УТП для парфюмерного магазина: 32 формулировки, которые нельзя приписать конкуренту

Почему духи покупают не там, где дешевле

Парфюм — странный товар. Его покупают онлайн, хотя запах через экран не передаётся. Его дарят, хотя вкус другого человека угадать сложно. Его покупают дорого, хотя рядом тот же флакон дешевле на треть.

Причина в страхе. На маркетплейсе дешевле, но покупатель не уверен, что получит оригинал. В бутике торгового центра дорого, но можно понюхать. Между этими полюсами и живёт УТП небольшого парфюмерного магазина: дать уверенность маркетплейсу не по силам, а дать цену ниже ТЦ — по силам.

Когда мы разбираем сайты парфюмерных магазинов, первый экран чаще всего — флакон на чёрном фоне и «Мир изысканных ароматов». Человек, который пришёл с запросом «купить оригинальные духи [название]», не видит ответа на свой вопрос: а почему вам можно верить.

Кто эти покупатели и чем подарочный покупатель отличается от охотника за нишей, разобрано в статье про целевую аудиторию парфюмерного магазина. Общая методика поиска отличий — в статье как сформулировать УТП.

Пять опор УТП парфюмерного магазина

32 примера УТП для парфюмерного магазина

В скобках — условие, без которого УТП превращается в пустое обещание.

На доказательстве оригинальности: 7 УТП

1. Проверим код маркировки при вас — в приложении «Честный знак». (Весь товар промаркирован.)
2. Документы поставщика на любой флакон — по запросу до оплаты.
3. Работаем только с официальными дистрибьюторами — список на сайте. (Реальный список договоров.)
4. Цена ниже торгового центра — и мы объясняем почему: без аренды в ТЦ, со склада.
5. Если флакон окажется неоригинальным — вернём деньги в двойном размере. (Только если абсолютно уверены в поставках.)
6. Партия, дата производства и страна — в карточке каждого аромата.
7. Нет «тестеров по цене флакона» и «остатков из дьюти-фри» — только новые флаконы.

На возможности попробовать: 7 УТП

8. Пробник 2 мл любого аромата из каталога — 150 ₽, вычтем из цены флакона.
9. 5 пробников на выбор к первому заказу.
10. Не понравился аромат — обменяем нераспечатанный флакон в течение 14 дней. (Добровольное правило магазина.)
11. Носите пробник неделю — бронируем флакон по текущей цене.
12. Тестер любого аромата в шоуруме: нюхайте сколько нужно, без давления продавца.
13. Набор «Знакомство с нишей»: 6 ароматов по 1 мл с описанием.
14. Привезём три флакона на выбор, оплатите один. (Курьер с примеркой.)

На сроке и подарке: 6 УТП

15. Доставим подарок сегодня, если заказ до 15:00 — упаковка бесплатно.
16. Открытка с вашим текстом и коробка без чека — получатель не узнает цену.
17. Подарочный сертификат в мессенджер за 5 минут — если забыли о празднике.
18. Обмен подарка получателем: если аромат не подошёл, поменяет до вскрытия.
19. Курьер в течение двух часов в пределах центра города. (Реальная логистика.)
20. Предзаказ к 8 Марта и Новому году: бронируем флакон по цене октября.

На специализации: 7 УТП

21. Только нишевая парфюмерия: 120 брендов, которых нет в торговых центрах города. (Реальное число.)
22. Мужской парфюмерный магазин: консультанты-мужчины, без розовых витрин.
23. Арабская и восточная парфюмерия — масляные духи и ароматы с удом.
24. Найдём снятый с производства аромат или подберём самый близкий из актуальных.
25. Ароматы для дома и офиса: диффузоры, свечи, спреи — подбор под помещение.
26. Парфюмерия для корпоративных подарков: от 20 флаконов с упаковкой в цвет компании.
27. Ароматы для чувствительных к запахам: лёгкие, без тяжёлых шлейфов.

На подборе и сервисе: 5 УТП

28. Назовите три любимых аромата — подберём пять похожих за 10 минут в мессенджере.
29. Парфюмерный гардероб: подберём три аромата — на работу, вечер и лето.
30. Запомним ваши ароматы — напомним, когда флакон должен закончиться.
31. Консультант расскажет о пирамиде аромата без «изысканных нот» — простыми словами.
32. Подбор подарка по описанию человека: возраст, характер, что он носит сейчас.

Если одно из УТП подходит и хочется увидеть, как оно будет смотреться на первом экране рядом с каталогом и кнопкой подбора, это быстрее показать на макете.

Какие УТП сильнее и почему

Самые сильные — доказательство оригинальности, которое можно проверить самому. № 1 и № 2. Проверка кода маркировки при покупателе стоит магазину ноль рублей, а снимает главный страх. Духи и туалетная вода входят в товары с обязательной маркировкой — это описано на сайте «Честного знака». Маркетплейс тоже продаёт маркированный товар, но там проверка — забота покупателя. У вас — сервис.

Сильные — пробники с зачётом. № 8, 9, 11. Пробник за 150 ₽ с возвратом в цене флакона снимает страх «не мой аромат» и даёт контакт. Через неделю пробник заканчивается — и человек возвращается.

Сильные для подарков — срок и обмен у получателя. № 15, 16, 18. Подарочный покупатель платит за спокойствие. Обмен у получателя решает его главную проблему: «а вдруг не понравится».

Сильные для узкой аудитории — специализация. № 21, 22, 24. Они сужают поток, но тот, кто ищет нишевую парфюмерию или снятый с производства аромат, приходит именно к вам.

Средние — сервис подбора. № 28, 29, 31. Хорошо работает на втором шаге: человек уже на сайте, ему нужен повод написать. Как главное УТП — только если подбор у вас действительно сильный.

Рискованные. № 5 и № 10. Двойной возврат и добровольный обмен — мощные обещания, но их нужно выдержать. Посчитайте, сколько обменов вы можете себе позволить.

Тест: можно ли это сказать о конкуренте

1. Выберите пять конкурентов: два бутика в торговых центрах, один интернет-магазин, двух продавцов этих же ароматов на маркетплейсе.
2. Выпишите их УТП с первого экрана, карточки в Картах и заголовков объявлений.
3. Подставьте их название в своё УТП. Если правда для кого-то из них — это общее место.
4. Найдите своё доказательство. Документы, договор с дистрибьютором, фото склада, правила обмена.
5. Проверьте на закон и правила площадок (подробнее ниже).
6. Сократите до 56 символов — столько вмещает заголовок объявления в Директе.

После теста у большинства магазинов «оригинальная парфюмерия» отпадает: её пишут все. Остаются конкретные механики — проверка кода, пробник с зачётом, обмен у получателя.

Что нельзя обещать в УТП парфюмерии

Реплики, «аналоги» и «по мотивам». По правилам Директа реклама копий оригинальных товаров запрещена. «Аналог [бренд] за 990 ₽» — отклонение объявления и риск претензий правообладателя.

Обмен «по закону». Парфюмерно-косметические товары надлежащего качества входят в перечень товаров, которые не подлежат обмену и возврату в магазине — см. подборку КонсультантПлюс. Поэтому любой обмен — ваша добровольная услуга. Пишите своё правило и условия, а не ссылку на закон. При продаже через сайт действуют правила дистанционной торговли.

Превосходная степень. «Самые низкие цены на оригинальную парфюмерию в городе» по статье 5 закона «О рекламе» придётся подтверждать. Без подтверждения — недостоверная реклама.

Распив без оговорок. Продажа ароматов из оригинального флакона в своих атомайзерах — серая зона, правообладатели иногда предъявляют претензии. Если делаете пробники распивом, не ставьте на атомайзеры чужие логотипы и проконсультируйтесь с юристом. Подробно — в статье реклама парфюмерии.

Куда ставить УТП: сайт, Директ, Карты, витрина

Первый экран сайта. Заголовок — главное УТП: «Пробник любого аромата за 150 ₽ — вычтем из цены флакона». Подзаголовок — доказательство оригинальности: «Весь товар промаркирован, документы поставщика — по запросу». Кнопка — «Выбрать пробники» или «Подобрать аромат».

Карточка аромата. УТП повторяется рядом с ценой: «Есть пробник 2 мл», «Проверка кода при получении», «Доставка сегодня». Что ещё нужно сайту парфюмерного магазина, разобрано в статье сайт для парфюмерного магазина.

Директ. По справке Директа заголовок — до 56 символов, текст — до 81:

• «Пробник духов 2 мл — 150 ₽, вычтем из цены флакона». Текст: «Любой аромат из каталога. Проверка кода маркировки при получении».
• «Нишевая парфюмерия: 120 брендов, которых нет в ТЦ». Текст: «Пробники к заказу. Консультант подберёт аромат по трём любимым».
• «Подарочные духи с доставкой сегодня до 21:00». Текст: «Упаковка и открытка бесплатно. Получатель может обменять до вскрытия».

Яндекс Карты. УТП — в первое предложение описания. На фото — полка с пробниками и экран с проверкой кода. Отзывы, которые упоминают УТП («проверили код при мне», «купила пробник, вернулась за флаконом»), работают лучше общих.

Витрина и стойка. Короткая версия: «Пробник — 150 ₽». Табличка «Проверим маркировку при вас» у кассы.

Условный пример: «оригинал» против пробника с зачётом

Пример условный, не кейс студии. Интернет-магазин парфюмерии с шоурумом в Казани, средний чек флакона — 9 000 ₽, наценка — около 35%. Реклама в Директе, 1 500 переходов на сайт в месяц.

Цифры условные, показывают механику. Часть людей, готовых купить флакон сразу, сначала берёт пробник — поэтому прямых покупок меньше. Зато пробник даёт второй шанс тем, кто без него ушёл бы на маркетплейс. Выручку от пробников и стоимость их производства сюда не включали: при цене 150 ₽ они примерно окупают себя. Возвраты за флаконами нужно стимулировать — напоминанием через 5–7 дней.

Если хотите увидеть первый экран своего магазина с выбранным УТП, доказательствами оригинальности и кнопкой подбора, оставьте контакты — нарисуем макет и объясним логику.