Акции для пиццерии: комбо, промокоды и бонусы, которые не съедают прибыль

Фудкост: от чего считать акции пиццерии

Фудкост — доля себестоимости продуктов в цене блюда. У пиццы он обычно ниже, чем у многих блюд кухни, ориентир по рынку — 20–35% в зависимости от рецептуры и цен на сыр. Это ориентир, свой фудкост берите из техкарт. К нему для доставки добавляются коробка, соусы, курьер и, если заказ через агрегатор, его комиссия.

Как считать «вторую пиццу в подарок» по себестоимости, мы подробно разобрали в статье про рекламу пиццерии. Здесь смотрим шире: какие механики сколько стоят и для какой задачи подходят.

Условные данные для таблицы: пицца 650 ₽, себестоимость с коробкой 200 ₽, напиток 150 ₽ с себестоимостью 40 ₽, доставка своим курьером 150 ₽ на заказ, средний чек без акции 1 300 ₽.

Главный вывод таблицы: подарок с низкой себестоимостью и порог от суммы стоят в разы дешевле, чем скидка на пиццу.

Акции для новых клиентов: 8 механик первого заказа

Первый заказ — самый дорогой. Человек вас не знает, выбирает между десятком пиццерий и платит за риск. Акция должна снять этот риск.

1. Вторая пицца в подарок на первый заказ на сайте. Только на первый заказ и только напрямую. Вы отдаёте прибыль заказа, но получаете телефон и адрес.
2. Пицца 30 см по цене 25 см на первый заказ. Дешевле, чем вторая пицца, и человек пробует полноценный размер.
3. Бесплатная доставка на первый заказ без порога. Снимает барьер «за доставку ещё 200 ₽».
4. Подарок в первом заказе: десерт или напиток с открыткой «Спасибо, что выбрали нас». Работает на впечатление.
5. Пробный сет мини-пицц: четыре вкуса по 20 см по цене двух больших. Человек находит любимую.
6. Промокод в листовке по району. Отдельный промокод на каждый жилой комплекс: видно, какие дома заказывают.
7. Скидка для новосёлов. В новых ЖК люди ещё не знают местные доставки: листовка в почтовый ящик с промокодом.
8. Самовывоз −15%. Для тех, кто живёт рядом: вы экономите на курьере, клиент — деньги.

Акции на второй заказ: как вернуть клиента после первого

Если 30% новых клиентов не делают второй заказ, все деньги на первый заказ потрачены зря. Вторая покупка — главная точка, где пиццерия зарабатывает или теряет.

9. Промокод на второй заказ в коробке. Наклейка или вкладыш: «−20% на следующий заказ в течение 14 дней». Короткий срок заставляет не забыть.
10. Сообщение через 7–10 дней. «Вы заказывали у нас пепперони. В эти выходные — напиток в подарок к любому заказу». С согласием на рекламные сообщения по статье 18 закона «О рекламе».
11. Бонусы с первого заказа. Начислите баллы, которые можно потратить только на следующий.
12. Подарок на третий заказ. «Третий заказ — пицца на выбор в подарок». Мотивирует второй и третий.
13. Отзыв без условий про оценку. Просите отзыв в Яндекс Картах после заказа. Скидку за отзыв давать можно, но за любой честный, а не за положительный: так требуют правила отзывов Яндекса. Как просить честно, мы разбирали в статье о том, как попросить клиента оставить отзыв.

Комбо в пиццерии: 7 наборов, которые поднимают чек

Комбо — главный инструмент среднего чека в доставке. Клиент экономит на выборе и чуть-чуть на цене, вы продаёте напитки, закуски и соусы с высокой наценкой.

14. Комбо на двоих: две пиццы 25 см + два напитка.
15. Семейное комбо: три большие пиццы + картофель + 1 литр напитка.
16. Комбо для офиса: 5 пицц + напитки с доставкой к определённому времени.
17. Комбо на вечеринку: 4 пиццы + закуски + соусы, цена на 12% ниже суммы.
18. Детское комбо: маленькая пицца + сок + игрушка или раскраска.
19. Комбо для футбола: две пиццы + крылья + напитки, активно продаётся в дни больших матчей.
20. Обеденное комбо: кусок пиццы, салат и напиток с 12 до 16 в будни. Для зала и самовывоза.

Комбо должно быть на 8–15% дешевле, чем по отдельности, и включать позиции с высокой наценкой. Если комбо собрано из одних пицц, вы просто даёте скидку на основной продукт.

Если вы узнали свою пиццерию в таблице — много акций, а прибыль с заказа падает, — удобнее разобрать это на ваших техкартах и данных заказов.

Промокоды для пиццерии и агрегаторов: что важно знать

Агрегаторы доставки приводят клиентов, которых вы сами не нашли бы. Но это клиенты агрегатора: они выбирают по рейтингу и промокодам в приложении и при следующем заказе могут выбрать другую пиццерию. Сколько на самом деле стоит заказ через агрегатор и когда окупается свой сайт с заказом, мы разбирали в статье о том, как привлечь клиентов в доставку еды.

Как работать с промокодами разумно:

21. Промокод агрегатора только на первый заказ в вашей пиццерии. Повторные заказы через агрегатор — без скидки.
22. Вкладыш в коробку агрегаторного заказа с промокодом на заказ напрямую через ваш сайт: «−15% на следующий заказ на нашем сайте».
23. Разные промокоды для разных каналов. Один для листовок, другой для ВКонтакте, третий для блогеров. Так видно, откуда пришли клиенты.
24. Промокод с ограничением по количеству. «Первые 100 заказов по промокоду». Защищает от перерасхода.
25. Промокод с минимальной суммой. Скидка 300 ₽ при заказе от 1 500 ₽ — средний чек не падает.

Учитывайте правила конкретного агрегатора: размер и условия скидок там часто задаются по их правилам и договору, уточняйте у менеджера площадки.

Акции для постоянных клиентов и в зале

26. Накопительные бонусы 5–7% с заказа. Работают, если бонусы видны в личном кабинете или приходят сообщением.
27. Пицца в подарок в день рождения при заказе от определённой суммы, за 3 дня до и после даты.
28. Пицца недели. Одна позиция со скидкой 20–25% на неделю. Хорошо для рекламы: конкретная пицца и конкретная цена.
29. Мастер-класс для детей в зале по выходным: дети делают свою пиццу, родители заказывают ужин.
30. Акция в непогоду. «Сегодня дождь — бесплатная доставка». Повод для поста и сообщения базе.

Где показывать акции пиццерии

Самая частая ошибка — акция есть, но о ней знают только те, кто уже заказывает. Где показывать в зависимости от задачи:

1. Сайт с заказом. Акция на первом экране и в корзине: «Добавьте напиток — до бесплатной доставки 200 ₽».
2. Яндекс Карты. Люди ищут «пицца рядом» и «доставка пиццы». В Яндекс Бизнесе можно размещать публикации в карточке — туда акцию недели с фото.
3. Директ. Объявление с конкретной пиццей и ценой, скидку можно выделить через промоакцию с меткой и сроком.
4. Коробка. Вкладыш с промокодом на следующий заказ — самый дешёвый канал повторных продаж.
5. Сообщения базе. Только тем, кто согласился получать предложения.

В каждой рекламе акции указывайте срок и где узнать условия — этого требует статья 9 закона «О рекламе».

Ошибки, из-за которых акции пиццерии уходят в минус

Эти ошибки мы видим чаще всего, когда разбираем доставку еды. Каждая по отдельности выглядит мелочью, но вместе они съедают прибыль.

• Одна акция для всех. «Вторая пицца в подарок» доступна и новым, и постоянным клиентам. Постоянные заказали бы и так, а теперь каждый их заказ приносит вдвое меньше.
• Акции складываются. Промокод + бонусы + бесплатная доставка + подарок от суммы в одном заказе. Пропишите на сайте и в кассе, какие акции не суммируются.
• Порог бесплатной доставки ниже среднего чека. Если средний чек 1 300 ₽, а доставка бесплатна от 1 000 ₽, вы платите за доставку почти каждого заказа и ничего не получаете взамен.
• Акция без срока. «Пицца недели», которая висит третий месяц, перестаёт быть поводом и становится обычной ценой.
• Кухня не готова к всплеску. Удачная акция удваивает заказы в пятницу вечером, доставка опаздывает на час, а в Картах появляются отзывы про холодную пиццу. Перед запуском проверьте, сколько заказов в час выдержит смена.
• Нет учёта. Если акция не отмечена в кассе или CRM отдельно, через месяц невозможно понять, сколько она принесла и сколько стоила.

Условный пример: комбо против скидки

Пример условный. Пиццерия делает 60 заказов доставки в день, средний чек 1 300 ₽, валовая прибыль с заказа после продуктов, упаковки и курьера — около 650 ₽.

Вариант А: скидка 15% на всё по будням. Заказов стало 70. Чек 1 105 ₽, прибыль с заказа падает на 195 ₽, до 455 ₽. Итого 70 × 455 ₽ = 31 850 ₽ в день против 39 000 ₽ до акции. Минус 7 150 ₽ в день.

Вариант Б: комбо на двоих с напитками на 10% дешевле суммы. Заказов 64, треть берут комбо. Чек комбо-заказов растёт до 1 500 ₽ за счёт напитков, прибыль с них — 720 ₽. Остальные заказы прежние. Итого 21 × 720 + 43 × 650 = 15 120 + 27 950 = 43 070 ₽ в день. Плюс около 4 000 ₽.

Цифры условные, но логика одна: акция, которая снижает цену основного продукта, должна сильно увеличить число заказов. Акция, которая поднимает чек, окупается почти сразу.

Хотите посчитать акции своей пиццерии на реальных техкартах и понять, куда вести рекламу — на сайт или агрегатор? Оставьте контакты.