Коротко
- Сначала задача, потом акция. «Распродажа» без цели съедает маржу и приучает покупателей ждать скидок.
- Чем ниже маржа, тем больше продаж нужно, чтобы окупить скидку. При марже 40% скидка 10% требует роста продаж на треть.
- В мебельной рознице дешевле прямой скидки работают комплекты, бесплатные услуги (доставка, подъём, сборка) и выставочные образцы.
- Акцию показывают в трёх местах: первый экран сайта, карточка на Картах и объявления. Если её не видно до визита, она не приводит людей.
- По закону в рекламе акции нужно указывать сроки и условия, а «старая цена» должна быть реальной.
Почему акции мебельного магазина часто уходят в минус
Типичная картина в мебельной рознице: продажи просели, руководитель ставит «Скидки до 30% на всё». Через месяц продаж стало чуть больше, а прибыли меньше. Почему:
- Скидка достаётся тем, кто купил бы и так. Человек, который пришёл за конкретным диваном, получает 30% в подарок.
- Мебель — редкая покупка. Покупатель дивана вернётся через 5–10 лет. Скидка не создаёт привычку, она просто снижает чек.
- Об акции никто не знает. Баннер висит в зале, но до зала ещё надо дойти. Если акции нет на сайте, на Картах и в рекламе, её видят только те, кто уже пришёл.
- «До 30%» вызывает недоверие. Покупатель находит, что скидка 30% только на две позиции, и чувствует себя обманутым.
Отличие от мебели на заказ: у вас готовый товар на складе, деньги заморожены в остатках, а покупатель может увезти диван сегодня. Поэтому акции розницы чаще работают на оборот и на скорость решения. Для производства мебели по размерам логика другая — она разобрана в статье акции для мебели на заказ.
При какой скидке акция ещё в плюсе
Главная формула: чтобы заработать столько же валовой прибыли со скидкой, продажи должны вырасти в М ÷ (М − С) раз, где М — маржа, С — скидка (в долях от цены).
| Маржа магазина | Скидка 5% | Скидка 10% | Скидка 15% | Скидка 20% | Скидка 30% |
|---|---|---|---|---|---|
| 30% | +20% продаж | +50% | +100% | +200% | невозможно |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +300% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +150% |
Как читать: при марже 40% и скидке 20% нужно продать в два раза больше диванов, чтобы просто остаться при своих. Если вы не уверены, что акция удвоит продажи, — это работа в минус.
Подробно о том, как считать маржу и допустимую скидку для любого бизнеса, — в статье акции и скидки без убытка. Здесь — пример для мебели.
Условный пример: диван со скидкой и диван с подарком
Пример условный, не кейс студии. Мебельный магазин, диван стоит 60 000 ₽, закупка — 36 000 ₽, маржа 40%, в месяц продаётся 20 диванов.
| Вариант | Прибыль с дивана | Нужно продать, чтобы заработать 480 000 ₽ |
|---|---|---|
| Без акции | 24 000 ₽ | 20 |
| Скидка 15% (9 000 ₽) | 15 000 ₽ | 32 |
| Подарок: подушки и чехол, себестоимость 3 000 ₽, розничная цена 8 000 ₽ | 21 000 ₽ | около 23 |
| Бесплатный подъём и сборка, себестоимость для магазина 2 500 ₽ | 21 500 ₽ | около 23 |
Для покупателя подарок за 8 000 ₽ и скидка 9 000 ₽ звучат почти одинаково. Для магазина разница — 9 лишних диванов, которые надо продать. Цифры условные: подставьте свою закупку и себестоимость услуг.
Акции на первый визит: 8 идей
Задача — привести человека в зал или на сайт сейчас, а не «когда-нибудь».
- Бесплатная доставка и подъём на этаж при покупке от определённой суммы. Для мебели подъём — реальная головная боль, особенно без грузового лифта.
- Сборка в подарок для шкафов и кроватей. Себестоимость ниже, чем ощущаемая ценность.
- Тест-драйв матраса или дивана: «Приходите полежать — 15 минут на любом матрасе, без консультантов над душой».
- Подбор по фото комнаты: клиент присылает фото и размеры, вы собираете 3 варианта в его бюджет и приглашаете посмотреть вживую.
- Резерв без предоплаты на 3 дня — пока человек показывает диван семье.
- Цена с сайта действует в зале — если на сайте дешевле, отдаём по цене сайта.
- Подарок за визит по записи — небольшой: плед, подушка. Работает, если запись через сайт или Карты.
- Бесплатный выезд дизайнера-консультанта для крупных покупок: гостиная, спальня целиком.
Акции на возврат клиента: 7 идей
Мебель покупают редко, но покупают по цепочке: диван → журнальный столик → ковёр → шкаф в прихожую. Возвращать клиента надо в первые месяцы после покупки, пока он обустраивается.
- Сертификат на следующую покупку с ограниченным сроком (2–3 месяца): «5 000 ₽ на любой товар из зала до 31 декабря».
- Скидка на второй предмет из той же коллекции — тумбы к кровати, стол к стульям.
- Трейд-ин старого дивана: вывоз старой мебели бесплатно при покупке новой. Для многих людей это главная причина откладывать покупку.
- Приглашение на закрытую распродажу выставочных образцов — только для прошлых покупателей.
- Напоминание о сезоне: «Перед новосельем / к лету / к Новому году» — для тех, кто покупал год назад.
- «Приведи друга»: подарок обоим при покупке другом.
- Бесплатная химчистка или уход через год после покупки дивана — с приглашением в зал.
Если вы собираете базу покупателей, учтите: присылать им рекламу можно только с их согласия (статья 18 закона «О рекламе»). Согласие проще всего взять при оформлении покупки.
Акции на средний чек: 8 идей
Задача — чтобы человек, пришедший за кроватью, ушёл с кроватью, матрасом и тумбами.
- Комплект дешевле, чем по отдельности: кровать + матрас + две тумбы.
- Матрас по специальной цене к любой кровати.
- Второй стул бесплатно при покупке стола и трёх стульев.
- Текстиль в подарок к дивану при покупке выше порога: подушки, плед, чехол.
- Бесплатная доставка от суммы, которая на 15–20% выше среднего чека.
- «Соберите комнату»: при покупке 3 предметов для одной комнаты — скидка на четвёртый.
- Продлённая гарантия при покупке комплекта — если вы можете её реально обеспечить.
- Защитное покрытие ткани или кожи со скидкой к дивану — допродажа, которая снимает страх «дети испачкают».
Акции на мёртвый сезон: 7 идей
У мебельной розницы бывают месяцы, когда зал пустеет. У большинства магазинов это лето и январь после праздников, но проверьте по своим продажам за 2–3 года.
- Распродажа выставочных образцов с реальной скидкой и честной пометкой «образец из зала».
- Акция на определённую категорию: летом — кресла и мебель для дачи, в январе — шкафы и системы хранения «разобрать новогодний хаос».
- Рассрочка без переплаты от магазина — только если вы сами предоставляете её без банка и можете себе позволить. Если рассрочка или кредит банка, условия рекламы особые, см. раздел о законе.
- «Цена до повышения»: если поставщик предупредил о росте цен, честно сообщите дату.
- Хранение купленной мебели бесплатно до 2 месяцев — для тех, кто делает ремонт или ждёт ключи.
- Бронь мебели для новостройки: фиксируем цену сейчас, доставим, когда получите ключи.
- Неделя одной категории: «Неделя матрасов», «Неделя детских» — короткая акция, повод для рекламы и постов.
Сводная таблица: какая акция под какую задачу
| Задача | Лучшие идеи | Цена для магазина | Риск |
|---|---|---|---|
| Привести в зал | Подъём и сборка, тест-драйв, подбор по фото | Низкая | Низкий |
| Ускорить решение | Резерв на 3 дня, цена сайта в зале | Почти ноль | Низкий |
| Вернуть клиента | Сертификат на следующую покупку, трейд-ин | Средняя | Нужна база контактов |
| Поднять чек | Комплекты, матрас к кровати, бесплатная доставка от порога | Средняя | Комплект должен быть логичным |
| Продать в спад | Выставочные образцы, хранение, бронь для новостройки | Зависит от скидки | Приучение к сезонным скидкам |
Если акции идут, а результата не видно, проблема часто не в самой акции, а в том, что о ней никто не узнаёт, кроме тех, кто уже в зале.
Где показать акцию: сайт, Карты, Директ
Сайт
- Первый экран или верхний баннер — главная акция месяца с датой окончания.
- Карточка товара — если товар участвует в акции, это должно быть видно в карточке, а не только на странице «Акции».
- Страница акции — условия полностью: сроки, на какие товары, как получить.
Яндекс Карты
Многие идут в мебельный магазин, предварительно найдя его на Картах. В карточке организации можно разместить акции, фото зала и товаров. Как работает продвижение на Картах и что делать бесплатно, — в статье продвижение в Яндекс Картах. Для акций проверьте актуальные возможности карточки в справке Яндекс Бизнеса.
Директ
- Объявление с акцией в заголовке: «Диваны с бесплатным подъёмом и сборкой — до 30 ноября».
- Уточнения и быстрые ссылки: «Распродажа образцов», «Комплекты для спальни».
- Промоакции в объявлениях: в Директе можно добавить к объявлению специальную метку с акцией. Как это работает и когда имеет смысл, — в статье промоакции в Яндекс Директе.
Готовые объявления и запросы для мебельной розницы — в статье реклама мебельного магазина.
Что важно по закону
- Сроки и условия. Если акция — стимулирующее мероприятие с призами или подарками, в рекламе нужно указать сроки проведения и источник информации об организаторе, правилах, количестве призов, сроках, месте и порядке их получения (статья 9 закона «О рекламе»).
- «Скидки до 50%». Если максимальная скидка действует на две позиции из трёхсот, формулировка вводит в заблуждение. Реклама не должна умалчивать существенные условия (статья 5 закона «О рекламе»).
- Зачёркнутая цена. «Старая цена» должна быть ценой, по которой товар реально продавался. Завышение старой цены перед распродажей — недостоверная реклама.
- Рассрочка и кредит. Если в рекламе упоминается кредит или рассрочка от банка, это реклама финансовых услуг: нужно указать наименование лица, которое её предоставляет, и, если указано хотя бы одно условие, влияющее на стоимость, — все остальные (статья 28 закона «О рекламе»).
- Выставочные образцы. Покупатель должен знать, что товар был в экспозиции, и какие у него недостатки, если они есть. Это снимает споры при возврате.
Как запустить акцию по шагам
- Сформулируйте задачу. Привести в зал, вернуть клиента, поднять чек или продать в спад. Одна акция — одна задача.
- Посчитайте экономику. Маржа, допустимая скидка или себестоимость подарка, сколько дополнительных продаж нужно.
- Напишите условия. Сроки, товары, порог суммы, как получить.
- Подготовьте носители: баннер на сайте, акция в карточке на Картах, объявления, ценники в зале.
- Предупредите продавцов. Акция, о которой продавец не знает или которую объясняет по-разному, работает хуже.
- Замерьте результат. Сравните с тем же периодом прошлого года: продажи, средний чек, прибыль. Не только выручку.
- Решите, повторять ли. Если акция дала выручку, но не прибыль, следующую делайте другой механикой.
Если хотите, мы посчитаем экономику акции на ваших цифрах и посмотрим, как её лучше показать на сайте и в рекламе.
Частые вопросы
Какая акция лучше всего работает в мебельном магазине?
Та, что снимает конкретное препятствие к покупке: бесплатный подъём и сборка, вывоз старой мебели, резерв на время раздумий. Прямая скидка привлекает внимание, но стоит дороже, чем кажется, — при марже 40% скидка 20% требует удвоить продажи.
Как посчитать, окупится ли скидка?
Поделите маржу на разницу между маржой и скидкой. При марже 40% и скидке 10% получится 1,33 — продажи должны вырасти на треть, чтобы прибыль осталась прежней. Если вы не уверены в таком росте, выбирайте подарок или услугу вместо скидки.
Можно ли писать «скидки до 50%», если такая скидка только на несколько товаров?
Формально это не запрещено, но если покупатель не находит обещанной скидки, реклама может быть признана вводящей в заблуждение. Безопаснее указывать конкретные категории или позиции и сроки акции.
Когда проводить распродажу выставочных образцов?
Когда обновляете экспозицию или в месяцы спада. Хорошо работает закрытая распродажа для прошлых покупателей перед открытой: это и повод вернуть клиента, и способ продать образцы до массовой рекламы.
Где лучше рассказать об акции, если бюджет маленький?
В карточке на Яндекс Картах, на первом экране сайта и в карточках товаров. Это бесплатно и видно тем, кто уже ищет мебель рядом. Рекламу в Директе подключайте, когда понятно, что акция окупается.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
