Акции для турагентства: 26 идей на каждый сезон и расчёт, при какой скидке вы ещё в плюсе

Чем акции турагентства отличаются от акций магазина

У магазина есть закупочная цена и наценка. У турагентства — только комиссия туроператора: процент от стоимости тура, который зависит от договора, направления и объёма продаж. Цену тура для туриста формирует туроператор, и она одинакова у всех агентств, которые продают тот же тур.

Из этого следуют три особенности:

1. Скидка идёт из вашего кармана. Туроператор не снизит цену ради вашей акции. Разница между ценой оператора и суммой, которую заплатил турист, — ваш доход минус скидка.
2. Чужие акции — не ваши. Раннее бронирование, «горящие туры», спецпредложения — программы туроператоров. Рассказывать о них можно и нужно, но выдавать их за свою акцию некорректно: турист увидит ту же цену у соседнего агентства и на сайте оператора.
3. Конкурент — агрегатор. Онлайн-сервисы продают те же туры без офиса и часто с кэшбэком. Ваша акция должна давать то, чего у них нет: человека, который подберёт, проконсультирует и поможет на месте.

Общая механика расчёта скидок для любого бизнеса — в статье акции и скидки без убытка. Ниже — та же логика, но для дохода, который состоит только из комиссии.

Сколько скидки выдержит комиссия: расчёт

Формула нужного роста продаж:

Нужный рост продаж = комиссия ÷ (комиссия − скидка)

Комиссия и скидка — в процентах от стоимости тура. Пример: комиссия 10%, скидка 3%. 10 ÷ (10 − 3) = 1,43. Продаж должно стать на 43% больше, чтобы доход не упал.

Размеры комиссии в таблице условные, для расчёта. Подставьте свои по договорам с туроператорами — они отличаются по направлениям.

Как читать таблицу: при комиссии 8% скидка 5% требует продать почти втрое больше туров. Такой рост от одной акции почти недостижим. Скидка 1–2% выглядит для туриста скромно, а для агентства уже ощутима.

Отсюда практический вывод: прямая скидка в процентах — самая дорогая форма акции для агентства. Подарок фиксированной суммы обходится дешевле и понятнее:

• Скидка 3% на тур за 200 000 ₽ — 6 000 ₽ из вашей комиссии в 20 000 ₽.
• Трансфер в подарок — от нескольких тысяч рублей на семью, зависит от направления.
• Бонус 3 000 ₽ на следующий тур — ничего не стоит сейчас и работает только если турист вернётся.

Наблюдение из практики агентств: туристы плохо считают проценты от суммы тура, но хорошо запоминают конкретный подарок. «Трансфер из аэропорта за наш счёт» звучит весомее, чем «скидка 2%», хотя по деньгам может быть сопоставимо.

Если вы уже даёте скидки и не уверены, окупаются ли они, это проверяется за один разбор — по вашим продажам и рекламе. Мы делаем его бесплатно.

Акции на первое обращение: 8 идей

Задача — получить заявку от человека, который ещё сравнивает агентство с агрегатором.

1. «Подбор за 2 часа или трансфер в подарок». Если не прислали подборку вовремя — дарите трансфер. Дисциплинирует менеджеров и выделяет вас.
2. Страховка от невыезда в подарок при бронировании до конкретной даты. Стоимость понятна заранее, ценность для туриста высокая.
3. «Первый тур через нас — чек-лист и созвон перед вылетом». Нематериальный подарок для тех, кто летит впервые.
4. Фиксированный подарок за бронь в течение 48 часов после подборки: 2 000 ₽ скидки на тур от определённой суммы.
5. Консультация по визе бесплатно при бронировании тура — для направлений, где виза нужна.
6. «Найдёте этот тур дешевле у другого агентства — вернём разницу». Сильная акция, но рискованная: агрегаторы иногда дают кэшбэк. Пропишите условия: тот же оператор, отель, даты, без кэшбэка и бонусов.
7. Подборка на 5 вариантов вместо 3 для тех, кто пришёл с сайта. Ничего не стоит, но подчёркивает ручной подбор.
8. Подарок для детей при семейном туре: набор в дорогу, раскраски, наушники. Себестоимость невысокая, эмоция сильная.

Акции на возврат туристов: 6 идей

Задача — чтобы турист следующий отпуск бронировал снова у вас. Подробная система удержания разобрана в статье программа лояльности для турагентства. Здесь — разовые акции.

9. Напоминание за 10 месяцев до годовщины поездки: «Год назад вы летали в Турцию. Подобрать на это лето?» и фиксированный бонус при брони.
10. Бонус 3 000 ₽ на следующий тур, если бронируете в течение 6 месяцев после возвращения.
11. «Вернулись — расскажите»: короткий отзыв после поездки и подарок к следующей брони.
12. Акция для постоянных к открытию раннего бронирования: первыми получают подборки и подарок за бронь в первую неделю.
13. Скидка на экскурсию или трансфер в следующей поездке для тех, кто летал с вами дважды.
14. Рекомендация: «Приведите друга — после его поездки обоим бонус на следующий тур». Бонус выплачивается только после продажи, поэтому риск минимальный.

Персональные акции по базе требуют согласия на рассылку. Если в сообщении есть предложение купить тур со скидкой или бонусом, это реклама, и по статье 18 закона «О рекламе» её можно отправлять только с предварительного согласия получателя.

Акции на средний чек: 6 идей

Задача — чтобы турист выбрал отель лучше или добавил услуги. Идеи допродаж в целом собраны в статье допродажи для турагентства, здесь — форматы акций.

15. «Повысьте отель на категорию — трансфер в подарок». Доплата увеличивает базу для комиссии, подарок её частично отдаёт.
16. Продление на 2–3 ночи с бонусом: при брони от 10 ночей — экскурсия в подарок.
17. Пакет «всё включено для семьи»: тур + страховка + трансфер + экскурсия по одной цене с небольшой выгодой против покупки по отдельности.
18. Свадебное путешествие: украшение номера или ужин через отель в подарок при брони тура от определённой суммы.
19. Групповая поездка друзей: при брони от 3 номеров — подарок организатору.
20. Корпоративный отдых: персональный менеджер на время поездки и отчётные документы для компании.

Перед тем как обещать подарок через отель или партнёра, проверьте, что он действительно будет. Невыполненная акция на отдыхе превращается в претензию и плохой отзыв.

Акции на низкий сезон: 6 идей

У каждого агентства свой провал по обращениям — посмотрите по CRM, в какие месяцы заявок меньше всего. Часто это поздняя осень и время после новогодних праздников, но в вашем городе может быть иначе.

21. Предпродажа лета в межсезонье: подборки по раннему бронированию операторов плюс ваш подарок за бронь в течение месяца.
22. Короткие поездки на выходные: туры по России и ближние направления с фиксированным подарком.
23. Подарочный сертификат на тур к праздникам — особенно перед Новым годом и 8 Марта.
24. «Неделя без очередей»: в низкий сезон менеджеры свободнее — предложите расширенную консультацию и подборку по любому направлению.
25. Акция для пенсионеров и тех, кто путешествует вне сезона: подборки на будние даты с подарком.
26. Вебинар или встреча в офисе «Куда лететь весной» с подарком участникам, оставившим заявку.

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ

Одно правило для всех каналов: акция с подарком или скидкой — стимулирующее мероприятие, и в её рекламе по статье 9 закона «О рекламе» нужно указать срок проведения и источник информации об условиях. На практике: «до 30 ноября, условия на сайте».

В Директе не выставляйте цены туров, которые завтра будут другими: цена в объявлении должна совпадать с той, что увидит турист на сайте. Как рекламировать горящие туры и не попасть в недостоверную рекламу, мы разбирали в статье реклама турагентства в Директе.

Отдельный совет по сайту: акцию не прячьте в слайдер. Слайдер на первом экране листают редко, и вторую-третью акцию почти никто не видит. Одна акция — в заголовке или под ним, остальные — на отдельной странице.

Условный пример: скидка 3% всем против подарка за бронь до даты

Пример условный, цифры не из кейса студии. Турагентство в Казани, 40 продаж в месяц, средний тур — 160 000 ₽, комиссия — допустим, 10%. Доход — 16 000 ₽ с продажи, 640 000 ₽ в месяц.

Вариант 1. Скидка 3% на все туры. Продаж стало 48 — на 20% больше. Скидка с каждой продажи — 4 800 ₽, доход с продажи — 11 200 ₽.

Вариант 2. Трансфер в подарок при брони в течение 48 часов после подборки. Продаж стало 46 — на 15% больше. Подарок трансфер — в среднем 4 000 ₽, но его получили только те, кто уложился в 48 часов, — 30 продаж из 46.

Скидка всем дала больше продаж и меньше денег: доход упал на 102 400 ₽. Подарок за быструю бронь почти вышел в ноль в первый месяц. При этом он сократил время на «подумаю», а менеджеры смогли обработать больше заявок. Если рост окажется выше 15% или часть туристов вернётся на следующий тур, акция уйдёт в плюс.

Пример показывает, почему считать нужно доход агентства. Количество продаж здесь обманчиво. Акция, после которой менеджеры загружены, а денег меньше, — плохая акция.

Как запустить акцию без убытка: чек-лист

1. Определите задачу: первое обращение, возврат, средний чек или низкий сезон. Одна акция — одна задача.
2. Посчитайте комиссию по направлениям, на которые делаете акцию.
3. Рассчитайте допустимую скидку или стоимость подарка по формуле выше.
4. Выберите форму: подарок фиксированной суммы обычно выгоднее процента.
5. Пропишите условия: срок, минимальная сумма тура, направления, что не суммируется.
6. Подготовьте менеджеров: как говорить об акции в подборке и по телефону.
7. Разместите акцию на сайте, в Картах и в рекламе со сроком и ссылкой на условия.
8. Через месяц посчитайте доход агентства — число продаж само по себе ничего не говорит. Сравните с тем же периодом прошлого года, если есть данные.

Если хотите, чтобы мы посчитали акции на ваших цифрах и показали, где их разместить на сайте и в рекламе, оставьте контакты.