Целевая аудитория йога-студии: 6 сегментов и готовые формулировки под каждый

Почему «женщины 25–45, интересуются ЗОЖ» мало что даёт

Такое описание аудитории подходит фитнес-клубу, бассейну, магазину спортивного питания и онлайн-марафону. Под него невозможно написать объявление, которое зацепит конкретного человека.

Сравните двух женщин 35 лет. Первая — бухгалтер, у неё к вечеру каменеет шея, и она боится, что «будет как у мамы». Вторая — маркетолог, спит по 5 часов, не может отключить голову и хочет хоть час в день без телефона. Обе в «ЦА 25–45», но им нужны разные занятия, разные слова и даже разное время.

Это та же логика, что в целевой аудитории фитнес-клуба, но у йоги свои отличия: меньше мотива «похудеть к лету», больше — «перестать болеть» и «успокоиться». И сильнее страх «я не справлюсь», потому что в голове картинка гибкой девушки в сложной позе. Общий метод определения аудитории для любого бизнеса — в статье как определить целевую аудиторию.

Шесть сегментов ЦА йога-студии: сводная таблица

Дальше разберём каждый сегмент подробно.

Сегменты ЦА йога-студии подробно: боли, возражения и фразы

Сегмент 1. Офисная спина

Кто: мужчины и женщины 28–50, работают за компьютером, часто в офисе рядом со студией или на удалёнке в вашем районе.

Что болит: шея и плечи к вечеру, поясница после долгого сидения, ощущение «тело как деревянное». Пробовали массаж — помогает на неделю.

Возражения: «Я совсем негибкий», «Не хочу стоять на голове», «После работы нет сил».

Где искать: поисковые запросы «йога для спины», «йога для начинающих» плюс район; аудитории офисных центров рядом на Картах; корпоративные занятия в офисах.

Фразы для объявления и первого экрана:

1. «Йога для спины после рабочего дня. Без стойки на голове».
2. «Шея к вечеру каменеет? 60 минут, после которых легче сидеть за компьютером».
3. «Группа для тех, кто ни разу не занимался. Гибкость не нужна — она появится».
4. «Вечерние классы в 19:30 — в 10 минутах от бизнес-центра».
5. «Первое занятие — с инструктором, который покажет, как не перегрузить поясницу».
6. «Корпоративная йога для офиса: приедем к вам раз в неделю».

Сегмент 2. Стресс, тревога и сон

Кто: 25–45, высокая нагрузка: руководители, специалисты, предприниматели, родители маленьких детей.

Что болит: не может расслабиться, плохо спит, голова «гудит», раздражительность. Хочет час без телефона.

Возражения: «Медитация — это не про меня», «Не смогу лежать спокойно», «Это какая-то эзотерика».

Где искать: запросы «йога для расслабления», «йога-нидра», «йога от стресса»; аудитории по интересам «психология», «саморазвитие»; партнёрства с психологами и массажными салонами.

Фразы:

7. «Час, когда телефон лежит в шкафчике».
8. «Мягкая вечерняя йога: дыхание, растяжка, тишина. Без эзотерики».
9. «Йога-нидра по пятницам — 45 минут лёжа. Многие засыпают, и это нормально».
10. «Если голова не выключается к ночи — приходите на вечерний класс в 21:00».
11. «Никаких мантр и благовоний, если вы не хотите. Только тело и дыхание».
12. «Абонемент „Тихий вечер“: 8 мягких классов в месяц».

Важно: в этом сегменте нельзя обещать «избавим от тревожности» или «вылечим бессонницу». Это медицинские формулировки. Пишите о самочувствии: «легче заснуть», «час тишины».

Сегмент 3. Беременные и молодые мамы

Кто: 25–38, второй-третий триместр или первые месяцы после родов.

Что болит: страх навредить себе и ребёнку, боли в спине во время беременности, после родов — «тело чужое», нет времени и не с кем оставить малыша.

Возражения: «Можно ли мне?», «Врач не разрешит», «Не с кем оставить ребёнка».

Где искать: запросы «йога для беременных» плюс район; партнёрства с женскими консультациями, курсами для будущих родителей, детскими магазинами; мамские чаты района по договорённости с администраторами.

Фразы:

13. «Йога для беременных — с инструктором, который специально учился работе с будущими мамами».
14. «Приходите с разрешением врача — мы подберём нагрузку под ваш срок».
15. «Мягкие классы для второго и третьего триместра. Группы до 8 человек».
16. «Йога после родов: возвращаем силы спине и мышцам тазового дна».
17. «Занятия „мама + малыш“ — ребёнок рядом, вы на коврике».
18. «Курс до родов: 10 занятий, которые можно поставить на паузу по самочувствию».

Цикл клиента здесь длинный: беременность, затем восстановление, затем — обычные классы. Студия, которая проходит этот путь вместе с мамой, получает постоянную клиентку на годы. Обязательно пишите о консультации с врачом: это снимает и юридический риск, и главный страх клиентки.

Сегмент 4. Бережная йога 50+

Кто: 50–70, чаще женщины, пенсионерки и работающие. Часто живут рядом со студией.

Что болит: скованность суставов, страх упасть, мало движения, одиночество после выхода на пенсию.

Возражения: «Мне поздно», «Там все молодые и гибкие», «Дорого».

Где искать: Яндекс Карты (люди этого возраста активно ищут «рядом»); листовки в подъездах и поликлиниках; партнёрства с центрами для старшего поколения; дети, которые покупают абонемент родителям.

Фразы:

19. «Йога 50+: медленно, бережно, с опорой на стул».
20. «Утренние группы в 10:00 — пока не жарко и нет толпы».
21. «Никогда не занимались? Именно для вас мы и сделали эту группу».
22. «Группа до 8 человек — инструктор видит каждого».
23. «Абонемент для мамы — подарок, который она будет носить с собой каждую неделю».
24. «После занятия — чай и разговор. Многие приходят и за этим».

В этом сегменте сарафанное радио работает сильнее любой рекламы. Одна довольная клиентка приводит двух подруг.

Если вы узнаёте свою студию в нескольких сегментах сразу и не понимаете, на какой делать ставку в рекламе, это решается по цифрам: откуда приходят люди и кто остаётся после пробного.

Сегмент 5. Глубокая практика

Кто: 25–45, уже занимаются йогой год и больше, часто ходили в другие студии или занимались по видео.

Что болит: нет прогресса, не хватает учителя, который поправит, скучно в группах для новичков.

Возражения: «Здесь будет слишком просто», «Где ваши учителя учились?», «Хочу конкретный стиль».

Где искать: запросы по направлениям — «аштанга-йога», «айенгар-йога», «хатха-йога продвинутые»; профильные чаты и сообщества; ретриты и выездные интенсивы.

Фразы:

25. «Аштанга майсор-класс: каждый практикует свою серию, учитель поправляет индивидуально».
26. «Классы для практикующих от года — без объяснения базовых поз».
27. «Интенсив выходного дня: 2 дня, 10 часов практики, разбор техники».
28. «Наши преподаватели — с опытом практики и преподавания от 5 лет. Подробно — на сайте».
29. «Йога-ретрит в мае: 4 дня за городом».
30. «Безлимитный абонемент для тех, кто практикует каждый день».

Чек этого сегмента выше всех: безлимит, интенсивы, ретриты. Но он требовательный — нужны настоящие компетенции преподавателей.

Сегмент 6. Спорт и восстановление

Кто: 25–45, бегают, ездят на велосипеде, ходят в зал, играют в футбол.

Что болит: зажатые мышцы, повторяющиеся травмы, плохая подвижность в суставах, плато в тренировках.

Возражения: «Йога — это скучно и медленно», «Мне нужна нагрузка, а не лежать».

Где искать: беговые клубы, велосообщества, фитнес-клубы без собственных растяжек; запросы «йога для бегунов», «растяжка для спортсменов».

Фразы:

31. «Йога для бегунов: тазобедренные, задняя поверхность бедра, стопы».
32. «60 минут мобильности, после которых тренировки идут легче».
33. «Силовая йога — вспотеете не меньше, чем в зале».
34. «Партнёрская программа для беговых клубов: скидка участникам клуба».
35. «Класс восстановления после марафона — в день после старта».
36. «Если тянет ахилл и колено — вам на мобильность, а не на ещё одну пробежку».

Условный пример: одно объявление против четырёх кампаний

Пример условный, не кейс студии. Йога-студия в Новосибирске, абонемент 6 000 ₽, бюджет Директа 40 000 ₽ в месяц.

Сегментированная реклама дала почти вдвое больше заявок и в 3,5 раза больше абонементов. Причина не только в объявлениях: каждая кампания вела на страницу с нужным классом и расписанием, и человек видел ответ на свою боль. Как строить кампании для йоги, — в статье про рекламу йога-студии. Что должно быть на странице направления — в статье сайт для йога-студии.

Что нельзя обещать в рекламе йоги

Йога-студия, как правило, не медицинская организация, и обещания лечения делают рекламу недостоверной. Закон «О рекламе» в статье 5 запрещает недостоверные сведения о свойствах услуги, а реклама медицинских услуг регулируется отдельно и требует лицензии.

Отдельно о модерации Директа: упоминание диагнозов в объявлении может вызвать запрос медицинских документов — правила описаны в справке Директа о медицинских услугах. Пишите о самочувствии и формате занятий.

Как определить аудиторию своей студии: шесть шагов

1. Выгрузите клиентов за полгода из системы записи: возраст, пол, район, какие классы посещают.
2. Спросите на пробном занятии одну вещь: «Что вас привело в йогу?» Записывайте ответы дословно.
3. Сгруппируйте ответы по задачам: спина, стресс, беременность, возраст, практика, спорт.
4. Посчитайте, кто остаётся. Не тот сегмент, который чаще приходит на пробное, а тот, кто покупает абонемент и продлевает.
5. Выберите 2–3 главных сегмента и сделайте под них страницы, объявления и расписание.
6. Через 2 месяца проверьте цену клиента по каждому сегменту и перераспределите бюджет.

Часто выясняется, что студия считает главной аудиторией «молодых девушек за гибкостью», а деньги приносят женщины 45+ с больной спиной, которые ходят годами. Как привлекать и удерживать таких клиентов после пробного, разбирали в статье как привлечь клиентов в йога-студию.

Если хотите проверить, на какие сегменты работает ваша реклама и сайт, оставьте контакты — посмотрим бесплатно и покажем, где вы теряете своих лучших клиентов.