Акции для пиломатериалов: 32 идеи на каждый сезон и расчёт, когда скидка ещё в плюсе

Почему скидка в пиломатериалах работает иначе, чем в рознице

У склада пиломатериалов три особенности, которые ломают привычные акции.

Маржа на куб невысокая и плавает. Закупочная цена доски меняется от партии к партии, от сезона и от поставщика. Скидка 10%, которая была безопасной в марте, в мае может съесть почти всю прибыль после подорожания закупки.

Покупатели очень разные. Владелец дачи берёт 2–3 куба на беседку и сравнивает цены на пяти сайтах. Бригада берёт по 10 кубов каждый месяц и выбирает склад, где отгрузят завтра утром без ошибок в кубатуре. Юрлицу нужны закрывающие документы и безнал. Подробно о сегментах — в статье целевая аудитория пиломатериалов.

Сезон. Основной спрос приходится на строительный сезон с весны до начала осени. Зимой звонят единицы. Акция «−15% на всё» в июле — подарок тем, кто купил бы и так. Та же акция в январе может не дать почти ничего: людям сейчас не нужна доска.

Отсюда правило: у каждой акции одна задача и один сегмент. «Скидка всем на всё» — способ потерять деньги и не узнать, на чём именно.

Сколько можно отдать в акцию: расчёт для склада

Перед любой скидкой посчитайте, во сколько раз должен вырасти объём продаж, чтобы прибыль осталась прежней. Формула простая:

Нужный объём = маржа ÷ (маржа − скидка)

Маржа здесь — доля прибыли в цене продажи. Если куб доски продаётся за 20 000 ₽, а обходится складу в 15 000 ₽ с доставкой до склада и хранением, маржа — 25%.

Расчёт ориентировочный и не учитывает дополнительные расходы на доставку и погрузку. Свою маржу считайте по фактической закупке текущей партии. Общие принципы расчёта акций без убытка разобраны в статье акции и скидки без убытка.

Из таблицы видно, почему в нише выгоднее дарить услуги. Бесплатный распил в размер стоит складу минуты работы оператора и копейки электроэнергии, а для частника это экономия денег и вечера с пилой. Ценность для клиента высокая, себестоимость для склада низкая.

Акции на первый заказ: 9 идей для частников

Частник ищет «доска обрезная купить» или «брус для бани цена», звонит по трём телефонам и выбирает того, кто понятнее ответил и быстрее привезёт. Акция должна снять его главный страх: переплатить, ошибиться в объёме или не дождаться доставки.

1. Бесплатный распил в размер при заказе от 1 куба. Самая сильная акция для дачников: им не нужно искать торцовку.
2. Расчёт объёма по проекту бесплатно. Клиент присылает размеры беседки или бани, вы считаете кубатуру и количество досок. Это и акция, и способ получить контакт.
3. Доставка бесплатно от 3 кубов в пределах города или 20 км. Порог ставьте так, чтобы рейс окупался.
4. Антисептирование бесплатно при заказе бруса для каркаса.
5. Фиксированная цена доставки по районам вместо «уточняйте у менеджера». Это не скидка, но работает как акция: человек видит итоговую сумму сразу.
6. «Привезём завтра или доставка бесплатно» — если уверены в логистике. Без уверенности не обещайте.
7. Скидка на первый заказ по коду из объявления на Авито. Так видно, сколько клиентов пришло с площадки.
8. Подарок к заказу: крепёж, перчатки, пропитка на пробу. Небольшая себестоимость, приятный жест.
9. Возврат неиспользованных целых досок в течение недели после покупки. Частник боится купить лишнее, и это снимает страх. Условия возврата сформулируйте заранее и письменно.

Акции для бригад и прорабов: 8 идей на возврат

Бригада — самый ценный клиент склада: покупает регулярно и приводит заказчиков. Для неё работают не проценты, а сервис и условия. Многоуровневые бонусные системы для постоянных клиентов разобраны отдельно в статье программа лояльности для пиломатериалов. Здесь — разовые и сезонные акции.

10. Отгрузка в первую очередь для бригад, которые заказывают с вечера. Приезд в 7:00, без очереди.
11. Бесплатное хранение до 14 дней оплаченного материала, если на объекте ещё некуда складировать.
12. Резерв объёма под объект: склад откладывает 15 кубов и отгружает частями по мере стройки.
13. «Третья машина за счёт склада»: при трёх рейсах в месяц один доставляем бесплатно.
14. Скидка на крепёж и пропитку к каждому заказу от 5 кубов.
15. Подарок к сезону: рабочие перчатки, рулетки, фирменные куртки с логотипом склада. Бригада носит их на объектах, и это реклама.
16. «Приведи заказчика»: бонус бригадиру за нового клиента с объёмом от 5 кубов. Оформите условия письменно и уточните у бухгалтера, как учитывать выплаты.
17. Пересчёт кубатуры при приёмке: если бригада нашла недостачу, склад довозит бесплатно в тот же день. Это не про цену, а про доверие, и бригады это помнят.

Если акции на первый заказ или для бригад уже пробовали, а звонков не прибавилось, дело чаще не в механике. Скорее, акцию не видят те, кому она нужна, или после клика им непонятно, что делать.

Акции на объём и комплект: 8 идей для среднего чека

Задача этих акций — чтобы клиент купил всё на объект в одном месте: и доску, и вагонку, и крепёж.

18. Комплект «баня под ключ по пиломатериалам»: брус, доска пола, вагонка, полок. Цена комплекта ниже суммы по отдельности.
19. Комплект на беседку 3×4 с расчётом и распилом.
20. «Заказ от 10 кубов — бесплатная доставка и разгрузка манипулятором».
21. Вагонка со скидкой при заказе бруса на каркас.
22. Ступенчатая цена: от 5 кубов — одна цена за куб, от 10 — другая. Чётко в прайсе, без «звоните, договоримся».
23. Пропитка и антисептик по цене закупки при заказе от 3 кубов.
24. Набор досок для черновых работ (второй сорт) в нагрузку к основному заказу со скидкой.
25. Бесплатная сушка небольшого объёма в камере, если у склада есть сушильная камера и свободная загрузка.

Акции на мёртвый сезон и остатки: 7 идей

Зимой спрос падает, а склад, аренда и люди стоят денег. Акции этого периода работают на предзаказ и на тех, кто строит круглый год.

26. Фиксация весенней цены при брони объёма зимой с небольшой предоплатой. Выгодно, если вы уверены в закупочной цене или закладываете запас.
27. Зимний распил бесплатно на любой объём: строители внутренних работ зимой тоже покупают.
28. «Пиломатериалы для внутренней отделки»: вагонка, планкен, доска пола — отдельная зимняя подборка с ценами.
29. Распродажа пересорта и некондиции для опалубки, черновых работ, дров на растопку. Чётко пишите, что это второй сорт и для каких задач подходит.
30. Бесплатное хранение до весны для тех, кто купил зимой.
31. Скидка на остатки длинномера конкретных сечений: список с размерами и количеством.
32. Предзаказ на баню к лету: расчёт комплекта зимой, отгрузка в апреле, цена зафиксирована.

Какая акция под какую задачу: сводная таблица

Самые слабые акции в нише — «−10% на всё» и «скидка в день рождения». Первая отдаёт маржу тем, кто купил бы и так. Вторая почти не работает: никто не строит баню в свой день рождения.

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ и Авито

Акция, которую не видят, не работает. В пиломатериалах клиент приходит из трёх мест: поиск и реклама, Яндекс Карты, Авито.

Сайт

• Акция на первый заказ — на первом экране рядом с прайсом: «Распил в размер бесплатно от 1 куба».
• Комплекты — отдельной страницей с расчётом объёма и ценой: «Комплект на баню 3×4 — от … ₽».
• Условия рядом с анонсом: сроки, минимальный объём, на какие позиции распространяется.

Что ещё нужно на сайте склада, чтобы акции и реклама окупались, — в статье сайт для пиломатериалов.

Яндекс Карты

Частник часто ищет «пиломатериалы рядом» и выбирает склад на карте. В карточку организации можно добавить акцию или публикацию, а при платном приоритетном размещении к карточке добавляется анонс акции со ссылкой на подробности — что входит в размещение, описано в справке Яндекс Бизнеса. Для Карт лучше всего подходят короткие акции, привязанные к визиту: распил, хранение, разгрузка.

Директ и Авито

В объявлении акция занимает заголовок или начало текста. Лимиты Директа — до 56 символов в заголовке и до 81 в тексте по справке Директа.

На Авито акцию лучше писать первой строкой описания и дублировать на фото. Как устроить рекламу склада, чтобы не платить за клики из других регионов, — в статье реклама пиломатериалов.

Если сообщение об акции содержит условия получения выгоды, по статье 9 закона «О рекламе» в нём должны быть сроки проведения и источник информации об организаторе и правилах. На практике — ссылка на страницу с условиями на сайте или строка «Условия — на сайте».

Условный пример: −10% на всё против бесплатного распила

Пример условный, не кейс студии. Склад пиломатериалов в райцентре, средняя цена куба 20 000 ₽, маржа 25% (5 000 ₽ с куба). В обычный майский месяц продаёт 120 кубов: прибыль 600 000 ₽.

Вариант А: скидка 10% на всё. Маржа с куба падает до 3 000 ₽. Чтобы заработать прежние 600 000 ₽, нужно продать 200 кубов. Допустим, акция подняла продажи до 150 кубов: прибыль 450 000 ₽, минус 150 000 ₽ к обычному месяцу.

Вариант Б: бесплатный распил в размер и расчёт по проекту. Цена не меняется. Распил обходится складу, условно, в 300 ₽ на куб с учётом времени оператора. Допустим, продажи выросли до 140 кубов за счёт частников, которые раньше уходили к складу с распилом. Прибыль: 140 × (5 000 − 300) = 658 000 ₽, плюс 58 000 ₽ к обычному месяцу.

Цифры условные, ваши будут другими. Но разница в механике видна: скидка в нише с невысокой маржой требует почти невозможного роста объёма, а услуга с низкой себестоимостью работает даже при небольшом росте.

Как запустить акцию без убытка: 6 шагов

1. Выберите задачу и сегмент. Например: «частники на дачу, май — июнь, первый заказ».
2. Посчитайте маржу текущей партии и по таблице определите, какой рост объёма нужен для каждой скидки.
3. Выберите механику с низкой себестоимостью: услуга, порог объёма, комплект.
4. Сформулируйте условия письменно: сроки, минимальный объём, позиции, город доставки.
5. Разместите акцию там, где её увидит нужный сегмент: частникам — Карты, Авито, первый экран сайта; бригадам — личное сообщение и звонок.
6. Через 2–4 недели посчитайте результат: кубы, средний чек и прибыль.

Если хотите, чтобы акция, сайт и реклама склада работали вместе, оставьте контакты. Посмотрим цифры и подскажем, какая механика подойдёт под ваш сезон и маржу.