Миссия и ценности агентства недвижимости: 30 примеров формулировок и где их использовать

Зачем агентству недвижимости миссия

Как устроены миссия, видение и ценности в целом и как не путать миссию со слоганом, мы разобрали в статье миссия компании: примеры. Здесь — только недвижимость.

У агентства недвижимости особая ситуация. Клиент платит заметную сумму за услугу, результат которой не видит заранее. Комиссия в процентах от сделки или фиксированная сумма — это деньги, которые клиент сравнивает с вариантом «сделаю сам». Миссия здесь работает как короткий ответ на вопрос «что я получу за эти деньги».

Вторая причина — агенты. В большинстве агентств агенты работают на проценте, часто по договору ГПХ или как самозанятые. Владелец не может контролировать каждого. Ценности — это единственный способ сделать так, чтобы десять разных людей вели сделки по одним правилам.

На разборах сайтов агентств мы часто видим раздел «О нас» с фразой «Мы помогаем людям найти дом мечты». Она безобидна, но никак не отвечает на страх клиента: что агент скроет проблему квартиры, исчезнет после аванса или сведёт с продавцом, у которого обременение.

Что клиент агентства боится больше всего

Выберите сегмент, на котором агентство зарабатывает больше всего, и начните миссию с него. Если вы работаете со всеми пятью, на сайте у каждого сегмента должна быть своя страница со своим правилом.

30 примеров миссии и ценностей агентства недвижимости

Формулировки придуманы для иллюстрации. Берите структуру, меняйте условия на свои.

Вторичное жильё: покупка и продажа

1. «Помогаем купить квартиру, в истории которой вы уверены так же, как мы».
2. «Проверяем объект и продавца до задатка. Если находим риск, говорим о нём первыми».
3. «Продаём квартиру по цене, которую можем обосновать каждому покупателю».
4. «Раз в неделю — отчёт продавцу: сколько звонков, показов и что говорят покупатели».
5. «Один агент ведёт вашу сделку от первого показа до передачи ключей».
6. «Комиссия записана в договоре одной суммой. Других платежей агентству нет».

Новостройки

7. «Подбираем квартиру в новостройке по цене застройщика, без наценки за нашу работу».
8. «Сравниваем для вас три-четыре ЖК по одним критериям и показываем таблицу».
9. «Показываем полный расчёт ипотеки, включая страховки, до бронирования».
10. «Говорим, какие корпуса и сроки сдачи вызывают у нас вопросы, даже если это снижает выбор».

Аренда

11. «Показываем только квартиры, в которых были сами. Фото в объявлении — настоящие».
12. «Сдаём квартиру надёжным жильцам и фиксируем её состояние в акте с фото».
13. «Арендатор платит комиссию, только если заселился».
14. «Отвечаем на вопросы арендодателя и после заселения — в течение срока договора».

Загородная и коммерческая недвижимость

15. «Проверяем участок до показа: категорию земли, границы, подъезд».
16. «Подбираем помещение под бизнес по трафику и планировке, а не по красивым фото».
17. «Для коммерческого клиента — расчёт окупаемости аренды или покупки до просмотра».

Ценности агента: как ведём себя в сделке

18. «Честность: говорим о минусах объекта ещё до показа».
19. «Прозрачность: каждую сумму в сделке клиент видит заранее и письменно».
20. «Ответственность: агент на связи в рабочее время и отвечает в течение часа».
21. «Аккуратность с документами: копии храним защищённо и не пересылаем без согласия».
22. «Уважение к выбору: не уговариваем на объект, который клиенту не нравится».
23. «Реальные объявления: удаляем объект в день, когда он перестал быть доступен».
24. «Командная работа: если агент заболел, сделку подхватывает коллега без потери сроков».
25. «Спокойствие: на сделке рядом с клиентом всегда есть наш специалист».
26. «Цена по рынку: не завышаем оценку, чтобы получить объект в работу».
27. «Обучение: каждый агент проходит разбор юридических рисков перед первой сделкой».
28. «Пунктуальность: на показ приходим раньше клиента».
29. «Конфиденциальность: не обсуждаем сделки клиентов с другими клиентами».
30. «Ошибки исправляем сами: если сделка задержалась по нашей вине, говорим об этом прямо».

Какие формулировки сильнее и почему

Сильнее всего работают 2, 6, 11 и 26. В них есть понятное клиенту действие и последствие. Правило про проверку до задатка (2) напрямую отвечает на главный страх покупателя вторички. Правило про реальные фото (11) — ответ на главную боль арендатора. Комиссия одной суммой (6) снимает вопрос о скрытых платежах. А 26 бьёт в известную практику завышенной оценки, на которую жалуются продавцы.

Хорошо работают 4 и 8. Еженедельный отчёт и сравнительная таблица ЖК — это результат, который можно показать в рекламе как оффер.

Слабее 1, 22 и 25: правильные слова без проверяемого правила. Их лучше использовать во внутренних документах и на собеседованиях.

С осторожностью — 7 и 13. «Цена застройщика» должна быть правдой для каждого объекта, а «комиссия только после заселения» — записана в договоре. Если хотя бы одно исключение есть, его надо назвать.

Как сформулировать миссию агентства: пошагово

1. Посчитайте, откуда деньги. Какой сегмент приносит больше всего комиссии: вторичка, новостройки, аренда?
2. Соберите 10 последних отказов. Почему клиент не подписал договор с агентством? «Дорого», «сам найду», «не доверяю риелторам»?
3. Выберите возражение, которое закрывается правилом. «Не доверяю» закрывается проверкой объекта и одной суммой комиссии. «Сам найду» — отчётом и сравнением, которое клиент сам не сделает.
4. Запишите правило в договор. Комиссия, сроки отчётов, что входит в проверку объекта.
5. Проведите встречу с агентами. Прочитайте миссию и разберите три спорные ситуации: что агент делает по новому правилу.
6. Проверьте объявления. Если ценность «только реальные объекты», каждое объявление должно ей соответствовать. Удалите старые.
7. Перенесите правило на сайт и в рекламу.

Условный пример: агентство вторичного жилья

Пример условный, не кейс студии. Агентство в Новосибирске, 12 агентов, основная выручка — продажа вторички. Комиссия фиксирована по договору.

Допустим, агентство получает 40 обращений от продавцов в месяц и подписывает договор с 10. Если 8 из 30 отказов звучат как «вы такие же, как все», правило про оценку по проданным аналогам и еженедельный отчёт даёт агенту аргумент для этого разговора. Вернуть хотя бы двух продавцов в месяц — это две дополнительные сделки в работе. Цифры условные.

Если сайт агентства говорит «поможем найти дом мечты» и не объясняет, за что клиент платит комиссию, это первое, что мы смотрим при разборе.

Миссия и ценности на сайте агентства недвижимости

• Первый экран. Оффер плюс правило из миссии: «Продадим вашу квартиру по рыночной цене. Отчёт о показах каждую пятницу».
• Страницы услуг. У продажи, покупки, аренды и новостроек — свои правила и свои ценности.
• Блок «Что входит в нашу работу». Список действий агента по этапам. Это и есть расшифровка ценностей.
• Агенты. Фото, имя, специализация, количество закрытых сделок, отзывы. Для агентства недвижимости люди продают сильнее бренда.
• Объекты. Если ценность «реальные объявления», на сайте не должно быть проданных квартир в статусе «в продаже».

Структуру сайта агентства с примерами блоков мы разбирали в статье сайт для агентства недвижимости. Короткие отличия для заголовков — в статье УТП для агентства недвижимости.

Миссия в объявлениях: Авито, Директ, Карты

Правило из миссии почти готово стать текстом объявления.

Учтите два ограничения. Первое — закон «О рекламе»: утверждения о преимуществах должны быть достоверными, а реклама ипотеки по статье 28 требует указания всех условий, влияющих на стоимость кредита, если названо хотя бы одно. Ставка ипотеки в заголовке объявления без остальных условий — риск. Второе — модерация: правила Яндекса к рекламе не пропускают недостоверные утверждения вроде «самое надёжное агентство».

Как строить кампании для агентства в Директе, мы разобрали отдельно в статье реклама недвижимости в Яндекс Директе.

Ценности в найме и удержании агентов

Агентство недвижимости живёт агентами. Ценности отсеивают неподходящих людей ещё до первого собеседования.

• В вакансии. «Мы говорим клиенту о рисках объекта до задатка, даже если сделка может сорваться. Если вам важнее закрыть сделку любой ценой, мы не подойдём друг другу».
• На собеседовании. Кейс (похожие ситуации для разговора с клиентом есть в статье скрипт продаж в недвижимости): «Вы видите обременение в выписке, продавец просит пока не говорить покупателю. Что сделаете?»
• В адаптации. Новый агент первые две сделки ведёт в паре с опытным и учится ценностям на практике.
• В разборе сделок. Раз в месяц — разбор одной сложной сделки: где ценность помогла, где её нарушили.

Ценности, озвученные при найме, снижают текучку. Агент заранее понимает, по каким правилам работает агентство, и уходит меньше людей после первого конфликта.

Ошибки в миссии агентства недвижимости

• Миссия про «дом мечты». Красиво и непроверяемо. Добавьте правило: что вы делаете для покупателя.
• Одна миссия на все сегменты. Покупатель, продавец и арендатор боятся разного.
• Ценности не совпадают с практикой. «Только реальные объекты» на сайте и десятки устаревших объявлений на Авито.
• Скрытые платежи. Комиссия «от 2%» без объяснения, от чего зависит, вызывает недоверие сильнее, чем высокая фиксированная сумма.
• Миссию знает только владелец. Агенты её не слышали, значит, клиенты её тоже не увидят.

Хотите узнать, объясняет ли ваш сайт, за что клиент платит агентству, и что поправить в объявлениях, — оставьте контакты, посмотрим и подскажем.