Акции для парфюмерного магазина: 30 идей, которые не съедают маржу

Чем акции в парфюмерии отличаются от акций в других магазинах

Общий набор механик для розницы мы разбирали в статье акции для магазина, для косметики — в статье акции для магазина косметики. У парфюмерии есть особенности, которые меняют выбор.

Покупают редко. Флакон 50–100 мл живёт у человека несколько месяцев. Акция «купи два» мало кому нужна, а вот «попробуй новое» — нужна.

Выбор по запаху. Онлайн парфюм выбрать сложно, поэтому покупатель боится ошибиться. Всё, что снимает страх «не понравится», работает как акция: пробники, распив, обмен до вскрытия.

Много подарков. Значительная часть покупок — подарки. Покупатель подарка не знает вкуса получателя и спешит. Ему нужны наборы, упаковка и сертификаты.

Страх подделки. Покупатель сравнивает цену с маркетплейсом и подозревает, что дешевле — значит, подделка. Глубокая скидка иногда вызывает недоверие вместо радости.

Ограничения по возврату. Парфюмерно-косметические товары надлежащего качества входят в перечень товаров, которые не подлежат обмену и возврату в магазине. Поэтому добровольное «обменяем до вскрытия» — сильная акция: вы даёте больше, чем обязаны. При продаже через сайт действуют отдельные правила дистанционной торговли — их описывает статья 26.1 закона о защите прав потребителей.

При какой скидке акция в плюсе: расчёт

Простая формула: чтобы сохранить ту же валовую прибыль, продажи в штуках должны вырасти в М / (М − С) раз, где М — маржа в процентах от цены, С — скидка в процентах.

Как читать: если ваша маржа 40% и вы даёте скидку 20%, продажи должны вырасти вдвое, только чтобы заработать столько же. Причём рост должен прийти от новых покупок. Те, кто купил бы и без скидки, не считаются.

Подарок считается иначе. Пробник 2 мл обычно стоит магазину в закупке несколько десятков рублей. При среднем чеке 6 000 ₽ это 1–2% от суммы. Для покупателя такой подарок выглядит ценнее скидки 5%, потому что это возможность попробовать новый аромат.

Подробнее о том, как считать акции и не уходить в минус, — в статье акции и скидки без убытка.

30 идей акций для парфюмерного магазина

Первый визит: 8 идей

1. Три пробника на выбор при первой покупке — покупатель уходит с флаконом и с поводом вернуться.
2. Подбор аромата за 15 минут — консультант задаёт вопросы, даёт понюхать 5 вариантов, к покупке — пробник второго понравившегося.
3. Распив 5 мл по цене флакона, делённой на объём, плюс 100 ₽ за атомайзер — вход в дорогой аромат без риска. Юридически распив — спорная тема: вы продаёте чужой продукт в своей таре, поэтому перед запуском проконсультируйтесь с юристом и не ставьте логотипы брендов на атомайзеры.
4. Сертификат 300 ₽ на второй визит при покупке от 3 000 ₽, действует 30 дней.
5. «Принесите пустой флакон любого магазина» — подберём похожий аромат и дадим пробник.
6. Набор «Знакомство»: 5 пробников по 2 мл с возвратом стоимости набора при покупке флакона.
7. Бесплатная упаковка подарка для первого заказа на сайте.
8. Ароматическая карта: на карточке записываем, что понравилось покупателю, — при следующем визите консультант продолжит подбор.

Возврат покупателя: 7 идей

9. Напоминание через 4–5 месяцев: «Ваш аромат, наверное, заканчивается — отложить?»
10. Бонусы 5% на следующую покупку, сгорают через 90 дней.
11. Пробник новинки каждому постоянному покупателю раз в сезон.
12. Закрытый вечер для постоянных: знакомство с новой линейкой, места по записи.
13. «Ваш аромат на лето»: подбор лёгкой версии любимого аромата со скидкой 10% для тех, кто покупал зимой.
14. Подарок на день рождения: пробник любимого аромата или атомайзер.
15. Обмен неподошедшего аромата до вскрытия — добровольно, в течение 14 дней. Правило показываем на ценнике и на сайте.

Средний чек: 7 идей

16. Атомайзер в подарок к флакону 100 мл — удобно носить в сумке.
17. Набор «аромат + гель для душа той же линии» со скидкой 10% на вторую позицию.
18. «Парный подарок»: второй флакон для пары — упаковка и открытка бесплатно.
19. Ароматы для дома к флакону со скидкой — свечи, диффузоры.
20. Порог бесплатной доставки чуть выше среднего чека: при чеке 5 500 ₽ — бесплатно от 7 000 ₽.
21. Подарочный сертификат с бонусом: сертификат на 5 000 ₽ — дарителю пробник в подарок.
22. Подбор «капсулы»: дневной, вечерний и летний аромат — со скидкой на третий флакон.

Тихий сезон и остатки: 8 идей

23. Январская «вторая жизнь подарка»: обмен подарочных сертификатов с бонусом 10% в первые две недели января.
24. Весенняя смена ароматов: принесите флакон, который надоел, — скидка на свежий весенний.
25. Скидка на тестеры и флаконы с повреждённой упаковкой — честно с пометкой «коробка помята».
26. Распродажа линеек, которые выводим, с подробным описанием причины.
27. Летний распив: лёгкие ароматы по 5 мл для поездок.
28. «Аромат к 1 сентября» — для учителей, студентов и родителей, которые ищут подарок.
29. Подарочные наборы заранее: в конце ноября — цена ниже, чем в декабре, предзаказ с упаковкой.
30. День открытых дверей с парфюмером или консультантом — без скидки, с пробниками и подбором.

Какие акции сработают у вас: разбор

Мы часто видим одну ошибку: магазин даёт скидку к 8 Марта, когда покупатели и так стоят в очереди, а в январе молчит. Акции нужно двигать туда, где продаж не хватает.

Если вы не уверены, какая из акций окупится при вашей марже и среднем чеке, проще посчитать на ваших цифрах.

Условный пример: скидка против пробников

Пример условный, не кейс студии. Парфюмерный магазин в торговом центре Нижнего Новгорода. Средний чек 6 000 ₽, маржа 40%, в обычный месяц 400 покупок.

Вариант 1. Скидка 15% на всё в течение месяца. Продажи выросли на 25% — до 500 покупок.

Выручка выросла, а прибыль упала на 210 000 ₽. Для выхода в ноль при скидке 15% нужен рост продаж на 60%.

Вариант 2. Три пробника к каждой покупке и сертификат 300 ₽ на второй визит. Продажи выросли на 10% — до 440, потому что акция в основном возвращает прежних покупателей. Пробники стоят 90 ₽ на покупку, сертификатом воспользовались 120 человек.

Прибыль выросла на 20 400 ₽, и эффект продолжится: 120 человек, которые вернулись по сертификату, — это будущие постоянные покупатели. Цифры условные: подставьте свои маржу, чек и цену пробника.

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ

Сайт

Акция — отдельной плашкой на первом экране и в корзине. Условия — одной строкой рядом: «Три пробника к любому флакону до 30 ноября». Отдельная страница акции нужна, если вы ведёте на неё рекламу. Как устроить сайт парфюмерного магазина, разобрано в статье сайт для парфюмерного магазина.

Яндекс Карты

В карточке организации публикуйте акцию как новость или предложение. Для магазина в торговом центре Карты часто первый канал: человек ищет «парфюмерия рядом» и выбирает магазин с акцией и свежими фото. Хорошо работают акции «приходите понюхать»: подбор, пробники, распив.

Яндекс Директ

Акция в объявлении — в заголовке или тексте. По справке Директа заголовок — до 56 символов, текст — до 81. Примеры:

• Заголовок: «Подберём аромат за 15 минут — пробники в подарок». Текст: «Оригинальная парфюмерия в ТЦ. Обмен до вскрытия 14 дней».
• Заголовок: «Подарочные наборы к Новому году — упаковка бесплатно». Текст: «Духи и ароматы для дома. Предзаказ до 15 декабря».

В Директе есть отдельный инструмент для акций — о нём в статье промоакции в Яндекс Директе. Какие запросы приводят покупателей парфюмерии и как бороться с подделками в выдаче, — в статье реклама парфюмерии.

Что нельзя писать в акции парфюмерного магазина

1. «Оригинал по цене копии», «аналоги известных брендов». Упоминание чужого товарного знака для «аналогов» — риск претензии правообладателя и нарушение правил рекламных площадок.
2. Скидка без условий. «Скидка 30%» без «на линейку такую-то, до такого-то числа» — умолчание существенной информации. По статье 5 закона «О рекламе» такая реклама может быть признана недостоверной.
3. Розыгрыш без правил. Если вы разыгрываете флакон среди покупателей, это стимулирующее мероприятие: по статье 9 закона «О рекламе» в рекламе указывают сроки и где узнать об организаторе, правилах, количестве призов, сроках, месте и порядке их получения.
4. Рассылка без согласия. Напоминание «ваш аромат заканчивается» с предложением купить — реклама. Её можно отправлять только тем, кто дал предварительное согласие, — это требование статьи 18 закона «О рекламе».
5. Немаркированный товар. Духи и туалетная вода входят в товары с обязательной маркировкой — подробности на сайте «Честного знака». Распродажа остатков не отменяет этого требования.

Как запустить акцию: 6 шагов

1. Выберите задачу: первый визит, возврат, средний чек или тихий сезон. Одна акция — одна задача.
2. Посчитайте по таблице выше, какой рост продаж нужен для окупаемости.
3. Если нужный рост нереален — замените скидку подарком или сервисом.
4. Напишите условия одной строкой: что, на что, до какой даты.
5. Обучите консультантов: акция должна звучать на кассе. Плаката мало.
6. Через месяц сравните с прошлым годом или прошлым месяцем: выручку, прибыль, число возвратов покупателей.

Акция работает, когда о ней узнают нужные люди. Мы в студии настраиваем связку: сайт + Директ + 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск — от 3 дней. Если хотите, посмотрим ваши акции и рекламу и скажем, где теряется маржа.