Коротко
- Делите рекламу перевозок на срочные заказы, плановые переезды (квартира, офис), межгород и спецуслуги — у них разная логика показа.
- Для срочных заказов главная цель — звонок. Без учёта звонков реклама учится на случайных кликах по форме, которой срочный клиент почти не пользуется.
- Расписание показов срочной кампании должно совпадать с часами, когда вы можете подать машину. Звонок, на который некому ответить, — оплаченный клик в никуда.
- Межгород — отдельная кампания по направлениям, с показом в городе отправления и понятной ценой в объявлении.
- Допустимая цена заявки считается отдельно для каждого сегмента: офисный переезд выдерживает заявку в разы дороже, чем «газель на час».
Почему одна кампания «грузоперевозки» не работает
Типичная картина: кампания с фразами «грузоперевозки», «газель с грузчиками», «переезд», «грузчики недорого», одно объявление «Грузоперевозки по городу и области, от 800 ₽/час» и ссылка на главную. Работает круглосуточно на весь регион.
Что с этим не так:
- Срочный клиент звонит, плановый — пишет. Человеку с вещами у подъезда некогда заполнять форму, а тот, кто планирует офисный переезд, хочет получить расчёт письменно. Одна посадочная не может быть удобной обоим.
- Ночные показы впустую. Если диспетчер работает с 8 до 21, ночные клики приводят к звонкам на выключенный телефон — а клиент уже нашёл того, кто ответил.
- Смешанная статистика. Срочные заказы дают много дешёвых заявок с небольшим чеком, офисные переезды — мало дорогих. Средняя цена заявки ничего не говорит о том, что окупается.
- Чужие запросы. «Грузоперевозки работа на своей газели», «перевозка грузов вакансии», «как открыть грузоперевозки» — без минус-слов по ним уходит заметная часть бюджета.
Общие причины, по которым кампании расходуют деньги впустую, разобраны в статье почему Яндекс Директ сливает бюджет. Здесь — то, что специфично для перевозок.
Сегменты: срочные, плановые, межгород
| Сегмент | Примеры запросов | Как клиент выходит на связь | Оффер | Ставка и бюджет |
|---|---|---|---|---|
| Срочная перевозка по городу | «газель срочно», «грузовое такси», «газель с грузчиками сейчас», «перевезти диван сегодня» | Звонок | «Подача от 40 минут, звоните — назовём цену сразу» | Ставки выше в рабочие часы, узкое гео, бюджет ограничен мощностью машин |
| Квартирный переезд | «квартирный переезд под ключ», «переезд с упаковкой», «грузчики на переезд» | Звонок или форма, часто мессенджер | «Расчёт по фото за 15 минут, упаковка и сборка мебели» | Средние ставки, показы шире по времени |
| Офисный переезд | «офисный переезд», «перевезти офис», «переезд компании» | Форма, письмо, мессенджер | «Выезд менеджера для оценки, договор и работа в выходные» | Заявка дорогая, но и чек большой — бюджет выше |
| Межгород | «переезд Москва Казань», «грузоперевозки межгород», «перевозка вещей в другой город» | Форма, мессенджер, звонок | «Цена по направлению, догруз дешевле» | Отдельно по направлениям, показы в городе отправления |
| Спецуслуги | «перевезти пианино», «вывоз мебели», «такелажные работы», «вывоз мусора» | Звонок | «Перевозка пианино с гарантией, такелажники в штате» | Мало запросов, высокий чек — отдельные группы |
Главное правило: в одной группе — запросы с одинаковым намерением. Если у вас мало бюджета, начните с двух кампаний: срочные заказы и плановые переезды. Межгород и спецуслуги добавляйте, когда первые две начнут окупаться.
Звонки как главная цель
В перевозках большинство срочных заказов приходит звонком. Если в Метрике настроена только цель «Отправка формы», стратегия видит малую часть результата и учится не на тех людях.
Что можно сделать:
- Коллтрекинг в Директе. У Директа есть собственный коллтрекинг: он подменяет номер в объявлениях и связывает звонки с кампаниями и ключевыми фразами. Сервис бесплатный и работает в России; звонки попадают в отчёты Директа и Метрики. Подменный номер показывается в объявлениях на поиске и в Картах — на Картах только на компьютерах, в мобильной версии и приложении подмены нет. Для подключения нужен доступ владельца или представителя к организации в Яндекс Бизнесе (справка о коллтрекинге Директа).
- Платный коллтрекинг на сайте. Если звонят в основном с сайта, а не из объявления, нужен сервис, который подменяет номер на страницах. Метрика принимает данные о звонках от таких сервисов и сама создаёт цели, включая целевые звонки — по справке, разговоры длиннее 30 секунд (справка Метрики о звонках). Окупится ли он у вас, помогает посчитать статья коллтрекинг для малого бизнеса.
- Минимум на старте. Номер на сайте — кликабельной ссылкой, цель «Клик по номеру телефона» и честная отметка в таблице после каждого разговора: откуда клиент, что заказал, состоялся ли заказ.
Учитывайте не все звонки, а целевые. Звонки «вы возите кошку в другой город?» или «нужен водитель на газель» не должны учить стратегию.
Расписание показов: когда показывать срочную кампанию
По умолчанию объявления Директа показываются круглосуточно. Временной таргетинг позволяет выбрать дни и часы показа и менять ставки по часам от 0 до 200%, где 0% — показов нет. Общее время показов — не меньше 8 часов в неделю. Для праздников можно задать отдельное расписание (справка о временном таргетинге).
Как это применить:
| Кампания | Расписание | Почему |
|---|---|---|
| Срочная | Только часы работы диспетчера и машин; повышение ставок в часы, когда заказов больше всего (смотрите по своей статистике) | Звонок вне рабочего времени — потерянный клиент и оплаченный клик |
| Квартирный переезд | Шире: вечер и выходные тоже | Переезд обсуждают дома вечером, заявку оставляют на завтра |
| Офисный переезд | Будни, рабочее время | Решение принимает офис-менеджер или руководитель в рабочие часы |
| Межгород | Круглосуточно с формой и мессенджером | Срочности нет, важно собрать заявку и ответить утром |
Учтите: расписание ограничивает показы, но не клики. Человек может открыть объявление в 20:55 и позвонить в 21:10. Если у вас ночью никого, ставьте в объявлении и на сайте часы работы и форму «перезвоним утром».
Гео: город, район и межгород
Срочные заказы. Клиенту важно, как быстро приедет машина. Если ваши машины базируются в одном районе, показывайте срочную кампанию в радиусе, куда успеваете подать за обещанное время. Директ позволяет указать до 100 адресов и задать радиус от 0,5 до 10 км вокруг каждого (справка о геотаргетинге). Если машины распределены по городу — показывайте на весь город, но отслеживайте статистику по районам и понижайте ставки там, куда подача дорогая.
Плановые переезды. Весь город и область: клиент заранее договаривается о времени, расстояние до базы важно меньше.
Межгород. Отдельная кампания, где группы — направления: «Москва — Казань», «Москва — Краснодар» и так далее. Показывайте её в городе отправления: человек ищет перевозчика там, откуда уезжает. Если у вас есть обратные рейсы или догруз по направлению, сделайте под них группы с ценой ниже — это сильный оффер, который сложно повторить.
Корректировки по региону позволяют понизить ставку до −90% или повысить до +1200% (справка о корректировках). Это удобнее, чем дробить кампании на каждый район. Если город небольшой, сначала оцените потолок спроса — как, разобрали в статье про Директ в маленьком городе.
Сколько можно платить за заявку: условный расчёт
Условный пример, не кейс студии. Допустим, компания в Нижнем Новгороде с пятью газелями и бригадой грузчиков.
| Сегмент | Средний чек | Маржа с заказа | Заявка → заказ | Допустимая цена заявки (30% маржи) |
|---|---|---|---|---|
| Срочная перевозка | 3 500 ₽ | 1 400 ₽ | 60% | 252 ₽ |
| Квартирный переезд | 14 000 ₽ | 5 600 ₽ | 40% | 672 ₽ |
| Офисный переезд | 70 000 ₽ | 25 000 ₽ | 25% | 1 875 ₽ |
| Межгород | 45 000 ₽ | 13 000 ₽ | 30% | 1 170 ₽ |
Как считается последний столбец: маржа с заказа × доля заявок, которые стали заказом × 30%. Например, для офисного переезда: 25 000 × 0,25 × 0,3 = 1 875 ₽. Тридцать процентов — условная планка; у вас может быть другая.
Что видно:
- Срочная перевозка окупается только при очень дешёвой заявке. Если реклама даёт её по 500 ₽, каждый заказ в минус, даже если «звонят постоянно». Решения — узкое гео, жёсткая минусовка, показы только в часы работы, а иногда и отказ от Директа для этого сегмента в пользу карточки в Картах и досок объявлений.
- Офисный переезд выдерживает заявку в 7 раз дороже срочной. В общей кампании он проигрывает аукцион, потому что «заявка дорогая», хотя на деле это самый прибыльный сегмент.
- Повторные клиенты. Компании, которые раз переехали с вами, возвращаются с перевозками склада и архивов. Это повышает допустимую цену первой заявки в B2B-сегменте.
Сравнить Директ с Авито для услуг на выезд по стоимости клиента можно по расчёту в статье Авито или Яндекс Директ — для срочных перевозок это особенно актуальный вопрос. А чтобы видеть стоимость клиента по каждой кампании отдельно, размечайте ссылки UTM-метками.
Если не хочется пересчитывать всё вручную или неясно, какой сегмент сейчас уводит рекламу в минус, — мы можем посмотреть ваш кабинет.
Объявления и посадочные: что писать для каждого сегмента
Срочная перевозка: «Газель с грузчиками — подача от 40 минут. Цена по телефону сразу. Работаем до 22:00». Посадочная: короткая страница, телефон крупно, кнопка «Позвонить», мессенджер, цены за час и минимальный заказ, фото машин.
Квартирный переезд: «Переезд квартиры под ключ — упакуем, перевезём, соберём мебель. Расчёт по фото за 15 минут». Посадочная: что входит, примеры стоимости для однушки и трёшки, форма «пришлите фото вещей», отзывы.
Офисный переезд: «Переезд офиса в выходные — без простоя. Договор, опись, страховка груза». Посадочная: этапы, кейсы, документы, форма с выбором даты, вызов менеджера на оценку.
Межгород: «Переезд Москва — Казань: отдельная машина или догруз. Цена по направлению на сайте». Посадочная: страница направления, цена для отдельной машины и догруза, сроки.
Обещания в объявлениях — только те, что вы реально выполняете. Если пишете «подача от 40 минут», а приезжаете через два часа, клиент больше не позвонит и оставит отзыв.
Минус-слова для грузоперевозок
Минус-слова задают на уровне кампании, группы и отдельной фразы (справка о минус-словах). Стартовый набор для ниши:
- работа: вакансия, работа, водитель, требуется, на своём авто, подработка, грузчик работа;
- бизнес: как открыть, бизнес-план, франшиза, лицензия, купить газель, аренда газели без водителя (если не сдаёте);
- информация: правила перевозки, габариты, штраф, как упаковать, ГОСТ, тарифы РЖД;
- другие перевозчики и сервисы: почта, транспортная компания (если вы не ТК), названия агрегаторов и крупных ТК;
- не ваши услуги: перевозка животных, перевозка людей, эвакуатор, рефрижератор — если не делаете.
Не забывайте отчёт о поисковых запросах: настоящие минус-слова появляются в первые 1–2 недели. Смотрите его еженедельно первые два месяца.
Пошаговый запуск: чек-лист
- Выпишите сегменты, с которыми работаете, и посчитайте для каждого маржу и допустимую цену заявки.
- Решите, как считать звонки: коллтрекинг Директа, сервис на сайте или ручной учёт на старте.
- Настройте цели в Метрике: звонки, форма, мессенджер — отдельно, чтобы видеть канал связи по сегментам.
- Создайте кампании: минимум срочная и плановая, позже — межгород и спецуслуги.
- Поставьте расписание под реальные часы работы диспетчеров и машин.
- Настройте гео: радиус или город для срочных, город и область для плановых, город отправления для межгорода.
- Подготовьте посадочные под каждый сегмент.
- Добавьте стартовые минус-слова на уровне кампаний.
- Подготовьте диспетчера: отвечать сразу, называть цену или вилку, фиксировать источник заявки.
- Через месяц посчитайте цену заказа по сегментам и перераспределите бюджет.
Скорость ответа в перевозках решает больше, чем в любой другой нише: срочный клиент звонит следующему, если вы не взяли трубку. Как замерить и наладить её, разобрали в статье скорость ответа на заявку.
Если хотите, чтобы мы собрали кампании под ваши сегменты и посчитали допустимую цену заявки, — оставьте контакты.
Частые вопросы
Какой бюджет нужен на рекламу грузоперевозок?
Считайте от мощности: сколько заказов в месяц могут выполнить ваши машины и бригады, умножьте на допустимую цену заявки и поделите на долю заявок, которые становятся заказом. Это верхняя граница. Для старта на две кампании в крупном городе ориентир — от нескольких десятков тысяч рублей в месяц на рекламу; точный прогноз по фразам и региону даёт кабинет Директа.
Указывать ли цену в объявлении?
Для срочных заказов — да: «от 900 ₽ в час» или «минимальный заказ 2 часа» отсекает тех, кто ищет самое дешёвое, и экономит бюджет. Для офисных переездов и межгорода лучше обещать быстрый расчёт: итог слишком сильно зависит от объёма. Главное — чтобы цена в объявлении совпадала с тем, что называет диспетчер.
Почему звонков много, а заказов мало?
Чаще всего — из-за нецелевых запросов (работа, аренда газели, «как открыть») или из-за того, что диспетчер не успевает отвечать и не называет цену. Прослушайте 20–30 звонков: поймёте, что за люди звонят и где теряются заказы. Затем откройте отчёт о поисковых запросах и добавьте мусорные фразы в минус.
Стоит ли показывать рекламу ночью?
Только если ночью вы реально принимаете заказы и подаёте машины. Иначе ночные клики тратят бюджет и приводят к звонкам в никуда. Для плановых переездов и межгорода можно показываться круглосуточно, если на сайте есть форма и мессенджер, а утром менеджер сразу отвечает.
Нужен ли сайт или хватит Карт и Авито?
Для срочных заказов многие находят перевозчика через Карты и доски объявлений, и для них хватает хорошей карточки. Для офисных переездов и межгорода сайт нужен: клиент сравнивает компании, смотрит документы, условия и отзывы. Объявления Директа лучше вести на страницу конкретного сегмента, а не на главную.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
