Коротко
- Самый большой и самый недооценённый сегмент — мужчины. Они покупают реже, но с большим чеком и почти всегда торопятся. Им нужны 3–5 готовых решений под повод.
- Люди, которые покупают цветы себе, дают выручку между праздниками. С ними работают подписки, «букет дня» и посты в соцсетях.
- Корпоративные клиенты и заказчики из других городов приносят предсказуемые заказы — но их нужно искать отдельно, обычный покупатель к ним не относится.
- Одна реклама «свежие цветы с доставкой» на всех работает хуже, чем три объявления под три сегмента.
- Сегменты проверяются данными: запросы в Вордстате, вопросы в мессенджере, чеки и комментарии к заказам.
Кто покупает цветы: 9 сегментов
| № | Сегмент | Повод | Средний чек | Главное, что важно |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Мужчина для своей женщины | ДР, годовщина, «просто так», примирение | Выше среднего | Быстро, красиво, без риска опозориться |
| 2 | Опаздывающий | Вспомнил в день праздника | Средний | Доставка через час-два, гарантия |
| 3 | Покупает себе | Настроение, интерьер, выходные | Ниже среднего | Цена, свежесть, сезонные цветы |
| 4 | Офис и компании | ДР сотрудников, клиенты, ресепшен | Средний, но регулярно | Счёт, закрывающие документы, без контроля |
| 5 | Родители | 1 сентября, выпускной, день учителя | Ниже среднего, объёмом | Заранее, недорого, не завянет за линейку |
| 6 | Заказчик из другого города | Поздравить маму, подругу на расстоянии | Выше среднего | Фото букета до доставки, надёжность |
| 7 | Свадьбы и события | Букет невесты, оформление | Высокий | Портфолио, консультация, сроки |
| 8 | Подписчики | Регулярно цветы домой или в офис | Небольшой, но ежемесячно | Удобство, разнообразие |
| 9 | Траурные даты | Похороны, памятные даты | Средний | Деликатность, быстрота, соответствие традициям |
Средние чеки даны относительно друг друга. Конкретные суммы у каждого магазина свои.
Общий подход к описанию аудитории — как собирать данные и строить портреты — мы разобрали в статье как определить целевую аудиторию. Здесь — сразу готовый результат для цветочного магазина.
Сегмент 1: мужчина, который покупает букет женщине
Кто это. Мужчина 25–55 лет, покупает для жены, девушки, мамы. Заходит в цветочный магазин несколько раз в год.
Что болит. Не разбирается в цветах. Боится купить «не то»: слишком дёшево, банально, вянет к вечеру. Не хочет долго выбирать.
Возражения. «Все букеты одинаковые, зачем переплачивать», «А если ей не понравится», «Сколько это в итоге будет стоить с доставкой».
Где искать. Поиск с запросами вида «букет для жены», «цветы девушке доставка», «какие цветы подарить на годовщину». Яндекс Карты рядом с работой. В Директе можно поднять ставки для мужской аудитории через корректировки по полу и возрасту — решение принимайте по статистике заказов.
Фразы для объявления:
- «Букет для жены за 2 минуты: выберите повод — мы соберём»
- «Не знаете, что выбрать? 5 букетов, которые точно понравятся»
- «Привезём с открыткой, вашими словами. Фото букета — до отправки»
Первый экран: «Букет, за который не стыдно: 5 проверенных вариантов под повод. Доставка через 2 часа, фото перед отправкой».
Сегмент 2: опаздывающий покупатель
Кто это. Любой человек, который вспомнил о празднике утром того же дня. Часто тот же мужчина из первого сегмента, но в другом состоянии.
Что болит. Время. Ему нужно «сегодня к 18:00» и уверенность, что успеют.
Возражения. «Не успеют», «Привезут не то, что на фото», «Курьер опоздает».
Где искать. Запросы «доставка цветов срочно», «цветы за час», «доставка цветов сегодня». Кампании со ставками утром и днём в праздничные даты.
Фразы для объявления:
- «Доставка цветов за 90 минут по городу — с 8:00 до 22:00»
- «Закажите до 16:00 — привезём сегодня к ужину»
- «Букеты в наличии: соберём за 20 минут, курьер уже ждёт»
Первый экран: «Цветы сегодня: соберём за 20 минут, привезём за 90. Выберите время доставки при заказе».
Пишите только время, которое выполняете в любой день, включая 8 Марта. Если в пиковые даты доставка дольше, честно укажите это на сайте. Как готовить рекламу к пиковым датам, мы разбирали в статье реклама цветочного магазина в Директе.
Сегмент 3: женщина, которая покупает цветы себе
Кто это. Женщина 25–60 лет, покупает цветы для настроения, в интерьер, на выходные. Бывает постоянной клиенткой.
Что болит. Хочет красиво, но не за 5 000 ₽. Устала от одинаковых роз, интересуется сезонными цветами.
Возражения. «Дорого для себя», «Завянут за три дня».
Где искать. ВКонтакте и Телеграм-канал магазина, публикации в карточке на Картах, витрина у входа. Это аудитория контента: она подписывается и возвращается.
Фразы для объявления и постов:
- «Букет дня — 1 290 ₽. Каждый день — новый, из того, что пришло утром»
- «Пионы приехали: только до конца июня»
- «Цветы на неделю: подскажем, как продлить жизнь букета до 10 дней»
Первый экран: «Букеты для себя от 990 ₽ — сезонные цветы, которые не продаются в супермаркете».
Этот сегмент закрывает провалы между праздниками. Механики для него — букет дня, подписка, акции на межсезонье — собраны в статье акции для цветочного магазина.
Сегменты 4–6: офисы, родители и заказчики из других городов
Офис и компании
Кто это. Офис-менеджер, HR, помощник руководителя. Заказывает к дням рождения сотрудников, для клиентов и партнёров, иногда — цветы на ресепшен.
Что болит. Нужно делать заказы регулярно и не следить за каждым. Нужны счёт и закрывающие документы.
Возражения. «У нас уже есть поставщик», «Бухгалтерия не примет без договора».
Где искать. Бизнес-центры рядом, прямые письма и звонки офис-менеджерам, деловые сообщества города, запросы «корпоративные букеты», «цветы для офиса по договору».
Фразы: «Цветы для сотрудников по договору: вы присылаете даты — мы помним и привозим», «Счёт, акт и доставка в офис к 10:00», «Корпоративным клиентам — фиксированная цена букета на год».
Родители
Кто это. Родители школьников перед 1 сентября, днём учителя, выпускным.
Что болит. Купить заранее, чтобы не стоять в очереди утром 1 сентября, недорого, чтобы букет пережил линейку.
Возражения. «Утром куплю у метро», «Завянет за ночь».
Где искать. Родительские чаты через партнёрства со школами и детскими центрами, реклама в радиусе 2–3 км от школ, публикации в карточке на Картах.
Фразы: «Букет на 1 сентября с предзаказом: заберите утром без очереди», «Букеты для учителя от 690 ₽ — простоят до вечера», «Закажите до 29 августа — упакуем в воду».
Заказчик из другого города
Кто это. Человек, который живёт в другом городе и хочет поздравить маму, подругу, коллегу.
Что болит. Не видит магазин и не знает, кому доверять. Боится, что привезут увядший букет.
Возражения. «Не проверить, что привезли», «Деньги возьмут, а букет будет хуже».
Где искать. Запросы «доставка цветов в [ваш город]» из других регионов. В Директе можно показывать рекламу людям из других городов по запросам с названием вашего города — это отдельная кампания.
Фразы: «Доставка цветов маме в Казань: фото букета до отправки и фото вручения», «Заказываете из другого города? Пришлём фото, прежде чем курьер выедет», «Оплата онлайн, чек на почту, отчёт о доставке».
Если вы узнали в этом списке сегменты, на которые у вас нет ни одного объявления или блока на сайте, — это и есть резерв роста. Его удобнее разобрать на вашей рекламе и сайте.
Сегменты 7–9: свадьбы, подписка и траурные даты
Свадьбы и события
Кто это. Невесты, организаторы свадеб, ивент-агентства.
Что болит. Букет невесты должен совпасть с образом, оформление — с бюджетом. Важны сроки.
Фразы: «Букет невесты по эскизу: консультация и пробный мини-букет», «Оформление свадьбы цветами — смета за 2 дня», «Работаем с организаторами: единая цена для агентств».
Подписчики
Кто это. Те, кто хочет цветы дома каждую неделю, и офисы с цветами на ресепшене.
Что болит. Удобство: не нужно каждый раз выбирать и заказывать.
Фразы: «Цветы каждую пятницу — 4 букета в месяц по фиксированной цене», «Подписка на сезонные цветы: каждый раз новый букет», «Пауза в любой момент — просто напишите».
Траурные даты
Кто это. Люди, которые покупают цветы на похороны и памятные даты. Деликатный сегмент.
Что болит. Нет сил выбирать. Важно соблюсти традиции — например, чётное число цветов — и успеть ко времени.
Фразы: «Траурные букеты и корзины — доставка ко времени церемонии», «Поможем выбрать по телефону, без долгих вопросов». Без ярких акций, скидок и восклицательных знаков: тон здесь решает больше, чем цена.
Как проверить свою аудиторию: данные вместо догадок
Сегменты выше — типичные. В вашем магазине пропорции будут свои. Проверить их можно за неделю.
- Разберите 100 последних заказов. Повод, кто заказывал, сумма, доставка или самовывоз. Повод часто есть в комментарии или в тексте открытки.
- Откройте Вордстат. Сравните частоты по своему региону: «букет жене», «цветы срочно», «доставка цветов в [город]», «цветы для офиса», «букет на 1 сентября».
- Перечитайте мессенджер. Какие вопросы задают чаще всего? Каждый частый вопрос — подсказка, какой сегмент вам пишет и что ему не хватает на сайте.
- Посмотрите отчёты Метрики. Пол и возраст посетителей, города, устройства, время заказов. Если 30% заказов — из других городов, это отдельный сегмент со своей рекламой.
- Спросите продавцов. Кто приходит в магазин, о чём спрашивают, что покупают в последний момент.
Условный пример: одно объявление против трёх
Пример условный, не кейс студии. Цветочный магазин в городе на 500 тысяч жителей, бюджет в Директе — 40 000 ₽ в месяц, средний чек — 3 500 ₽.
| Вариант | Объявления | Заказов в месяц | Стоимость заказа |
|---|---|---|---|
| Одно объявление на всех | «Свежие цветы с доставкой» | 20 | 2 000 ₽ |
| Три сегмента | «Букет для жены за 2 минуты», «Цветы сегодня за 90 минут», «Доставка цветов маме — фото до отправки» | 30 | 1 333 ₽ |
Цифры — допущения для иллюстрации. Бюджет не менялся. Изменилось то, что каждый человек увидел объявление про свою ситуацию и попал на страницу, где она решается.
Какие сегменты брать в работу первыми
| Ваша ситуация | С кого начать | Почему |
|---|---|---|
| Новый магазин, мало отзывов | Мужчины и опаздывающие | Быстрые заказы с поиска, им нужна уверенность, а не история бренда |
| Провалы между праздниками | Покупают себе, подписчики, офисы | Дают выручку в обычные недели |
| Хорошая доставка, отлаженные фото | Заказчики из других городов | Высокий чек, мало конкурентов, которые дают фото до отправки |
| Есть флорист-оформитель | Свадьбы и события | Большой чек, но долгий цикл |
Одновременно работать со всеми девятью сегментами небольшой магазин не потянет. Выберите два-три, под каждый сделайте объявления и блок на сайте, через месяц посмотрите стоимость заказа и добавляйте следующие.
Готовые формулировки предложения под сегменты есть в статье оффер для цветочного магазина, а план привлечения на год — в статье как привлечь клиентов в цветочный магазин.
Если хотите, чтобы реклама и сайт говорили с каждым сегментом на его языке, оставьте контакты. Посмотрим, кто сейчас покупает у вас, и предложим, с каких сегментов начать.
Частые вопросы
Кто целевая аудитория цветочного магазина?
У цветочного магазина несколько сегментов: мужчины, которые покупают букет женщине, опаздывающие, женщины, покупающие цветы себе, офисы, родители школьников, заказчики из других городов, свадьбы, подписчики и покупатели к траурным датам. У каждого свой повод, чек и возражения.
Какой сегмент приносит цветочному магазину больше всего денег?
Чаще всего — мужчины с поводом и заказчики из других городов: чек выше среднего. Но выручку между праздниками дают те, кто покупает себе, офисы и подписчики. Точные пропорции видны после разбора 100 последних заказов.
Как найти корпоративных клиентов для цветочного магазина?
Начните с бизнес-центров и офисов рядом: прямое предложение с договором, счётом и списком дат сотрудников. Добавьте страницу «Корпоративным клиентам» на сайте и запросы вроде «цветы для офиса по договору» в рекламу.
Нужно ли делать отдельную рекламу для мужчин?
Да, если они заметная часть ваших покупателей. Мужчине нужны готовые решения под повод и уверенность в результате. Отдельные объявления и подборка «5 букетов, которые точно понравятся» обычно работают лучше общего каталога.
Как говорить с покупателями траурных букетов?
Спокойно, коротко и без акций. Укажите, что поможете выбрать по телефону, соблюдёте традиции и доставите ко времени церемонии. Скидки, восклицательные знаки и яркие баннеры здесь отталкивают.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
