Акции для магазина одежды: 30 идей под сезон, которые не съедают маржу

Почему акции в магазине одежды работают иначе

Общие принципы акций для любого розничного магазина мы разобрали в статье акции для магазина. У одежды есть четыре особенности, которые меняют логику.

1. Коллекции стареют. Пальто, которое не продалось в ноябре, в марте продаётся только со скидкой. Товар теряет цену по календарю, а не по сроку годности.
2. Размерная сетка. К концу сезона от модели остаются XS и XXL. Ходовые размеры раскуплены, а остатки занимают вешалки.
3. Примерка. Покупатель, который пришёл в примерочную, покупает чаще того, кто листает каталог. Акции, которые приводят в примерочную, ценнее акций «на сайте».
4. Образ. Человек ищет ответ на вопрос «во что одеться на работу». Комплект продаётся легче отдельной вещи и поднимает чек.

Сколько можно скинуть: расчёт для одежды

Скидка съедает маржу целиком: если вы скидываете 20% с цены, это 20 процентных пунктов из вашей маржи, а не из выручки. Чтобы заработать ту же валовую прибыль, нужно продать больше. Формула: нужный рост продаж = маржа ÷ (маржа − скидка).

Маржа здесь — доля валовой прибыли в цене. При наценке 100% маржа 50%, при наценке 150% — 60%.

Наценки в таблице — условные, у вашего магазина они свои. Подробнее о методе и о том, какие ещё расходы съедает акция, — в статье акции и скидки без убытка.

Вывод для одежды: скидки 40–50% оправданы только на остатки, которые иначе останутся мёртвым грузом до следующего года. На актуальную коллекцию скидка выше 15–20% почти никогда не окупается ростом продаж.

30 идей акций для магазина одежды

Привлечь новых покупателей: 7 идей

1. Подгонка по фигуре в подарок при первой покупке. Укоротить брюки, ушить платье. Себестоимость — работа швеи, ценность для клиента — высокая.
2. Консультация стилиста 30 минут. Бесплатно при записи через сайт, без обязательства купить. Приводит в примерочную.
3. «Приведи подругу» — подарок обеим. Аксессуар или скидка 10% на следующую покупку каждой.
4. Первая примерка дома. Курьер привозит до 5 вещей, оплата только за то, что осталось. Работает в городе с доставкой день в день.
5. Скидка за отзыв на Картах — на следующую покупку, а не на текущую. Отзыв должен быть честным, текст не диктуйте.
6. Открытие или переезд: неделя подарков. Подарок к каждой покупке от определённой суммы.
7. Подборка образа по фото. Покупательница присылает фото и повод — получает 3 образа из наличия.

Вернуть покупателя: 6 идей

8. Ранний доступ к новой коллекции. За 2–3 дня до общего старта — для тех, кто покупал за последний год.
9. Подарок в день рождения — скидка 15% в течение недели. Скидка на неделю, а не на день: в день рождения люди заняты.
10. Напоминание о сезоне. «Пуховики из прошлого сезона пора менять? Новая коллекция уже в зале».
11. Отложенная вещь. «Платье, которое вы примеряли, есть в вашем размере — отложим на 3 дня».
12. Закрытый вечер для постоянных покупателей. Предпросмотр коллекции, напитки, скидка только на этот вечер.
13. Накопительная скидка по сумме покупок за год. Подробнее о механике — в статье программа лояльности для магазина одежды.

Поднять средний чек: 7 идей

14. Образ целиком: третья вещь −30%. Скидка только на самую дешёвую позицию комплекта.
15. Аксессуар в подарок к пальто или пуховику. Шарф, перчатки, шапка из прошлых коллекций.
16. Второй цвет той же модели −20%. Если базовая вещь села, её охотно берут в двух цветах.
17. Подарок от суммы. От 10 000 ₽ — сумка или шопер с логотипом.
18. Базовый гардероб за фиксированную цену. 5 вещей, которые сочетаются: брюки, юбка, 2 блузы, жакет.
19. Подгонка бесплатно при покупке от 2 вещей.
20. Упаковка в подарок и открытка — для покупок к праздникам.

Распродать остатки и пережить межсезонье: 10 идей

21. «Последний размер». Отдельная вешалка с одиночными размерами и фиксированной скидкой 40–50%. Отделяет неликвид от новой коллекции.
22. Распродажа в конце сезона — январь–февраль для зимы, июль–август для лета. Объявляйте заранее и проводите один раз.
23. Обмен старой вещи на скидку. Принесите куртку — получите скидку на новую. Старые вещи передайте в благотворительный фонд.
24. Аутлет-день раз в месяц. Остатки прошлых коллекций одним днём.
25. Сеты из остатков. Блуза + юбка из прошлой коллекции по цене одной вещи.
26. Скидка на межсезонье по погоде. «Если в субботу дождь — −15% на плащи». Требует чётких правил: где проверяется погода, какой город.
27. Счастливые часы. В будни с 11:00 до 14:00, когда зал пустой, — скидка 10%.
28. Вещь из витрины. Модели с витрины со скидкой — у них может быть след от манекена, это нужно указать на ценнике.
29. Предзаказ следующей коллекции с фиксированной ценой и предоплатой. Даёт деньги в межсезонье.
30. Распродажа для сотрудников соседних офисов. Договоритесь с бизнес-центром рядом, раздайте приглашения.

Какие акции сработают у вас

Из нашего опыта с магазинами одежды: владельцы чаще всего делают одну и ту же ошибку. Они запускают «−30% на всё» в середине сезона, когда продажи просели. В итоге ходовые размеры уходят со скидкой, хотя их купили бы и так, а остатки как висели, так и висят. Отдельная механика для «последних размеров» решает задачу без потерь на актуальной коллекции.

Если в вашем магазине акции идут одна за другой, а прибыль не растёт, стоит посмотреть на цифры вместе: какие акции окупились, какие привели только скидочников.

Календарь акций магазина одежды на год

Месяцы ориентировочные. В южных городах лето длиннее, в северных — короче, сдвигайте под свою погоду. Как планировать посты под эти акции, разобрали в статье контент-план для магазина одежды.

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ

Сайт. Отдельный баннер на первом экране только для главной акции месяца. Если на главной пять баннеров со скидками, не видно ни одной. На странице акции — условия, сроки, какие вещи участвуют.

Яндекс Карты. В карточке организации можно рассказать об акции в описании и публикациях и добавить товары с ценами — это видят люди, которые ищут магазин рядом. Акция «подгонка в подарок» на Картах хорошо работает для тех, кто выбирает, куда пойти примерять.

Директ. Акцию можно показать в тексте объявления и в уточнениях. Для товаров со скидкой в Директе есть отдельный инструмент промоакций — мы разбирали его в статье промоакции в Яндекс Директе. Как магазину одежды настроить товарные кампании, — в статье реклама магазина одежды.

В зале. Ценник с двумя ценами, табличка на вешалке «Последний размер», QR-код на запись к стилисту у примерочной.

Что нужно знать по закону

• Срок и условия акции. В рекламе акции указывают срок и где узнать условия. Если акция включает призы и розыгрыш, это стимулирующее мероприятие, к нему применяются требования статьи 9 закона «О рекламе».
• Обмен товара со скидкой. Одежду надлежащего качества можно обменять в течение 14 дней по статье 25 закона «О защите прав потребителей». Скидка этого права не отменяет. Исключение — бельевые и чулочно-носочные изделия: они в перечне товаров, которые не обменивают. Если вещь продаётся дешевле из-за дефекта, его нужно указать на ценнике и в чеке.
• Зачёркнутая цена. Старая цена должна быть реальной — вещь действительно продавалась по ней. Иначе это недостоверная реклама.
• Рассылка об акции. Только тем, кто дал согласие на рекламные сообщения.

Условный пример: «−30% на всё» против «последнего размера»

Пример условный, не кейс студии. Магазин женской одежды, наценка 120% (маржа около 55%), средний чек — 6 500 ₽, в ноябре — 300 покупок без акций.

Как считали. Без акции маржа 55% от чека. При «−30% на всё» от каждой покупки остаётся 25% исходной цены: 1 625 ₽ с покупки. Покупок стало на 40% больше, а прибыль упала почти на 400 000 ₽. Во втором варианте 60 покупок «последних размеров» почти не дают прибыли (скидка 50% при марже 55%), а остальные 300 покупок с образом целиком дают маржу около 50% с учётом скидки на третью вещь и более высокий чек. Цифры условные, но порядок разницы показывает, почему общая скидка в середине сезона опасна. Адресная механика хотя бы не уводит в минус и освобождает вешалки.

Если вы хотите проверить, какие акции окупаются в вашем магазине и как рекламировать их без слива бюджета, оставьте контакты — посмотрим цифры и рекламу.