Коротко
- Формула: срок окупаемости в месяцах = стоимость сайта ÷ (прибыль с продаж через сайт − расходы на рекламу и поддержку за месяц).
- Прибыль считается с маржи, а не с выручки. Ошибка «окупился за неделю по выручке» — самая частая.
- Сайт без трафика не окупается никогда. Срок окупаемости — это всегда срок связки «сайт + источник посетителей».
- Сильнее всего на срок влияют конверсия сайта и доля заявок, которые доходят до оплаты. Цена разработки влияет меньше, чем кажется.
- Считайте помесячно с разгоном: первые 1–2 месяца реклама и сайт настраиваются, результат ниже планового.
Что значит «сайт окупился»
Сайт окупился, когда прибыль от клиентов, пришедших через него, покрыла все вложения: разработку, рекламу и обслуживание. Не выручка, а именно прибыль — то, что остаётся после себестоимости.
Близкие понятия мы разбирали отдельно: что такое ROI и как его считать — в статье ROI что это, как считать окупаемость рекламных расходов — в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы. Здесь отвечаем на один вопрос владельца: через сколько месяцев вернутся деньги, вложенные в сайт.
Формула окупаемости сайта
Сначала считаем, сколько сайт приносит прибыли в месяц:
Прибыль в месяц = посетители × конверсия в заявку × конверсия заявки в продажу × прибыль с одной продажи − реклама − поддержка
Потом срок:
Срок окупаемости (мес.) = стоимость сайта ÷ прибыль в месяц
Что подставлять:
| Показатель | Что это | Где взять |
|---|---|---|
| Стоимость сайта | Всё, что заплатили за разработку: дизайн, тексты, программирование, настройка | Смета, договор |
| Посетители в месяц | Сколько человек приходит на сайт | Метрика, прогноз бюджета в Директе |
| Конверсия в заявку | Доля посетителей, которые оставили заявку, позвонили или написали | Цели в Метрике |
| Конверсия в продажу | Доля заявок, которые дошли до оплаты | CRM или таблица заявок |
| Прибыль с продажи | Средний чек × маржа | Ваш учёт |
| Реклама | Бюджет на привлечение посетителей в месяц | Кабинеты рекламы |
| Поддержка | Подписка, хостинг, правки, ведение рекламы | Счета подрядчиков |
Если цели в Метрике не настроены, конверсию сайта вы не узнаете. Начните с целей по справке Метрики — без этого любой расчёт будет на глаз.
Пример 1: сайт услуг с рекламой в Директе
Пример условный, не кейс студии. Компания по монтажу натяжных потолков в Самаре заказывает сайт и запускает рекламу.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Стоимость сайта | 120 000 ₽ |
| Реклама в месяц | 60 000 ₽ |
| Посетителей с рекламы | 1 500 |
| Конверсия в заявку | 3% → 45 заявок |
| Заявок в договор | 30% → около 13 договоров |
| Средний чек | 30 000 ₽ |
| Маржа | 35% → 10 500 ₽ с договора |
| Прибыль с продаж | 13 × 10 500 = 136 500 ₽ |
| Минус реклама и поддержка (5 000 ₽) | 136 500 − 60 000 − 5 000 = 71 500 ₽ |
| Срок окупаемости сайта | 120 000 ÷ 71 500 ≈ 1,7 месяца |
Почти два месяца на бумаге. На практике закладывайте разгон: в первый месяц реклама собирает статистику, конверсия ниже, менеджер привыкает к потоку. Реалистично — 2–3 месяца.
Пример 2: интернет-магазин
Пример условный, не кейс студии. Магазин товаров для дома с каталогом на 600 позиций.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Стоимость сайта | 400 000 ₽ |
| Реклама в месяц | 90 000 ₽ |
| Посетителей в месяц | 8 000 |
| Конверсия в заказ | 1,5% → 120 заказов |
| Средний чек | 4 000 ₽ → выручка 480 000 ₽ |
| Маржа | 35% → 168 000 ₽ |
| Комиссии за оплату, упаковка, возвраты (условно 5% выручки) | 24 000 ₽ |
| Поддержка и обновления | 15 000 ₽ |
| Прибыль в месяц | 168 000 − 90 000 − 24 000 − 15 000 = 39 000 ₽ |
| Срок окупаемости | 400 000 ÷ 39 000 ≈ 10 месяцев |
У магазина срок длиннее: маржа на заказ меньше, а расходов больше. Зато в магазине работают повторные покупки. Если треть покупателей возвращается в течение года, срок сокращается — поэтому для магазина важно считать доход с клиента за всё время, а не с одного заказа. Как это считать, разобрано в статье LTV простыми словами.
Пример 3: сайт под поиск без платной рекламы
Пример условный. Юридическая консультация делает сайт со страницами под каждую услугу и рассчитывает на посетителей из Яндекса.
Сложность в том, что поисковый трафик растёт месяцами. Условная динамика:
| Месяц | Посетителей из поиска | Заявок (конверсия 2%) | Договоров (20%) | Прибыль (15 000 ₽ с договора) |
|---|---|---|---|---|
| 1–2 | 50–100 | 1–2 | 0 | 0 ₽ |
| 3–4 | 200–300 | 4–6 | 1 | 15 000 ₽ |
| 5–6 | 500 | 10 | 2 | 30 000 ₽ |
| 7–12 | 800–1 000 | 16–20 | 3–4 | 45 000–60 000 ₽ в месяц |
При стоимости сайта 150 000 ₽ и поддержке со статьями 15 000 ₽ в месяц такой сайт выходит в плюс примерно к концу первого года. Зато потом приводит клиентов без оплаты за клик. Цифры условные: рост поискового трафика зависит от конкуренции в нише, возраста сайта и качества контента, и гарантировать его никто не может.
Что сильнее всего влияет на срок окупаемости
Возьмём пример 1 и меняем по одному показателю.
| Что изменили | Прибыль в месяц | Срок окупаемости |
|---|---|---|
| Исходный расчёт | 71 500 ₽ | 1,7 мес. |
| Сайт стоит 60 000 ₽ вместо 120 000 ₽ | 71 500 ₽ | 0,8 мес. |
| Конверсия сайта 1,5% вместо 3% | около 5 900 ₽ | около 20 мес. |
| Конверсия в договор 15% вместо 30% | около 5 900 ₽ | около 20 мес. |
| Конверсия сайта 4% вместо 3% | около 124 000 ₽ | около 1 мес. |
Как считали: при конверсии 1,5% получается 22,5 заявки и 6,75 договора, прибыль с продаж около 70 900 ₽, минус 65 000 ₽ расходов на рекламу и поддержку. При конверсии 4% — 60 заявок, 18 договоров, 189 000 ₽ прибыли с продаж минус те же 65 000 ₽. Дробные договоры оставили как есть: это среднее за месяц.
Вывод неочевидный. Сэкономить на разработке половину — минус месяц срока. Получить сайт, который конвертирует вдвое хуже, — срок окупаемости растягивается почти до двух лет. Слабый сайт при той же рекламе съедает почти всю прибыль. Именно поэтому дешёвый сайт часто окупается дольше дорогого.
Если вы не знаете свою конверсию и долю заявок, которые доходят до оплаты, срок окупаемости посчитать нельзя. Это первое, что мы восстанавливаем на разборе.
Почему сайт «не окупается»: частые причины
- Нет трафика. Сайт сделали и ждут. Без рекламы, карт, поиска и соцсетей на сайт никто не приходит.
- Считают по выручке. «Пришло заказов на 300 000 ₽, сайт стоил 100 000 ₽ — окупился втрое». С маржой 20% прибыль была 60 000 ₽, и сайт ещё не окупился.
- Не учитывают рекламу. Реклама — такой же расход, как разработка. Срок окупаемости сайта без учёта рекламы получается красивым и ложным.
- Не знают, откуда пришёл клиент. Звонок записали как «с сайта», а человек нашёл вас на картах. Или наоборот: заявка с сайта, а продажу записали как сарафан. Как разобраться, — в статье как узнать, откуда пришёл клиент.
- Заявки теряются. На сайте 40 заявок, в CRM — 25, до звонка дошли 18. Проблема в обработке, а не в сайте.
- Слишком короткий горизонт. Через две недели решили, что «не работает», и выключили рекламу.
- Не считают сайт, который заменил старый. Если новый сайт пришёл на смену старому, считать надо прирост: сколько дополнительных заявок он дал при том же трафике. Такой расчёт с примером разобран в статье про ROI.
Отдельный случай — сайт как витрина для тех, кто пришёл по рекомендации или с карт. Он не приводит людей сам, но помогает им решиться. Его окупаемость считать сложнее: спрашивайте клиентов, смотрели ли они сайт перед звонком, и отмечайте это в CRM. Даже грубая отметка «смотрел / не смотрел» за два-три месяца покажет, влияет ли сайт на продажи.
Как посчитать окупаемость своего сайта: пошагово
- Соберите стоимость сайта. Всё, что заплатили за разработку, плюс тексты, фото и настройку.
- Возьмите посетителей за последний месяц. В Метрике, отдельно по источникам.
- Посчитайте конверсию в заявку. Заявки ÷ посетители. Если целей нет — сначала настройте их и подождите две-три недели.
- Посчитайте конверсию в продажу. Сколько заявок с сайта стали оплатой. Это видно в CRM или в таблице.
- Посчитайте прибыль с продажи. Средний чек × маржа.
- Вычтите расходы. Реклама, подписка, хостинг, правки, ведение.
- Разделите стоимость сайта на прибыль в месяц. Получите срок в месяцах.
- Добавьте разгон. Первые 1–2 месяца закладывайте 50–70% от плановой прибыли.
Если продажи ведутся в CRM, удобнее связать её с Метрикой: тогда прибыль по источникам видна в отчётах. Как это устроено, описано в справке Метрики о загрузке данных из CRM.
Сколько вкладывать в сайт, чтобы он окупился за разумный срок
Удобно считать от обратного. Решите, за сколько месяцев сайт должен окупиться, и посчитайте, какую сумму вы можете в него вложить.
Допустимая стоимость сайта = ожидаемая прибыль в месяц × желаемый срок окупаемости
Если по расчёту сайт будет приносить 50 000 ₽ прибыли в месяц и вы хотите окупить его за 3 месяца, разумный бюджет — до 150 000 ₽. Если прибыль в месяц 10 000 ₽, сайт за 300 000 ₽ окупится через 2,5 года, и стоит подумать о более простом варианте.
Для понимания цен: у нас связка «сайт + Директ + 30 дней ведения» стартует от 60 000 ₽, запуск — от 3 дней. Из чего складывается цена сайта на конструкторе, мы разбирали в статье сколько стоит сайт на Тильде.
Из практики студии: дилеру мебельной фабрики лендинг принёс 100+ заявок и первые продажи в первый месяц, а панорамному остеклению сайт с Директом дал 150+ заявок за первый месяц. В таких нишах при нормальной обработке заявок сайт окупается быстро. Но каждый раз срок зависит от маржи и того, как менеджеры доводят заявки до оплаты.
Если хотите посчитать срок окупаемости на своих цифрах — с учётом ниши, рекламы и того, как у вас обрабатываются заявки, — оставьте контакты.
Частые вопросы
Какой срок окупаемости сайта считается нормальным?
Для сайта услуг с рекламой — 1–4 месяца, для интернет-магазина — 6–12 месяцев, для сайта, который рассчитывает только на поиск, — от полугода. Это ориентиры по условным расчётам, а не норма рынка. Если по вашим цифрам выходит больше двух лет, проблема чаще в конверсии или марже, чем в цене сайта.
Как посчитать окупаемость сайта, если клиенты звонят?
Нужен учёт звонков: подменные номера коллтрекинга или хотя бы вопрос «откуда вы о нас узнали», записанный в CRM. Без этого часть заявок с сайта будет числиться за другими каналами, и сайт на бумаге окупится позже, чем на деле.
Учитывать ли рекламу при расчёте окупаемости сайта?
Да. Сайт без посетителей не приносит денег, поэтому реклама — часть вложений. Если считать без неё, срок окупаемости получится заниженным и бесполезным для решений.
Окупится ли сайт за месяц?
Может, если ниша с высокой маржой, на сайт сразу идёт реклама, а заявки быстро обрабатываются. Но в первый месяц реклама только набирает статистику, поэтому закладывайте в план 2–3 месяца и радуйтесь, если получится быстрее.
Нужно ли учитывать в расчёте время владельца?
Если вы сами пишете тексты, отвечаете на заявки и правите сайт, это тоже вложение. Для честного расчёта оцените, сколько часов ушло, и умножьте на стоимость своего часа. Часто именно это время делает «дешёвый» сайт дороже, чем кажется.
Чем срок окупаемости отличается от ROI?
Срок окупаемости отвечает на вопрос «когда вернутся деньги», ROI — «сколько заработали на каждый вложенный рубль за период». Для решения «делать ли сайт» владельцу обычно понятнее срок в месяцах, для сравнения каналов — ROI.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
