Коротко
- У отеля низкие переменные затраты на ночь: уборка, бельё, расходники, коммунальные услуги. Поэтому скидка на номер, который иначе пустовал бы, почти всегда выгодна.
- Проблема акций — каннибализация: скидку получают гости, которые заплатили бы полную цену. Её снимают условия: будни, срок брони, минимальное число ночей, прямое бронирование.
- Лучше работают акции «больше за ту же цену» — третья ночь, поздний выезд, ужин, — чем прямая скидка.
- Размер скидки и условия гость должен видеть до бронирования: этого требуют правила гостиничных услуг и закон о рекламе.
- Показывайте акцию там, где гость выбирает: модуль брони на сайте, карточка в Картах, объявление по запросам с датами.
Почему акции отеля уходят в минус
В гостинице акции чаще всего проваливаются по двум причинам.
Скидка не там, где пусто. Владелец видит низкую загрузку за месяц и даёт скидку на весь месяц. Но в пятницу и субботу номера и так раскупают, а пустуют вторник–четверг. Скидка на выходные — подарок гостям, которые приехали бы без неё.
Скидка тем, кто уже решил. Гость, который нашёл ваш отель по названию, ищет телефон и бронирует. Если на сайте висит «−15% всем», он получит скидку, хотя пришёл не из-за неё.
Отсюда главное правило: акция должна быть привязана к пустым датам и к новому поведению гостя. Не «−15%», а «−15% при брони от 3 ночей с понедельника по четверг».
Общая теория — как считать допустимую скидку от маржи для любого бизнеса — разобрана в статье акции и скидки без убытка. Здесь — только городские и курортные отели и гостиницы. У загородных баз своя сезонность и свои поводы, их разберём в материале акции для базы отдыха.
Сколько скидки выдержит пустой номер: расчёт
Для отеля важно различать два вида затрат.
Постоянные — аренда или кредит, зарплата персонала, налоги, обслуживание здания. Вы платите их при любой загрузке.
Переменные — то, что тратится только когда номер занят: уборка и стирка белья, расходники, часть коммунальных услуг, завтрак, комиссия канала продаж.
Формула простая:
Минимальная цена ночи = переменные затраты на ночь × 1,2–1,3 (запас на непредвиденное)
Всё, что выше этой цифры, покрывает часть постоянных затрат и даёт прибыль. Если номер всё равно пустовал бы, любая цена выше минимальной — плюс.
Условный пример расчёта. Городская гостиница, стандартный номер по 4 500 ₽ за ночь.
| Статья переменных затрат на ночь | Сумма |
|---|---|
| Уборка и стирка белья | 600 ₽ |
| Расходники и косметика | 150 ₽ |
| Коммунальные услуги, приходящиеся на занятый номер | 250 ₽ |
| Завтрак | 400 ₽ |
| Итого переменных | 1 400 ₽ |
| Минимальная цена с запасом 25% | около 1 750 ₽ |
Получается, что этот номер выгодно продать в пустую среду даже за 2 500 ₽ — это скидка около 45%. Но только если эту цену увидят те, кто иначе не приехал бы. Как только такая цена появляется на пятницу, вы теряете 2 000 ₽ с каждого гостя, который был готов платить 4 500 ₽.
Цифры условные. Посчитайте переменные затраты по своей гостинице, прежде чем выбирать размер скидки.
30 идей акций для отеля по задачам
Идеи разбиты по четырём задачам: привлечь новых гостей, вернуть прошлых, поднять чек и заполнить пустые даты. Цифры скидок условные — подставляйте свои после расчёта выше.
Акции на первый визит: 8 идей
- Скидка за прямое бронирование на сайте. Меньше, чем комиссия агрегатора, — например, 5–7%. Гость экономит, вы платите меньше посреднику. Перед запуском сверьтесь с договорами с агрегаторами: в них бывают условия о ценах.
- Подарок при брони на сайте вместо скидки. Поздний выезд, напиток в баре, парковка. Ощущается дороже, чем стоит.
- Раннее бронирование. −10% при брони за 30 дней до заезда. Гарантирует загрузку заранее и почти не задевает гостей «на завтра».
- Первая ночь у нас — со скидкой при брони от 2 ночей. Привлекает новых гостей и тянет за собой вторую ночь по полной цене.
- Пакет «Город + проживание». Билеты в музей или экскурсия с партнёром, включённые в цену. Привлекает туристов, которые выбирают поездку целиком.
- Для командированных: тариф с закрывающими документами и завтраком с 6:30. Не скидка, а удобство, которое отличает вас от квартир посуточно.
- Скидка участникам события. Конференция, спортивный турнир, концерт в городе. Промокод через организатора.
- Тариф «Без завтрака» дешевле на стоимость завтрака. Честная альтернатива скидке для тех, кто не завтракает в отеле.
Акции на возврат гостей: 7 идей
- Скидка на следующий визит при выезде. Карточка или сообщение: −10% на прямое бронирование в течение 6 месяцев.
- Персональный тариф для постоянных гостей. После третьего визита — фиксированная цена на год.
- Номер с видом при повторном визите — если есть свободный.
- День рождения гостя. Поздравление и торт в номер или скидка на проживание в неделю дня рождения.
- «Приведи коллегу» для деловых гостей: бонус обоим за первое проживание коллеги.
- Корпоративный договор. Для компаний, которые регулярно селят сотрудников: фиксированная цена и отсрочка платежа.
- Рассылка о мёртвых датах только для своих. Закрытая цена на будни ноября для тех, кто уже жил у вас и дал согласие на рассылку.
Акции на средний чек: 5 идей
- Третья ночь за полцены. Гость, который планировал две ночи, остаётся на три.
- Апгрейд номера за доплату при заезде. Предложение на стойке, если номер повышенной категории свободен.
- Пакет «Романтический вечер»: номер, ужин, поздний выезд — одна цена.
- Завтрак в номер со скидкой при заказе с вечера.
- СПА или баня к проживанию со скидкой только для гостей.
Подробно о допродажах на каждом этапе пребывания и фразах для администратора — в статье как увеличить средний чек отеля.
Акции на мёртвый сезон и будни: 10 идей
- «Неделя по цене пяти ночей» с понедельника по воскресенье в низкий сезон.
- Будничный тариф с понедельника по четверг: скидка или ужин в подарок.
- Тариф «Работа из отеля»: номер на 5–10 дней, быстрый интернет, рабочее место, скидка за срок.
- Тематические выходные в межсезонье: гастрономические, кино, мастер-класс с партнёром.
- Цена для местных жителей: «отпуск в своём городе» в будни, с паспортом с местной пропиской.
- Пакет для мероприятий: зал + проживание для участников со скидкой на номера.
- Предпродажа сезона: летние даты по зимней цене при оплате до 1 марта.
- Тариф «Последняя минута» на сегодняшнюю ночь после 18:00 — только на сайте и в мессенджере.
- Длительное проживание для строителей, вахтовиков и командированных: месячная цена.
- Сертификат на проживание со скидкой в декабре — подарок к праздникам, использование в низкий сезон.
Какие акции отеля работают лучше и почему
| Акция | Риск каннибализации | Что даёт | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Скидка «−20% на всё» | Высокий | Быстрый всплеск броней, падение средней цены | Почти никому |
| Раннее бронирование (3) | Низкий | Загрузка заранее, предсказуемость | Курортным и событийным |
| Прямая бронь с подарком (2) | Низкий | Меньше комиссий агрегаторам | Всем, у кого есть модуль брони |
| Третья ночь за полцены (16) | Средний | Длиннее проживание | Туристическим городам |
| Будничный тариф (22) | Низкий | Загрузка вторник–четверг | Городским отелям с туристами по выходным |
| Неделя по цене пяти ночей (21) | Низкий в низкий сезон | Длинные брони в пустые месяцы | Курортам в межсезонье |
| «Последняя минута» (28) | Средний | Заполнение пустых номеров на сегодня | Городским отелям |
Наше наблюдение по отелям, которые приходят на разбор: самая частая ошибка — акция живёт в соцсетях, а модуль бронирования о ней не знает. Гость видит «−15% в будни», переходит на сайт и видит полную цену. После этого он идёт на агрегатор.
Если загрузка проседает в определённые дни, а реклама и сайт работают одинаково всю неделю, акцию полезно привязать к этим дням. Это видно по вашей статистике за пару месяцев.
Где показать акцию: сайт, Карты, Директ
Сайт и модуль бронирования. Акция должна быть в модуле брони как отдельный тариф с понятными условиями: даты, минимальное число ночей, правила отмены. Баннер на главной без тарифа в модуле — пустое обещание. Как устроить сайт, чтобы прямые брони росли, — в статье сайт для гостиницы.
Яндекс Карты. В карточке организации можно размещать публикации — анонс будничного тарифа или пакета выходного дня. При платном размещении есть дополнительные возможности для продвижения акций, что входит в размещение, описано в справке Яндекс Бизнеса.
Директ. Акцию выносят в текст объявления и ведут на страницу с тарифом. Заголовок — до 56 символов, текст — до 81 по справке Директа. Например: «Гостиница в центре Казани — 3-я ночь за полцену» и «С понедельника по четверг. Завтрак включён. Бронь на сайте без комиссии». Как защищать брендовые запросы от агрегаторов и рекламироваться по датам — в статье реклама гостиницы в Директе.
Соцсети и рассылка. Акции для своих гостей — по базе, но только тем, кто дал согласие на рекламные рассылки.
Что учесть по закону
- Условия до бронирования. С 1 марта 2026 года действуют новые Правила предоставления гостиничных услуг, утверждённые постановлением Правительства № 1912. По пункту 9 информация об услугах включает, среди прочего, цену, порядок оплаты, условия бронирования и отмены и размер скидки. Значит, условия акции должны быть видны гостю до оплаты.
- Срок и условия в рекламе. По статье 9 закона «О рекламе» в рекламе стимулирующего мероприятия указывают сроки и источник информации об условиях. В объявлении достаточно «до 30 ноября, условия на сайте», а на сайте — полные условия.
- Невозвратные тарифы. Если акция — тариф без возврата предоплаты, сверьте его условия с правилами отмены в постановлении № 1912. Лучше с юристом.
- Рассылки. Рекламные письма и сообщения по базе гостей отправляют только с предварительного согласия по статье 18 закона «О рекламе».
- Туристический налог. Если в вашем городе он введён, уточните у бухгалтера, как акционная цена и пакеты с услугами влияют на базу для его расчёта.
Условный пример: «−20% на ноябрь» против будничного тарифа
Пример условный, не кейс студии. Гостиница на 30 номеров в Казани, ноябрь. Средняя цена — 4 500 ₽, переменные затраты — 1 400 ₽ на ночь. Без акций в ноябре: в выходные загрузка 85%, в будни 40%.
| Показатель | «−20% на весь ноябрь» | Будничный тариф: −30% пн–чт при брони от 2 ночей |
|---|---|---|
| Загрузка выходных (8 дней) | 90% | 85% |
| Загрузка будней (22 дня) | 50% | 62% |
| Средняя цена выходных | 3 600 ₽ | 4 500 ₽ |
| Средняя цена будней | 3 600 ₽ | 3 150 ₽ |
| Выручка за месяц | около 1 966 000 ₽ | около 2 206 000 ₽ |
| Маржа после переменных затрат | около 1 201 000 ₽ | около 1 348 000 ₽ |
Общая скидка добавила немного броней, но подарила 900 ₽ за ночь всем гостям выходных, которые приехали бы и так. Будничный тариф дал больше загрузки в те дни, где было пусто, и не тронул выходные. Разница в марже — почти 150 000 ₽ за месяц.
Как запустить акцию без убытка: чек-лист
- Выгрузите загрузку по дням недели за последние 2–3 месяца. Найдите дни, где пусто.
- Посчитайте переменные затраты на ночь и минимальную цену.
- Выберите 1–2 акции под эти дни из списка выше.
- Пропишите ограничители: даты, минимальное число ночей, канал бронирования, срок действия.
- Заведите акцию отдельным тарифом в модуле бронирования.
- Сверьте условия с договорами агрегаторов и правилами гостиничных услуг.
- Покажите акцию в Картах, в рекламе и в рассылке по базе с согласием.
- Через месяц сравните загрузку пустых дней и среднюю цену с прошлым периодом.
Если хотите, чтобы акции, сайт и реклама гостиницы работали вместе и вели к прямым броням, оставьте контакты. Посмотрим вашу загрузку и подскажем, какие акции подойдут.
Частые вопросы
Какую скидку может дать отель, чтобы не уйти в минус?
Всё, что выше переменных затрат на ночь с запасом, покрывает часть постоянных расходов. Для многих городских гостиниц это позволяет давать до 30–40% на пустые даты. Но только на пустые даты и с условиями, иначе скидку получат гости, которые заплатили бы полную цену.
Можно ли на сайте отеля продавать дешевле, чем на агрегаторе?
Это зависит от ваших договоров с площадками: в них бывают условия о ценах и промо-тарифах. Прочитайте договоры перед запуском. Альтернатива скидке — подарок при прямой брони: поздний выезд, парковка, напиток.
Какие акции работают в низкий сезон?
Длинные проживания по цене коротких, тариф для удалённой работы, тематические выходные с партнёрами и предпродажа сезона по низкой цене. Все они заполняют пустые даты и почти не трогают гостей высокого сезона.
Где лучше показывать акции гостиницы?
В модуле бронирования на сайте как отдельный тариф, в карточке Яндекс Карт, в объявлениях Директа по запросам с датами и в рассылке по своей базе гостей. Главное, чтобы условия везде совпадали.
Как понять, сработала ли акция?
Сравните загрузку и среднюю цену в целевые дни с тем же периодом до акции. Посчитайте маржу после переменных затрат. Если загрузка выросла, а маржа упала, акция задела гостей, которые приехали бы и без неё.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
