УТП для поставщика оборудования: 30 примеров и проверка своего за 5 минут

Почему у поставщиков оборудования одинаковые УТП

Откройте сайты пяти поставщиков одной категории оборудования, и на первом экране будет почти одно и то же: «Широкий ассортимент. Доставка по России. Гарантия качества». Причина понятная: поставщики возят одних и тех же производителей, цены близки, и кажется, что отличаться нечем.

Отличия на самом деле почти всегда есть, но они спрятаны в процессах: свой склад, свои инженеры, подменный фонд, опыт в конкретной отрасли, сроки, которые вы реально держите. Их не выносят на первый экран, потому что «это и так понятно». Покупателю — нет.

Общий алгоритм поиска УТП для любого бизнеса — в статье как сформулировать УТП. Здесь — готовые примеры и проверки именно для поставщика оборудования.

На чём держится УТП оборудования: 5 оснований

Сильнее всего УТП, в котором сочетаются два основания: «Пусконаладка за 3 дня и инженер на объекте через 24 часа при поломке».

30 примеров УТП для поставщика оборудования

Цифры в примерах условные. Подставляйте только то, что выполняете и можете доказать.

Срок и наличие: 7 примеров

1. «640 позиций на складе в Подольске — отгрузка в день оплаты».
2. «Поставка под заказ за 21 день с фиксированной ценой в рублях на дату счёта».
3. «Отгружаем в выходные: склад работает 7 дней в неделю».
4. «Остатки на сайте обновляются каждый час — видите, что есть, до звонка».
5. «Запчасти к оборудованию из каталога — в наличии на складе 2 года после снятия модели».
6. «Доставка по области своим транспортом на следующий день».
7. «КП с ценой и сроком — за 2 часа в рабочее время».

Гарантия и сервис: 7 примеров

8. «Инженер на объекте через 24 часа после заявки в пределах области».
9. «Подменное оборудование на время гарантийного ремонта».
10. «Гарантия 24 месяца вместо заводских 12 — прописана в договоре».
11. «Пусконаладка и обучение персонала нашими инженерами — в цене».
12. «Сервисный договор с фиксированной ценой обслуживания на год».
13. «Удалённая диагностика по видеосвязи в течение часа».
14. «Свой сервисный центр — ремонт без отправки производителю».

Цифры и опыт: 5 примеров

15. «310 запущенных линий розлива для молочных производств».
16. «Оборудовали 120 пекарен в 14 регионах — покажем ближайшую к вам».
17. «Сервисные инженеры с опытом от 7 лет на этом оборудовании».
18. «Подбор по техзаданию с расчётом производительности — 2 рабочих дня».
19. «Среднее время ремонта по гарантии в прошлом году — 3 дня».

Специализация: 6 примеров

20. «Оборудование только для пекарен и кондитерских — от тестомеса до витрины».
21. «Холодильное оборудование для аптек с поверкой и документами для проверок».
22. «Складская техника для холодных складов до −25 °C».
23. «Оборудование для автомоек под ключ: проект, монтаж, запуск».
24. «Поставка и монтаж оборудования для небольших сыроварен — от 100 литров молока в сутки».
25. «Оборудование для кофеен: подберём под ваш поток гостей и площадь».

Деньги и документы: 5 примеров

26. «Лизинг через 5 компаний-партнёров — сравним условия за вас».
27. «Отсрочка платежа 30 дней для постоянных клиентов».
28. «Приём старого оборудования в зачёт нового».
29. «Полный пакет документов для тендеров: сертификаты, декларации, паспорта на русском».
30. «Выезд технолога и расчёт окупаемости линии до покупки».

Тест: можно ли это сказать о конкуренте

Проверка занимает 5 минут и отсеивает большую часть «УТП» на сайтах поставщиков.

1. Подставьте конкурента. Замените своё название на название соседнего поставщика. Если фраза осталась правдой — это не УТП. «Широкий ассортимент оборудования» проходит у всех, «640 позиций на складе в Подольске» — только у вас.
2. Ищите цифру или факт. Число, срок, адрес, отрасль, название процесса. Если в УТП нет ничего проверяемого, закупщик ему не верит.
3. Спросите «и что?» «Работаем с 2008 года» — и что? Добавьте следствие: «…поэтому запчасти к оборудованию 2010-х годов есть на складе».
4. Проверьте доказательство. Можете ли вы показать это на сайте: склад, сертификат, список объектов, договор?
5. Проверьте на страх клиента. Снимает ли УТП один из главных страхов: простой, поломка без помощи, неподходящее оборудование, проблемы с документами?

Наблюдение из наших B2B-проектов: самое сильное УТП поставщика часто находится не у руководителя, а у сервисного инженера. Спросите его, что клиенты благодарят чаще всего. Обычно ответ — скорость приезда или подменный аппарат, а не цена.

Если у вас уже есть два-три варианта УТП и непонятно, какой ставить на сайт, проще посмотреть их в макете первого экрана.

Куда ставить УТП на сайте поставщика оборудования

Первый экран. УТП — в заголовке или подзаголовке, рядом — кнопка запроса КП и одно доказательство.

Оборудование для пекарен с пусконаладкой за 3 дня 120 оборудованных пекарен в 14 регионах. Инженер на объекте через 24 часа при поломке. Кнопка: «Запросить КП под мою пекарню»

Карточка оборудования. Здесь УТП дублируется коротко рядом с ценой: «В наличии на складе — отгрузка сегодня», «Пусконаладка в цене». Что ещё должно быть в карточке и почему вместо корзины нужна кнопка «Запросить КП», — в статье сайт-каталог оборудования для B2B.

Блок «Почему мы». 3–4 УТП с доказательствами: фото склада, карта сервисных инженеров, логотипы клиентов (с их согласия), сертификаты.

Страница для закупщиков. УТП про документы и деньги: тендерный пакет, отсрочка, лизинг.

УТП в объявлении Директа

В поисковом объявлении мало места, это видно в справке Директа о текстах объявлений. Поэтому УТП разбивается: самое сильное — в заголовок, второе — в текст, третье — в уточнения.

• Заголовок: «Тестомесы в наличии — отгрузка сегодня». Текст: «Пусконаладка нашими инженерами. Гарантия 24 месяца. Лизинг».
• Заголовок: «Холодильники для аптек с поверкой». Текст: «Документы для проверок. Монтаж за 1 день. Сервис по области».
• Заголовок: «Оборудование для автомойки под ключ». Текст: «Проект, монтаж, запуск. 85 запущенных моек. Выезд инженера».

Структуру кампаний по типам и моделям оборудования и работу с длинным циклом сделки мы разобрали в статье реклама промышленного оборудования. Как превратить УТП в оффер с условиями для первого экрана, — в статье оффер для поставщика оборудования.

Что нельзя писать в УТП оборудования

Реклама не может быть недостоверной. По статье 5 закона «О рекламе» нельзя приводить сведения о преимуществах перед конкурентами, которые не подтверждаются, и некорректно сравнивать себя с другими.

Гарантийный срок по договору поставки регулируется Гражданским кодексом — расширенную гарантию сверх заводской прописывайте в договоре, иначе УТП нечем подтвердить при споре. Для медицинского оборудования в рекламе действуют отдельные требования, проверьте их до запуска.

Условный пример: «широкий ассортимент» против УТП про сервис

Пример условный, не кейс студии. Поставщик оборудования для пекарен, средний чек сделки — 900 000 ₽. Реклама в Директе, бюджет 100 000 ₽ в месяц, меняется только первый экран.

Цифры иллюстративные. Мы показываем логику, а не обещаем результат. Владелец пекарни больше всего боится, что новая печь встанет в субботу утром. УТП про сервис отвечает на этот страх прямо на первом экране.

Как УТП меняется для разных покупателей

Оборудование выбирают несколько человек, и одно УТП не закрывает всех. Удобно держать на сайте и в КП разные акценты.

На первом экране оставьте УТП для того, кто чаще всего первым заходит на сайт. Остальные — в блоках ниже и на странице для закупщиков.

Как найти и проверить своё УТП: 7 шагов

1. Выпишите все факты о компании: склад, сроки, сервис, объекты, отрасли, документы, условия оплаты.
2. Спросите отдел продаж и сервис: за что клиенты благодарят и что спрашивают перед покупкой.
3. Отметьте факты, которые снимают главный страх клиента — простой.
4. Сформулируйте 5–7 вариантов УТП по примерам выше.
5. Прогоните каждый через тест «можно ли сказать о конкуренте».
6. Проверьте, чем каждый подтвердить на сайте. Без доказательства УТП не ставьте.
7. Поставьте лучший вариант на первый экран и в объявления, через месяц сравните число запросов КП.

Если хотите, чтобы мы нашли УТП в ваших процессах и показали его на макете первого экрана, оставьте контакты.