Допродажи для фитнес-клуба: что предложить, чтобы вырос средний чек

Где фитнес-клуб теряет средний чек

Общие способы поднять средний чек мы разбирали в статье как увеличить средний чек. В фитнесе у этой задачи своя география: клиент проходит через несколько точек, и в каждой есть своя допродажа.

Каждая строка — отдельная история. Ниже — идеи по точкам и фразы, которые можно сказать без давления.

Допродажи при покупке абонемента: 7 идей

Покупка абонемента — момент, когда клиент уже решился и тратит деньги. Ему проще добавить к покупке, чем вернуться за этим позже.

1. Более длинный срок. Не «возьмите годовой», а «на полгода выйдет на X ₽ в месяц дешевле, а заморозка у вас будет 30 дней вместо 14».
2. Пакет «старт». Абонемент + 3 персональные тренировки + замеры по цене чуть ниже, чем по отдельности.
3. Семейный или парный абонемент. «Если супруг тоже думает о зале, вдвоём выходит на столько-то дешевле».
4. Доступ в бассейн или СПА-зону. Если клуб делит зоны по тарифам.
5. Гостевые визиты. 2–4 визита для друга в составе абонемента — это и допродажа, и привлечение.
6. Детская секция. Для родителей: ребёнок на занятиях, пока вы в зале.
7. Персональный шкафчик на срок абонемента.

Фраза для ресепшена, которая продаёт без навязывания:

«Чтобы вы не потерялись в первые недели, многие берут пакет со стартовыми тренировками: тренер составит программу и покажет технику. Отдельно это стоит столько-то, в пакете — столько-то. Добавить?»

Про то, как вести клиента от заявки до оплаты абонемента, у нас есть отдельный разбор — скрипт продаж фитнес-клуба. Здесь фокус на том, что добавить к уже принятому решению.

Персональные тренировки и программы: 8 идей на первые две недели

Новичок в зале тревожится: не знает, как пользоваться тренажёрами, боится выглядеть нелепо. Это главная причина, почему он перестаёт ходить, и главное окно для допродажи помощи тренера.

8. Вводная тренировка, которая продаёт. Не экскурсия по тренажёрам, а мини-программа на 4 недели с предложением пройти её с тренером.
9. Пакет из 5 или 10 персональных. Цена за тренировку в пакете ниже разовой.
10. Сплит-тренировки на двоих. Дешевле персональной для каждого, дороже групповой.
11. Замеры состава тела раз в месяц. Платная услуга, которая заодно возвращает клиента к тренеру.
12. Программа тренировок на месяц. Для тех, кто хочет заниматься сам, но по плану.
13. Консультация по питанию. Если в клубе есть специалист с соответствующей квалификацией.
14. Мини-группы по 3–5 человек. Формат между групповой и персональной.
15. Тематические интенсивы. «Здоровая спина за 4 недели», «Подготовка к забегу» — без медицинских обещаний, если это не медицинская услуга.

Фраза тренера после вводной:

«Вы сегодня хорошо справились. Чтобы через месяц был заметный результат, нужна программа с постепенной нагрузкой. Могу вести вас первые пять тренировок, потом вы будете заниматься по ней сами. Хотите, покажу, как это выглядит по цене?»

Не продавайте персональные тому, кто сказал «я опытный, занимаюсь давно». Ему предложите программу или замеры.

Бар, магазин и сервисы: 9 идей на каждый визит

Здесь чек небольшой, но визитов много. Клиент, который ходит 3 раза в неделю, приходит в клуб больше 100 раз за год.

16. Протеиновый коктейль после тренировки. Вывеска у выхода из зала, рядом с раздевалкой.
17. Вода и изотоники. У ресепшена и в зоне кардио.
18. Перекус «на выход». Для тех, кто тренируется утром и бежит на работу.
19. Абонемент на бар. Например, 10 коктейлей со скидкой.
20. Аренда полотенца. Или полотенце по подписке на месяц.
21. Спортивное питание и аксессуары. Шейкеры, перчатки, резинки, бутылки.
22. Массаж после тренировки. Если в клубе есть массажный кабинет.
23. Сауна или СПА-зона за доплату. Для тех, у кого тариф без неё.
24. Стирка формы. Сервис для тех, кто ходит с работы.

Про спортивное питание есть юридическая деталь: если вы продаёте биологически активные добавки и рекламируете их, по статье 25 закона «О рекламе» в рекламе БАД нельзя создавать впечатление, что они лекарство, и нужно предупреждение, что объект рекламы не является лекарственным средством. Не пишите на вывеске бара «сжигает жир» или «лечит суставы».

Допродажи в зале — это последний шаг. Если на сайте и в рекламе клуб не объясняет, что в нём есть кроме тренажёров, клиент о части услуг узнаёт случайно. Это стоит проверить на свежий взгляд.

Продление абонемента: 6 идей для повторного чека

Продление — самая дешёвая продажа: клиент уже ваш, вам не нужно его привлекать. Как удерживать клиентов весь срок абонемента, мы разбирали в статье программа лояльности для фитнес-клуба. Здесь — про то, что предложить в момент продления.

25. Досрочное продление по текущей цене. За месяц до окончания, особенно если цены будут расти.
26. Апгрейд при продлении. Клиент ходил в зал — предложите тариф с бассейном или групповыми.
27. Семейное продление. Добавить супруга или ребёнка к продлению.
28. Пакет персональных к продлению. «Вы год занимались сами, давайте обновим программу».
29. Подарочный сертификат для друга. К продлению — со скидкой.
30. Налоговый вычет как аргумент. Если клуб в перечне физкультурно-спортивных организаций, клиент может вернуть часть стоимости абонемента. Это не скидка, но довод в пользу более длинного тарифа. Условия — на сайте ФНС.

Фразы для персонала: шпаргалка по точкам

Хорошая фраза для допродажи отвечает на три вопроса: зачем клиенту, сколько стоит, что сделать сейчас.

Мотивация персонала решает больше, чем текст. Если администратор получает фиксированную ставку и никак не заинтересован в допродажах, фразы останутся на бумаге. Самый простой вариант — небольшой процент с каждой допродажи и ежемесячный рейтинг.

Как встроить допродажи в сайт фитнес-клуба

Клиент выбирает клуб на сайте, и там тоже можно увеличить чек. Мы видим на сайтах клубов одну и ту же картину: таблица абонементов и больше ничего.

Что добавить:

1. Пакеты рядом с абонементами. «Абонемент + 3 персональные + замеры» как отдельная карточка с выгодой в рублях.
2. Блок «Что ещё есть в клубе». Бар, массаж, СПА, детская комната — с ценами.
3. Калькулятор тарифа. Сколько раз в неделю, какие зоны — и предложение подходящего абонемента.
4. Семейный тариф отдельной карточкой. Многие не знают, что он есть.
5. Страница тренеров с ценами персональных. Человек, который видит тренера заранее, охотнее покупает тренировки.

Как устроить сайт клуба целиком, — в статье сайт для фитнес-клуба.

Расчёт: на сколько реально поднять средний чек фитнес-клуба

Пример условный, не кейс студии. Клуб у дома, 1 200 активных клиентов, средний абонемент 30 000 ₽ в год. Выручка с абонементов — 36 000 000 ₽ в год.

Владелец вводит три вещи: пакет «старт» при покупке, коктейль у выхода из зала и досрочное продление.

Это около 13% к выручке с абонементов. Доли в таблице — допущения, и в реальном клубе они будут другими. Но порядок цифр показывает: рост в 10–20% без навязывания реален, а рост в 50% — нет. Если кто-то обещает удвоить средний чек за месяц, это, скорее всего, будет давление на клиентов, после которого падают продления.

Учтите и себестоимость: коктейль даёт выручку, но маржа с него меньше, чем с персональной тренировки. Считайте не только выручку, но и то, что остаётся клубу.

Ошибки допродаж в фитнесе

• Навязывание на первом визите. Клиент пришёл посмотреть зал, а ему предлагают пять услуг. Он уходит думать и не возвращается.
• Продажа персональных всем подряд. Опытному спортсмену нужна программа.
• Скидки вместо пакетов. «Скидка 20% на персональные» снижает цену, а пакет «абонемент + тренировки» увеличивает чек.
• Нет цен на сервисы. Клиент не знает, сколько стоит массаж в клубе, и не спрашивает.
• Мотивация персонала не связана с допродажами. Тогда никто не будет предлагать.
• Медицинские обещания. «Вылечим спину», «уберём грыжу» в описании программ — риск претензий, если у клуба нет медицинской лицензии.

Если клуб уже продаёт абонементы, но средний чек стоит на месте, оставьте контакты — посмотрим сайт, рекламу и путь клиента и подскажем, где встроить допродажи.