Коротко
- В репетиторстве покупает чаще родитель, а не ученик. Скрипт говорит с тем, кто платит, и про то, что его тревожит: экзамен, оценки, время.
- На вопрос «сколько стоит» отвечайте ценой и сразу вопросом. Голая цифра без вопроса обрывает диалог.
- Главная цель первого контакта — пробное занятие или диагностика с датой и временем, а не продажа пакета.
- Самое дорогое место потерь — пауза. Заявка с сайта, на которую ответили через шесть часов, часто уже ушла к другому репетитору.
- Скрипт работает, если его проверять: записывать, на каком шаге отвалился каждый контакт.
Почему репетитору нужен скрипт, даже если он работает один
Репетитор обычно сам и преподаёт, и продаёт. Продажи идут между уроками, вечером, с телефона. В такой спешке рождаются три типичных ответа:
- «Здравствуйте, 1 500 ₽ за 60 минут». Родитель сравнивает цифру с тремя другими сообщениями и выбирает дешевле.
- Длинный рассказ о себе, опыте и методике. Родитель не дочитывает.
- «Напишите, когда будете готовы». Он не напишет.
Скрипт убирает эти ошибки. Он не делает разговор механическим: это шпаргалка, чтобы в спешке не перепрыгнуть шаг. Если у вас центр с администратором, скрипт ещё важнее: администратор не знает предмет так, как вы, и без опоры отвечает только ценой.
Общая логика обработки входящих обращений для любого бизнеса разобрана в статье скрипт для входящих заявок. Здесь — только то, что специфично для репетитора.
Пять шагов разговора: схема скрипта
| Шаг | Задача | Сколько длится | Где ошибаются |
|---|---|---|---|
| 1. Контакт | Показать, что вы помните, откуда человек пришёл | 1 фраза | Шаблонное «Чем могу помочь?» |
| 2. Вопросы | Понять ребёнка, цель и сроки | 3 вопроса | Пропускают и сразу называют цену |
| 3. Предложение | Связать формат и цену с ответами | 2–3 фразы | Рассказывают всё о себе |
| 4. Сомнение | Ответить на «дорого», «подумаю», «уже есть» | 1–2 обмена | Спорят или сдаются |
| 5. Следующий шаг | Записать пробное с датой | 1 фраза | Оставляют «пишите, если что» |
Три вопроса на втором шаге, которые закрывают почти всё:
- Какой класс и предмет, есть ли экзамен в этом году?
- Что сейчас не получается: оценки, пробелы с прошлых лет, страх экзамена, нет системы?
- Когда нужен результат и сколько раз в неделю ребёнок реально может заниматься?
После этих ответов цена звучит как решение задачи, а не как цифра в прайсе.
Скрипт входящего звонка: полный текст
Звонят обычно мамы, в рабочее время или вечером. Время короткое, поэтому вопросы — сразу.
Репетитор: Добрый вечер, это Анна, репетитор по математике. Вы по объявлению на Авито или с сайта?
Родитель: С сайта. Хотела узнать про подготовку к ОГЭ.
Репетитор: Хорошо, что заранее. Подскажите, в каком классе ребёнок и какая сейчас оценка по математике?
Родитель: Девятый класс, тройки, иногда двойки за контрольные.
Репетитор: Понятно. Что сейчас вызывает больше трудностей: алгебра, геометрия или он теряется на самом экзамене?
Родитель: Геометрию вообще не понимает.
Репетитор: Это частая история, геометрию в девятом классе многие пропускают. Обычно я делаю так: первое занятие — диагностика. За 45 минут проверяю, где пробелы, и после занятия говорю вам план: сколько месяцев, сколько раз в неделю и на какой балл реально рассчитывать. Диагностика стоит 800 ₽, обычное занятие — 1 500 ₽ за 60 минут онлайн. Удобно в среду в 17:00 или в четверг в 18:30?
Родитель: В четверг.
Репетитор: Записала на четверг, 18:30. Пришлю ссылку и короткий список, что подготовить, в мессенджер на этот номер. Как зовут сына?
Обратите внимание: цена прозвучала один раз, после вопросов и вместе с понятным первым шагом. И разговор закончился записью, а не «я подумаю».
Ответ в мессенджере: шаблоны на первый вопрос
Большинство обращений сейчас приходит текстом. Главное правило — отвечать коротко и заканчивать вопросом, на который легко ответить.
На «Сколько стоит?»
Здравствуйте! 60 минут — 1 500 ₽, онлайн или у меня в Советском районе. Чтобы сказать, сколько занятий понадобится, подскажите: какой класс и что сейчас не получается?
На «Вы готовите к ЕГЭ?»
Да, готовлю к ЕГЭ по профильной математике. Сейчас 11 класс или 10? И есть ли уже пробник — сколько баллов?
На «Есть свободное время?»
Есть окна во вторник и пятницу после 16:00. Под какую задачу ищете репетитора — экзамен или подтянуть оценки?
Голосовое сообщение — хороший ход, если вы уверенно говорите. 30–40 секунд живого голоса отличают вас от десятка текстовых ответов. Главное — без длинной биографии.
Когда родитель пропал после цены:
Ирина, добрый день. Вчера не успели договорить. Если удобно, могу провести диагностику в субботу утром: за 45 минут станет ясно, сколько нужно занятий. Записать?
Одно напоминание через сутки — нормально. Три напоминания подряд — уже давление.
Ответы на возражения: восемь готовых формулировок
| Возражение | Что на самом деле волнует | Ответ |
|---|---|---|
| «Дорого» | Не уверены, что деньги дадут результат | «Понимаю. Давайте начнём с диагностики за 800 ₽: я скажу, сколько занятий нужно. Может оказаться, что хватит раза в неделю» |
| «Я подумаю» | Не понятен следующий шаг или есть другое сомнение | «Конечно. Чтобы было о чём думать: что для вас важнее всего при выборе — цена, опыт или формат?» |
| «Другой репетитор дешевле» | Сравнивают по цене за час | «Сравните, что входит: у меня домашние задания с проверкой и отчёт родителям раз в месяц. Если это не нужно, вариант дешевле может подойти» |
| «Мы уже занимаемся, но не помогает» | Разочарование в репетиторах | «Что именно не устраивает? Если нет системы, на диагностике покажу план по неделям, сравните сами» |
| «Он не хочет заниматься» | Страх потратить деньги впустую | «Это часто бывает. Давайте первое занятие он проведёт со мной, а потом сам скажет, продолжать ли» |
| «Гарантируете 90 баллов?» | Хотят уверенности | «Гарантировать баллы честно нельзя. Могу показать план и промежуточные пробники, по которым видно, растёт результат или нет» |
| «Онлайн не работает» | Ребёнок отвлекается | «На онлайн-занятии он решает задачи на общей доске, я вижу каждый шаг. Если не пойдёт, после пробного переключимся» |
| «Давайте после каникул» | Не срочно | «Можно. Тогда запишу на диагностику на первую неделю после каникул, чтобы окно не заняли. Какой день удобен?» |
Ответ «гарантировать баллы нельзя» стоит оставить именно таким. Обещание результата экзамена — то, за что родители потом пишут плохие отзывы, а в рекламе такое обещание ещё и рискованно: статья 5 закона «О рекламе» запрещает недостоверные утверждения о результатах.
Если вы узнали в таблице свои переписки, где разговор закончился после цены, проблема не в цене. Мы можем пройти путь заявки вместе с вами и показать, где ученики уходят.
Если звонит сам ученик
Старшеклассники и студенты часто пишут сами. С ними работает тот же скрипт, но с двумя поправками. Первая — говорите с ним на равных и про его цель: «Сколько баллов тебе нужно для поступления?». Вторая — в конце попросите контакт родителя, если платит он: «Давай я отправлю маме расписание и стоимость, чтобы вы решили вместе». Договорённость только с подростком часто срывается на этапе оплаты.
Дожим после заявки с сайта: что писать и когда
Заявка с сайта — самый тёплый контакт: человек уже прочитал о вас и оставил телефон. Но и самый хрупкий: он оставил заявки ещё двум репетиторам.
Последовательность, которую мы рекомендуем:
- Первые 15 минут. Сообщение в мессенджер: «Здравствуйте, это Анна, вы оставили заявку на подготовку к ОГЭ. Удобно созвониться сейчас или написать здесь?»
- Через 1–2 часа без ответа. Звонок. Если не взяли трубку — короткое сообщение «Звонила по вашей заявке, перезвоню вечером или напишите удобное время».
- Вечером того же дня. Второй звонок.
- На следующий день. Сообщение с пользой: «Пока выбираете, вот три типа задач, на которых чаще всего теряют баллы в ОГЭ по геометрии». И предложение диагностики.
- Через 3–4 дня. Последнее сообщение: «Окно на четверг пока свободно, если актуально — напишите».
Дальше — пауза. Если человек не ответил на пять касаний, давить бессмысленно.
Чтобы заявки вообще приходили вовремя, проверьте, куда они падают. Заявка на почту, которую вы открываете раз в день, — частая причина потерь. Как сделать сайт, на котором заявка сразу уходит в мессенджер, разобрали в статье сайт для репетитора.
Где репетитор теряет учеников: разбор по шагам
Возьмите 20 последних обращений и запишите, на каком шаге каждое остановилось. Обычно картина такая:
- Нет ответа или ответ через полдня. Человек уже договорился с другим.
- Ответ ценой без вопроса. Диалог закончился.
- Нет пробного или диагностики. Родитель не готов сразу платить за пакет и уходит «подумать».
- Пробное было, следующего шага нет. Провели занятие и попрощались. Через неделю родитель уже не помнит, о чём договаривались.
- Нет отчёта после пробного. Родитель не видел, что занятие что-то дало.
Последний пункт стоит выделить. Сообщение после пробного занятия продаёт лучше любого скрипта:
Ирина, рассказываю итоги. Сильные стороны Максима: уверенно решает уравнения. Пробелы: признаки подобия треугольников и площади фигур — на них уходит около 6 баллов ОГЭ. Предлагаю 2 занятия в неделю до конца декабря, потом пробник. Начнём со вторника?
Условный пример: сколько учеников даёт один исправленный шаг
Пример условный, не кейс студии. Репетитор по английскому в Перми, 30 обращений в месяц из Авито, сайта и сарафана, занятие 1 400 ₽, ученик в среднем занимается 8 раз в месяц.
| Этап | До скрипта | После скрипта |
|---|---|---|
| Обращения | 30 | 30 |
| Ответили в течение часа | 18 | 27 |
| Дошли до пробного | 6 | 12 |
| Остались учиться | 3 | 7 |
| Выручка с новых учеников в месяц | 3 × 8 × 1 400 = 33 600 ₽ | 7 × 8 × 1 400 = 78 400 ₽ |
Рекламу никто не трогал. Изменились скорость ответа, вопрос вместо цены и отчёт после пробного. Конкретные доли условные, но порядок разницы мы видим постоянно: продажи после заявки дают больше, чем ещё один рекламный канал.
Как внедрить скрипт за неделю
- Распечатайте схему пяти шагов и положите рядом с ноутбуком.
- Сохраните шаблоны ответов в заметки или быстрые ответы мессенджера.
- Включите уведомления о заявках с сайта и площадок на телефон.
- Заведите простую таблицу: дата, источник, шаг, на котором остановились.
- Подготовьте оплату заранее: реквизиты или ссылку на перевод. Если вы самозанятый, чек за диагностику выдаётся в приложении «Мой налог» — родители это ценят.
- Через две недели посмотрите таблицу и найдите шаг с самыми большими потерями.
- Переписывайте одну фразу за раз, а не весь скрипт.
Если обращений мало в принципе, скрипт не поможет — нужен поток. Откуда брать заявки и сколько стоит ученик из рекламы, разобрали в статье реклама репетитора, а идеи постов — в контент-плане для репетитора.
Если хотите, чтобы кто-то со стороны посмотрел ваш сайт, объявления и путь заявки до первого занятия, оставьте контакты. Покажем, где уходят ученики и что поправить первым.
Частые вопросы
Нужно ли репетитору называть цену в первом сообщении?
Да, прятать цену не стоит: родитель всё равно её спросит, а уклонение вызывает недоверие. Но цифру нужно сразу дополнить вопросом о ребёнке и задаче. Так разговор продолжается, а цена получает контекст.
Пробное занятие делать бесплатным или платным?
Платная диагностика по сниженной цене обычно работает лучше бесплатного пробного: приходят те, кто действительно выбирает, а вы получаете оплату за час. Бесплатное пробное оправдано, если у вас мало учеников и нужно быстро набрать группу.
Как ответить, если просят гарантию результата на экзамене?
Честно сказать, что гарантировать баллы нельзя, и показать, как вы будете контролировать прогресс: план по месяцам, пробники, отчёты. Это вызывает больше доверия, чем обещание, а при плохом результате не превращается в конфликт.
Сколько раз напоминать о себе, если родитель не ответил?
Три–пять касаний за неделю в разных форматах: сообщение, звонок, полезный материал, последнее напоминание. После этого лучше остановиться. Навязчивость в репетиторстве быстро превращается в плохой отзыв.
Нужен ли скрипт для онлайн-репетитора?
Да, онлайн-репетитору он нужнее: конкуренция не ограничена городом, и родитель сравнивает десятки предложений. Добавьте в скрипт ответ про технику и то, как ребёнок занимается на экране, — это частое сомнение.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
