Коротко
- Покупатель грузовика считает не цену, а стоимость машины в работе: кузов, оформление, ТО, простой. Акции, которые снижают эти расходы, ценятся выше скидки.
- Подарок в виде услуги или оборудования обходится дилеру по себестоимости, а покупатель оценивает его по розничной цене.
- Допустимая выгода по акции считается от валовой маржи сделки и плана продаж. Оглядываться на конкурентов здесь бесполезно.
- Если в акции есть платёж, ставка или «без первого взноса», это реклама финансовой услуги: нужны все условия и наименование лизинговой компании или банка.
- В мёртвый сезон работают акции на сток и предзаказ. Снижать цену всего модельного ряда незачем.
Чем акция для грузовиков отличается от акции в автосалоне
В легковом автосалоне покупатель часто решает эмоционально, акция «подарок к покупке» срабатывает как повод. Грузовик покупают для работы. Решение принимает собственник транспортной компании, фермер, руководитель строительной фирмы или его финансовый директор. Они считают.
Что они считают:
- Цена машины с надстройкой. Шасси без кузова не возит груз.
- Платёж по лизингу. Большинство сделок с коммерческим транспортом идут через лизинг или кредит.
- Сроки поставки. Машина, которая придёт через три месяца, не закроет контракт на следующей неделе.
- Стоимость владения. ТО, запчасти, простой в ремонте.
- Что делать со старой машиной. Продать самому — долго.
Каждая из пяти точек — место для акции. Если акция бьёт мимо этих расчётов, покупатель её не заметит. Общий разбор продвижения в нише — в статье продвижение продажи грузовых автомобилей. Здесь — только акции.
Акции на первый контакт: 8 идей
Задача — получить звонок или заявку от человека, который пока сравнивает предложения.
- Расчёт лизинга за 1 рабочий день для трёх лизинговых компаний — сравнение платежей в одной таблице.
- Подбор надстройки под груз. Инженер по телефону подскажет кузов под задачу: длина, тип, грузоподъёмность.
- Тест-драйв с грузом на вашей площадке или маршруте клиента.
- Резерв машины из наличия на 5 дней без предоплаты, пока клиент согласует финансирование.
- Оценка старого грузовика по фото за 2 часа — как первый шаг к трейд-ину.
- Калькулятор стоимости владения на 3 года на сайте: топливо, ТО, шины.
- Персональная видеопрезентация машины из наличия — для покупателей из другого региона.
- Доставка грузовика до клиента в пределах региона по себестоимости.
Акции, которые возвращают клиента: 7 идей
Транспортная компания на 10 машин обновляет парк регулярно. Вторая и третья покупка обходятся дилеру дешевле первой.
- Первое ТО в подарок при покупке. Клиент приезжает в ваш сервис — вы получаете повод для следующего контакта.
- Скидка на запчасти и сервис на первый год для покупателей машин.
- Цена второй машины фиксируется на 6 месяцев — для компаний, которые расширяют парк.
- Приоритетная запись в сервис для владельцев машин из вашего салона.
- Подменный грузовик на время ремонта — для постоянных клиентов, если есть такой парк.
- Выкуп своей же машины через 3 года по заранее оговорённой формуле.
- Напоминание о плановой замене с персональным предложением: «вашему тягачу 5 лет — вот что можем предложить».
Акции на средний чек: 8 идей
Задача — продать к машине то, что клиенту всё равно понадобится.
- Кузов или надстройка по себестоимости при покупке шасси.
- Комплект зимних шин при покупке до 1 октября.
- Тахограф с установкой и активацией — со скидкой в комплекте с машиной.
- Система мониторинга транспорта в подарок на первый год.
- Расширенная гарантия со скидкой при оформлении вместе с покупкой.
- Оформление и постановка на учёт силами дилера бесплатно.
- Пакет ТО на 2 года по цене одного года при оплате вместе с машиной.
- Брендирование кузова под логотип клиента со скидкой.
Акции для мёртвого сезона и стока: 7 идей
Спрос на коммерческий транспорт в большинстве регионов проседает зимой, особенно в январе и феврале. В сельскохозяйственных регионах он растёт перед посевной и уборочной. Задача акции в провал — продать сток и собрать предзаказы.
- Машины из наличия с прошлого модельного года — с подарком или фиксированной выгодой.
- Предзаказ на весну с фиксацией цены и небольшим авансом.
- Хранение купленной машины до весны на вашей площадке бесплатно.
- Пакет «машина + кузов + ТО» по одной цене для покупки в январе.
- Зимний тест-драйв — показать работу машины в снег и мороз.
- Акция для фермеров к посевной: поставка к конкретной дате с штрафом для дилера за опоздание — если вы готовы его платить.
- Выгодный трейд-ин в декабре–январе — когда клиенты закрывают год и обновляют парк.
Какие акции сработают: оценка
| Акция | Затраты дилера | Ценность для покупателя | Риск |
|---|---|---|---|
| Расчёт лизинга за день (1) | Время менеджера | Высокая | Нужны партнёры-лизингодатели |
| Кузов по себестоимости (16) | Ваша наценка на надстройку | Высокая | Если кузова собирает подрядчик — согласовать цену |
| Первое ТО в подарок (9) | Себестоимость ТО | Средняя | Нужен свой сервис |
| Резерв без предоплаты (4) | Риск, что машину не купят | Высокая | Ограничьте срок |
| Хранение до весны (26) | Место на площадке | Средняя | Нужна охраняемая площадка |
| Прямая скидка 5% | 5% цены машины целиком | Средняя | Сразу съедает значительную часть маржи |
Сильнее всего работают акции, которые убирают препятствие к покупке: нет кузова, нет одобрения лизинга, некуда деть старую машину. Наше наблюдение по сайтам дилеров коммерческого транспорта: «расчёт лизинга за день» и «оценка старой машины по фото» дают больше звонков, чем любая скидка в процентах. Человеку легче сделать маленький шаг, чем сразу соглашаться на покупку.
Если акция придумана, а звонков с сайта и рекламы мало, проблема обычно в том, где и как акцию показывают. Это мы и смотрим на бесплатном разборе.
Как посчитать, при какой выгоде акция ещё в плюсе
Формула простая: выгода клиента по себестоимости не должна съедать больше той части маржи, которую вы готовы отдать за дополнительную продажу.
Шаг 1. Посчитайте валовую маржу одной сделки: цена продажи минус закупка и прямые расходы.
Шаг 2. Решите, сколько продаж даст акция сверх плана. Если без акции вы продаёте 4 машины в месяц, а с акцией ожидаете 6 — две дополнительные.
Шаг 3. Посчитайте затраты: себестоимость подарка × все продажи по акции (включая те 4, что были бы и без неё) + расходы на продвижение.
Шаг 4. Сравните с маржой дополнительных продаж.
Как работать с маржой и формулой допустимой скидки в любой нише, разобрали в статье акции и скидки без убытка. Ниже — пример на грузовиках.
Условный пример: кузов в подарок или скидка 5%
Пример условный, не кейс студии и не данные конкретного производителя. Дилер в регионе продаёт среднетоннажные шасси за 6 500 000 ₽ с НДС. Валовая маржа сделки — 7%, то есть 455 000 ₽. Без акции — 4 продажи в месяц.
| Скидка 5% | Кузов-фургон по себестоимости | |
|---|---|---|
| Выгода клиента по его оценке | 325 000 ₽ | 450 000 ₽ (розничная цена кузова) |
| Затраты дилера на одну продажу | 325 000 ₽ | 120 000 ₽ (отказ от наценки на кузов) |
| Продаж с акцией | 6 | 6 |
| Затраты на акцию за месяц | 1 950 000 ₽ | 720 000 ₽ |
| Маржа 6 продаж до затрат на акцию | 2 730 000 ₽ | 2 730 000 ₽ |
| Маржа после акции | 780 000 ₽ | 2 010 000 ₽ |
| Маржа без акции (4 продажи) | 1 820 000 ₽ | 1 820 000 ₽ |
Скидка 5% даже при двух дополнительных продажах оставляет дилера с маржой в два с лишним раза меньше, чем без акции. Кузов по себестоимости приносит больше, чем работа без акции, а для клиента выглядит щедрее. Цифры условные: подставьте свою маржу, свою наценку на надстройку и реалистичный прирост продаж.
Где показать акцию: сайт, Карты, Директ, площадки
Сайт
Акция — отдельный блок на главной и на страницах моделей, к которым она относится. В блоке: что получает клиент, до какой даты, для каких машин, кнопка «Получить расчёт». Если акция на сток, рядом — список машин из наличия с VIN, фото и ценой. Что ещё нужно на сайте дилера коммерческого транспорта — в статье сайт для продажи грузовых автомобилей.
Яндекс Карты
В карточке организации добавьте акцию в раздел публикаций или предложений и обновляйте фото: машина из наличия с бантом выглядит банально, а фото готового фургона с кузовом и подписью «кузов по себестоимости до 31 января» — конкретно. Правила оформления карточки — в справке Яндекс Бизнеса.
Директ
Акция идёт в текст объявления и в уточнения. Заголовок до 56 символов, текст до 81 по справке Директа.
| Заголовок | Текст |
|---|---|
| Шасси 6 т с кузовом по себестоимости | Фургон, бортовой, изотерм. До 31 января. Расчёт лизинга за 1 день |
| Грузовики в наличии: резерв без предоплаты | 5 дней на одобрение лизинга. Оценим ваш старый грузовик по фото |
| Тягачи прошлого года с выгодой | 12 машин в наличии. Первое ТО в подарок. Поставка за 3 дня |
Для дилера коммерческого транспорта важна и сама настройка кампаний: запросы по моделям, типу кузова, лизингу. Это разобрано в статье реклама грузовых автомобилей.
Площадки объявлений
Покупатели грузовиков часто начинают поиск на досках объявлений. Акцию стоит дублировать в описании каждой машины первой строкой: «Кузов по себестоимости при покупке до 31 января».
Лизинг, «выгода до» и ставка: что требует закон
Условия акции. Акция с подарком к покупке — стимулирующее мероприятие. По статье 9 закона «О рекламе» в рекламе нужно указать сроки проведения и источник информации об организаторе, правилах, количестве призов или подарков, сроках и порядке их получения. Проще всего — страница с правилами акции на сайте и ссылка на неё.
Лизинг и кредит. Если в акции есть платёж, ставка, «0% удорожание» или «без первоначального взноса», это реклама финансовой услуги. По статье 28 закона «О рекламе» нужно указать наименование лица, оказывающего услугу, а если указано одно условие, влияющее на стоимость, — все остальные тоже.
«Выгода до 800 000 ₽». Сумма «до» должна быть реальной хотя бы для одной машины. Если максимальную выгоду получает только одна позиция из стока, это стоит указать.
Цена с НДС. Покупатель-юрлицо считает без НДС. В акции пишите явно: «цена с НДС 22%» или «без НДС».
Как запустить акцию за 2 недели
- Выберите задачу: звонки, возврат клиентов, средний чек или сток.
- Подберите 1–2 идеи из списка под задачу.
- Посчитайте затраты по себестоимости и сравните с маржой дополнительных продаж.
- Напишите правила: сроки, модели, условия получения подарка.
- Обновите сайт, карточку на Картах и объявления в один день.
- Предупредите менеджеров: что говорить об акции по телефону и как фиксировать, откуда пришёл клиент.
- Через месяц посчитайте сделки по акции и маржу после затрат.
Мы делаем для дилеров сайты с наличием и запускаем рекламу: сайт + Директ + 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск — от 3 дней. Если хотите, посмотрим ваш сайт и объявления и скажем, как показать акцию так, чтобы она давала звонки.
Частые вопросы
Какие акции лучше работают при продаже грузовиков?
Те, что убирают препятствие к покупке: расчёт лизинга за день, кузов по себестоимости, выкуп старой машины, резерв без предоплаты. Прямая скидка в процентах обходится дороже и хуже запоминается.
Какую скидку можно дать на грузовик?
Ту, что оставляет маржу дополнительных продаж выше, чем затраты на акцию по всем продажам. При валовой марже сделки 5–10% даже скидка в несколько процентов может съесть большую часть прибыли — поэтому выгоднее подарок по себестоимости.
Можно ли писать в акции «лизинг без переплаты»?
Только с полным перечнем условий и названием лизинговой компании: это реклама финансовой услуги по статье 28 закона «О рекламе». Если указали одно условие, влияющее на стоимость, нужно указать и остальные.
Когда проводить акции на грузовые автомобили?
В провальные месяцы — обычно январь и февраль — на сток и предзаказы. Перед сезоном — посевная, стройка — на поставку к сроку. В конце года — на трейд-ин и обновление парка.
Как понять, что акция окупилась?
Считайте сделки по акции и маржу после затрат, а не количество звонков. Сравните с месяцем без акции и учитывайте, что часть покупателей купила бы и без неё.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
