Коротко
- Частные клиенты клининга делятся на разовых (после ремонта, генеральная, переезд) и регулярных (поддерживающая уборка). Первые приносят первый заказ, вторые — прибыль.
- Главный страх частного клиента — пустить чужого человека в дом и остаться с испорченной вещью. Главный страх бизнеса — уборщица не пришла, а утром открываться.
- Один сайт и одно объявление на все сегменты дают дорогие заявки: человек после ремонта ищет «уборку строительной пыли», а видит «чистота для вашего офиса».
- Начинайте с 2–3 сегментов, которые приносят вам больше всего денег сейчас, и разведите для них объявления и посадочные страницы.
Кто заказывает клининг: частные клиенты и бизнес
| Сегмент | Что заказывает | Частота | Средний чек | Главный вопрос |
|---|---|---|---|---|
| После ремонта | Уборка строительной пыли, мытьё окон | Разово | Высокий | «Отмоете ли затирку и краску, не повредив новую отделку» |
| Работающая пара или семья | Поддерживающая уборка | Раз в 1–2 недели | Средний | «Можно ли доверить ключи и кто будет приходить» |
| Перед праздником или гостями | Генеральная уборка | 1–3 раза в год | Средний | «Успеете ли к субботе» |
| Переезд | Уборка перед заездом или после выезда | Разово | Средний | «Вернут ли мне залог за квартиру» |
| Арендодатель | Уборка между жильцами | По графику | Средний | «Можно ли без меня» |
| Посуточная аренда | Уборка после каждого гостя | Часто | Низкий за раз, высокий за месяц | «Успеете ли между выездом и заездом» |
| Взрослые дети пожилых родителей | Регулярная уборка у родителей | Раз в неделю | Средний | «Будет ли уборщица аккуратна с мамой» |
| Офис | Ежедневная или вечерняя уборка | Ежедневно | Договор на месяц | «Не сорвётся ли график» |
| Кафе, магазин, салон | Уборка до или после работы | Ежедневно | Договор на месяц | «Пройдём ли проверку» |
| Застройщик, управляющая компания | Уборка новостроек, мест общего пользования | По договору | Крупный | «Есть ли люди, техника и документы» |
Подробно о том, как вообще находить и описывать свою аудиторию, рассказано в статье как определить целевую аудиторию. Здесь — только клининг.
Частные клиенты: 7 портретов с болями и возражениями
1. После ремонта
Кто: семья, которая только что закончила ремонт, часто в новостройке. Устала от стройки и хочет въехать. Боль: белая пыль везде, следы затирки на плитке, краска на окнах. Сами отмывали неделю и не отмыли. Возражения: «Дорого», «Испортите новую плитку», «Пыль всё равно осядет снова». Что говорить: показывать фото до и после, называть цену за метр, перечислять, что входит: снятие плёнки, мытьё окон с рамами, протирка внутри шкафов.
2. Работающая пара или семья с детьми
Кто: 30–45 лет, оба работают, свободное время ценят дороже денег на уборку. Боль: выходные уходят на уборку вместо отдыха и детей. Возражения: «Чужой человек в доме», «Каждый раз будут разные люди», «Сломают или возьмут что-то». Что говорить: закреплённый клинер, проверка сотрудников, чек-лист уборки, фотоотчёт, возможность уборки без хозяев.
3. Перед праздником или гостями
Кто: хозяйка, к которой едут родственники или которая готовит дом к празднику. Боль: нет времени, а квартира должна быть идеальной к конкретной дате. Возражения: «Не успеете», «Всё занято на эти даты». Что говорить: срок и свободные даты: «Есть окна на эту пятницу», «Генеральная за один день командой из трёх человек».
4. Переезд: съёмщик и покупатель
Кто: человек, который съезжает со съёмной квартиры и хочет вернуть залог, или въезжает в купленное жильё после прежних хозяев. Боль: собственник придирается к чистоте, или в новой квартире чужая грязь. Возражения: «Сделаю сам за выходные». Что говорить: «Уборка для возврата залога: кухня, санузел, окна, внутри шкафов», «Санобработка после прежних жильцов».
5. Арендодатель
Кто: сдаёт одну или несколько квартир, живёт в другом районе или городе. Боль: между жильцами нужно привести квартиру в порядок, а ехать некогда. Возражения: «Как я проверю, что убрали». Что говорить: фото- и видеоотчёт, работа по ключу от консьержа или из ключницы, отметка о поломках, которые увидел клинер.
6. Хозяин посуточной квартиры
Кто: владелец 1–10 квартир посуточно, иногда управляющий. Боль: гости выезжают в 12, заезжают в 14. Нужна скорость, постельное бельё, расходники. Возражения: «Слишком дорого за каждую уборку». Что говорить: «Уборка между гостями за 2 часа», «Смена белья и пополнение расходников», «Фиксированная цена за квартиру на месяц».
7. Взрослые дети пожилых родителей
Кто: 35–55 лет, родители живут отдельно, сами уже не справляются с уборкой. Боль: у мамы тяжело с уборкой, а приезжать каждую неделю не получается. Часто платит сын или дочь, а клинер общается с родителями. Возражения: «Мама не пустит чужого», «Будет ли человек вежливым и терпеливым». Что говорить: «Один и тот же клинер каждую неделю», «Отчёт вам в мессенджер после каждой уборки», «Оплата онлайн, мама ничего не платит».
Этот сегмент часто недооценивают: им не нужна самая низкая цена, им нужен человек, которому можно доверять. Такие клиенты остаются на годы.
Бизнес-клиенты: 3 портрета
8. Офис
Кто принимает решение: офис-менеджер, административный директор, в небольшой компании — сам владелец. Боль: уборщица в штате болеет и уходит, за качеством некому следить. Возражения: «Дороже, чем своя уборщица», «Сорвёте график». Что говорить: замена сотрудника в день отсутствия, договор с ответственностью, работа после 19:00, закрывающие документы с НДС, если вы на нём.
9. Кафе, магазин, салон красоты
Кто: управляющий или владелец. Боль: уборка должна пройти до открытия или после закрытия, а помещение должно соответствовать санитарным требованиям. Возражения: «Не знают наших требований», «Придут не вовремя». Что говорить: «Уборка с 6:00 до открытия», «Средства, разрешённые для общепита», «Журнал уборок для проверок».
10. Застройщик и управляющая компания
Кто: отдел эксплуатации или технический директор. Боль: сдать дом жильцам в чистом виде к сроку, содержать подъезды и придомовую территорию. Возражения: «Хватит ли людей и техники», «Есть ли опыт таких объектов». Что говорить: объём, который вы можете закрыть: «Уборка подъездов до 20 домов», «Бригада из 15 человек на объект», «Работаем по договору с НДС».
Как выстраивать продажи этим сегментам — рекомендации, договоры, партнёров — смотрите в статье как привлечь клиентов в клининговую компанию.
Возражения аудитории клининга и как на них отвечать
| Возражение | Кто чаще говорит | Ответ на сайте и в рекламе |
|---|---|---|
| «Пускать чужого в дом страшно» | Семьи, пожилые | Фото и имя клинера заранее, проверка сотрудников, отзывы с именами |
| «Испортите вещи или отделку» | После ремонта, премиальные квартиры | Ответственность по договору, если есть — страхование, описание средств |
| «Дорого, сделаю сам» | Переезд, генеральная | Цена за метр и что входит, время, которое человек экономит |
| «Будут каждый раз разные люди» | Регулярные клиенты | Закреплённый клинер, замена только по согласованию |
| «Сорвёте график» | Офисы, кафе | Замена в тот же день, штраф за срыв в договоре |
| «Как проверить качество» | Арендодатели, посуточные | Чек-лист и фотоотчёт после каждой уборки |
Как превращать ответы на возражения в отличие от конкурентов, разобрано в статье УТП для клининговой компании.
Если вы узнали своих клиентов в нескольких портретах, но реклама до сих пор идёт одним объявлением на всех, именно здесь обычно и теряются деньги.
Где искать каждый сегмент
| Сегмент | Основной канал | Дополнительный канал | На что настроить |
|---|---|---|---|
| После ремонта | Директ, поиск | Партнёрство с ремонтными бригадами и дизайнерами | Запросы «уборка после ремонта» с городом |
| Регулярная уборка | Директ, поиск и сети | Яндекс Карты, соцсети района | «Поддерживающая уборка», ретаргетинг на посетителей сайта |
| Генеральная, праздники | Директ, поиск | Авито | Запросы «генеральная уборка» + сезонные кампании перед праздниками |
| Переезд | Авито | Директ | «Уборка перед выездом», «уборка после жильцов» |
| Арендодатели, посуточные | Авито, чаты арендодателей | Партнёрство с агентствами | Отдельная страница «Для арендодателей» |
| Пожилые родители | Директ, поиск | Соцсети, сарафан | Аудитория 35–55 лет по интересам, если позволяет Директ |
| Офисы, кафе, салоны | Директ, поиск | Холодные письма, тендеры | «Уборка офиса», «клининг для кафе», расписание показов в будни |
| УК и застройщики | Тендерные площадки | Личные встречи | Не реклама, а прямые продажи |
Для ретаргетинга и похожих аудиторий в Директе используются сегменты Яндекс Аудиторий. Как их собрать, описано в статье Яндекс Аудитории для Директа. Для бизнес-сегментов полезно расписание показов: офис-менеджеры ищут подрядчика в рабочее время.
Фразы для объявлений под каждый сегмент
По справке Директа заголовок — до 56 символов, текст — до 81. Все фразы ниже подходят как заголовок объявления или первый экран сайта. Цены и сроки замените на свои.
После ремонта:
- «Уборка после ремонта: отмоем затирку и краску за 1 день»
- «Уборка строительной пыли от 150 ₽ за м²»
- «Въезжайте в чистую квартиру: уборка после ремонта»
- «Снимем плёнку, отмоем окна и рамы после ремонта»
Регулярная уборка:
- «Поддерживающая уборка раз в неделю. Один клинер»
- «Освободите выходные: уборка пока вы на работе»
- «Уборка по подписке: каждый вторник без напоминаний»
- «Закреплённый клинер и фотоотчёт после уборки»
Генеральная и праздники:
- «Генеральная уборка за 1 день командой из 3 человек»
- «Подготовим квартиру к приезду гостей к пятнице»
- «Генеральная перед Новым годом: свободные даты»
Переезд:
- «Уборка перед выездом: верните залог за квартиру»
- «Санобработка квартиры после прежних жильцов»
- «Уборка в день переезда: пока вы раскладываете коробки»
Арендодатели и посуточные:
- «Уборка между жильцами без вашего присутствия»
- «Уборка посуточной квартиры за 2 часа между гостями»
- «Смена белья и расходников в посуточных квартирах»
- «Фотоотчёт после каждой уборки — для арендодателей»
Пожилые родители:
- «Уборка у родителей раз в неделю. Отчёт вам в мессенджер»
- «Один вежливый клинер для мамы каждую неделю»
- «Оплатите уборку для родителей онлайн из другого города»
Офисы:
- «Уборка офиса после 19:00 по договору»
- «Замена клинера в тот же день, если сотрудник заболел»
- «Ежедневная уборка офиса с закрывающими документами»
Кафе, магазины, салоны:
- «Уборка кафе с 6:00, до открытия»
- «Клининг для салона красоты с журналом уборок»
- «Ежедневная уборка магазина до прихода покупателей»
УК и застройщики:
- «Уборка новостроек перед сдачей жильцам»
- «Уборка подъездов по договору с управляющими компаниями»
- «Бригада под объект: люди, техника, договор»
Обещания в этих фразах должны быть выполнимы. «Отмоем всё» и «идеальная чистота» нарушают статью 5 закона «О рекламе», если вы не можете это подтвердить. Безопаснее говорить о процессе: что делаете, за сколько, что будет, если клиент не доволен. Готовые офферы по видам уборки собраны в статье оффер для клининга.
Условный пример: одно объявление на всех против трёх сегментов
Пример условный, не кейс студии. Клининговая компания в Краснодаре, бюджет на Директ 60 000 ₽ в месяц.
| Показатель | Одна кампания «Клининг в Краснодаре» | Три кампании: после ремонта, регулярная, офисы |
|---|---|---|
| Клики | 1 500 | 1 400 |
| Конверсия сайта | 2% | 4,5% (у каждого сегмента своя страница) |
| Заявки | 30 | 63 |
| Цена заявки | 2 000 ₽ | около 950 ₽ |
| Регулярных клиентов через месяц | 2 | 8 |
Удвоение конверсии здесь условное, но механизм реальный. Человек, который ищет уборку после ремонта и видит на странице фото строительной пыли и цену за метр, остаётся. Человек, который видит «Клининг для дома и офиса» и общий прайс, уходит искать дальше.
Как проверить, что вы правильно выбрали аудиторию
- Выгрузите заявки за последние 3 месяца и разложите их по сегментам из таблицы выше.
- Посчитайте по каждому сегменту выручку за 3 месяца и долю тех, кто заказал повторно.
- Выберите 2–3 сегмента, где сумма выручки и повторов максимальна.
- Проверьте, есть ли под каждый из них отдельная страница или хотя бы блок на сайте с его болью и ценой.
- Посмотрите поисковые запросы в Директе: сколько трафика приходит от сегментов, которые вам невыгодны.
- Через месяц после разделения кампаний сравните цену заявки и долю повторных клиентов.
Если хотите, чтобы мы разобрали ваши заявки и рекламу по сегментам и показали, на кого тратится бюджет, оставьте контакты. Сайт с отдельными страницами под сегменты, Директ и 30 дней ведения у нас стартуют от 60 000 ₽, а сам разбор бесплатный.
Частые вопросы
Кто основная целевая аудитория клининговой компании?
Для частного клининга чаще всего это семьи после ремонта и работающие пары, которые заказывают регулярную уборку. Для компаний, работающих с бизнесом, — офисы и небольшие коммерческие помещения. Точный ответ для вашей компании покажет анализ заявок за последние месяцы.
Как описать портрет клиента клининга?
Опишите не возраст и доход, а ситуацию: что случилось, почему человек ищет клининг сейчас, чего боится и что сравнивает. «Семья после ремонта, хочет въехать к выходным, боится за новую плитку» даёт больше для рекламы, чем «женщина 30–45 лет со средним доходом».
Какой сегмент выгоднее для клининга?
Разовые уборки после ремонта дают высокий чек, но не повторяются. Регулярные клиенты платят меньше за раз, но приносят стабильную выручку месяцами. Для устойчивого бизнеса нужны оба: первые приводят, вторые кормят.
Нужна ли клинингу отдельная страница под каждую аудиторию?
Для основных сегментов — да. Человек, который ищет уборку после ремонта, должен сразу видеть фото строительной пыли, цену за метр и срок. Как собрать такие страницы, рассказываем в статье сайт для клининговой компании.
Где искать клиентов для клининга офисов?
В Директе по запросам «уборка офиса», «клининг офиса» с показом в рабочее время, через прямые письма офис-менеджерам и бизнес-центрам, а также через тендерные площадки для крупных объектов.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
