Как привлечь клиентов в ремонтную бригаду: заявки без Авито и без бесконечных торгов

Откуда ремонтная бригада берёт заказы

Сначала посмотрим на каналы целиком. Они различаются по тому, какой клиент приходит и насколько он готов торговаться.

Вывод из таблицы: бригаде нужен микс. Авито даёт загрузку, сайт и Карты — заказы с нормальной маржой, рекомендации и партнёры — лучших клиентов. Про объявления на Авито мы подробно писали в статье продвижение услуг на Авито.

Почему на Авито бесконечный торг

Клиент на Авито открывает ленту из десятков объявлений с фото и ценой «от». Бригады выглядят одинаково: одинаковые фото санузлов, одинаковые обещания. Единственное, что отличается, — цена. Поэтому человек звонит пятерым и выбирает дешёвого.

Выбраться из этого можно двумя путями. Первый — отличаться внутри Авито: реальные объекты с подписями, понятный пакет, отзывы. Второй — вести клиента туда, где сравнение идёт не только по цене: на сайт с портфолио, в карточку с отзывами, на открытый объект.

Если сейчас почти все заказы идут с Авито и с торгом, полезно посмотреть со стороны, какие каналы вы недобираете. Это можно разобрать бесплатно.

Новостройки: где объекты находятся сами

В новом доме сотни квартир без отделки или с черновой отделкой. Владельцы ищут бригады одновременно и советуются друг с другом в общем чате.

Что работает:

1. Следите за вводом домов. Застройщики публикуют сроки выдачи ключей. За 1–2 месяца до выдачи владельцы начинают искать бригады.
2. Возьмите первый объект в доме — даже с меньшей маржой. Квартира в том же доме — сильнейший аргумент для соседей.
3. Предложите показ. «Приходите посмотреть, как мы делаем квартиру в вашем доме, на 9-м этаже». Это работает лучше любого портфолио.
4. Работайте с чатом через клиентов. Прямая реклама в чатах жильцов обычно запрещена правилами. Ваш клиент, который пишет «нам делают ремонт ребята, могу дать контакт», работает лучше.
5. Подготовьте пакет под планировки дома. Смета на типовую однушку и двушку этого ЖК снимает вопрос «сколько это будет стоить».

Из практики: бригада, которая сделала 2–3 квартиры в одном ЖК, часто получает следующие объекты в этом доме без рекламы.

Партнёры, которые передают заказчиков

Партнёрства дают самых тёплых клиентов. Но партнёр рекомендует, только если уверен, что вы не подведёте.

• Дизайнеры интерьера и архитекторы. У них есть клиенты с проектом и бюджетом, им нужны исполнители, которые делают по чертежам. Покажите объекты, сделанные по проекту, и будьте готовы к авторскому надзору. Как дизайнеры ищут клиентов, описано в статье как найти клиентов дизайнеру интерьера — это помогает понять, что им важно.
• Магазины отделочных материалов. Покупатель плитки или ламината часто спрашивает: «а кто уложит?». Договоритесь о стенде с визитками или о рекомендациях продавцов.
• Мастера смежных профилей. Электрики, сантехники, монтажники натяжных потолков и окон. Они видят квартиры до ремонта и могут передавать заказы взаимно.
• Риелторы. Покупатели вторички часто делают ремонт сразу после сделки.

Партнёрам можно платить процент за приведённого клиента, но лучше начать с взаимных рекомендаций и честного качества.

Как показывать работы, чтобы им верили

Фото готовой ванной без подписи ничего не доказывает: такие картинки есть у всех, и часть из них взята из интернета. Работает портфолио объекта.

Что показать по каждому объекту:

• Где: ЖК или район, тип дома.
• Что: площадь, вид ремонта, что входило в работы.
• Сколько: итоговая стоимость работ или вилка, если клиент не против.
• Сколько времени: срок по договору и фактический.
• Как: фото этапов — черновые работы, электрика, стяжка, плитка. Скрытые работы показывают уровень лучше, чем финал.
• Отзыв клиента с именем, если он согласен.

Видеообход объекта на 2–3 минуты с комментариями бригадира работает ещё лучше. Человек видит, что вы реально работаете, и слышит, как вы говорите о деталях.

Как отсеивать любителей торговаться

Торг сам по себе нормален. Проблема — клиенты, которые выбирают только по цене и потом спорят о каждом пункте сметы. Отсеять их можно до выезда.

1. Цены «от» на сайте и в объявлениях. «Ремонт под ключ от X ₽ за м² работ». Те, кому это дорого, не позвонят.
2. Три вопроса на первом звонке: какая площадь и вид ремонта, есть ли дизайн-проект, когда планируете начать. Ответы «не знаю», «нет», «когда-нибудь» — сигнал, что человек пока выбирает по цене.
3. Платный выезд на замер с зачётом в договор. Небольшая сумма отсекает тех, кто собирает сметы у десяти бригад для сравнения.
4. Смета по позициям вместо одной цифры. Когда видно, из чего складывается цена, торг идёт о составе работ.
5. Этапы оплаты по договору. Оплата по факту каждого этапа снимает главный страх клиента — что бригада возьмёт деньги и пропадёт. С этим страхом уходит и половина торга.
6. Готовность отказаться. Если клиент хочет «как у всех, но на 30% дешевле», лучше отказать вежливо. Такой объект обычно заканчивается спором.

Ремонт квартир: как привлекать клиентов через сайт и Директ

Сайт нужен бригаде, когда она хочет получать заказы из поиска. Человек, который ищет «ремонт квартир под ключ», почти всегда смотрит 3–5 сайтов и выбирает по портфолио, ценам и отзывам.

Что важно на сайте бригады:

• калькулятор или цены за м² по видам ремонта;
• портфолио объектов с подробностями, как в разделе выше;
• состав бригады и кто отвечает за объект;
• договор и этапы оплаты;
• кнопка вызова замерщика и мессенджер.

Подробно про структуру — в статье сайт для ремонта квартир, про рекламу — в рекламе ремонта квартир в Директе, а про рост в поиске — в продвижении сайта ремонта квартир.

Отдельно для бригады работает карточка в Яндекс Картах и профиль в Яндекс Исполнителях. Если офиса нет, в Яндекс Бизнесе вместо адреса указывают город. В Исполнителях, по справке сервиса, можно размещаться и частным мастерам, и компаниям.

Условный пример: сколько можно платить за заявку

Пример условный, не кейс студии. Бригада делает ремонт квартир под ключ, средний чек работ — 600 000 ₽, после зарплат и расходов бригаде остаётся 20%, то есть 120 000 ₽ с объекта.

Если реклама даёт заявку дешевле 4 500 ₽, она окупается. Если поднять конверсию заявки в договор с 15% до 25% за счёт портфолио и прозрачной сметы, допустимая стоимость заявки растёт до 7 500 ₽, и бригада может позволить себе больше рекламы.

Именно поэтому работа с портфолио и фильтром на звонке часто даёт больше, чем увеличение бюджета. Сайт в этой математике весит не меньше рекламы: у дилера мебельной фабрики, с которым мы работали, лендинг принёс 100+ заявок и первые продажи в первый месяц. Как считать такие вещи, разобрали в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.

Сезонность: когда искать объекты

У ремонта есть свой календарь, и каналы стоит включать заранее.

Главная ошибка — включать рекламу, только когда закончились объекты. Заявки из поиска приходят с задержкой: человек ищет бригаду за 1–2 месяца до начала работ. Если вы запускаете рекламу в пустой месяц, первые объекты из неё начнутся только через несколько недель.

Сарафан: как сделать его управляемым

Рекомендации прошлых клиентов — лучший канал для бригады, но сам он работает медленно и неравномерно.

• Попросите о рекомендации при сдаче объекта, когда клиент доволен. Не через полгода.
• Предложите бонус: скидку на следующие работы или подарок тому, кто привёл нового заказчика.
• Попросите отзыв на Картах или в Исполнителях и разрешение показать объект в портфолио.
• Держите связь: через год у клиента появятся новые задачи — балкон, дача, квартира родителей.

Ошибки в привлечении клиентов в ремонт

• Только Авито. Бригада зависит от одной площадки и конкурирует ценой.
• Портфолио из картинок без подписей. Ему не верят.
• Выезд на замер к каждому. Половина времени уходит на тех, кто собирает сметы для сравнения.
• Одна цифра вместо сметы. Это провоцирует торг.
• Предоплата за весь ремонт. Пугает нормальных клиентов.
• Не просят рекомендаций. Довольный клиент сам вспоминает о бригаде редко.

Если хотите понять, какие из этих каналов сработают для вашей бригады в вашем городе, оставьте контакты. Посмотрим, что у вас уже есть, и предложим план на первый месяц.