Коротко
- ABC-анализ делит позиции на три группы по накопленной доле выручки или прибыли: A — до 80%, B — от 80 до 95%, C — последние 5%.
- Считать лучше по валовой прибыли, а не по выручке: товар с большим оборотом и нулевой маржой не должен попадать в A.
- Для расчёта хватит выгрузки продаж за 6–12 месяцев и одной таблицы в Excel или Google Таблицах.
- XYZ-анализ добавляет второе измерение — насколько стабильно продаётся позиция. Вместе они показывают, что держать в запасе, а что заказывать под клиента.
- Группу C не нужно удалять целиком. Часть таких позиций держит клиента, который покупает товары из группы A.
Что такое ABC-анализ простыми словами
Метод опирается на принцип Парето: небольшая часть причин даёт большую часть результата (принцип Парето в Википедии, описание ABC-анализа). В бизнесе это выглядит так: несколько товаров, услуг или клиентов приносят основную часть денег, а длинный хвост остальных съедает время, место на складе и внимание менеджеров.
ABC-анализ отвечает на три вопроса:
- Что приносит деньги прямо сейчас и где нельзя допускать перебоев.
- Что работает как середина: продаётся, но не спасает месяц.
- Что почти не продаётся и требует решения: убрать, поднять цену, продавать в комплекте.
| Группа | Доля в накопленной выручке или прибыли | Обычная доля позиций | Что это значит |
|---|---|---|---|
| A | первые 80% | 15–25% | Ядро бизнеса. Перебой здесь бьёт по всему месяцу |
| B | от 80% до 95% | 25–35% | Стабильная середина, кандидаты в A |
| C | последние 5% | 40–60% | Хвост: мало денег, много хлопот |
Доли позиций в таблице — типичные, у вас они могут быть другими. В вашем ассортименте группа A может оказаться и из трёх позиций, и из тридцати.
Что можно анализировать методом ABC
Чаще всего ABC делают по товарам, но метод подходит для любого списка, где у каждого элемента есть вклад в деньги.
| Что анализируем | По какому показателю | Для чего |
|---|---|---|
| Товары интернет-магазина | Валовая прибыль, выручка, количество продаж | Закупка, реклама, место в каталоге |
| Услуги сервиса или салона | Выручка или прибыль по услугам | Какие услуги продвигать, какие убрать из прайса |
| Клиенты B2B | Выручка или маржа по клиенту за год | Кому личного менеджера, кому стандартный сервис |
| Рекламные кампании | Заявки или продажи | Куда переложить бюджет |
| Поставщики | Объём закупок | С кем договариваться об условиях в первую очередь |
| Страницы сайта | Заявки со страницы | Какие страницы улучшать первыми |
Для клиентов ABC особенно полезен в B2B и в услугах с повторными продажами. Если 12 клиентов из 150 дают 80% выручки, с ними нужна отдельная работа: личный контакт, быстрый ответ, контроль, чтобы ни один не ушёл незаметно. Подробнее про деление клиентов на группы по поведению — в статье о сегментации клиентской базы.
Как сделать ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция
Понадобится выгрузка продаж из CRM, кассы, 1С или кабинета маркетплейса: название позиции и сумма за период. Период — от 6 до 12 месяцев, чтобы сезонные товары не выпали случайно.
- Соберите таблицу. Столбец A — название товара, столбец B — выручка или валовая прибыль за период. Каждая позиция — одна строка. Если одна и та же вещь записана под разными названиями, сначала объедините её.
- Уберите мусор. Отменённые заказы, возвраты, тестовые позиции, доставку как отдельный товар.
- Отсортируйте по убыванию. Данные → Сортировка → по столбцу B от большего к меньшему.
- Посчитайте долю каждой позиции. В C2 формула
=B2/СУММ($B$2:$B$100), протяните вниз. Формат — проценты. Вместо 100 подставьте номер последней строки. - Посчитайте накопленную долю. В D2 формула
=СУММ($B$2:B2)/СУММ($B$2:$B$100), протяните вниз. В последней строке должно получиться 100%. - Присвойте группу. В E2 формула
=ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")), протяните вниз. - Проверьте границу. Позиция, на которой накопленная доля перешагнула 80%, формально уходит в B. Если она сильно больше соседей снизу, логичнее оставить её в A. Правило одно для всех позиций, главное — применять его одинаково.
- Посчитайте итог по группам. Сколько позиций и какая доля денег в каждой группе. Эти две цифры и есть результат анализа.
В Google Таблицах формулы те же. Если в вашей версии Excel разделитель аргументов запятая, замените точки с запятой на запятые.
Пример ABC-анализа: магазин домашнего текстиля
Цифры условные, для иллюстрации метода.
Небольшой интернет-магазин домашнего текстиля, 10 товарных групп, выручка за полгода — 1 206 000 ₽.
| Товар | Выручка, ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Постельное бельё евро | 412 000 | 34,2% | 34,2% | A |
| Полотенца махровые | 268 000 | 22,2% | 56,4% | A |
| Пледы | 195 000 | 16,2% | 72,6% | A |
| Подушки | 121 000 | 10,0% | 82,6% | B |
| Шторы блэкаут | 84 000 | 7,0% | 89,6% | B |
| Скатерти | 52 000 | 4,3% | 93,9% | B |
| Коврики для ванной | 38 000 | 3,2% | 97,0% | C |
| Кухонные полотенца | 21 000 | 1,7% | 98,8% | C |
| Прихватки | 9 000 | 0,7% | 99,5% | C |
| Салфетки льняные | 6 000 | 0,5% | 100% | C |
Три товарные группы из десяти дают почти три четверти выручки. Четыре нижние вместе — 74 000 ₽ за полгода, около 6%.
Что из этого следует для владельца:
- Бельё, полотенца и пледы должны быть в наличии всегда, в рекламе и на главной странице сайта. Если бельё закончилось на две недели, магазин теряет больше, чем приносит вся группа C за полгода.
- Подушки и шторы — кандидаты на рост. Их можно предлагать вместе с бельём в корзине: «к комплекту часто берут подушку».
- Прихватки и салфетки не стоит рекламировать отдельно. Зато их удобно добавлять в заказ как недорогое дополнение или подарок при покупке от определённой суммы.
Обратите внимание на подушки: накопленная доля на них перешагнула 80%, и формально они в группе B. Если по прибыли они идут вровень с пледами, при пересчёте по марже они могут оказаться в A. Поэтому следующий шаг — тот же расчёт по валовой прибыли.
Выручка или прибыль: по какому показателю считать
По выручке ABC делают чаще, потому что её легко выгрузить. Но решения о закупках и рекламе лучше принимать по прибыли.
| Показатель | Когда подходит | Риск |
|---|---|---|
| Выручка | Быстрая первая оценка, у всех товаров похожая наценка | Товар с большим оборотом и нулевой маржой попадает в A |
| Валовая прибыль (выручка минус себестоимость) | Решения о рекламе, закупке, ассортименте | Нужна достоверная себестоимость |
| Количество продаж | Склад, логистика, популярность | Дешёвые позиции выглядят важнее, чем есть |
| Число заказов, где была позиция | Понять, какие товары «приводят» покупателя | Не показывает деньги |
Хорошая практика — сделать два расчёта: по выручке и по прибыли. Позиции, которые в первом в A, а во втором в C, — первые кандидаты на пересмотр цены. Что такое маржа и как её посчитать, мы разбирали в статье маржинальность простыми словами.
Пример для сервиса: ABC-анализ клиентов
Цифры условные.
Клининговая компания обслуживает 60 офисов по договорам. За год выручка 14,4 млн ₽. После ABC-анализа клиентов получилось так:
- A: 9 клиентов, 80% выручки. Большие офисы и бизнес-центры с ежедневной уборкой.
- B: 15 клиентов, 15% выручки. Офисы среднего размера, уборка 2–3 раза в неделю.
- C: 36 клиентов, 5% выручки. Маленькие офисы, разовые и нерегулярные заказы.
Владелец посчитал, сколько времени менеджер тратит на каждую группу, и оказалось, что больше всего звонков и согласований приходится на группу C. Решения были такие: за каждым клиентом A закрепить менеджера и проводить звонок раз в месяц; для группы C ввести фиксированные пакеты с ценой на сайте и онлайн-заявкой, чтобы снизить ручную работу. Терять мелких клиентов никто не собирался: из них вырастают будущие B.
XYZ-анализ: как добавить стабильность продаж
ABC показывает, сколько денег даёт позиция. XYZ показывает, насколько ровно она продаётся по месяцам. Для этого считают коэффициент вариации — насколько продажи отклоняются от среднего.
- Разложите продажи каждой позиции по месяцам: 6–12 столбцов.
- Посчитайте коэффициент вариации:
=СТАНДОТКЛОНП(B2:G2)/СРЗНАЧ(B2:G2). - Присвойте группу. Распространённые границы: X — до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — больше 25%. Это договорённость: для сезонного бизнеса границы можно сдвинуть.
Для магазина текстиля из примера продажи в штуках за полгода выглядят так (условно):
| Товар | Продажи по месяцам, шт. | Коэффициент вариации | Группа |
|---|---|---|---|
| Постельное бельё | 40, 38, 42, 41, 39, 40 | 3,2% | X |
| Полотенца | 30, 26, 34, 28, 35, 27 | 11,4% | Y |
| Пледы | 10, 12, 25, 48, 60, 55 | 57,7% | Z |
Пледы в группе A по деньгам, но продаются рывком к холодам. Значит, их нельзя закупать равными партиями каждый месяц: запас нужен к осени, а летом деньги лучше не замораживать.
Матрица ABC-XYZ: что делать с каждой комбинацией
| X — стабильно | Y — колеблется | Z — непредсказуемо | |
|---|---|---|---|
| A | Держать постоянный запас, никогда не допускать нуля | Запас с учётом сезона, следить еженедельно | Закупать под сезон или под заказ, прогнозировать отдельно |
| B | Автоматический заказ по графику | Средний запас, пересматривать раз в месяц | Небольшой запас или под заказ |
| C | Минимальный запас, можно в комплект | Под заказ | Кандидаты на вывод из ассортимента |
Какие решения принимать по группам A, B и C
Сама таблица ничего не меняет. Ценность появляется, когда для каждой группы есть понятные действия в продажах, рекламе и на сайте.
| Группа | Закупка и наличие | Реклама и сайт | Продажи |
|---|---|---|---|
| A | Страховой запас, контроль наличия каждую неделю | Отдельные посадочные страницы, основной бюджет рекламы, первые места в каталоге | Сильные предложения, допродажи из B |
| B | Плановые закупки | Реклама в связке с товарами A, тесты новых объявлений | Комплекты с A, работа над переводом в A |
| C | Минимальный запас или под заказ | Без отдельной рекламы | Дополнение к заказу, распродажа, пересмотр цены |
Отдельно про рекламу. Если реклама в Директе ведёт на все товары подряд, бюджет размазывается по группе C, которая денег почти не приносит. После ABC-анализа логично выделить группу A в отдельные кампании и смотреть стоимость заявки или продажи по ним отдельно. Как ассортимент выстраивают по ролям — товары-локомотивы, основа, дополнения, — мы разбирали в статье про продуктовую матрицу.
Частые ошибки при ABC-анализе
| Ошибка | Что происходит | Как исправить |
|---|---|---|
| Слишком короткий период | Сезонные товары попадают в C, хотя зимой это A | Брать 12 месяцев или считать по сезонам отдельно |
| Только по выручке | В A попадают товары без маржи | Пересчитать по валовой прибыли |
| Новинки в общей таблице | Товар продаётся два месяца и сразу попадает в C | Новинки до 3–6 месяцев анализировать отдельно |
| Удалили всю группу C | Ушли клиенты, которые брали C вместе с A | Посмотреть, в каких заказах встречаются товары C |
| Дубли в названиях | Один товар разбит на три строки и проваливается в C | Объединить позиции перед расчётом |
| Разовый расчёт | Через полгода группы поменялись, а решения старые | Повторять раз в квартал |
Если продаж много и сводить таблицу вручную долго, часть работы можно отдать нейросети: как подготовить выгрузку и проверить результат, описано в статье нейросеть для анализа продаж. Для оценки того, какие позиции окупают рекламу, пригодится юнит-экономика.
Если группа A понятна, а продавать её больше не получается — сайт не показывает главные товары или реклама уходит не туда, — оставьте заявку. Посмотрим сайт и рекламу и предложим, что поменять в первую очередь.
Частые вопросы
Почему в ABC-анализе границы 80, 15 и 5 процентов?
Это классическое деление по принципу Парето, оно удобно и прижилось. Жёстких правил нет: некоторые компании используют 75/20/5 или 70/20/10. Важно выбрать границы один раз и не менять их от расчёта к расчёту, иначе группы нельзя будет сравнить.
За какой период делать ABC-анализ?
Для большинства бизнесов — за 12 месяцев: так учитывается сезонность. Если ассортимент быстро меняется, можно брать квартал, но сезонные товары тогда стоит смотреть отдельно. Повторять расчёт удобно раз в квартал.
Чем ABC-анализ отличается от XYZ-анализа?
ABC делит позиции по вкладу в деньги, XYZ — по стабильности продаж. ABC отвечает на вопрос «что важно», XYZ — «насколько это предсказуемо». Вместе они дают девять групп и помогают решать, сколько держать в запасе.
Можно ли делать ABC-анализ для услуг?
Да. Вместо товаров берутся услуги из прайса или клиенты, вместо выручки по товару — выручка или прибыль по услуге или клиенту. Для салонов, клиник и сервисных компаний это быстрый способ понять, какие услуги продвигать на сайте и в рекламе.
Что делать с товарами группы C?
Сначала проверить, не покупают ли их вместе с товарами A. Если покупают, оставить как дополнение к заказу. Если нет — поднять цену, продавать в комплекте или вывести из ассортимента. Новинки в группе C не трогать первые 3–6 месяцев.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
