Видеоаудит сайта для клиента: как личный разбор повышает переход заявки в сделку

Что такое видеоаудит сайта и чем он отличается от КП

Классический путь продажи услуги выглядит так: заявка, звонок, коммерческое предложение, тишина. Клиент получает три КП от трёх подрядчиков, видит похожие списки работ и выбирает по цене. Как составить сильное КП, мы разбирали в статье как составить коммерческое предложение, но у любого КП есть потолок: оно рассказывает о вас.

Видеоаудит рассказывает о клиенте. Вы открываете его сайт, его объявления, его карточку на Картах и показываете, где он теряет деньги. Это сдвигает разговор:

Отдельно о пересылке. Заявку часто оставляет не тот, кто принимает решение: менеджер, помощник, жена владельца. КП он перешлёт с комментарием «вот ещё одно». Ролик, где человек говорит «Андрей, вот что происходит с вашим сайтом», директор откроет сам.

Важно не путать формат с полноценным аудитом. Видеоаудит — это продажа через пользу, отчёт на 40 страниц здесь не нужен. Что должен содержать честный аудит и как отличить разбор от продажи, мы описали в статье бесплатный аудит сайта и рекламы. Здесь речь о другом — как превратить разбор в инструмент, который закрывает сделку.

Почему видеоразбор продаёт лучше коммерческого предложения

Мы записываем такие ролики для собственных заявок и видим, как меняется первый созвон. Без ролика первые 15 минут уходят на «расскажите о себе» и «почему вы дороже». С роликом клиент начинает с вопроса про одну из находок — значит, он уже думает о решении.

Механика за этим простая:

1. Взаимность. Вы потратили 20 минут на его бизнес до того, как он заплатил. Это чувствуется сильнее любого «бесплатного аудита» на сайте.
2. Доказательство вместо обещания. Не «мы умеем делать продающие сайты», а «вот кнопка, которая на телефоне уехала под фото, — смотрите».
3. Низкий порог. Посмотреть видео проще, чем читать документ или созваниваться с незнакомым человеком.
4. Голос и лицо. Клиент слышит, как вы объясняете. Для услуг, где важно доверие, это половина решения.
5. Конкретика сужает выбор. Когда проблема названа, клиент выбирает между «решить сейчас» и «решить потом».

Кому подходит формат и что показывать в разных услугах

Видеоаудит работает везде, где у клиента есть что-то публичное, что можно открыть и разобрать.

Если вы продаёте услугу без публичного «лица» клиента — например, бухгалтерию — можно разобрать открытые данные: как компанию ищут в интернете, что видит человек при поиске по названию.

Структура видеоаудита сайта на 5 минут

Мы пробовали разные длины. Ролики дольше 8 минут досматривают реже, а короче 3 минут выглядят как отписка. Рабочая структура:

1. 0:00–0:20 — обращение и экран. «Андрей, здравствуйте. Это Радик из студии. Вы оставили заявку на сайт — я открыл ваш текущий сайт и записал короткий разбор». На экране сразу его сайт.
2. 0:20–0:40 — что будет в ролике. «Покажу три вещи, из-за которых, скорее всего, теряются заявки, и что с каждой сделать». Человек понимает, зачем смотреть дальше.
3. 0:40–1:40 — находка 1, самая заметная. Обычно первый экран на телефоне. Покажите, как его видит клиент, и скажите, что должно быть вместо этого.
4. 1:40–2:40 — находка 2, про деньги. Например, форма без цели в Метрике или реклама на главную страницу. Здесь вы показываете, что разбираетесь глубже дизайна.
5. 2:40–3:40 — находка 3, быстрая победа. То, что клиент может исправить сам сегодня: телефон без ссылки, мессенджер, часы работы.
6. 3:40–4:30 — что можно сделать вместе. Без прайса. «Если делать комплексно, я бы начал с первого экрана и формы, потом реклама. Обсудим на созвоне сроки и бюджет».
7. 4:30–5:00 — следующий шаг. Конкретное время созвона или ссылка на календарь. Не «пишите, если что».

Третья находка — «сделайте сами» — кажется странной: зачем отдавать работу бесплатно. Но именно она создаёт доверие. Клиент исправит телефон за пять минут, увидит, что совет работает, и поверит в остальные два пункта.

Какие находки показывать, а какие оставить для созвона

Выбирайте находки по трём признакам: их видно без пояснений, они связаны с деньгами клиента, их можно показать за минуту.

Чего не стоит делать в ролике:

• Ругать прошлого подрядчика. Клиент мог выбрать его сам, и критика ударит по нему.
• Показывать всё, что нашли. Остальное — повод для созвона и для полноценного аудита.
• Называть цену. В ролике рано: клиент ещё не согласился, что проблема стоит денег.

Если вам интересно, как такой разбор выглядит изнутри, проще всего получить его на свой сайт.

Как записать видеоразбор: техника без лишних трат

Профессиональная студия не нужна. Нужны четыре вещи.

Запись экрана. На Mac — встроенный инструмент, вызывается сочетанием Shift-Command-5 (инструкция Apple). В Windows видео с экрана умеет записывать встроенное приложение «Ножницы» (инструкция Microsoft). Если нужна камера в углу кадра — подойдёт любая программа для записи экрана с наложением веб-камеры.

Микрофон. Звук важнее картинки. Гарнитура или петличный микрофон за небольшие деньги звучат лучше встроенного микрофона ноутбука в пустой комнате.

Мобильный вид сайта. Большинство заявок в услугах приходит с телефона. Показывайте сайт в режиме мобильного устройства в браузере или записывайте экран телефона — встроенная запись есть и на iPhone, и на Android.

Где хранить. Облачное хранилище или видеохостинг со ссылкой. Проверьте, что ссылка открывается без регистрации и на телефоне, — клиент будет смотреть именно с него.

Правило одной попытки: записывайте без монтажа. Оговорки и паузы делают ролик живым. Если перезаписываете пятый раз — значит, не продумали три находки заранее.

Как отправить видеоаудит и что написать в сообщении

Ролик без сопроводительного текста теряется. Сообщение должно объяснить, что внутри, и сразу предложить следующий шаг.

Шаблон для мессенджера:

Андрей, добрый день. Записал короткий разбор вашего сайта — 5 минут, три вещи, из-за которых, скорее всего, теряются заявки. Одну можно исправить самостоятельно за 10 минут. Ссылка: … Удобно обсудить завтра в 11 или в 16?

Шаблон, если клиент не ответил через 2 дня:

Андрей, успели посмотреть? Если нет — главное там на 1:40: форма заявки на телефоне не отправляется без поля «Компания». Это можно поправить сегодня.

Второе сообщение работает лучше «напоминаю о себе», потому что даёт пользу ещё раз. А скорость первого контакта решает отдельно: о том, как она влияет на конверсию, — в статье скорость ответа на заявку.

Сколько сделок добавляет видеоаудит: условный расчёт

Пример условный, не кейс студии. Частный маркетолог продаёт настройку рекламы, средний чек 40 000 ₽, в месяц 30 заявок.

Цифры в таблице — допущения для расчёта, не статистика. Даже если ролик добавит всего одну сделку, это 40 000 ₽ за 9 дополнительных часов работы. Записывать ролик каждому — не обязательно: многие записывают только тем, кто дошёл до созвона, или только при среднем чеке выше определённого порога.

Если поток заявок большой, ролики можно делать только для квалифицированных: когда бюджет и задача клиента подтверждены. Остальным подойдёт короткий текстовый разбор.

Ошибки, из-за которых видеоаудит не продаёт

• Шаблонный ролик. Записали один разбор «типичного сайта» и шлёте всем. Клиент поймёт за 10 секунд.
• Начало с себя. «Наша студия работает с 2015 года…» — первые 20 секунд потрачены, человек закрыл видео.
• Технические термины без перевода. «Нет микроразметки и canonical» ничего не скажет владельцу. «Яндекс не понимает, какая страница главная» — скажет.
• Нет следующего шага. Ролик закончился, клиент кивнул и забыл.
• Видео на 20 минут. Это уже консультация, и за неё стоит брать деньги.
• Показ чужих данных. Если клиент дал доступ к Метрике или CRM, не показывайте в ролике телефоны и имена его покупателей: ролик могут переслать.

Как мы используем видеоразборы в студии

Мы записываем короткий разбор сайта и рекламы для заявок, где есть что смотреть: работающий сайт, кампании в Директе, карточка на Картах. После этого созвон занимает меньше времени и сразу начинается с задачи клиента. Дальше — сайт, Директ и 30 дней ведения от 60 000 ₽, запуск от 3 дней. Так было, например, у компании по репатриации: новый сайт и перенастройка рекламы дали 510 заявок за первый месяц, а заявка подешевела в 10 раз.

Если хотите получить такой разбор на свой сайт или рекламу — оставьте контакты, запишем ролик и предложим время созвона.