Продвижение сайта логистической компании: B2B-запросы, направления и калькулятор

Как ищут логистику: B2B-интенты

Логистику ищут не частники с разовым переездом, а менеджеры по закупкам, владельцы интернет-магазинов, отделы ВЭД. Их запросы точные и часто длинные.

Обратите внимание: в таблице нет запроса «логистическая компания». Он есть, но по нему ищут все подряд — от студентов до соискателей — и конкуренция огромная. Заявки приходят с длинных конкретных запросов.

Если у компании есть срочная городская доставка и переезды, этот поток проще и быстрее брать рекламой — как его разделить на срочные и плановые заказы, мы разбирали в статье про Директ для грузоперевозок. Здесь — про другой поток: B2B-клиенты, регулярные отправки, договоры.

Страницы под направления: где не наделать пустышек

Направления — главный источник поискового трафика логистической компании. Но и главный источник ошибок: соблазнительно сгенерировать 500 страниц «перевозка грузов из города А в город Б», поменяв только названия городов.

Так делать не стоит. Яндекс может не включить в поиск страницы, у которых мало шансов оказаться нужными людям, или признать их малоценными, если они почти совпадают друг с другом (справка Вебмастера о малоценных и маловостребованных страницах). А клиент, который зашёл на такую страницу, сразу видит шаблон. Как продвигать сайт по многим городам без страниц-клонов, разобрано в статье про продвижение сайта в нескольких городах.

Как делать правильно:

1. Начните с направлений, по которым вы реально возите регулярно. Не «все города России», а 10–30 маршрутов, где у вас есть отправки по графику, свои или партнёрские терминалы.
2. Проверьте спрос. По каждому направлению посмотрите частоту запросов в Вордстате. Если по маршруту в месяц почти никто не ищет, страница не нужна — лучше раздел «другие направления» с формой.
3. Наполните страницу фактами маршрута: частота отправок (например, «по вторникам и пятницам»), срок в пути, адреса терминалов на обоих концах, ставка за килограмм и кубометр вилкой, минимальная партия, что можно и что нельзя везти.
4. Добавьте то, что есть только у этого маршрута: особенности зимой, паромная переправа, пересечение границы, забор груза из пригорода.
5. Свяжите страницы между собой: направление ссылается на вид логистики и калькулятор, вид логистики — на популярные направления.

Хорошая страница направления отвечает менеджеру на четыре вопроса: возите ли вы туда, как часто, за сколько дней и примерно за сколько денег.

Именно на направлениях обычно и видно, сколько теряет сайт: у компании 20 регулярных маршрутов, а на сайте — одна страница «География» со списком городов через запятую.

Если хотите оценить, сколько поискового спроса есть по вашим маршрутам и видам логистики, — пришлите адрес сайта, бесплатно разберём.

Виды логистики как отдельные разделы

У сборных грузов, ВЭД и фулфилмента разные клиенты, разные вопросы и разная экономика. Смешивать их на одной странице «Услуги» — значит не ответить толком никому.

Сборные грузы. Клиент — малый и средний бизнес с небольшими партиями. Ему важны ставка за кг и куб, минимальный вес, график отправок, забор груза, упаковка, страхование.

Отдельная машина (FTL). Клиент — производство, дистрибьютор. Нужны типы кузовов и тоннаж, ставки за рейс или километр вилкой, условия простоя, подача под погрузку.

ВЭД и таможенное оформление. Клиент — импортёр. Ему нужна понятная схема: поиск поставщика или нет, выкуп товара, консолидация на складе, способы доставки (авто, ж/д, море, авиа), таможенное оформление, сроки и что влияет на стоимость. Отдельно — какие документы нужны от клиента.

Фулфилмент и склад. Клиент — продавец на маркетплейсах и интернет-магазин. Ему нужны тарифы на приёмку, хранение, сборку заказа, упаковку и отгрузку, требования к маркировке, интеграции, сроки отгрузки на склады маркетплейсов.

У каждого раздела — главная страница вида логистики и дочерние страницы под подвиды и направления. Структура, где каждая страница относится к своему разделу и доступна по обычным ссылкам, прямо рекомендована Яндексом (рекомендации по структуре сайта).

Калькулятор ставки: как сделать, если ставки плавают

Самый частый аргумент против калькулятора: «у нас ставки меняются каждую неделю, всё зависит от груза». Это правда, но клиенту, который сравнивает три компании, нужен порядок цифр сейчас, а не через день после заявки.

Как сделать калькулятор, который работает и не обманывает:

1. Входные данные: откуда, куда, вес, объём, количество мест, тип груза, нужен ли забор и доставка до двери, страхование.
2. Результат — вилка, а не одна цифра: «ориентировочно 18 000–23 000 ₽, срок 5–7 дней». С пояснением, от чего зависит итог.
3. Явная оговорка: ставка ориентировочная, точная — после проверки менеджером. Оговорка должна быть видна, а не мелким шрифтом.
4. Кнопка «Зафиксировать ставку» — отправляет менеджеру все параметры расчёта. Это и есть заявка, причём уже с данными груза.
5. Обновление ставок — по графику, хотя бы раз в месяц. Устаревший калькулятор хуже, чем никакой.

Калькулятор нужен и как отдельная страница — по запросам про расчёт стоимости доставки, — и как блок на страницах направлений, где маршрут уже подставлен. Расчёт ставок и ответы на запросы можно ускорить — об этом в статье про ИИ для логистической компании.

Документы и доверие для юрлиц

B2B-клиент перед первым звонком проверяет, можно ли с вами работать. Ему нужно согласовать подрядчика внутри компании, и документы на сайте сокращают этот путь.

Если компания работает как экспедитор, отношения с клиентом регулирует федеральный закон № 87-ФЗ «О транспортно-экспедиционной деятельности» и глава 41 Гражданского кодекса (текст закона на Гаранте). Закон, в частности, определяет обязанности клиента — например, предоставить полную и достоверную информацию о свойствах груза и документы, нужные для таможенного и иного контроля. Об этом стоит написать на сайте простыми словами: что клиент должен подготовить и почему. Это снимает вопросы ещё до звонка. Юридические формулировки договора — вопрос к вашему юристу.

Остальные сигналы доверия — цены, контакты, реквизиты, способы связи — собраны в чек-листе коммерческих факторов ранжирования.

SEO против рекламы: почему ставка на долгий поток

В логистике клик в рекламе по B2B-запросам стоит дорого, а цикл сделки длинный: от первого расчёта до первого рейса проходят недели, до регулярного контракта — месяцы. Реклама даёт заявки с первого дня, но каждая оплачена. SEO первые месяцы не даёт почти ничего, зато страница направления, которая вышла в топ, приводит клиентов годами без оплаты за переход.

Разумная схема: рекламой закрывать срочный спрос и тестировать новые направления, SEO строить по регулярным маршрутам и видам логистики. Как разделить бюджет и роли каналов — в статье SEO или контекстная реклама.

Как считать результат при длинном цикле сделки

Мерить SEO для логистики заявками за неделю бессмысленно. Считайте так:

• заявки с калькулятора — отдельной целью в Метрике, с параметрами маршрута;
• первые отправки клиентов, пришедших из поиска;
• повторные отправки — главное в B2B: один клиент из поиска может возить с вами годами;
• показы и переходы по страницам направлений в Вебмастере — опережающий показатель, растёт раньше заявок.

Чтобы связать заявку из поиска с контрактом через три месяца, нужна связка сайта, CRM и Метрики. Без неё результат SEO в B2B почти всегда недооценивают.

Пример: окупаемость SEO для логистической компании

Пример условный, не кейс студии. Компания занимается сборными грузами из Москвы в 15 городов Поволжья и Урала и доставкой из Китая. Средняя маржа с клиента сборных грузов — 15 000 ₽ в месяц, клиент в среднем возит 10 месяцев.

План на полгода: 15 страниц направлений с графиком отправок и ставками, 4 раздела видов логистики, калькулятор, раздел документов, 6 статей для импортёров.

Допустим, через 8 месяцев сайт получает 2 000 переходов из поиска в месяц, 3% отправляют расчёт — это 60 заявок. Если 10% становятся регулярными клиентами, это 6 новых клиентов в месяц, каждый приносит 150 000 ₽ маржи за год работы. Даже при вдвое худшей конверсии один месяц таких заявок окупает годовой бюджет на SEO, который для такой структуры обычно составляет ориентир 60 000–150 000 ₽ в месяц. Но первые полгода отдача будет маленькой — к этому нужно быть готовым и не бросать на четвёртом месяце.

Чек-лист продвижения логистической компании

1. Сайт подключён к Вебмастеру и Метрике, цели «расчёт» и «заявка» настроены отдельно.
2. Составлен список регулярных маршрутов, по каждому проверен спрос в Вордстате.
3. У каждого востребованного маршрута — страница с графиком, сроками, терминалами и ставкой вилкой.
4. Нет сотен шаблонных страниц «из города А в город Б».
5. Виды логистики — отдельные разделы со своими страницами.
6. Калькулятор показывает вилку и срок, отправляет параметры менеджеру.
7. Ставки в калькуляторе обновляются по графику.
8. Есть образец договора, реквизиты, страхование, порядок расчётов и список закрывающих документов.
9. Страницы направлений и видов логистики связаны ссылками.
10. Заявки из поиска отслеживаются до первой и повторных отправок.

Если хотите, чтобы мы прошли этот список вместе и оценили поисковый спрос по вашим маршрутам, — оставьте контакты.