Автоворонка продаж: что это, как собрать в Telegram, MAX и на email и сколько стоит

Что такое автоворонка продаж простыми словами

Автоворонка продаж — это заранее написанный сценарий общения с потенциальным клиентом, который запускается сам после его действия: подписки, нажатия кнопки, скачивания файла. Человек получает сообщения в нужном порядке, а система смотрит, что он сделал, и выбирает следующий шаг.

Представьте администратора, у которого на столе лежит распечатанный сценарий. Он здоровается с каждым гостем, дарит полезную памятку, через день напоминает о себе, потом рассказывает об услуге и предлагает записаться. Если гость уже записался, администратор вычёркивает его из списка и перестаёт предлагать. Автоворонка делает то же самое, только с тысячей гостей одновременно и без выходных.

От обычной воронки продаж она отличается тем, что описывает работу робота. Воронка продаж показывает весь путь клиента, включая звонки менеджера и встречи. Автоворонка закрывает ту часть пути, где разговор можно провести по сценарию.

Автоворонка не заменяет менеджера в сложной сделке. Если услуга стоит сотни тысяч рублей и требует замера или обсуждения задачи, бот подогреет человека и передаст его живому специалисту уже с заявкой.

Из чего состоит автоворонка: 5 этапов и их метрики

Автоворонка состоит из 5 этапов, и у каждого своя цифра, по которой видно поломку. Отраслевых норм конверсии площадки не публикуют, поэтому в таблице мы даём формулы. Норму для своего бизнеса вы получите из первых 200–300 человек, прошедших сценарий.

Лид-магнит здесь работает как повод подписаться. Он должен решать маленькую часть той же задачи, которую решает ваш продукт. Чек-лист «как выбрать окна» приведёт людей, которые выбирают окна. Розыгрыш смартфона приведёт тех, кому нужен смартфон.

Прогрев обычно строится на трёх вопросах клиента: почему это вообще стоит решать, почему таким способом и почему у вас. Отзывы, кейсы и разбор частых ошибок отвечают на них лучше, чем описание компании.

Дожим в автоворонке мягкий: одно-два напоминания со сроком или новым аргументом. Если человек молчит после этого, разумнее перевести его в редкую рассылку и оставить в покое.

Что выбрать для автоворонки: Telegram, MAX или email

Канал для автоворонки выбирают по тому, где ваш клиент читает сообщения и какие сценарии нужны. Часто работают два канала сразу: мессенджер для быстрых касаний и почта как запасной путь.

Telegram удобен кнопками и скоростью, подробности отправки разобраны в статье про рассылку в Telegram. Для автоворонки здесь важен сам принцип: первое сообщение бот отправит только после того, как человек нажал «Старт».

MAX мы подключаем рядом с другими каналами, и логика подключения описана в материале про MAX для бизнеса. Бот создаётся через платформу для партнёров: нужны профиль и верификация, а без кода его можно собрать в конструкторах партнёров по шаблонам.

Почта живёт дольше мессенджеров и хорошо работает в длинных сделках. Базовая настройка отправки описана в статье про email-рассылку для бизнеса. Если отправлять больше 5 000 писем в день на адреса Gmail, правила Google требуют SPF, DKIM, DMARC и отписку в один клик.

Если сомневаетесь, спросите последних двадцать клиентов, где им удобнее получать сообщения. Ответ займёт вечер и сэкономит месяц сборки в канале, который никто не читает.

Как собрать автоворонку: пошаговая инструкция

Автоворонка собирается за 8 шагов, и половина работы приходится на текст и логику до открытия конструктора. Последовательность одинакова для услуг и для товаров.

1. Выберите один продукт и одну аудиторию. Воронка «для всех» пишется общими словами и никого не убеждает.
2. Запишите пять главных сомнений клиента. Возьмите их из переписок и записей разговоров менеджеров, они станут темами прогрева.
3. Придумайте лид-магнит, который можно получить и применить за 10–15 минут.
4. Нарисуйте схему на бумаге: каждое сообщение, кнопка, задержка и развилка «нажал или не нажал».
5. Напишите тексты. В каждом сообщении держите одну мысль и одно действие.
6. Соберите сценарий в сервисе, подключите согласие на рассылку и отписку.
7. Настройте передачу заявки менеджеру и цели в Яндекс Метрике, чтобы видеть источник каждой заявки.
8. Пройдите сценарий сами с нескольких аккаунтов, затем пустите на него небольшой рекламный бюджет и соберите первые цифры.

Задержки между сообщениями проще всего подбирать по циклу решения. Если клиент обычно думает три дня, цепочка на три недели только растянет разговор. Если сделка занимает месяц, пять сообщений за пять дней он воспримет как давление.

Как выглядит автоворонка для услуг и для товаров

Автоворонка для услуг заканчивается заявкой и разговором со специалистом, а автоворонка для товаров заканчивается оплатой. Отсюда разная длина цепочки и разный оффер.

У товаров автоворонка часто продолжается после покупки: сообщение о доставке, совет по использованию, напоминание, когда запас заканчивается. Сервисные сообщения здесь смешиваются с рекламными, и за этой границей стоит следить отдельно.

Мы разбираем чужие воронки довольно часто, и поломка обычно одна и та же: реклама обещает одно, а первое сообщение бота говорит о другом. Человек не понимает, туда ли он попал, и уходит. Поэтому первое сообщение стоит писать сразу вместе с объявлением.

Если первые цифры уже есть, а заявок мало, удобнее смотреть на цепочку со стороны.

Какие метрики показывают, что автоворонка сломалась

Сломанный этап автоворонки виден по резкому падению одной цифры относительно соседних шагов. Цепочка из семи сообщений, где после третьего уходит половина людей, требует правки третьего сообщения. Остальные шесть можно не трогать.

Сравнивайте цифры с вашим же прошлым месяцем. Чужие отчёты о конверсии 5% или 30% сняты с другого продукта и другого трафика, а площадки единых норм не дают.

Смотреть стоит и на деньги с одного подписчика: выручка от воронки делится на число вошедших в неё. Если подписчик стоит 150 ₽ и приносит 600 ₽ выручки при марже 50%, воронка зарабатывает. Если приносит 250 ₽, она съедает рекламный бюджет, как бы красиво ни выглядели открытия.

Сколько стоит автоворонка: сервисы и работа

Стоимость автоворонки складывается из подписки на сервис, сборки сценария, текстов и рекламы. Сервисы публикуют тарифы, а цена работы зависит от подрядчика и сложности схемы.

Условная смета выглядит так. Стратегия и схема занимают 8–12 часов, тексты на 10–12 сообщений занимают 10–15 часов, сборка и проверка отнимают ещё 8–12 часов. Всего получается 26–39 часов. Умножьте на ставку своего специалиста, и получите бюджет на запуск. Часы приведены как пример для простого сценария, сложные развилки и связка с CRM добавят времени.

Дополнительные траты всплывают после запуска: правка текстов по первым цифрам, обновление отзывов и кейсов, новый лид-магнит, когда старый выгорел. Заложите на это несколько часов в месяц.

Окупится ли автоворонка: расчёт на условном примере

Автоворонка окупается, когда маржа с продаж покрывает рекламу, сервис и сборку. На условной школе английского с чеком 30 000 ₽ и маржой 50% это случается на втором месяце, если заявка превращается в оплату в 20% случаев. Все цифры ниже условные, подставьте свои.

Исходные данные: реклама 60 000 ₽ в месяц, цена подписчика 150 ₽, значит, в бота приходят 400 человек. Прогрев дочитывают 50%, это 200 человек. Заявку оставляют 20% из них, это 40 заявок. Сервис стоит 3 000 ₽ в месяц, разовая сборка 80 000 ₽.

В таблице меняется только одна цифра, работа с заявками, а результат расходится от минуса до 117 000 ₽. Поэтому считать воронку отдельно от отдела продаж бессмысленно: те же 40 заявок дают разные деньги в зависимости от скорости ответа и качества разговора.

Посчитать свой случай можно в пять действий:

1. Возьмите средний чек и маржу в рублях с одной продажи.
2. Решите, какую часть маржи готовы отдать на привлечение, и получите максимальную цену клиента.
3. Запишите конверсии шагов: для первого расчёта берите свои данные из похожего канала.
4. Перемножьте конверсии и узнайте, сколько подписчиков нужно на одну продажу.
5. Умножьте это число на цену подписчика и сравните с максимальной ценой клиента.

Если шаг 5 показывает цену выше допустимой, менять надо конверсии или продукт. Экономить на сервисе здесь бесполезно: подписка занимает малую долю расходов.

Можно ли запускать автоворонку без согласия: что говорит закон

Рекламную автоворонку без предварительного согласия человека запускать нельзя. Это прямо следует из части 1 статьи 18 закона «О рекламе»: реклама по сетям электросвязи допускается только с предварительного согласия абонента, а доказывать согласие должен тот, кто рассылает. По требованию человека рассылку надо немедленно прекратить.

Штрафы за нарушение требований к рекламе по сетям электросвязи установлены частью 4.1 статьи 14.3 КоАП: 10–20 тысяч рублей для граждан, 20–100 тысяч для должностных лиц, 300 тысяч – 1 миллион для юрлиц.

Отдельно стоит часть 2 той же статьи 18: она запрещает рекламу с автоматическим выбором и набором номера без участия человека. Как эта норма применяется к цепочке писем подписчику, который сам оставил контакт, лучше уточнить у юриста под вашу схему. Мы не юристы, а статья даёт только ориентиры.

Минимальный набор для законной воронки такой:

• галочка согласия на рекламу, которую человек ставит сам, отдельно от согласия на обработку данных;
• запись, когда и откуда пришло согласие;
• кнопка отписки в каждом сообщении;
• согласие на обработку персональных данных для продвижения товаров, этого требует статья 15 закона № 152-ФЗ.

Сервисные сообщения о заказе и записи рекламой обычно не считаются, пока в них нет акций. Как только к напоминанию о записи добавляется скидка, сообщение становится рекламным.

Мифы и ошибки: что советуют про автоворонки

Главный миф об автоворонках обещает продажи без людей. На практике автоматика экономит время на повторяющихся разговорах, а продукт, цена и работа с заявками остаются на вас.

«Настроил один раз и деньги идут сами». Лид-магнит устаревает, реклама выгорает, цена подписчика растёт. Воронку приходится просматривать хотя бы раз в месяц.

«Можно купить базу и запустить её в воронку». В Telegram это невозможно технически, потому что бот не начинает диалог. В почте это нарушает статью 18 и портит репутацию домена, после чего письма хуже доходят и до настоящих подписчиков.

«Чем больше сообщений, тем больше продаж». Каждое лишнее сообщение повышает риск отписки. Если сообщение нельзя объяснить вопросом клиента, на который оно отвечает, его можно удалять.

«Сервис разрешает рассылку, значит, она законна». Сервис даёт инструмент, а ответственность за согласие лежит на отправителе. Требование закона не зависит от того, чем вы пользуетесь.

«Конверсия ниже, чем у конкурента в кейсе, значит, воронка плохая». Опубликованные кейсы редко раскрывают продукт, трафик и период. Ориентируйтесь на свою прибыль с подписчика.

Если хотите проверить расчёт на своих цифрах и понять, стоит ли собирать воронку сейчас, оставьте контакт.