Коротко
- В бане и сауне один зал продаётся разным людям. Если писать «для всех», текст не цепляет никого.
- У городской сауны с почасовой арендой и загородной бани с ночёвкой аудитории пересекаются слабо. Проверьте, какой у вас формат, прежде чем выбирать сегменты.
- Главное общее возражение — сомнение в чистоте и репутации места. Его снимают фото, правила и отзывы. Слова «уютно и чисто» не помогают.
- Будни заполняют три сегмента: ценители пара, спортсмены и пары. Выходные — компании и праздники. Межсезонье — сертификаты и корпоративы.
- Под каждый сегмент нужна своя фраза в объявлении и свой блок на сайте. Готовые варианты — в таблицах ниже.
Почему «все, кто любит париться» — плохое описание ЦА
Когда владелец сауны описывает аудиторию, обычно звучит: «мужчины и женщины от 25 лет, которые любят отдыхать». Под это описание попадает полгорода, и ни одна фраза в рекламе под него не пишется.
Возьмите два запроса: «сауна на компанию 10 человек недорого» и «баня на дровах с парильщиком». Первый человек считает деньги на всех, ему нужен бассейн, караоке и мангал. Второй готов заплатить за качество пара и мастера, а бассейн с подсветкой ему не важен. Если вести обоих на одну страницу с одним текстом, каждый уйдёт искать дальше.
Мы делим аудиторию бани по двум признакам: с кем человек идёт и зачем. Получается восемь сегментов, у каждого свои слова поиска, дни и возражения. Общий метод разбора аудитории — в статье как определить целевую аудиторию.
8 сегментов ЦА бани и сауны: сводная таблица
| Сегмент | Что ищет | Когда приходит | Главная боль | Чек |
|---|---|---|---|---|
| Компании друзей | Вместимость, бассейн, караоке, мангал, цена за час | Пятница–суббота, вечер | Переплатить и попасть в грязное место | Средний, делится на всех |
| Пары | Приватность, чистота, небольшой зал, атмосфера | Будни вечером, выходные днём | Неловкость, чужие люди, сомнительная репутация | Средний |
| Семьи с детьми | Безопасность, бассейн для детей, спокойные часы | Выходные днём | Шумные компании за стенкой, скользкий пол | Средний |
| Ценители пара | Дровяная печь, температура, веники, парильщик | Будни, утро и день | Слабый пар, электрическая печь под видом «настоящей» | Выше среднего |
| Спортсмены и восстановление | Регулярность, купель, контраст, абонемент | Будни, после тренировок | Нет удобного времени, дорого ходить часто | Низкий за визит, высокий за год |
| Корпоративы | Зал на 15–30 человек, еда, документы для юрлица | Пятница, декабрь, праздники | Сложно согласовать, нужен закрывающий документ | Высокий |
| Именинники и праздники | Зал под событие, торт, украшение, пакет услуг | Выходные | Организовать всё в одном месте без нервов | Высокий |
| Покупатели сертификатов | Подарок мужчине, родителям, коллегам | Перед праздниками | «Что подарить», боязнь, что не понравится | Фиксированный |
Дальше — каждый сегмент подробнее, с фразами, которые можно ставить в объявление и на сайт.
Компании друзей и пары: выходные и будние вечера
Компании друзей: самый крупный и самый капризный сегмент
Портрет. 5–15 человек, чаще мужская или смешанная компания 25–45 лет. Один организатор выбирает и бронирует, остальные скидываются. Организатор отвечает перед друзьями — если место окажется плохим, виноват он.
Боли и возражения: - «Указано 2 000 ₽ в час, а на месте доплата за каждого сверх шести человек и за полотенца». - «На фото бассейн большой, а по факту — купель на двоих». - «Будет ли нормально 12 человекам, или мы будем сидеть на коленях друг у друга».
Что сказать. Цена за весь зал с понятными доплатами. Вместимость, при которой удобно, — меньше максимальной по нормам. Что включено: полотенца, простыни, посуда, мангал.
Фразы для объявления: - «Сауна на 12 человек — 2 400 ₽/час за весь зал, полотенца включены» - «Бассейн 4×3 м, караоке, мангал. Бронь онлайн за минуту» - «Без доплат за гостей до 12 человек»
Где искать. Поиск Яндекса по запросам «сауна на компанию», «баня с бассейном и караоке», Яндекс Карты, Авито в некоторых городах, сообщества города во ВКонтакте.
Пары: будние вечера и главный страх — неловкость
Портрет. Пара 25–40 лет, хочет провести вечер вдвоём. Часто идут впервые или после неудачного опыта. Выбирает обычно женщина, и критерии у неё другие, чем у компании друзей.
Боли и возражения: - «А это приличное место? В отзывах пишут странное». - «Будут ли там чужие люди, будет ли слышно соседей». - «Чисто ли там, свежее ли бельё».
Это самый недооценённый сегмент. Пары заполняют будние вечера, когда компании не ходят, и возвращаются на годовщины и праздники. Но их отпугивает любой намёк на сомнительную репутацию. Если в отзывах на Картах есть двусмысленные комментарии, пары уйдут к соседу.
Фразы для объявления: - «Сауна для двоих: отдельный вход, свежее бельё, тишина» - «Романтический вечер в сауне — от 1 800 ₽/час в будни» - «Небольшой зал на двоих. Уборка после каждого гостя»
Первый экран сайта. Фото маленького зала с мягким светом, а не бассейна на 20 человек. Строка про уборку и бельё. Кнопка «Забронировать на вечер».
Семьи с детьми и ценители пара: разные люди, одни будни
Семьи с детьми
Портрет. Родители 30–45 лет с детьми 3–14 лет. Приходят днём в выходные, когда нет компаний.
Боли: соседний зал с громкой музыкой, скользкий пол, глубокий бассейн, отсутствие места для маленьких детей.
Фразы: - «Семейные часы по выходным с 10 до 16: тишина и бассейн с мелкой частью» - «Сауна с детьми: противоскользящий пол, круги и халаты детских размеров»
Если детских условий у вас нет, не придумывайте их. Лучше честно не работать с этим сегментом, чем получить отзыв «ребёнок поскользнулся».
Ценители пара
Портрет. Чаще мужчины 35–60 лет, ходят регулярно, разбираются в печах, вениках и температуре. Бассейн с подсветкой их не впечатлит, а слово «дровяная» — да.
Боли: «баня на дровах» в рекламе, а в парной электрическая каменка; сухой жар без пара; нет веников или они пересушенные.
Фразы: - «Русская баня на дровах: печь с закрытой каменкой, пар до 70–80 °C при влажности» - «Парильщик по записи. Дубовые, берёзовые и можжевеловые веники» - «Будни с 10 до 16 — пар без компаний»
Этот сегмент пишет самые подробные отзывы. Если ценитель пара остался доволен, он расскажет об этом на Картах лучше, чем любая реклама. Конкретные цифры температуры ставьте только реальные — их проверят.
Спортсмены, корпоративы, праздники и сертификаты
Спортсмены и восстановление
Ходят часто, но платить каждый раз по полной цене не готовы. Им нужен абонемент или клубное время: 2–3 часа в будни в общей парной за фиксированную цену. Ищите их через спортивные клубы, беговые сообщества, секции единоборств. Фраза: «Абонемент на 8 посещений: парная и купель после тренировки».
Корпоративы
Решение принимает офис-менеджер или руководитель. Ему важны вместимость, еда, удобный трансфер и документы: договор, счёт, закрывающие документы для юрлица. Фраза: «Корпоратив в бане до 30 человек: зал, кухня, договор и закрывающие документы». Корпоративы бронируют за 3–6 недель, особенно в декабре. Предложение должно появиться в рекламе и на сайте с октября.
Именинники и праздники
День рождения, мальчишник, девичник. Человеку нужен пакет: зал, украшение, торт, иногда ведущий. Фраза: «День рождения в сауне под ключ: зал на 4 часа, украшение и торт — одна бронь».
Покупатели сертификатов
Чаще всего это женщины, которые ищут подарок мужу, отцу или коллеге к 23 Февраля и Новому году. Сам покупатель может никогда не ходить в баню. Ему нужно понять, что подарок понравится, и красиво его вручить. Фраза: «Подарочный сертификат в баню: электронный за 5 минут или в конверте». Подробнее о сезонных предложениях — в статье акции для бани и сауны.
Если вы узнали в таблице свои сегменты, но не понимаете, кто из них реально приходит и откуда, — это видно по запросам и аналитике. Мы можем посмотреть.
Городская сауна и загородная баня: аудитория разная
Частая ошибка — переносить портрет одного формата на другой.
| Признак | Городская сауна, почасовая аренда | Загородная баня, комплекс с ночёвкой |
|---|---|---|
| Главные сегменты | Компании, пары, спортсмены | Семьи, компании на выходные, корпоративы |
| Как ищут | «сауна рядом», «сауна у метро», «сауна на 3 часа» | «баня с ночёвкой», «баня на выходные за городом» |
| Решение | За час-два до визита | За 1–3 недели |
| Что важно | Близость, цена за час, онлайн-бронь | Дорога, проживание, еда, природа |
| Главное возражение | Чистота и репутация | Далеко ехать, вдруг не понравится |
Для городской сауны решающими будут Яндекс Карты и онлайн-бронь. Человек ищет «сауна рядом» и выбирает за десять минут. Для загородного комплекса важнее сайт с фото, ценами и маршрутом и реклама на поиске с запросами «баня с ночёвкой». Про каналы для обоих форматов подробно написано в статье продвижение бани и сауны.
Сводка: какая боль — какая фраза в рекламе
| Боль сегмента | Плохая фраза | Рабочая фраза |
|---|---|---|
| Компании: боятся доплат | «Доступные цены» | «2 400 ₽/час за зал до 12 человек, без доплат» |
| Пары: сомнение в репутации | «Уютная атмосфера» | «Отдельный вход, свежее бельё, уборка после каждого гостя» |
| Семьи: шум и опасность | «Отдых для всей семьи» | «Семейные часы по выходным, бассейн с мелкой частью» |
| Ценители: обман с печью | «Настоящая баня» | «Печь на дровах, веники трёх видов, парильщик по записи» |
| Корпоративы: документы | «Корпоративы любой сложности» | «До 30 человек, договор и закрывающие документы» |
| Сертификаты: страх ошибиться | «Лучший подарок» | «Сертификат на любой зал, действует 6 месяцев» |
Заголовок объявления в Директе — до 56 символов, текст — до 81, по справке Директа. Все рабочие фразы из таблицы помещаются. Для каждого сегмента — своя группа объявлений со своими запросами. Примеры объявлений и фото, которые продают баню, собраны в статье реклама бани.
Условный пример: одна кампания против трёх сегментов
Пример условный, не кейс студии. Городская сауна в Перми, два зала, бюджет на рекламу 40 000 ₽ в месяц.
Вариант 1. Одна кампания «сауна Пермь», одно объявление «Сауна с бассейном, уютно и недорого», все ведут на главную. Допустим, клик стоит 35 ₽, это около 1 140 кликов. Конверсия в бронь 2% — 23 брони, бронь обходится в 1 740 ₽.
Вариант 2. Три группы: компании («сауна на компанию 10 человек»), пары («сауна для двоих»), ценители пара в будни. Под каждую — своё объявление и свой блок сайта. Допустим, клик тот же, а конверсия выросла до 3,5%, потому что человек видит ответ на свой вопрос. Это около 40 броней по 1 000 ₽. Плюс будни заполняют пары и ценители пара, которых в первом варианте не было.
Цифры — допущения. Механика проверяется так: запустите сегменты отдельными группами на 2–3 недели и сравните стоимость брони.
Как проверить сегменты на своих гостях: 6 шагов
- Выгрузите брони за 3 месяца. Дата, время, сколько человек, зал, сумма.
- Разметьте каждую бронь по сегменту. Сколько человек и время подскажут: двое в будний вечер — скорее пара, десять в пятницу — компания.
- Посмотрите поисковые запросы. В Директе — отчёт по поисковым запросам, в Вебмастере — запросы, по которым вас находят. Слова «для двоих», «на компанию», «на дровах» покажут, кто вас ищет.
- Прочитайте отзывы на Картах — свои и трёх конкурентов. Выпишите, что хвалят и на что жалуются. Это готовые боли.
- Спросите администратора. Кто звонит, какие вопросы задают чаще всего, после каких вопросов отказываются.
- Выберите 2–3 главных сегмента. Тех, кто приносит больше денег или заполняет пустые часы. Остальным — по одной строке на сайте.
Где искать каждый сегмент
- Яндекс Карты — главный канал для городских саун: компании и пары ищут «рядом». Подключите онлайн-бронь в карточке организации — как это сделать, описано в справке Яндекс Бизнеса.
- Поиск Яндекса и Директ — для всех сегментов, но с отдельными группами объявлений. Пары и ценителей пара показывайте в будни, компаниям — в четверг–пятницу. Расписание показов настраивается по справке Директа.
- Сайт — для загородных бань, корпоративов и сертификатов: этим людям нужны цены, фото и условия. Какие блоки нужны, разобрали в статье сайт для бани и сауны.
- ВКонтакте и Телеграм — сообщества города, спортивные клубы, местные паблики. Хорошо для сертификатов и спортсменов.
- Партнёрства — фитнес-клубы, магазины для рыбалки и охоты, агентства праздников.
Частые вопросы
Кто основная целевая аудитория сауны?
У городской сауны с почасовой арендой основной доход обычно дают компании друзей в выходные. Будни заполняют пары, ценители пара и спортсмены. Проверьте на своих бронях: разметьте их по количеству гостей и времени, и станет видно, кто приносит деньги.
Как привлечь в баню женщин и пары?
Снимите главный страх — сомнение в чистоте и репутации. Покажите фото небольшого зала, напишите про уборку после каждого гостя и свежее бельё, ответьте на двусмысленные отзывы на Картах. Пары реагируют на конкретику про приватность.
Чем отличается ЦА бани и сауны?
Сауну чаще выбирают компании и пары ради бассейна, отдыха и цены за час. Русскую баню на дровах — ценители пара, семьи и гости загородных комплексов, для которых важны печь, веники и парильщик. Если у вас оба формата, делите рекламу и разделы сайта.
Как заполнить сауну в будни?
Работайте с сегментами, которые свободны в будни: пары, ценители пара, спортсмены по абонементу. Для них — отдельное предложение и показы рекламы в будние дни. Скидка «на будни для всех» работает хуже, чем предложение под конкретных людей.
Сколько сегментов ЦА брать в работу?
Два-три главных. На каждый нужна своя группа объявлений и свой блок на сайте, а это время и бюджет. Остальные сегменты можно упомянуть одной строкой и развивать позже.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
