Реклама авиабилетов: как маленькому агентству заработать там, где правят агрегаторы

Почему по запросу «купить авиабилет» агентству не выиграть

Человек, который ищет «купить авиабилет Казань Стамбул», хочет одного: увидеть цены всех авиакомпаний на нужные даты и купить за пять минут. Это задача для поисковика билетов, и он решает её лучше агентства.

Что происходит, если агентство всё же покупает такой трафик:

1. Клик стоит дорого: за те же запросы платят агрегаторы и сами авиакомпании.
2. Человек приходит на сайт, видит форму «Оставьте заявку, мы подберём» вместо цен и уходит.
3. Если он всё же оставил заявку, то сравнивает вашу цену с ценой агрегатора. Сервисный сбор агентства делает вас дороже.
4. Стратегия Директа учится на редких случайных заявках и продолжает тратить.

Итог знаком многим: расход растёт, заявок мало, а те, что есть, — «просто узнать цену». Как турагентству конкурировать с агрегаторами туров, мы разбирали в статье реклама турагентства в Директе. С авиабилетами логика похожа, но ниши свои — их и разберём.

Где агентство нужнее агрегатора: шесть ниш

Агентство выигрывает там, где покупка билета требует работы. Хвосты из Вордстата это подтверждают: люди ищут «групповые авиабилеты», «корпоративное обслуживание авиабилеты», «купить авиабилет в кассе», «сложный маршрут с пересадками».

Каждая ниша мала по частоте, зато клик здесь превращается в продажу намного чаще. И главное — в этих запросах человек сам признаёт, что ему нужна помощь.

Групповые авиабилеты: самая прибыльная кампания

Группа — это 10 и больше пассажиров одним рейсом. Авиакомпании продают группы по отдельным правилам: свои сроки подтверждения, депозиты, правила замены фамилий. Детали у каждой компании свои — их и знает агентство.

Кто ищет групповые билеты:

• спортивные команды и тренеры;
• школы и вузы — поездки на олимпиады, конкурсы, экскурсии;
• компании — выездные мероприятия;
• паломнические и туристические группы;
• свадьбы и юбилеи за границей.

Запросы: «групповые авиабилеты», «авиабилеты для группы», «групповая заявка на авиаперевозку», «билеты для команды на самолёт», «авиабилеты для группы школьников».

Что должно быть на странице:

1. Минимальный размер группы и как считается цена.
2. Сроки: за сколько обращаться, когда вносится депозит, когда нужны паспортные данные.
3. Что можно поменять после бронирования и что нельзя — в общих словах, с оговоркой, что правила зависят от авиакомпании.
4. Форма: откуда, куда, даты, сколько человек, гибкость по датам.
5. Пример расчёта для группы — без обещаний цены, с указанием, от чего она зависит.

Ставки на групповые запросы держите высокими и не ограничивайте их общим дневным бюджетом с остальными кампаниями. Одна сделка здесь окупает месяц рекламы по остальным направлениям.

Корпоративное обслуживание авиабилетами: как продавать компаниям

Корпоративный клиент платит за то, чтобы не искать билеты, не оплачивать их с личной карты и не собирать документы для бухгалтерии.

Кто принимает решение: офис-менеджер, помощник руководителя, бухгалтер, иногда HR. Ищут так: «корпоративное обслуживание авиабилеты», «покупка авиабилетов для юрлиц», «авиабилеты по безналу», «командировки авиабилеты договор».

Что важно сказать в объявлении и на странице:

• работа по договору, оплата по счёту, закрывающие документы;
• постоплата или депозит — если вы их даёте;
• скорость: «подтверждение брони в течение часа в рабочее время»;
• изменения и возвраты берёт на себя агентство;
• персональный менеджер и мессенджер.

Это B2B-продажа с долгим решением. Человек оставил заявку — дальше будет звонок, коммерческое предложение, согласование договора. Поэтому цель в Метрике — заявка, а настоящий результат — заключённый договор. Как настроить рекламу, когда сделка длинная, и как отсечь частных клиентов, мы разобрали в статье Яндекс Директ для B2B. Для корпоративной кампании используйте те же приёмы: в текстах «для юрлиц», «по договору», в минус-словах — «дешево», «акции», «распродажа».

Если в вашем кабинете одна кампания «авиабилеты» на всё сразу, деньги почти наверняка уходят на общий трафик. Разобрать это на живых данных быстрее, чем по таблицам.

Сложные маршруты, пожилые пассажиры и дети: кому нужен живой человек

Сложный маршрут. Перелёт с двумя пересадками разных авиакомпаний, в небольшой город за рубежом, с остановкой на несколько дней. Агрегатор покажет варианты, но не скажет, успеет ли человек на стыковку, придётся ли перерегистрировать багаж и нужна ли транзитная виза. Запросы: «сложный маршрут с пересадками», «билеты с пересадкой помощь», «как долететь до [город]».

Оффер: «Соберём маршрут, проверим стыковки и багаж, пришлём варианты в мессенджер». Ведите на страницу с формой, где можно описать маршрут свободным текстом.

Пожилые пассажиры. Часто билет покупает не сам пассажир, а взрослые дети, которые живут в другом городе. Им важно: кто встретит, кто поможет с креслом-коляской, можно ли позвонить и всё объяснить по телефону. Многие авиакомпании оказывают помощь маломобильным пассажирам, но её нужно заказать заранее — по правилам конкретной авиакомпании. Агентство может это сделать за клиента.

Дети без родителей. Услуга сопровождения ребёнка есть у многих авиакомпаний, а условия — возраст, стоимость, документы — различаются. Родитель боится ошибиться, поэтому готов заплатить за проверку.

Пишите такие объявления без обещаний за авиакомпанию: «Оформим билет и закажем сопровождение по правилам авиакомпании» вместо «Ребёнка проводят до самолёта». Так честнее и спокойнее с модерацией.

Купить авиабилет в кассе: как рекламировать офис

Запрос «купить авиабилет в кассе» звучит устаревшим, но его ищут. Это люди без банковской карты, те, кто не доверяет онлайн-оплате, кто хочет бумажный документ на руки или поговорить с человеком.

Для них поиск — это прежде всего Карты. Человек открывает «авиакассы рядом» и смотрит, что ближе и что работает сейчас.

Что сделать:

1. Карточка на Яндекс Картах и в 2ГИС: точный адрес, вход с улицы, часы работы, фото фасада и вывески, телефон, отметка «оплата наличными».
2. Директ с узкой географией: город или радиус вокруг офиса. Запросы «авиакассы», «купить авиабилет за наличные», «авиакасса рядом».
3. Объявление с адресом и временем работы. Визитка в объявлении показывает адрес и часы — человеку не нужно переходить на сайт.
4. Звонок как главная цель. Эта аудитория чаще звонит, чем пишет в формы.

Как работать с карточкой, чтобы попадать выше в выдаче Карт, мы разбирали в статье продвижение в Яндекс Картах.

Какие запросы минусовать сразу

В авиатематике огромная доля информационных и навигационных запросов. Человек ищет табло, правила провоза багажа, регистрацию на рейс. Каждый такой клик — потеря.

Список не исчерпывающий. Через неделю после запуска откройте отчёт «Поисковые запросы» — по справке Директа он показывает фразы, по которым реально были показы и клики, — и добавьте в минус всё, что не про вашу нишу. Названия авиакомпаний можно оставить только в кампании, где вы ведёте на страницу «Билеты [авиакомпания] для групп» или подобную. Подробно о том, как собирать минус-слова, — в статье минус-слова в Яндекс Директе.

Что писать в объявлении и на странице

Цена. Обещание «самые дешёвые авиабилеты» агентство выполнить не может и не должно. Закон о рекламе запрещает недостоверные сведения о цене и некорректные сравнения с конкурентами. Пишите про работу: «Групповой тариф за 1 день», «Подбор маршрута с пересадками за 2 часа», «Оплата наличными в офисе».

Сервисный сбор. Скажите прямо, сколько он стоит или от чего зависит. Человек, который увидел его только в счёте, уходит и пишет отзыв.

Страница. Не главная с формой поиска рейсов, а отдельная страница под нишу:

• что вы делаете за клиента;
• сроки ответа;
• как и чем можно оплатить;
• форма с полями под нишу (для группы — количество людей, для маршрута — свободный текст);
• кнопки мессенджеров: такие запросы удобнее решать в переписке.

Цели. Заявка из формы, клик по мессенджеру, звонок. Если стратегия учится на конверсиях, выберите ту цель, которая ближе к оплате.

Условный пример: окупается ли реклама агентства

Допустим, агентство в Новосибирске. Средний сервисный сбор и комиссия с одного обычного билета — 1 200 ₽. С групповой сделки на 20 человек — 18 000 ₽. С корпоративного клиента — около 15 000 ₽ в месяц маржи. Пример условный.

Общая кампания здесь убыточна: 40 000 ₽ расходов против 7 200 ₽ маржи. Узкие кампании на 35 000 ₽ дают около 83 000 ₽ маржи в первый же месяц, а корпоративный клиент продолжает приносить деньги следующие месяцы. Деньги стоит переложить из общей кампании в узкие. «Добавить бюджета на всё» здесь не поможет.

Как считать допустимую стоимость заявки по марже, разобрано в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.

План запуска рекламы авиабилетов

1. Выберите 2–3 ниши, где у вас есть опыт и договоры: группы, корпоративные клиенты, сложные маршруты, касса.
2. Сделайте под каждую страницу с понятным оффером, сроками, условиями оплаты и формой под нишу.
3. Соберите запросы по нишам и минус-слова: табло, регистрация, багаж, агрегаторы, вакансии.
4. Создайте отдельные кампании, чтобы бюджет групп не съедали общие запросы.
5. Настройте цели: форма, мессенджер, звонок. Для корпоративных клиентов отмечайте в CRM заключённые договоры.
6. Заполните карточку на Картах, если у вас есть офис или касса.
7. Через 2 недели проверьте поисковые запросы и дочистите минус-слова.
8. Через месяц сравните маржу по кампаниям и перераспределите бюджет в пользу прибыльных.

Если хотите, чтобы мы посмотрели вашу рекламу и посчитали, какие ниши у вас окупятся при текущем бюджете, оставьте контакты. Разбор бесплатный.