Как поднять продажи в сезонный спад: пять приёмов для малого бизнеса

Как понять, насколько сильный у вас спад

Прежде чем что-то запускать, нужны две цифры.

Сезонная кривая. Возьмите выручку по месяцам за последние 2–3 года и посмотрите, когда и насколько она падает. Если своих данных мало, откройте Вордстат и посмотрите динамику запросов по вашей услуге за два года: сезонность спроса там видна наглядно.

Разрыв до безубыточности. Сколько выручки нужно в месяц, чтобы покрыть аренду, зарплаты и обязательные платежи, и сколько вы получаете в спад. Разница — ваша цель на межсезонье.

Отдельно про рекламу в спад: выключать её целиком или урезать, мы считали в статье сезонный спад: что делать с рекламой. Здесь — про продажи в целом.

Приём 1. Работа с базой: продать тем, кто уже покупал

В спад новых покупателей мало, а реклама дорожает относительно выручки. Зато у вас есть люди, которые уже доверяют. Достаточно напомнить о себе с поводом.

Что предложить базе:

• сервис по циклу. Автосервис — ТО через 6 месяцев после прошлого, клининг — генеральная уборка через сезон, кондиционеры — чистка перед отключением;
• то, что нужно сейчас. Шиномонтаж — хранение шин, ремонт балконов — утепление;
• закрытое предложение. «Для тех, кто был у нас в сезоне: окна на ноябрь по прошлогодней цене»;
• приведи друга. Бонус обоим за рекомендацию.

Где взять контакты: CRM, переписка в мессенджерах, телефоны из заказов. Если базы нет, начинайте её собирать прямо в этом сезоне. Как сегментировать клиентов и через какие каналы им писать, подробно — в статье повторные продажи.

Важно про закон: рекламные рассылки по телефону и в мессенджеры можно отправлять только с предварительного согласия получателя, это требование статьи 18 закона о рекламе. Сервисные напоминания («подошёл срок ТО») — другой случай, но и в них лучше не подмешивать рекламу без согласия.

Приём 2. Предоплата за сезон по фиксированной цене

Самый недооценённый приём. Клиент платит сейчас (полностью или частично) за работу, которая будет в сезон. Взамен получает фиксированную цену и гарантированную дату.

Кому подходит:

• монтаж кондиционеров, остекление, кровля, заборы — бронь монтажа на весну;
• ландшафт, бассейны, бани — проект зимой, работы летом;
• детские лагеря, кружки, базы отдыха — ранняя запись;
• выпускные, свадьбы, корпоративы — бронь даты.

Для бизнеса это деньги в спад и загрузка на пик без рекламы в самый дорогой момент. Риск — инфляция себестоимости. Поэтому фиксируйте цену работы, а материалы — с оговоркой или с запасом.

Приём 3. Пакеты, абонементы и сертификаты

Пакет — несколько услуг или визитов по цене чуть ниже, чем по отдельности, с оплатой сразу. В спад это способ поднять средний чек и получить деньги вперёд.

• абонементы на 4–8 визитов в салонах, фитнесе, автомойках;
• пакеты «под ключ» — «химчистка дивана + ковра + матраса»;
• подарочные сертификаты к ближайшему празднику — работают для услуг впечатлений и красоты.

Как запустить сертификаты так, чтобы не было проблем с возвратами и учётом, разобрали в статье подарочные сертификаты для бизнеса.

Главная ошибка — скидка вместо пакета. Скидка 20% на всё в спад снижает выручку с каждого клиента и приучает ждать распродаж. Пакет держит цену за единицу и даёт деньги вперёд.

Если вы уже видите, что спад будет глубоким, а какие приёмы подойдут именно вам, непонятно, это удобно разобрать на ваших цифрах.

Приём 4. Новые площадки, где спрос есть круглый год

В спад реклама в Директе по основной услуге может окупаться хуже. Но есть площадки, где люди ищут и покупают постоянно, а входить туда в спад проще: конкуренты урезают бюджеты.

Как поднять продажи на Авито

На Авито ищут и товары, и услуги, и многие ниши там живут без сезонных провалов. Что сделать в спад:

1. Разместить отдельные объявления под межсезонные услуги, а не одно общее.
2. Переписать названия: что + ключевая характеристика + район, без «продам» и «срочно».
3. Добавить реальные фото работ и цену «от».
4. Отвечать на сообщения в течение минут: на Авито покупатель пишет сразу нескольким продавцам.

Пошаговая инструкция по объявлениям и продвижению — в статье как продавать на Авито.

Как поднять продажи на Озон и Вайлдберриз

Если вы продаёте товар, маркетплейсы в спад — способ добрать объём. Но с оговорками: комиссии, логистика и реклама внутри площадки съедают маржу, а в сезонных категориях там тоже спад. Рабочие действия в спад: обновить карточки (фото, инфографика, ответы на вопросы), вывести на площадку межсезонный ассортимент, проверить, не завышены ли остатки сезонного товара, который придётся хранить до следующего года.

Яндекс Карты и Яндекс Бизнес

Для локального бизнеса карточка на Картах работает и в спад: люди ищут «рядом» круглый год. Обновите фото, цены, добавьте публикацию о межсезонном предложении. Бесплатные действия по карточке — в статье Яндекс Бизнес.

Приём 5. Корпоративные клиенты

У частных клиентов сезонность выражена сильнее, чем у компаний. Офису нужна уборка круглый год, гостинице — химчистка ковров, управляющей компании — обслуживание. Корпоративные клиенты дают меньшую маржу, но выравнивают загрузку.

Что сделать:

• составить список 30–50 компаний в своём городе, которым нужна ваша услуга;
• сделать отдельное предложение для юрлиц: объём, регулярность, работа с документами и безналом;
• подготовить короткую презентацию и отправить с персональным письмом;
• запустить небольшую рекламу по запросам с «для офиса», «для бизнеса», «договор».

Корпоративный клиент редко решает быстро, поэтому начинать надо до спада.

Как поднять продажи в магазине в межсезонье

Для розничного магазина в спад работают свои рычаги:

1. Ассортимент межсезонья. Товары, которые нужны сейчас, — на видное место и в витрину.
2. Комплекты. Товар + сопутствующий со скидкой на комплект целиком.
3. Распродажа остатков с конкретной датой. Ограниченная по времени, иначе приучает ждать.
4. Самовывоз и доставка. Если в спад меньше людей заходит в магазин, дайте возможность заказать, не выходя из дома.
5. Карточка на Картах. Часы работы, ассортимент, фото полок — люди проверяют, есть ли нужное, прежде чем ехать.

Если акция устроена как подарок или розыгрыш при покупке, это стимулирующее мероприятие, и по статье 9 закона о рекламе в его рекламе нужно указать сроки проведения и где узнать правила и организатора. Об этом часто забывают в постах и на ценниках.

Условный пример: как закрыть провал в 40%

Пример условный, не кейс студии. Компания по монтажу кондиционеров в Краснодаре. С мая по август выручка 1,5 млн ₽ в месяц, с ноября по февраль — 600 000 ₽. Для безубыточности нужно 800 000 ₽. Разрыв — 200 000 ₽ в месяц, 800 000 ₽ за четыре месяца.

Итого в спад заходит около 980 000 ₽ денег, из них 600 000 ₽ — предоплаты за будущую работу. Разрыв закрыт, но предоплаты — это не прибыль: их нужно отработать весной. Поэтому важно не потратить их на текущие расходы целиком, а оставить хотя бы на материалы.

Бюджет на межсезонье: как планировать и что проверить

Выживание в спад решается в сезон.

1. Резерв. В сезон откладывайте фиксированный процент выручки на месяцы спада. Сколько — посчитайте из разрыва до безубыточности.
2. Переменные расходы вниз. Временные сотрудники, лишние площади, подписки на сервисы — проверьте, что можно поставить на паузу.
3. Реклама не до нуля. Минимальное присутствие сохраняет позиции и историю кампаний. Расчёт — в статье про сезонный спад и рекламу.
4. Подготовка к пику в спад. Обновить сайт, снять фото, собрать отзывы, перенастроить рекламу. В сезон на это не будет времени.
5. Пересмотр цен. Если в сезон вы загружены полностью, а в спад уходите в минус, возможно, сезонные цены занижены. Как поднять цены без потери клиентов, разбирали в статье как поднять цены.

Чек-лист на начало спада

1. Посчитали разрыв до безубыточности на каждый месяц спада.
2. Выгрузили базу клиентов и разделили по тому, что им можно предложить.
3. Проверили, есть ли согласие на рекламные рассылки.
4. Сформулировали предложение с предоплатой на следующий сезон.
5. Собрали 1–2 пакета вместо прямой скидки.
6. Разместили межсезонные услуги отдельными объявлениями на Авито и в карточке на Картах.
7. Составили список корпоративных клиентов и отправили предложения.
8. Обновили сайт под межсезонное предложение: отдельный блок или страница.
9. Оставили рекламе минимальный бюджет, а не выключили.
10. Запланировали, что сделать к следующему пику.

Где студия может помочь

Межсезонье — хорошее время, чтобы обновить сайт и рекламу: в сезон на это не будет ни времени, ни сил. Мы делаем сайт и Директ под ключ: сайт + Директ + 30 дней ведения от 60 000 ₽, запуск от 3 дней. У нас есть пример, как спокойный период превратили в рост: стоматология обновила сайт и запустила новые кампании на холодную аудиторию — и получила на 300% больше заявок в первый месяц.

Если хотите, посмотрим ваш сайт, рекламу и сезонную кривую и предложим план на спад.