УТП для магазина тканей: 32 формулировки, которые нельзя приписать конкуренту

Почему у большинства магазинов тканей нет УТП

Откройте сайты пяти магазинов тканей. Почти везде на первом экране будет одно из трёх: «Широкий ассортимент тканей», «Ткани от производителя по доступным ценам», «Более 5 000 наименований». Ассортимент у всех большой, цены у всех «доступные», а 5 000 наименований покупателю ни о чём не говорят: ему нужно одно — шифон на платье цвета пыльной розы.

При этом у многих магазинов УТП есть, просто оно не написано. Владелец рассказывает: «Мы режем от 10 сантиметров, у нас все рукодельницы города», «Мы отправляем образцы по почте», «У нас мастер ателье консультирует по субботам». Это и есть УТП. Его надо вытащить из разговоров на кассе и поставить на первый экран.

Общий алгоритм поиска УТП для любого бизнеса — в статье как сформулировать УТП. Здесь — только ткани, с их покупателями и страхами.

Кто покупает ткани и чего боится

У магазина тканей несколько разных покупателей, и для каждого сильным будет своё УТП. Портреты подробно описаны в статье реклама магазина тканей, здесь — только страхи, на которых строится УТП.

Четыре основания УТП для магазина тканей

Гарантия. Вы берёте на себя риск покупателя. Например, меняете отрез, если цвет заметно отличается от фото. Многие магазины не принимают отрезанную ткань обратно, поэтому добровольный обмен — сильное отличие. Условия нужно прописать заранее: срок, состояние ткани, кто платит за доставку.

Срок. Вы быстрее других: отправка в день заказа, доставка по городу за 3 часа, ответ в мессенджере за 10 минут. Срок работает, только если вы его выдерживаете в любой день.

Цифра. Конкретное число, которое отличает вас: минимальный отрез, количество фото каждой ткани, наличие на складе, число расцветок в одной ткани.

Специализация. Вы продаёте не всё подряд, а ткани для одной задачи: только для ателье, только для штор и интерьера, только натуральные, только для детской одежды. Специализация сужает аудиторию, но делает вас первым выбором для неё.

32 примера УТП для магазина тканей

Цифры и сроки условные. Используйте только то, что вы выполняете каждый день.

На гарантии

1. «Поменяем отрез, если цвет не совпал с фото, — в течение 14 дней»
2. «Пришлём образец 5×5 см до покупки метража»
3. «Состав на ярлыке — по документам производителя, покажем по запросу»
4. «Не подошла ткань на шторы — поможем подобрать замену и пересчитаем метраж»
5. «Отмеряем с запасом 2 см на каждый метр — бесплатно»
6. «Брак по всей длине отреза — меняем без вопросов»
7. «Фото каждой ткани при дневном свете, без фильтров»
8. «Не угадали с метражом штор — посчитаем заново и докроим из того же рулона»

На сроке

9. «Отправим заказ в день оплаты, если оплатили до 15:00»
10. «Курьер по городу за 3 часа»
11. «Ответим в мессенджере за 10 минут в рабочее время — с фото ткани на свету»
12. «Образцы по почте — отправка на следующий день»
13. «Отложим ткань на 3 дня, пока вы думаете»
14. «Для ателье: поставка рулона под заказ клиента за 2 дня»
15. «Самовывоз через 30 минут после заказа на сайте»
16. «Заказ к выходным: отправим в пятницу, если написали в четверг»

На цифре

17. «Режем от 10 см — для пэчворка и пробы»
18. «Каждая ткань — в 6 фото: на свету, в складку, на просвет, на модели»
19. «Остаток на сайте обновляется каждый день — что видите, то есть»
20. «Хлопок в 120 расцветках одной плотности — легко подобрать комбинацию»
21. «Образцы 20 тканей в одной коробке — для выбора дома»
22. «Видео каждой ткани в движении: как она падает и тянется»
23. «Цена за метр и за рулон — на одной странице»
24. «Плотность и усадка указаны у каждой ткани»

На специализации

25. «Только натуральные ткани: лён, хлопок, шерсть, шёлк»
26. «Ткани для ателье: подкладка, дублерин и фурнитура в одном месте»
27. «Шторы под ключ: ткань, расчёт и пошив»
28. «Ткани для детской одежды с документами о составе»
29. «Всё для пэчворка: нарезки, наборы, лекала»
30. «Ткани для костюмов к выступлениям: стрейч, пайетки, бифлекс»
31. «Мебельные ткани с образцами на выезд»
32. «Остатки фабрик: ограниченные отрезы, которых нет в сетевых магазинах»

Какие УТП сработают лучше и почему

Для интернет-магазина сильнее всего — УТП про фото и образцы. № 1, 2, 7, 18, 22. Покупатель не может потрогать ткань, и это главная причина, по которой он уходит в офлайн или на маркетплейс. Если вы закрываете этот страх, вы забираете часть покупателей, которые иначе не купили бы онлайн. Как показать ткань, которую нельзя потрогать, мы подробно разбирали в статье сайт для магазина тканей.

Для магазина с офлайн-точкой — УТП про отрез и консультацию. № 5, 17, 26. Рукодельницы и швеи возвращаются туда, где их понимают и режут нужный кусок.

Для B2B — УТП про наличие и сроки. № 14, 19, 23. Мастер ателье выбирает поставщика, у которого ткань есть сейчас.

Слабые, если стоят отдельно: № 25 «Только натуральные ткани». Это хорошая специализация, но несколько магазинов в городе могут сказать то же самое. Усильте цифрой или гарантией: «Только натуральные ткани — состав по документам, покажем по запросу».

Тест «можно ли это сказать о конкуренте»: проверка за 5 минут

1. Выпишите своё УТП. Одной фразой.
2. Откройте сайты трёх ближайших конкурентов — в городе и в выдаче.
3. Мысленно поставьте свою фразу на их первый экран. Звучит правдиво? Если да — УТП не уникально.
4. Проверьте, есть ли в нём цифра, срок или условие. Если нет — добавьте.
5. Спросите себя: выполняю ли я это каждый день? «Отправим в день оплаты» в декабрьский пик — тоже.
6. Проверьте, понятно ли это покупателю без объяснений. «Отрез от 10 см» — понятно. «Индивидуальный подход к раскрою» — нет.
7. Убедитесь, что за УТП не надо платить мелким шрифтом. Если образцы платные, так и напишите.

Пример прохождения теста:

Если не уверены, как УТП будет выглядеть на вашем сайте, проще увидеть его на макете первого экрана.

Куда поставить УТП на сайте магазина тканей

Первый экран. УТП — в заголовке или прямо под ним. Пример:

Ткани с образцами до покупки: пришлём 5×5 см за 1 день Каждая ткань — в 6 фото при дневном свете. Отрез от 10 см. Кнопки: «Смотреть каталог» и «Заказать образцы»

Карточка ткани. УТП повторяется у каждой ткани: «Заказать образец», «Фото на свету», «Отрез от 10 см». Покупатель часто приходит на карточку из поиска, минуя главную.

Корзина и оформление заказа. Здесь УТП снимает последнее сомнение: «Не совпал цвет — поменяем в течение 14 дней». Строка рядом с кнопкой «Оформить» работает лучше, чем страница «Условия» в подвале.

Раздел для ателье. Если у вас есть B2B-специализация, у неё своё УТП и своя страница: наличие, сроки поставки, цена за рулон.

Куда поставить УТП в объявлении и на Картах

Директ. УТП — в тексте объявления, запрос — в заголовке:

• Заголовок: «Ткань для штор блэкаут в [город]»

• Текст: «Расчёт метража бесплатно. Пошив под ключ. Образцы на выезд»

• Заголовок: «Купить хлопок для пэчворка»

• Текст: «Режем от 10 см. 120 расцветок одной плотности. Отправка в день заказа»

Требования к длине — в справке Директа. Объявления под разные группы запросов собраны в статье про рекламу магазина тканей, а как построить продвижение по всем каналам — в статье продвижение магазина тканей.

Яндекс Карты. В название карточки УТП не добавляют — это запрещают правила Яндекс Бизнеса. Используйте описание, публикации и фото: «Режем от 10 см», «Консультация мастера по субботам».

Авито. Первая строка объявления — УТП: «Пришлю образец до покупки». Дальше — ткань, состав, ширина, цена за метр.

Что нельзя писать в УТП магазина тканей

По статье 5 закона «О рекламе» реклама не должна содержать недостоверных сведений и некорректных сравнений.

• «Самые низкие цены в городе». Без регулярного подтверждения это недостоверное сравнение.
• «100% хлопок», если в составе есть добавка. Пишите состав по документам производителя.
• «Итальянские ткани», если производитель — другая страна, а итальянский только дизайн. Указывайте страну производства.
• «Гипоаллергенные ткани для детей» без документов. Это обещание, которое надо подтвердить.
• «Лучший магазин тканей». Превосходная степень без основания.

Условный пример: «широкий ассортимент» против образцов

Условный пример, цифры для иллюстрации. Интернет-магазин тканей с пунктом самовывоза, средний чек 3 500 ₽. Реклама — 50 000 ₽ в месяц.

Было: первый экран «Более 3 000 тканей по доступным ценам». 15 000 визитов в месяц, конверсия в заказ 0,9%, 135 заказов, выручка 472 500 ₽.

Стало: первый экран «Пришлём образец до покупки. Каждая ткань — в 6 фото на свету». Добавили платные образцы по 50 ₽ с зачётом в заказ. Конверсия в заказ выросла до 1,2%, плюс 120 заказов образцов, из которых часть превратилась в заказы метража через 1–2 недели. 180 заказов, выручка 630 000 ₽.

Порядок цифр зависит от ассортимента и цен, но направление обычно такое: УТП, которое снимает главный страх, поднимает конверсию больше, чем новый баннер со скидкой.

Если хотите, чтобы мы посмотрели ваш сайт и рекламу и предложили УТП под вашу аудиторию, оставьте заявку. Следующий шаг после УТП — предложение для первого экрана, о нём расскажем в статье оффер для магазина тканей.