Коротко
- Цель первого контакта — записать на пробную или первую тренировку с датой. Продавать пакет из 12 занятий по телефону рано.
- Начинайте с вопроса о цели и прошлом опыте. Без этого «дорого» нечем закрыть.
- В мессенджере отвечайте за 5–10 минут и заканчивайте каждое сообщение вопросом. Сообщение без вопроса обрывает диалог.
- Пакет обычно покупают после первой тренировки, поэтому звонок после неё не менее важен, чем ответ на входящую заявку.
- Скрипт работает, только если его проверяют: раз в неделю переслушайте 3 звонка или перечитайте 5 переписок.
Чем продажа тренера отличается от продажи абонемента в клуб
Абонемент в клуб покупают за доступ к залу. Персональные тренировки покупают за конкретного человека и за результат, который этот человек поможет получить. Отсюда три отличия, из-за которых общий скрипт клуба тренеру не подходит:
- Клиент покупает доверие к вам. Ему важно, кто вы, с кем работали, как будете вести себя на тренировке. Поэтому в диалоге больше вопросов о нём и меньше — о вашем зале.
- Чек выше и решение дольше. Пакет персональных стоит в разы дороже месячного абонемента, и «подумаю» звучит чаще.
- Продаёт часто сам тренер. У него нет менеджера, он отвечает между тренировками, и половина заявок остаётся без ответа до вечера.
Если вы работаете в клубе и продаёте через администратора, посмотрите также скрипт продаж фитнес-клуба: там разобраны экскурсия и продление абонемента. Здесь — только персональная работа.
Скрипт входящего звонка: от «сколько стоит» до записи
Звонок длится 3–5 минут. Структура: приветствие → цель → опыт и ограничения → предложение первой тренировки → дата → подтверждение.
Приветствие
— Добрый день, Алексей, персональный тренер. Как к вам обращаться?
Если звонят в клуб, администратор называет клуб и себя, а потом переводит на тренера или берёт на себя запись.
Клиент: «Сколько стоит персональная тренировка?»
— Разовая — 2 500 ₽, в пакете дешевле. Чтобы сказать, какой пакет подойдёт, задам пару вопросов. Какая у вас цель?
Цену называйте сразу. Если уходить от ответа, человек решит, что вы дорогой, и положит трубку.
Цель
— Чего хотите добиться и к какому сроку? Есть дата, к которой готовитесь?
Варианты ответов и как на них реагировать:
- «Похудеть» → «Сколько примерно хотите сбросить? Пробовали уже что-то?»
- «Спина болит» → «Есть заключение врача или рекомендации? Я не врач и диагнозы не ставлю, но по рекомендациям подберу нагрузку».
- «Подготовиться к лету / свадьбе / соревнованиям» → «Сколько недель осталось?»
Опыт и ограничения
— Занимались раньше в зале? Есть травмы, операции, ограничения от врача?
Этот вопрос продаёт сам по себе: человек слышит, что вы думаете о безопасности.
Предложение первой тренировки
— Предлагаю так: первая тренировка — знакомство. Посмотрю технику, проверю подвижность, обсудим питание и режим. После неё скажу честно, сколько занятий нужно под вашу цель. Стоит 1 500 ₽, если возьмёте пакет — засчитаю в стоимость.
Дата
— Могу во вторник в 19:00 или в четверг в 8:00. Что удобнее?
Два конкретных варианта вместо вопроса «когда вам удобно». Открытый вопрос откладывает решение.
Подтверждение
— Записал на вторник, 19:00. Пришлю адрес и что взять с собой в мессенджер. Если планы изменятся — напишите, перенесём.
После звонка сразу отправьте сообщение с адресом, временем, тем, что взять (форма, вода, сменная обувь), и вашим именем. Это снижает число неявок.
Скрипт для мессенджера: первые 3 сообщения
В мессенджере клиент пишет коротко: «Сколько стоит?», «Есть места?», «Хочу на персоналку». Длинное полотно в ответ не читают.
Сообщение 1. Ответ на «сколько стоит»
Здравствуйте! Я Алексей, тренер в зале на Ленина, 12. Разовая тренировка — 2 500 ₽, пакет из 8 — 17 600 ₽ (2 200 ₽ за занятие). Подскажите, какая у вас цель — похудеть, набрать форму, восстановиться после травмы?
Сообщение 2. После ответа о цели
Понял. С такой задачей обычно начинаю с первой тренировки-знакомства: смотрю технику и подвижность, потом предлагаю план. Занимались раньше в зале?
Сообщение 3. Запись
Есть окна во вторник в 19:00 и в четверг в 8:00. Какое забронировать?
Правила мессенджера:
- Отвечайте в течение 5–10 минут в рабочее время. Если вы на тренировке, поставьте автоответ: «Я на тренировке, отвечу до 15:00. Пока можно посмотреть цены и отзывы: ссылка».
- Каждое сообщение заканчивается вопросом. Иначе диалог обрывается на вашей реплике.
- Голосовые — только если клиент сам их прислал.
- Если клиент пришёл с Авито или Яндекс Исполнителей, предложите перейти в удобный мессенджер, но не настаивайте: часть людей не хочет давать номер до первой встречи.
Если заявок много и отвечать между тренировками не получается, часть работы может взять AI-помощник: отвечает на типовые вопросы и записывает в окна. Подробнее — в статье нейросеть для ответов в мессенджерах.
Ответы на возражения фитнес-тренеру
| Возражение | Что за ним стоит | Ответ |
|---|---|---|
| «Дорого» | Не видит, за что платить, или сравнивает с абонементом | «Понимаю. Абонемент даёт доступ к залу, а я веду вас каждое занятие: техника, нагрузка, контроль. Можно начать с 8 занятий, чтобы поставить технику, дальше заниматься самому по моей программе» |
| «Я подумаю» | Сомневается в результате или в вас | «Конечно. Что для вас важнее всего, чтобы решиться: цена, расписание или уверенность, что получится?» — и ответить на названное |
| «Буду заниматься по видео» | Хочет сэкономить | «Хороший вариант для старта. Единственное, чего видео не даст, — контроля техники. Могу провести одну тренировку, поставить технику на базовых упражнениях, и дальше по видео будет безопаснее» |
| «Нет времени» | Не верит, что впишет тренировки в график | «Сколько времени в неделю реально есть? Даже два занятия по 50 минут дают результат, если между ними выполнять домашние задания на 15 минут» |
| «А вы гарантируете результат?» | Боится потратить деньги впустую | «Гарантировать килограммы не может ни один тренер: многое зависит от питания и сна. Гарантирую другое: план, контроль на каждом занятии и замеры раз в 4 недели. Если план не работает — меняем» |
| «У меня есть знакомый тренер» | Выбирает между вами и знакомым | «Отлично, если с ним комфортно. Если захотите сравнить подход — первая тренировка ни к чему не обязывает» |
| «Я сначала похудею, потом приду» | Стесняется | «Понимаю. Большинство моих клиентов приходят с той же мыслью. В зале мы занимаемся в часы, когда людей меньше, и начинаем с того, что вам по силам» |
Про «гарантии»: обещать в рекламе и переписке «минус 10 кг за месяц» опасно. Это может быть недостоверной рекламой по статье 5 закона «О рекламе», а при недовольстве клиент придёт с претензией. Обещайте то, что контролируете: план, количество занятий, замеры.
Если вы узнали в таблице свои переписки и понимаете, что заявки теряются где-то между первым сообщением и залом, это видно на цифрах за месяц.
Скрипт звонка после пробной тренировки
Здесь продаётся пакет. Звонок или сообщение — в тот же день вечером или на следующий день, пока впечатление свежее.
— Мария, добрый вечер, Алексей. Как самочувствие после тренировки? Мышцы болят?
Дайте ответить. Потом:
— По итогам: техника приседа хорошая, а в тяге спина округляется, это поправим за 3–4 занятия. Под вашу цель — минус 5–6 кг к июню — предлагаю 12 занятий за 6 недель, два раза в неделю, плюс задания на дом. Пакет стоит 25 200 ₽, первую тренировку вычту — выходит 23 700 ₽. Можно оплатить сразу или двумя частями. Как вам?
Что важно:
- Начните с самочувствия, а не с цены.
- Дайте конкретный разбор: что увидели и что исправите. Это доказывает, что вы смотрели на неё, а не отрабатывали час.
- Предложите один пакет, привязанный к её цели. Три тарифа на выбор после первой тренировки путают.
- Если отказ — спросите причину и предложите меньший шаг: 4 занятия для техники или программу для самостоятельных тренировок.
Дожим после заявки с сайта: 4 сообщения на 7 дней
Заявка с сайта — самая холодная. Человек оставил телефон и забыл. Если не дозвонились, работает цепочка сообщений.
- Сразу (в течение 15 минут). «Здравствуйте, это Алексей, тренер. Вы оставили заявку на сайте. Удобно созвониться сегодня, или написать сюда?»
- Через 1 день. «Пишу ещё раз — вдруг не до того было. Расскажите в двух словах цель, и я предложу время для первой тренировки».
- Через 3 дня. Полезное без продажи: «Чтобы не терять время, вот упражнение на подвижность спины на 5 минут: ссылка. Если захотите разобрать технику вживую — пишите».
- Через 7 дней. «Закрываю заявку, чтобы не беспокоить. Если вернётесь к тренировкам — просто напишите, окна обычно есть утром и после 19:00».
Последнее сообщение часто возвращает часть людей: оно снимает давление. Рекламные рассылки по базе без согласия делать нельзя — по статье 18 закона «О рекламе» нужно предварительное согласие получателя. Ответы на заявку, которую человек оставил сам, к рассылкам не относятся, но в форму на сайте всё равно добавьте согласие на обработку данных по закону № 152-ФЗ.
Где тренеры и администраторы теряют клиентов: разбор по шагам
| Шаг | Как теряют | Как проверить | Что сделать |
|---|---|---|---|
| Ответ на заявку | Отвечают через 3–6 часов, после тренировок | Сравнить время заявки и время ответа за неделю | Автоответ и окна для ответов между клиентами |
| Первое сообщение | Отправляют прайс без вопроса | Перечитать 10 переписок | Цена + вопрос о цели |
| Запись | «Когда вам удобно?» вместо двух вариантов | Посчитать, сколько диалогов закончилось без даты | Предлагать два конкретных окна |
| Неявка | Нет напоминания | Доля неявок на первую тренировку | Сообщение за день и за 2 часа |
| Пробная → пакет | Не звонят после пробной | Сколько пробных без следующего контакта | Звонок в тот же вечер с разбором |
| Отказ | Не спрашивают причину | Есть ли записи причин отказа | Фиксировать причину в таблице |
Самая дорогая потеря обычно на шаге «пробная → пакет». Человек уже пришёл, потратил час, а тренер ждёт, что он сам напишет. Не напишет.
Условный пример: что даёт один исправленный шаг
Пример условный, не кейс студии.
Допустим, персональный тренер в Перми получает 40 заявок в месяц с сайта, Авито и Карт. Пакет из 12 занятий — 25 000 ₽.
| Показатель | До скрипта | После скрипта |
|---|---|---|
| Заявок | 40 | 40 |
| Ответили в течение часа | 50% | 85% |
| Записались на первую тренировку | 12 | 18 |
| Пришли | 9 | 15 |
| Купили пакет | 3 | 7 |
| Выручка с новых клиентов | 75 000 ₽ | 175 000 ₽ |
Реклама и бюджет не менялись. Изменились скорость ответа, напоминания и звонок после пробной. Если вы ведёте рекламу, посчитайте, сколько стоит каждая потерянная заявка, — метод есть в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.
Как внедрить скрипт: 5 шагов на одну неделю
- Скопируйте диалоги в заметки или шаблоны мессенджера. Шаблоны ответов есть в сообщениях сообществ ВК и в Телеграме для бизнеса.
- Перепишите под себя. Ваши цены, ваш зал, ваши формулировки. Скрипт, который звучит чужим голосом, клиент слышит сразу.
- Заведите простую таблицу заявок. Дата, источник, цель, дошёл ли до пробной, купил ли, причина отказа. Можно в Google Таблицах, можно в CRM.
- Раз в неделю смотрите 5 переписок. Где клиент замолчал? После какого вашего сообщения?
- Через месяц сравните цифры — сколько записей и продаж пакетов стало из того же числа заявок.
Скрипт помогает, когда заявки уже есть. Если их мало, начинать надо с источников: реклама фитнес-тренера в Директе, сайт персонального тренера и продвижение тренера без раскрутки блога. Если хотите, чтобы мы посмотрели, где именно уходят ваши клиенты — в рекламе, на сайте или в переписке, — оставьте контакты.
Частые вопросы
Нужен ли скрипт, если я продаю сам и не люблю шаблоны?
Нужен как структура, а не как текст для зачитывания. Пять шагов — цель, опыт, предложение, дата, подтверждение — можно произносить своими словами. Главное — не пропускать вопрос о цели и предлагать конкретное время.
Делать ли первую тренировку бесплатной?
Зависит от потока заявок. Бесплатная пробная привлекает больше людей, но среди них больше тех, кто пришёл «посмотреть». Платная со стоимостью в счёт пакета обычно приводит более мотивированных. Если сомневаетесь, протестируйте оба варианта по месяцу.
Что делать, если клиент просит скидку на пакет?
Вместо скидки предложите больший пакет с меньшей ценой занятия или рассрочку на две части. Прямая скидка учит торговаться и обесценивает ваше время. Если скидку всё же даёте, привяжите её к условию: оплата сразу, утренние окна.
Как отвечать, если клиент спрашивает про питание и таблетки для похудения?
Про общий режим питания говорить можно, если у вас есть соответствующая подготовка. Про лекарства, БАДы и диеты при заболеваниях — нет, это вопрос врача. Скажите прямо: «Это к врачу, я подберу нагрузку под его рекомендации».
Можно ли вернуть деньги за неиспользованные занятия?
По закону о защите прав потребителей клиент вправе отказаться от услуги и получить деньги за неоказанную часть, оплатив фактические расходы исполнителя. Пропишите правила переноса и возврата в договоре или оферте заранее и озвучьте их при покупке пакета.
Сколько заявок должно доходить до первой тренировки?
Единой нормы нет: многое зависит от источника и цены. Полезнее сравнивать себя с собой: если из 10 заявок до зала доходят 2, после скрипта и напоминаний цель — 3–4. Считайте по месяцам и по каждому источнику отдельно.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
