Акции для санатория: идеи на каждый сезон и как посчитать выгоду

Почему скидки в санатории часто уходят в минус

Санаторий продаёт путёвку, в которой три слоя затрат: номер, питание и лечение. Номер — постоянная затрата: он стоит одинаково, занят он или нет. Питание и процедуры — переменные: их нет, если гостя нет. Отсюда главный вывод: скидка на пустой номер в ноябре и скидка на номер в июле — разные по цене решения.

Типичная ошибка, которую мы видим у санаториев: одна и та же акция «скидка 15%» висит круглый год. Летом её получают гости, которые и так забронировали бы. Зимой 15% мало, чтобы человек поехал в межсезонье. В итоге летом санаторий теряет деньги, а зимой не получает гостей.

Вторая ошибка — акции, которые никто не видит. Баннер на сайте ведёт на страницу без условий, в карточке на Картах ничего не сказано, объявление в Директе говорит о «лечебных программах», а не о предложении. Гость, который сравнивает три санатория, узнаёт об акции только при звонке, если вообще звонит.

Идеи акций для санатория по задачам

Привлечь гостя впервые

1. Пробный заезд на 3–5 дней по цене со скидкой, только для тех, кто у вас ещё не был.
2. Бесплатный трансфер с вокзала или из аэропорта при бронировании от 7 ночей.
3. Консультация врача до заезда бесплатно — по телефону или видео, чтобы подобрать программу.
4. «Приезжайте с подругой»: вторая путёвка в одном номере дешевле.
5. Фиксированная цена при раннем бронировании — без скидки, но с гарантией, что цена не вырастет.
6. Бесплатная отмена до определённой даты — снимает страх первой брони.
7. Подарочный сертификат с бонусом: купили на 50 000 ₽, на счёте 55 000 ₽. Работает перед Новым годом и 8 Марта.
8. Скидка для жителей соседних регионов в пределах дня пути — если ваш поток в основном оттуда.

Вернуть гостя, который уже был

9. Цена прошлого года для повторного заезда, если бронь оформлена до определённой даты.
10. Тот же номер и тот же врач при повторной брони — неценовой бонус, который ценят.
11. Процедура в подарок за повторный заезд — выбор из списка, без медицинских обещаний.
12. Письмо через 10 месяцев после выезда с предложением курса повторно — лечение многих профилей рекомендуют курсами.
13. «Привези друга»: бонус и тому, кто привёл, и тому, кто приехал впервые.
14. Скидка ко дню рождения гостя, если он заезжает в течение месяца.
15. Клубная карта постоянного гостя с ранним заездом и поздним выездом без доплаты.
16. Ранний доступ к бронированию летних дат для тех, кто уже был.

Поднять средний чек

17. Неделя с лечением вместо выходных: 7 ночей по цене 6, если бронирует путёвку с лечением.
18. Семейный пакет: ребёнок до определённого возраста бесплатно на дополнительном месте.
19. Апгрейд номера по фиксированной доплате при бронировании от 10 ночей.
20. Программа «для двоих»: процедуры для пары по цене одной программы с небольшой доплатой.
21. Экскурсия или банный комплекс в подарок при путёвке от определённой суммы.
22. Продление на 2 ночи по цене одной — предлагают на месте, если есть свободные номера.
23. Пакет «лечение + питание по меню врача» дороже базового, но выгоднее покупки по отдельности.

Заполнить мёртвый сезон

24. «Ноябрьские каникулы»: пакет на 5–7 дней со скидкой глубже обычной, только на даты межсезонья.
25. Корпоративные заезды для коллективов предприятий в будни межсезонья.
26. Пакеты для пенсионеров в будние дни — у этой аудитории гибкий график.
27. Тематические недели: «неделя здоровой спины», «неделя для тех, кто бросает курить» — с программой и фиксированной ценой.
28. Выходные для горожан из ближайшего областного центра: пятница–воскресенье, без лечения, с бассейном и прогулками.
29. Предложение для тех, кто работает удалённо: две недели с рабочим местом и интернетом.
30. Горящие путёвки за 3–7 дней до заезда — только через рассылку постоянным гостям, чтобы не приучать всех ждать.

Неценовые акции

31. Ранний заезд и поздний выезд без доплаты.
32. Халат и тапочки в подарок — сувенир, который увозят домой и вспоминают о вас.
33. Фото- и видеоотчёт о программе для родственников пожилого гостя.
34. Помощь с документами для налогового вычета на медицинскую часть путёвки — бесплатная для санатория и ценная для гостя.

Какие акции санатория сработают, а какие нет

Про вычет важно говорить аккуратно. По разъяснению ФНС вычет на лечение относится к медицинским услугам из утверждённого перечня, а за путёвку в санаторий — только к её медицинской части. Проживание и питание в него не входят. Обещать конкретную сумму возврата нельзя, а помочь гостю получить справку об оплате медицинских услуг — можно и нужно.

Если вы не уверены, какие из этих идей сработают в вашем санатории и где их показывать, начните с разбора сайта и рекламы.

Как посчитать, при какой скидке акция ещё в плюсе

Формула простая. Если у путёвки маржа M% (выручка минус переменные затраты на гостя), а скидка — S%, то чтобы заработать столько же, гостей должно стать больше в M / (M − S) раз.

Порядок расчёта:

1. Посчитайте переменные затраты на одного гостя. Питание, процедуры, расходники, уборка, бельё, комиссия агрегатора, если бронь через него.
2. Посчитайте маржу. Цена путёвки минус переменные затраты, деленные на цену.
3. Определите, есть ли альтернатива. Если без акции номер останется пустым, считайте от нуля: любая цена выше переменных затрат приносит деньги.
4. Посчитайте, сколько дополнительных гостей нужно. По формуле выше.
5. Проверьте реалистичность. Хватит ли номеров, врачей и кабинетов процедур на дополнительный поток.
6. Поставьте ограничения, чтобы скидку не получили те, кто купил бы и так: даты, длительность, категория гостей.

Условный пример: путёвка на 7 ночей

Пример условный, не кейс студии. Санаторий на 120 номеров, путёвка с лечением на 7 ночей — 63 000 ₽ на человека.

В июле скидка 15% — чистая потеря: номера и так почти заполнены. В ноябре даже скидка 25% окупается, если приведёт гостей в номера, которые иначе стояли бы пустыми. И если акция действует только на ноябрьские даты, гости, которые и так ехали бы, её не получат. Подробно формулу допустимой скидки мы разбирали в статье акции и скидки без убытка.

Календарь акций санатория на год

Ваш календарь может отличаться: морские санатории, санатории средней полосы и горные курорты пикуют в разные месяцы. Проверьте сезонность спроса в своём регионе в Вордстате по запросам вроде «санаторий + ваш регион».

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ

Сайт. Акция на первом экране — баннер с одной фразой и датами, кнопка ведёт на отдельную страницу с условиями. На странице: что входит, на какие даты, для кого, сколько стоит до и после, как забронировать. Если на сайте санатория нет онлайн-бронирования, хотя бы форма или мессенджер прямо на странице акции. Что ещё нужно сайту санатория, мы разбирали в статье сайт для санатория.

Яндекс Карты. Санатории часто ищут через Карты, особенно жители соседних регионов. Название в карточке менять нельзя: по правилам Яндекс Бизнеса в нём не должно быть слов «акция» и «скидка». Акцию показывайте в описании, на фото и в публикациях карточки. Если нужно больше показов, у Яндекс Бизнеса есть платное продвижение — условия в справке о приоритетном размещении.

Директ. Акцию можно вынести в заголовок объявления, в уточнения или оформить промоакцией — разбор этого формата в статье промоакции в Яндекс Директе. Помните о модерации: санаторно-курортное лечение — медицинская деятельность, и реклама программ с лечением проходит проверку как медицинские услуги по справке Директа. Нужна лицензия, а в объявлении — предупреждение о противопоказаниях по статье 24 закона «О рекламе». Как выстроить рекламу санатория целиком, с городами-донорами и профилями лечения, — в статье реклама санатория.

Рассылка по базе. Самый дешёвый канал для акций на возврат. Рекламные рассылки разрешены только тем, кто дал согласие, — по статье 18 закона «О рекламе». Собирайте согласие при бронировании.

Что нельзя обещать в акциях санатория

• Лечебный эффект. «Вылечим суставы за неделю» — недостоверная реклама медицинской услуги.
• «Лучший санаторий региона». Сравнение без подтверждения нарушает статью 5 закона «О рекламе».
• Скидку от завышенной цены. Если «цена до скидки» никогда не действовала, это обман.
• Процедуры в подарок без осмотра врача. Медицинская процедура требует назначения. Формулируйте «процедура по назначению врача в подарок».
• Условия мелким шрифтом. Даты, длительность и категория гостей должны быть видны рядом с акцией.

Увеличить выручку от гостя, который уже приехал, помогают и допродажи на месте — 25 идей мы собрали в статье как увеличить средний чек санатория.

Если хотите, чтобы мы посмотрели сайт, карточку и рекламу санатория и показали, где акция потеряется по пути к гостю, оставьте контакты.