Как увеличить средний чек ресторана и кафе: 22 идеи допродаж и фразы для персонала

Из чего складывается средний чек ресторана

Средний чек — выручка, делённая на число чеков. Иногда считают и средний чек на гостя, и это полезнее: стол на четверых с одним счётом и четыре отдельных счёта дают разные средние чеки при одинаковой выручке.

Общие способы поднять средний чек для любого бизнеса — от пакетов до порога бесплатной доставки — мы собрали в статье как увеличить средний чек. Для кофеен, где решает скорость у стойки, — отдельный разбор среднего чека в кофейне. Здесь — только ресторан и кафе с обслуживанием за столом.

22 идеи допродаж по этапам визита

Каждая идея — с фразой, которую официант может сказать дословно. Фразы условные: подставьте свои блюда и цены.

Встреча и первые две минуты

1. Аперитив или фирменный напиток. «Пока вы смотрите меню, могу принести наш облепиховый морс или домашний лимонад — их чаще всего берут сразу».
2. Закуска «пока ждёте». «Горячее у нас готовится около 20 минут. Чтобы не скучать, рекомендую хумус с лепёшкой — подаём за 5 минут».
3. Хлеб и масло — только с вопросом. «Принести тёплый хлеб из печи с травяным маслом? Это 180 ₽». Гость, которому назвали цену, не почувствует обмана в счёте.
4. Блюдо дня от шефа. «Сегодня шеф приготовил утку с вишнёвым соусом, такого нет в меню. Рассказать подробнее?»

Заказ основного блюда

5. Соус к мясу и рыбе. «К стейку возьмёте перечный соус? Он у нас свой, на сливках».
6. Гарнир, если он не входит в блюдо. «Стейк подаётся без гарнира. Чаще всего к нему берут картофель с розмарином или овощи на гриле».
7. Повышение порции. «Пасту можно сделать большой порцией за 150 ₽ — если вы очень голодны, советую».
8. Добавка к блюду. «В салат можно добавить креветки или куриную грудку — станет сытнее».
9. Премиальный вариант. «У нас есть этот же стейк из мраморной говядины. Он дороже на 600 ₽, зато заметно сочнее. Сравнить?» Предлагать один раз и не настаивать.
10. Блюдо на стол для компании. «Вас четверо — может, возьмёте большую сырную тарелку на всех? Выйдет дешевле, чем четыре закуски».

Напитки

11. Напиток в пару к блюду. «К рыбе хорошо подходит наш лимонад с огурцом и мятой».
12. Графин вместо стаканов. «Если будете пить морс вчетвером, выгоднее взять графин на литр».
13. Второй напиток. Когда стакан пуст наполовину: «Повторить морс или попробуете другой вкус?»
14. Горячий напиток к десерту. «К чизкейку принести капучино или чай с облепихой?»

Десерт и завершение

15. Десерт в момент уборки тарелок. «Если оставили место для десерта, у нас сегодня медовик с карамелью — его делают каждое утро». Не «будете десерт?», а конкретное блюдо.
16. Десерт на двоих. «Если не хотите целый десерт, можно взять один на двоих — принесём две ложки».
17. Мини-десерты. Позиция за 150–250 ₽ для тех, кто «уже наелся». Её берут чаще, чем полноразмерный десерт.
18. Комплимент-тизер. Маленький кусочек нового десерта к кофе бесплатно: гость пробует и в следующий раз заказывает целиком.

С собой и впрок

19. Десерт или выпечка домой. «Медовик можно взять целиком с собой — на семейный ужин или в гости. Предзаказ за день».
20. Фирменный продукт. Соус, варенье, хлеб, специи в фирменной упаковке на стойке у выхода.
21. Подарочный сертификат. «Если ищете подарок, у нас есть сертификаты — на ужин на двоих или на любую сумму». Работает в ноябре–декабре и перед 14 февраля и 8 Марта.
22. Бронь на следующий раз. «В пятницу у нас вечер живой музыки — оставить за вами этот стол?» Это не рост текущего чека, но рост частоты визитов.

Какие из этих идей сработают лучше. По нашим наблюдениям, самые результативные — 2, 5–6, 11 и 15: они попадают в момент, когда гость сам думает о следующем шаге. Идеи 9 и 7 дают меньше заказов, но каждый заметно поднимает чек. Идеи 19–21 почти не требуют усилий официанта, если продукт хорошо виден у выхода. Хлеб без вопроса (3) — источник конфликтов, если цену не назвали.

Как официанту допродавать без давления

Гость чувствует давление, когда ему предлагают несколько раз, предлагают «на всякий случай» или не называют цену. Правила, которые мы советуем вписать в стандарт обслуживания:

1. Одно предложение на этап. Не «закуску, напиток, хлеб?», а одно конкретное блюдо.
2. Конкретика вместо вопроса. «Рекомендую медовик» лучше, чем «десерт будете?».
3. Причина в одной фразе. «Подаём за 5 минут», «его делают каждое утро», «выйдет дешевле».
4. Цена для того, что не в меню. Блюдо дня, хлеб, большая порция — называйте цену сами.
5. Отказ — это ответ. Не повторять то же предложение на следующем этапе.
6. Официант пробовал то, что предлагает. Дегустация новых блюд для персонала — самый простой способ научить продавать.

Отдельно о законе. По статье 16 закона о защите прав потребителей исполнитель не вправе без согласия потребителя оказывать дополнительные услуги за плату, а потребитель может отказаться от их оплаты. Для ресторана это значит: всё, что попало в счёт, гость должен был заказать сам. Хлеб, вода, «комплимент», который потом появился в счёте, и обязательный процент за обслуживание без согласия гостя — повод для жалобы и возврата денег.

Полный разговорный сценарий официанта — от встречи до прощания — мы разбираем в отдельной статье про скрипт продаж для ресторана.

Меню, которое помогает продавать

Даже лучший официант не продаст то, что меню прячет.

• Подсказки рядом с блюдом. «К этому блюду рекомендуем: перечный соус, 120 ₽». Одна строка, без восклицательных знаков.
• Блюда-якоря. Дорогая позиция в начале раздела делает средние позиции выгоднее на её фоне.
• Сеты и блюда на компанию. Отдельный раздел «на стол»: большие тарелки, наборы закусок.
• Мини-форматы. Мини-десерты, половинные порции, дегустационные тарелки — для тех, кто иначе не закажет ничего.
• Фото только ключевых блюд. Фото поднимает заказы позиции, но меню из одних фото выглядит как фастфуд.

Если вы работаете по QR-меню, те же подсказки можно сделать кнопками «добавить к заказу». Мы видим, что гости охотнее добавляют соус или гарнир, когда предложение стоит прямо под блюдом, а не в отдельном разделе.

Если вы хотите посмотреть со стороны, где ваши меню, сайт и доставка теряют деньги на допродажах, это удобно сделать на живых данных ресторана.

Допродажи на сайте и в доставке

На сайте и в доставке нет официанта, поэтому его работу делают блоки интерфейса.

Порог для подарка ставьте на 15–25% выше текущего среднего чека доставки, иначе вы дарите подарок за обычный заказ. Как устроить сайт ресторана, чтобы он продавал бронь и банкеты, — в статье сайт для ресторана.

Отдельно о напитках. Если в вашей карте есть алкоголь, на сайте и в интернет-рекламе его продвижение сильно ограничено статьёй 21 закона «О рекламе». Поэтому допродажа вина и коктейлей — задача официанта в зале, а не баннера на сайте. Если сомневаетесь в конкретной формулировке, проверьте её с юристом.

Условный расчёт: на сколько реально поднять средний чек

Пример условный, не кейс студии. Ресторан на 60 мест в Казани, 2 400 чеков в месяц, средний чек 2 600 ₽, выручка около 6,2 млн ₽.

Внедрили стандарт: аперитив при встрече, закуска «пока ждёте», соус и гарнир к горячему, конкретный десерт при уборке тарелок. Плюс подсказки в меню и витрина с десертами на вынос.

Средний чек вырос с 2 600 до 2 840 ₽, то есть на 9%. За месяц это около 576 000 ₽ дополнительной выручки на тех же гостях. Это реалистичная оценка без давления на гостя. Рост на 25–30% за месяц обычно означает либо смену меню и цен, либо агрессивные продажи, после которых гости не возвращаются.

Как внедрить допродажи за месяц

1. Неделя 1. Посчитайте точку отсчёта. Средний чек, средний чек на гостя, доля чеков с десертом, напитком, закуской. Это есть в кассовой системе.
2. Неделя 1. Выберите 4–5 допродаж. Не все 22 сразу: по одной на этап визита.
3. Неделя 2. Дегустация и фразы. Персонал пробует каждую позицию и репетирует одну фразу на каждую.
4. Неделя 2. Меню и витрина. Подсказки рядом с блюдами, мини-десерты, витрина с выпечкой у выхода.
5. Недели 3–4. Ежедневный контроль. Доля чеков с десертом и напитком по каждому официанту. Без наказаний, с разбором на летучке.
6. Конец месяца. Сравнение с точкой отсчёта. Что сработало, что убрать, что добавить.

Мотивация официанта — процент или бонус с допродаж конкретных позиций — ускоряет внедрение. Но без стандарта и дегустаций бонус превращается в навязывание.

Ошибки, из-за которых средний чек не растёт

• «Что-нибудь ещё?» Самый частый и самый бесполезный вопрос. На него почти всегда отвечают «нет».
• Предложение в неправильный момент. Десерт, предложенный при подаче горячего, звучит как попытка поскорее закрыть стол.
• Позиции, которые не хочется предлагать. Если официант не любит десерт, он его не продаст.
• Нет мини-форматов. Сытый гость откажется от полноразмерного десерта, но возьмёт мини.
• Счёт с сюрпризами. Хлеб и вода без вопроса поднимают чек один раз и убивают повторный визит.
• Чек растёт, гости уходят. Следите не только за средним чеком, но и за повторными визитами: о том, как их удерживать, — в статье программа лояльности для ресторана.

Если хотите, чтобы мы посмотрели ваш сайт, меню онлайн и доставку и подсказали, где теряются допродажи, оставьте контакты.