Продвижение экскурсий: где брать клиентов, сколько это стоит и план на 8 недель

С чего начать: какой у вас продукт

Каналы зависят от того, что и кому вы продаёте. Одни и те же советы для частного гида в Петербурге и для бюро загородных туров в Казани не работают.

Определите одну-две модели, которые дают вам большую часть выручки. С них и начинайте. Если вы гид и пока продаёте только через агрегатор, это нормальная стартовая точка, главное — не застревать в ней.

Каналы продвижения экскурсий: сравнение

Цифры — ориентир по нашим наблюдениям и открытым данным рынка, а не прайс. Цена брони сильно зависит от города, сезона, темы экскурсии и того, как устроен сайт. В туристических центрах с большой конкуренцией клик дороже, в небольших городах — дешевле.

Агрегаторы: как получать брони и не зависеть от них

Агрегатор — самый быстрый способ получить первых туристов и отзывы. Чтобы продажи там шли, обычно важны:

1. Фото с реальных экскурсий. Группа на маршруте, гид в кадре, виды. Не стоковые картинки.
2. Расписание на месяц вперёд. Турист планирует заранее и выбирает тех, у кого есть даты.
3. Ответ на вопросы за час. Медленный ответ — частая причина потерянной брони.
4. Отзывы после каждой группы. Попросите в конце экскурсии, пока впечатления свежие.

Но держать на агрегаторе весь бизнес рискованно: комиссия съедает маржу, а правила и ранжирование могут поменяться. Разумная цель на год — чтобы половина броней шла из ваших каналов. Подробно, как перевести часть продаж на свою рекламу, мы разбирали в статье реклама экскурсий. Правила площадок соблюдайте: не уводите туристов, купивших через агрегатор, в обход.

Яндекс Карты: бесплатный канал, о котором гиды забывают

Турист в городе открывает Карты и ищет «экскурсии», «теплоход», «гид». Карточка с фото, ценами и отзывами приводит туристов, которые уже рядом и готовы идти.

Подвох для гидов без офиса. По справке Яндекс Бизнеса онлайн-компания — бизнес без офиса для клиентов — не публикуется в Яндекс Картах и не показывается в поиске по карте. Её профиль доступен только по ссылке. Чтобы попасть на карту, нужен реальный адрес, куда приходят клиенты: касса, офис, пункт продажи билетов. Требования к адресу описаны в правилах Яндекс Бизнеса. Если такого места нет, подумайте о партнёрстве с туристическим центром или отелем, где можно продавать билеты.

Что заполнить в карточке:

• категории «Экскурсии», «Экскурсионное бюро» или близкие;
• цены на каждую программу с длительностью;
• 15–30 фото с маршрутов;
• расписание и место сбора;
• ссылку на сайт или страницу бронирования.

Готовые тексты для публикаций в карточке:

• «Сегодня в 19:00 — экскурсия по крышам. Осталось 4 места. Бронь по ссылке в карточке».
• «Новая программа: дворы и парадные за 2 часа. Группа до 10 человек, 1 800 ₽».
• «На выходных — экскурсия для детей 7–12 лет с заданиями по маршруту».
• «Гостям отелей на нашей улице — скидка 10% по ключ-карте».

Цены и детали в примерах условные. Подробнее о работе с карточкой — в статье продвижение в Яндекс Картах.

Директ: когда подключать и сколько закладывать

Директ даёт брони быстрее всего, но только если есть куда вести: страница с программой, ценой, местом встречи и календарём. Без неё платить за клики не стоит. Как сделать такую страницу, — в статье сайт для экскурсий.

Коротко о логике: нужны две кампании — на туристов до поездки в городах, откуда к вам едут, и на туристов, которые уже в городе. Запросы — с темой и городом, объявления — с длительностью, ценой и размером группы. Все детали настройки, примеры объявлений и расчёт бюджета на сезон — в статье про рекламу экскурсий, здесь не повторяем.

Ориентир бюджета: частному гиду — 15 000–40 000 ₽ в месяц сезона, бюро — 50 000–150 000 ₽. К пополнению Директа добавляется НДС 22%. Это ориентир, а не прайс.

Если вы видите, что все брони идут через агрегатор и своя реклама не запускалась или не окупилась, стоит разобрать, в каком канале потенциал выше именно для вашего города и программ.

Соцсети и короткие видео: что выкладывать

Соцсети редко дают туристу первое знакомство с гидом — туристы ищут через поиск и Карты. Зато соцсети работают на трёх задачах: доверие перед покупкой, повторные экскурсии для местных и рекомендации.

Что выкладывать:

• Короткие видео с маршрута: «Двор, о котором не знают даже местные», «Вид, ради которого стоит подняться на 7 этаж».
• Истории гида: почему вы ведёте именно эти экскурсии, вопросы туристов, смешные случаи.
• Анонсы с датами: «В субботу — ночная экскурсия, осталось 6 мест».
• Отзывы с фото группы (с согласия участников).

Для местных жителей соцсети — главный канал: «свой город» продаётся через сообщества района и городские паблики. Готовые темы на месяц есть в статье контент-план для экскурсий.

Сарафан, отели и школы: самые дешёвые клиенты

Сарафан. После экскурсии турист уезжает и рассказывает знакомым. Помогите ему: карточка с QR-кодом на сайт и промокодом для друзей, просьба оставить отзыв. Повторных экскурсий у туриста мало, зато рекомендаций много.

Отели и хостелы. Администратор каждый день слышит вопрос «что посмотреть?». Договорённость о комиссии и листовки с промокодом — подробно схема разобрана в статье про рекламу экскурсий.

Школы. Это отдельный рынок со своей логикой:

1. Учитель или родительский комитет выбирает экскурсию на класс заранее — за месяц-два до даты.
2. Им важны безопасность, длительность, программа под возраст и документы.
3. Решение часто зависит от одного человека — классного руководителя или организатора в школе.

Как зайти: подготовьте одну страницу «Экскурсии для школьников» с программами по возрастам, ценой за группу, условиями для сопровождающих. Отправьте её в 20–30 школ района с коротким письмом и предложением бесплатного места для учителя. Сезоны школьного спроса — начало учебного года, каникулы и конец учебного года.

Компании. Тимбилдинг, приём гостей из других городов, программа для сотрудников. Продаётся через сайт со страницей «Для компаний» и через прямые предложения в отделы кадров.

Сколько стоит продвижение экскурсий: условный пример

Пример условный, не кейс студии. Небольшое бюро в Нижнем Новгороде, три тематические программы, средняя бронь — 2 человека по 2 000 ₽, то есть 4 000 ₽. Маржа после оплаты гида и билетов — 50%, 2 000 ₽ с брони.

Процент комиссии агрегатора взят для расчёта — подставьте условия своей площадки. Главный вывод не в цифрах, а в структуре: агрегатор даёт больше всего броней, но Карты, отели и школы почти бесплатны. Без своих каналов бюро отдавало бы комиссию с каждой продажи и не имело бы контактов туристов.

План продвижения экскурсий на 8 недель

Для бюро или гида, который запускается за два месяца до сезона:

1. Неделя 1. Выберите 2–3 программы, которые отличают вас от обзорных экскурсий. Сфотографируйте маршруты и группы.
2. Неделя 1–2. Опубликуйтесь на одном-двух агрегаторах с расписанием на месяц вперёд.
3. Неделя 2. Зарегистрируйте компанию в Яндекс Бизнесе. Если есть адрес для клиентов — с адресом, чтобы попасть на Карты. Заполните цены, фото, расписание.
4. Неделя 2–3. Сделайте сайт или хотя бы страницы программ с ценой, местом встречи, календарём и кнопкой мессенджера. Настройте Метрику с целями.
5. Неделя 3. Подготовьте листовки с QR-кодом и договоритесь с 5–10 отелями и хостелами.
6. Неделя 4. Запустите Директ: кампания на туристов до поездки в городах, откуда к вам едут.
7. Неделя 5. Разошлите предложение школам и компаниям. Начните публиковать короткие видео 2–3 раза в неделю.
8. Неделя 6. Добавьте кампанию Директа на туристов в городе. Начните просить отзывы на Картах после каждой группы.
9. Неделя 7. Посмотрите цену брони по каждому каналу. Отключите то, что не работает, усильте лучшее.
10. Неделя 8. Зафиксируйте план на сезон: бюджеты, частоту публикаций, ответственного за ответы в мессенджере.

Если хотите, чтобы план собрали под ваш город, программы и бюджет, оставьте контакты. Посмотрим текущие каналы и скажем, где брони дешевле всего.