База клиентов для холодных звонков: где взять, как собрать и не нарушить закон

Где взять базу для обзвона: 12 источников

Сначала решите, кто ваш клиент: отрасль, город, размер компании и признак, по которому видно, что ваш продукт им нужен. Без этого любой источник даст «всех подряд».

Официальные источники ФНС — ЕГРЮЛ и ЕГРИП на сайте налоговой и сервис «Прозрачный бизнес». Закупки госкомпаний и бюджетных учреждений — в Единой информационной системе в сфере закупок.

База компаний из Яндекс Карт: как собрать и что нельзя

Яндекс Карты — самый частый источник для малого B2B: поставщика для кафе, сервиса для автосервисов, клининга для офисов. Через поиск по рубрике и району видно почти всех, кто работает с клиентами.

Как собирать вручную:

1. Задайте рубрику и район: «кофейни, Центральный район».
2. Отсейте сети и закрытые точки — у сетей решения принимают в головном офисе.
3. Для каждой точки запишите название, общий телефон, сайт, адрес и одну заметку о признаке потребности: «нет сайта», «рейтинг 3,9 и жалобы на долгую доставку», «открылись месяц назад».
4. Отметьте источник и дату.

Сколько это занимает: опытный сотрудник собирает 40–80 строк в час с заметками. Без заметок быстрее, но такие строки почти не отличаются от купленной базы.

Про автоматический сбор. В Условиях использования Яндекс Карт (п. 4.6) сказано, что информация сервиса предназначена для личного некоммерческого использования, а копирование, переработка и использование данных в коммерческих целях без письменного разрешения правообладателя запрещены. Программы-парсеры, которые выгружают тысячи карточек, работают вопреки этим условиям. Решать вам, но знать о риске нужно до того, как платить за парсер.

Купить базу клиентов: законно ли

Здесь две разные ситуации, и их часто смешивают.

Контакты организаций. Название компании, ИНН, общий телефон и почта с сайта — открытая информация о юрлице. Позвонить по общему номеру и попросить соединить с отделом закупок — обычная деловая практика.

Персональные данные. ФИО, мобильный номер, личная почта конкретного человека — персональные данные по закону о персональных данных. Это касается и индивидуальных предпринимателей: ИП — физическое лицо, и его мобильный номер — тоже персональные данные. Чтобы их обрабатывать, нужно основание — как правило, согласие. У продавца «базы ЛПР с мобильными» такого согласия на передачу вам почти никогда нет.

Ответственность за неправомерную обработку персональных данных — по статье 13.11 КоАП, и отвечает тот, кто использует данные, то есть вы. Есть и второй закон: реклама по телефону допускается только с предварительного согласия абонента, это статья 18 закона «О рекламе». Как это ограничивает обзвон и где проходит граница между рекламным и деловым звонком, мы подробно разобрали в статье холодные звонки или реклама. Здесь не повторяем.

Мы не юристы, и если обзвон — ваш основной канал, схему лучше показать юристу. Но общий вывод простой: собранная своими руками база организаций безопаснее и работает лучше купленной.

Какие поля нужны в базе: шаблон

База — это таблица или CRM, где каждая строка отвечает на вопрос «почему мы звоним именно им».

Поле «Признак потребности» — самое важное. Если его нечем заполнить, подумайте, стоит ли звонить этой компании.

Как сегментировать базу: 10 примеров сегментов

Сегмент — группа компаний с одинаковой задачей, под которую можно написать один скрипт и одно предложение. Примеры придуманы для статьи.

1. Кофейни, открытые за последние 6 месяцев — для поставщика зерна, оборудования, кассы. Ещё выбирают поставщиков.
2. Автосервисы с рейтингом ниже 4,3 на Картах — для сервиса работы с отзывами или обучения персонала.
3. Компании, разместившие вакансию «менеджер по продажам» — для CRM, обучения продажам, телефонии.
4. Застройщики с новыми объектами в городе — для клининга после стройки, остекления, благоустройства.
5. Сети из 3–10 точек без собственного сайта — для веб-студии, онлайн-записи.
6. Производства с тендерами на упаковку за прошлый год — для поставщика упаковки.
7. Клиники, открывшие второй филиал — для мебели, оборудования, IT.
8. Участники отраслевой выставки — для всех, кто продаёт в эту отрасль.
9. Бывшие клиенты, не покупавшие больше 12 месяцев — для возврата.
10. Входящие заявки, которые не купили — повторный контакт с новым поводом.

Каждый сегмент — отдельный повод начать разговор: «Вы открыли вторую клинику — как сейчас решаете с…» звучит иначе, чем «Мы компания такая-то, предлагаем…».

Если по вашей нише обзвон даёт мало встреч, возможно, часть клиентов уже ищет вас сами — в поиске, на картах, в профильных запросах. Мы можем посмотреть, где ваш спрос и какие каналы стоит подключить.

Сколько номеров нужно на одну встречу

Пример условный, цифры для иллюстрации. Поставщик кофейного оборудования обзванивает кофейни в городе-миллионнике.

Если менеджер делает 60–80 звонков в день, 500 строк — это неделя работы. Отсюда два вывода. Первый: качество базы влияет на результат сильнее скрипта, потому что каждый процент на первом этапе умножается дальше. Второй: на 2–3 сделки в неделю нужно 500 новых строк — посчитайте, хватит ли вашего города на полгода.

Для сравнения со стоимостью встречи из рекламы посмотрите расчёт в статье холодные звонки или реклама.

Что делать после звонка: 8 готовых сообщений

Звонок редко заканчивается сделкой. Он заканчивается следующим шагом, и большинство продаж теряется именно здесь: обещали прислать предложение и прислали через три дня. Примеры придуманы для статьи. Отправляйте их на рабочую почту или в мессенджер, если собеседник сам предложил так связаться.

1. После согласия получить предложение: «Анна, спасибо за разговор. Как обещал — предложение по оборудованию для вашей второй точки во вложении. Главное на первой странице: срок поставки 10 дней и сервис в городе. Позвоню в четверг, чтобы ответить на вопросы».
2. После «пришлите на почту» (вежливый отказ): «Добрый день! Вы попросили прислать информацию — отправляю коротко: одна страница с ценами и одним примером работы. Если тема не актуальна, просто ответьте "нет", больше не побеспокою».
3. Если ЛПР нет на месте: «Сергей, мы созвонились с вашим администратором — передаю информацию, о которой говорили. Если удобно обсудить 10 минут, предложите время».
4. После встречи: «Спасибо за встречу. Фиксирую, о чём договорились: тестовая поставка на 1 точку, срок — до 25 октября, ответственный с вашей стороны — Ольга. Расчёт во вложении».
5. Через неделю тишины: «Анна, напоминаю о предложении. За неделю у нас освободился монтажник на следующую среду — если решите ставить до конца месяца, это хороший момент».
6. Через месяц после отказа: «Сергей, в прошлом месяце вы сказали, что вопрос не срочный. У нас появился вариант аренды оборудования — возможно, так будет проще. Интересно?»
7. С кейсом: «Ольга, вот пример, как похожая кофейня в соседнем районе решила ту же задачу. Сайт с описанием — по ссылке».
8. Финальное: «Понял, что сейчас не актуально. Вычеркнул вас из списка звонков. Если понадобится — наш сайт и телефон в подписи».

Сообщение 8 важнее, чем кажется: человек, которого не достают, через полгода сам вспоминает о вас.

Важная деталь: после звонка человек почти всегда открывает ваш сайт. Если там нет понятного предложения, цен, кейсов и формы заявки, звонок теряет половину силы. Как устроить сайт для B2B, чтобы он помогал продажам, мы писали в статье лендинг для B2B.

Как поддерживать базу живой

1. Ставьте статус после каждого звонка — в тот же час, не вечером.
2. Обновляйте раз в квартал. Компании закрываются, меняют номера и руководителей.
3. Удаляйте тех, кто попросил не звонить. Сразу и навсегда, с пометкой.
4. Добавляйте новые строки из свежих источников: новые точки на картах, новые тендеры, участники последней выставки.
5. Соединяйте базу с CRM, чтобы видеть историю: кто звонил, что обещал, когда следующий шаг.

Обзвон плюс входящие заявки: как совместить

Холодная база даёт контроль: вы сами выбираете, кому звонить. Но у неё есть потолок — число компаний в вашем городе и отрасли. Входящие заявки из поиска приходят от тех, у кого потребность есть прямо сейчас. Большинство B2B-компаний, с которыми мы работаем, совмещают оба канала: реклама приводит тех, кто ищет, обзвон — тех, кто пока не ищет, но подходит.

Про стратегию привлечения в B2B целиком — в статье как привлечь клиентов в B2B. Пример из нашей практики: производителю теплоизоляционных плит «Белтермо» реклама дала заявку в 3 раза дешевле целевой стоимости.

Если хотите посчитать, что выгоднее в вашей нише — расширять обзвон или запускать рекламу и сайт, оставьте контакты. Сайт, Директ и 30 дней ведения у нас стоят от 60 000 ₽.