Акции для мебели на заказ: 28 идей на каждый сезон и как посчитать выгоду

Почему акции мебельных компаний не работают

Откройте выдачу по запросу «кухни на заказ» в любом городе. Почти в каждом объявлении: «скидка до 30%», «бесплатный замер», «рассрочка 0%». Три проблемы:

1. «Бесплатный замер» не акция. Его делают почти все, клиент считает его нормой.
2. «До 30%» никто не верит. Клиенты знают, что «до» означает одну позицию из каталога. Хуже того — привыкают, что без скидки покупать глупо.
3. Скидка не связана с причиной. Клиент не понимает, почему скидка именно сейчас, и решает подождать следующую.

Хорошая акция в мебели решает конкретную задачу бизнеса: заполнить производство в июле, вернуть клиента, который заказал кухню, за шкафом в прихожую, поднять чек за счёт фурнитуры. Кто именно ваш клиент и что ему важно — разобрано в статье целевая аудитория мебели на заказ.

При какой скидке акция ещё в плюсе: расчёт для кухни

Мебель на заказ — бизнес с высоким чеком и умеренной маржой. Из цены кухни нужно вычесть материалы, фурнитуру, производство, доставку, монтаж и работу дизайнера. Остаток и есть маржа, из которой платится скидка.

Формула: нужный рост заказов = маржа ÷ (маржа − скидка). Подробно она разобрана в статье как сделать акцию без убытка, здесь — применение к мебели.

Пример условный, не кейс студии. Кухня за 300 000 ₽, маржа 30% — 90 000 ₽.

Цифры себестоимости — для иллюстрации. Посчитайте свои по закупочным ценам. Вывод почти всегда один: подарок, который клиент видит и трогает каждый день, обходится дешевле скидки той же воспринимаемой ценности.

Акции на первый замер: 8 идей

Задача — превратить человека, который «просто смотрит», в заявку на замер. Самый важный шаг в мебели: после замера с дизайн-проектом договор подписывают намного чаще, чем после звонка.

1. Дизайн-проект в 3D бесплатно при замере — клиент видит свою кухню до оплаты.
2. Фиксация цены на 30 дней после замера — защищает от роста цен на материалы, пока клиент думает.
3. Подсветка рабочей зоны в подарок при заключении договора в течение 7 дней после замера.
4. Два варианта проекта по цене одного: эконом и оптимум, чтобы клиент сравнил.
5. Замер в выходные и вечером без доплаты — для тех, кто работает.
6. Выезд с образцами фасадов и столешниц — выбор дома, при своём освещении.
7. Расчёт стоимости по фото и размерам в мессенджере за 2 часа — для тех, кто не готов к визиту.
8. Скидка 5% при заказе кухни и шкафа одновременно — сразу поднимает чек.

Акции 1, 2 и 6 — самые сильные: они снимают главные страхи клиента (не понравится результат, цена вырастет, цвет фасада окажется не таким). Как довести человека от рекламы до замера, разобрано в статье реклама мебели на заказ в Директе.

Акции для возврата клиента: 6 идей

Человек, который заказал у вас кухню, через год-два задумается о шкафе, прихожей или детской. Привлечь его повторно в несколько раз дешевле, чем нового.

9. Скидка 7% на второй заказ в течение 2 лет — в договоре первого заказа.
10. «Приведи соседа»: 10 000 ₽ на следующий заказ за каждого друга, заключившего договор.
11. Бесплатная регулировка фасадов через год — повод позвонить и предложить новый заказ.
12. Обновление фасадов по сниженной цене для кухонь, которым 5+ лет.
13. Сертификат на 15 000 ₽ при отзыве с фото на Картах — проверьте, чтобы это не нарушало правила площадки об отзывах.
14. Закрытое предложение для клиентов — ранний доступ к новой коллекции фасадов.

По пункту 13: Яндекс в правилах отзывов ограничивает отзывы, оставленные за вознаграждение. Безопаснее дарить сертификат за фото готовой кухни для портфолио, а отзыв просить отдельно и без условий.

Акции на средний чек: 7 идей

Клиент уже решил заказать — задача в том, чтобы он заказал полнее.

15. Апгрейд фурнитуры по цене стандартной при заказе кухни от 250 000 ₽.
16. Столешница из кварцевого агломерата с доплатой 50% от разницы — компания берёт половину разницы на себя.
17. Встроенная бытовая техника по закупочной цене при заказе кухни.
18. Внутреннее наполнение шкафа в подарок — сетчатые корзины, брючница, выдвижные полки.
19. Бесплатный демонтаж и вывоз старой кухни — снимает хлопоты и даёт аргумент заказать сейчас.
20. Комплект «кухня + обеденная зона» — стол и стулья со скидкой 15% при заказе кухни.
21. Подсветка внутри шкафов по датчику — недорогое дополнение, которое клиенты почти всегда берут, когда видят.

Если акции не дают замеров, проблема часто в том, что её не видно в рекламе и на первом экране сайта. Это можно проверить со стороны.

Акции на мёртвый сезон: 7 идей

У многих мебельных компаний летом заказов меньше: люди в отпусках и на дачах, ремонты переносят на осень. Конкретные месяцы спада смотрите по своей статистике — в разных городах и сегментах они отличаются.

22. Скидка за поздний срок изготовления: закажите в июле с изготовлением в сентябре — минус 7%. Производство получает загрузку, клиент — цену.
23. Бронь цены до осени при предоплате 10% — для тех, кто планирует ремонт к сентябрю.
24. Бесплатное хранение готовой кухни до 2 месяцев — пока идёт ремонт.
25. Акция для дизайнеров интерьера и прорабов: повышенное вознаграждение за проекты, подписанные летом.
26. Скидка на выставочные образцы — освобождает шоурум под новую коллекцию.
27. Дачная мебель и шкафы для загородных домов — летнее направление, когда городские кухни простаивают.
28. Новогодняя акция «кухня к празднику» с подписанием договора до конца октября — даёт производству время и создаёт реальный дедлайн.

Акция 22 — одна из самых выгодных: она решает задачу производства и даёт клиенту понятную причину скидки. Акция 28 работает, потому что срок настоящий: кухню нужно изготовить и смонтировать к определённой дате.

Сводная таблица: какая акция под какую задачу

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ

Сайт. Акция — на первом экране главной или страницы кухонь, с понятным сроком и условием: «Подсветка в подарок при договоре до 30 ноября». Отдельная страница «Акции» со списком всех условий нужна, чтобы клиент и менеджер ссылались на одно и то же. Что должно быть на сайте мебельной компании, — в статье сайт мебельной компании.

Яндекс Карты. Акцию публикуют в карточке организации — в разделе публикаций или акций. Её видят люди, которые нашли салон по запросу «кухни на заказ рядом». Фото готовой кухни с подсветкой работает лучше, чем баннер с процентами.

Директ. Акцию можно показать в тексте объявления, в уточнениях или в отдельном расширении. В Директе есть формат промоакций — порядок описан в справке Директа о промоакциях. Указывайте конкретный подарок и срок: «Подсветка в подарок до 30.11» конкретнее, чем «Выгодные условия».

База клиентов. Сообщения прошлым клиентам с акцией — реклама. По статье 18 закона «О рекламе» для рассылки нужно предварительное согласие получателя. Галочку согласия добавляйте в договор и форму заявки заранее.

Что важно по закону

• Условия акции — открыто. Если акция с призами или розыгрышем, это стимулирующее мероприятие, и по статье 9 закона «О рекламе» в рекламе нужно указать сроки и источник информации об организаторе и правилах.
• Скидка от реальной цены. Если цену подняли перед «скидкой 30%», это недостоверная реклама по статье 5 закона «О рекламе».
• Рассрочка через банк. Если в акции есть кредитные условия, по статье 28 того же закона нужно указать, кто выдаёт кредит, и все условия, влияющие на стоимость. Рассрочку от самой компании — по договору — описывать проще.

Как запустить акцию по шагам

1. Определите задачу: замеры, договоры, чек, загрузка в сезон.
2. Посчитайте маржу среднего заказа и себестоимость подарка.
3. Выберите 1–2 акции под задачу. Больше — путаница у клиента и менеджеров.
4. Пропишите условия: срок, на какие изделия, с чем не суммируется.
5. Обновите сайт, карточку на Картах и объявления в один день.
6. Расскажите менеджерам и дизайнерам, как говорить об акции на замере.
7. Через месяц сравните замеры, договоры и маржу с прошлым периодом.

Акция работает, только если её увидели нужные люди. Если хотите понять, сколько заявок теряется между объявлением, сайтом и замером, — оставьте контакты, разберём.