Акции для косметолога: 30 идей, которые не съедают маржу

Сколько скидки выдерживает процедура: считаем маржу

Посчитайте маржу до того, как придумывать акцию. Без этого «−30% на чистку» может оказаться работой себе в убыток.

Маржа процедуры = цена − препарат и расходники − оплата специалиста − прочие прямые расходы (аренда кабинета за время процедуры, стерилизация).

Пример на условных цифрах:

Цифры условные — подставьте свои. Обратите внимание: у инъекционных процедур маржа в процентах ниже, потому что большая часть цены — препарат. Скидка 20% на биоревитализацию съедает 2 400 ₽ из 2 900 ₽ маржи.

Сколько процедур нужно продать со скидкой, чтобы заработать столько же:

Формула: маржа ÷ (маржа − скидка). Здесь оплата специалиста считается фиксированной суммой за процедуру. Если косметолог получает процент от цены со скидкой, часть скидки он разделит с вами — договоритесь об этом заранее, до запуска акции. Подробнее, как считать и какие акции дешевле прямой скидки, — в статье акции и скидки без убытка. Здесь — идеи, которые укладываются в эту математику.

Акции на первый визит: 8 идей

Задача — снизить порог для новой клиентки. Она боится, что «не подойдёт», что будет больно, что навяжут дорогое.

1. Консультация с диагностикой кожи по цене ниже обычной, которая засчитывается в первую процедуру. Клиентка рискует малым, вы получаете время на знакомство.
2. Первая чистка по сниженной цене — на процедуру с высокой маржой (например, ультразвуковую чистку с маржой 50%), а не на инъекции.
3. Мини-формат процедуры. Пилинг одной зоны или экспресс-уход за 30 минут по цене 1 500–2 000 ₽.
4. Подарок на первом визите. Пробник домашнего ухода, который подобран после диагностики. Себестоимость — сотни рублей, ощущение заботы — большое.
5. Подруга в подарок. Две клиентки на одно время: вторая получает консультацию бесплатно. Для мастера — одна дополнительная консультация, для бизнеса — новая клиентка, которая пришла с тем, кому доверяет.
6. Знакомство с новым специалистом. Скидка только на процедуры нового косметолога, пока у него не заполнено расписание.
7. Пробная процедура перед курсом. «Первый пилинг из курса — по цене консультации, остальные по курсу».
8. Сертификат за отзыв на прошлом месте. Не делайте этого: отзыв за вознаграждение противоречит правилам Яндекс Карт и может привести к удалению отзывов.

Последний пункт — пример акции, которая кажется умной и приносит вред. Как законно собирать отзывы, мы разбирали в статье отзывы на Яндекс Картах.

Акции на возврат: 7 идей

Задача — вернуть клиентку, которая была 3–6 месяцев назад и пропала. Это дешевле, чем привлечь новую.

9. Напоминание о следующем этапе. «Прошло 4 месяца после биоревитализации — время для поддерживающей процедуры». Это забота с поводом, скидка не нужна.
10. Подарок к процедуре для тех, кто не был 3 месяца. Альгинатная маска или массаж лица к любой услуге.
11. Сезонный повод. «Сезон пилингов открыт: для тех, кто был у нас летом, — консультация бесплатно».
12. Именное предложение ко дню рождения. Срок — 2 недели до и после даты.
13. Возврат к своему мастеру. «Анна вернулась из отпуска и ждёт вас: свободные окна на этой неделе».
14. Бонусы, которые сгорают. Начисленные за прошлые визиты бонусы и напоминание: «У вас 1 200 бонусов, действуют до 30 ноября».
15. Опрос с подарком. «Ответьте на 3 вопроса — дарим массаж лица к следующей процедуре». Узнаёте, почему пропала, и даёте повод вернуться.

Рассылка с акцией по базе — реклама. По статье 18 закона «О рекламе» её можно отправлять только тем, кто дал согласие. Добавьте отметку в форму записи и анкету.

Акции на средний чек: 8 идей

Задача — продать больше за визит. Здесь акции добавляют маржу.

16. Комплекс дешевле по отдельности. Чистка + пилинг + маска на 15% дешевле, чем по отдельности. Скидка на комплекс меньше, чем на одну процедуру, а чек выше.
17. Курс со скидкой. 5 пилингов по цене 4. Клиентка платит сразу, вы получаете предоплату и гарантированные визиты.
18. Апгрейд вместо скидки. «Массаж лица к чистке за 500 ₽ вместо 2 500 ₽». Маржа массажа высокая, а для клиентки это выгода в 2 000 ₽.
19. Домашний уход к процедуре. Скидка 15% на средства, подобранные после процедуры, в день визита.
20. Вторая зона со скидкой. Пилинг лица + шеи или декольте: вторая зона −30%.
21. Абонемент на год. Фиксированный план процедур по сезонам с оплатой частями.
22. Парная процедура. Мама и дочь, подруги — уход в соседних креслах, чек за двоих с небольшой скидкой.
23. Подарочный сертификат с бонусом. Сертификат на 10 000 ₽ стоит 9 000 ₽. Работает перед Новым годом и 8 Марта.

Акции на мёртвый сезон: 7 идей

У косметолога сезонность сильная. Многие пилинги и часть аппаратных процедур делают осенью и зимой, когда меньше солнца, а летом этих процедур мало. Поэтому летние акции строятся на других услугах.

24. Летний уход без ограничений по солнцу. Увлажняющие процедуры, массаж лица, уходы — пакетом на лето.
25. Подготовка к отпуску. Чистка и увлажнение за неделю до поездки.
26. Предзапись на осень. «Запишитесь на курс пилингов в июле — первый пилинг в сентябре со скидкой 10%». Деньги сейчас, работа осенью.
27. Утренние часы в будни. Скидка на окна с 9 до 12, когда клиенток меньше. Скидка действует только на пустые слоты.
28. Горящие окна. Сообщение в канал: «Свободно завтра в 11:00 и 14:00 — чистка 2 900 ₽ вместо 3 500 ₽».
29. Летний абонемент на уходы. 3 визита за лето по фиксированной цене.
30. Корпоративный день. Предложение офисам рядом: день уходов для сотрудниц к празднику компании.

Акции на пустые слоты (пункты 27–28) — самые безопасные: скидка не задевает тех, кто пришёл бы и так. Похожие механики для салона полного цикла с мастерами маникюра и парикмахерами мы разбирали в статье акции для салона красоты.

Если акции у вас уже идут, а записей от них мало или выручка не растёт, проблема может быть в расчёте, в тексте или в том, где акцию показывают. Это проще увидеть со стороны.

Что нельзя писать в акциях косметолога

Часть косметологических процедур — медицинские услуги: инъекции, аппаратные методики, срединные пилинги. Для них нужна медицинская лицензия, а реклама подчиняется статье 24 закона «О рекламе». Директ, в свою очередь, по правилам о косметологических услугах относит их к медицинским и запрашивает документы.

Плюс общее правило: в рекламе акции, где для участия нужно купить услугу, указывайте сроки и где посмотреть условия. Этого требует статья 9 закона «О рекламе».

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ

Сайт. Акция должна вести на страницу, где видно, что входит, сколько стоит, до какого числа и как записаться. Если реклама ведёт на главную, где акции нет, человек уходит. Как устроить сайт косметологии, чтобы доверили лицо и не нарушить закон, — в материале сайт для косметолога.

Яндекс Карты. В Яндекс Бизнесе можно размещать публикации прямо в карточке. Пример: «Сезон пилингов: консультация и подбор программы бесплатно до 15 ноября. Запись онлайн».

Директ. Для медицинских процедур объявления пройдут модерацию только с документами. Акцию лучше писать в тексте и уточнениях, а первый заголовок отдать процедуре: «Пилинг лица в Казани — консультация бесплатно». Как устроена реклама косметологии в Директе и сколько стоит заявка, разобрали в статье реклама косметологии.

Условный пример: прямая скидка против апгрейда

Пример условный, не кейс студии. Кабинет косметолога, ультразвуковая чистка за 3 500 ₽ с маржой 1 750 ₽ (50%). Обычно — 40 чисток в месяц.

Цифры условные, показывают механику. Вариант А привёл на 20 клиенток больше и потерял 28 000 ₽ маржи. Вариант Б почти сохранил маржу, а клиентки получили новую процедуру, которую многие потом покупают по полной цене. Кстати, часть из 40 постоянных клиенток в варианте А всё равно пришла бы — и получила скидку, которая им была не нужна.

Если хотите, чтобы мы посчитали маржу ваших процедур, предложили 3–5 акций под ваши задачи и показали, как их подать на сайте и в рекламе, оставьте контакты.