Коротко
- Главный страх всех сегментов один: «с моим питомцем что-то случится, а я не узнаю». Ежедневные фото и видео — основа предложения: без них остальное не продаёт.
- Отпускники бронируют заранее и сравнивают, внезапные клиенты ищут «сегодня» и звонят первому, кто ответил. Под них нужны разные объявления.
- Владельцы кошек и собак — разные аудитории. Объявление «для кошек и собак» хуже работает на обе.
- Хозяева пожилых, больных и проблемных животных готовы платить больше, если увидят, что их случай вы умеете вести.
- Ветклиники и грумеры — самый дешёвый источник клиентов: им доверяют больше, чем рекламе.
Почему «все владельцы животных» — плохой ответ
Когда мы спрашиваем владельцев зоогостиниц, кто их клиент, чаще всего слышим «все, у кого есть кошка или собака». Это правда, но для рекламы и сайта бесполезно. Владелец мейн-куна, который уезжает на неделю в Сочи, и хозяйка 14-летней таксы с сердечными таблетками ищут разное, боятся разного и выбирают по разным признакам.
Если сайт и объявления говорят со всеми сразу, они не говорят ни с кем. Первый экран «Гостиница для кошек и собак. Уютные вольеры. Звоните» не отвечает ни на один конкретный страх. Человек уходит сравнивать дальше.
Общая методика, как разложить аудиторию на сегменты, — в статье как определить целевую аудиторию. Здесь — готовая раскладка для зоогостиницы.
Сегменты целевой аудитории отеля для животных: сводная таблица
| Сегмент | Когда бронирует | Главный страх | Что решает | Чек |
|---|---|---|---|---|
| 1. Отпускники с собакой | За 2–8 недель, пики сезона | Питомец затоскует, сбежит, заболеет | Фото и видео, выгул, отзывы | Средний, длинные сроки |
| 2. Владельцы кошек | За 1–4 недели | Стресс, лай собак, чужие запахи | Отдельное помещение, тишина | Средний |
| 3. Хозяева пожилых и больных | По ситуации | Пропустят лекарство, не заметят ухудшения | Вет. контроль, опыт с такими случаями | Высокий |
| 4. Владельцы крупных и сложных собак | Заранее, после отказов | Откажут или не справятся | Опыт с породами, кинолог | Высокий |
| 5. Владельцы экзотики | По ситуации | Никто не умеет | Знание вида, условия | Ниже среднего, но мало конкурентов |
| 6. Внезапные клиенты | Сегодня–завтра | Некуда деть, нет времени выбирать | Ответили сразу, есть место | Средний, иногда выше |
| 7. Партнёры | Постоянно | Рекомендуют — отвечают репутацией | Надёжность, обратная связь | Поток клиентов |
Дальше — каждый сегмент подробно с готовыми фразами.
Плановые клиенты: отпускники и владельцы кошек
Эти два сегмента дают основной поток броней в сезон. Они бронируют заранее и сравнивают.
Сегмент 1. Семья, которая уезжает в отпуск с собакой
Кто это. Семьи 30–50 лет, собака средняя или крупная, отпуск 7–14 дней. Бронируют заранее, сравнивают 3–5 вариантов, читают отзывы.
Что болит. Собака будет скучать, плохо есть, её не будут выгуливать. Ребёнок плачет, что собаку «сдают».
Возражения. «Дорого — проще попросить соседа». «А вдруг она подхватит что-то от других собак». «Я не знаю, как там на самом деле».
Где искать. Директ по запросам «гостиница для собак» + город, Яндекс Карты, ветклиники, районные чаты. Пики — май, лето, новогодние праздники. Сезонность проверьте в Вордстате по своему городу.
Фразы для объявления: - «Гостиница для собак: выгул 3 раза в день и видео» - «Уезжаете в отпуск? Собака — под присмотром 24/7» - «Фотоотчёт каждый день. Бронь на лето уже открыта»
Фразы для первого экрана: - «Пока вы в отпуске, собака гуляет три раза в день, а вы получаете видео каждый вечер» - «Отдельный вольер, свой корм, выгул по графику — как дома, только с компанией»
Сегмент 2. Владельцы кошек
Кто это. Чаще женщины 25–45 лет, одна-две кошки, многие — породистые. Кошку нельзя оставить на неделю одну, а соседи не всегда могут.
Что болит. Кошка переживает переезд, а запах и лай собак за стенкой — кошмар. Не будет есть, будет прятаться.
Возражения. «Кошке лучше дома, пусть приходит ситтер». «У вас же собаки». «Её там не заразят?»
Где искать. Запросы «гостиница для кошек», «передержка кошек», «куда деть кошку на время отпуска». Группы владельцев пород, ветклиники, груминг-салоны.
Фразы для объявления: - «Гостиница только для кошек: без собак и шума» - «Кошачий номер с полками и окном. Видео каждый день» - «Передержка кошек: отдельные номера, тишина»
Фразы для первого экрана: - «Кошачий этаж без собак: тихо, свои запахи, свой лоток и любимый корм» - «Номер, в котором кошка может спрятаться — и всё равно будет на виду у администратора»
Если у вас кошки и собаки в одном помещении, честно скажите об этом и объясните, как вы это решаете. Скрывать бессмысленно: владелец кошки услышит лай при первом визите.
Клиенты с особыми потребностями: пожилые, крупные, экзотика
Эти сегменты меньше по численности, но платят больше и чаще возвращаются, если вы справились.
Сегмент 3. Хозяева пожилых и больных животных
Кто это. Владельцы питомцев 10+ лет, животных после операций, с хроническими болезнями, на лекарствах по часам. Часто не могут уехать годами, потому что «никто не справится».
Что болит. Пропустят таблетку, не заметят ухудшения, не довезут до врача.
Возражения. «Я не доверю его чужим людям». «А если ему станет плохо ночью?»
Где искать. Через ветклиники: врач, который ведёт животное, — лучший источник. Запросы «передержка пожилой собаки», «передержка кошки после операции», «гостиница для животных с ветеринаром».
Фразы для объявления: - «Передержка пожилых животных: лекарства по часам» - «Гостиница с ветеринарным контролем. Журнал приёма лекарств»
Фразы для первого экрана: - «Даём лекарства по вашему графику и присылаем отметку о каждом приёме» - «Рядом ветклиника-партнёр. Если что-то не так — врач будет через 20 минут, а вы узнаете сразу»
Это сегмент, где не стоит обещать то, чего у вас нет. Если ветеринара в штате нет, так и пишите: «договор с ветклиникой рядом». Ложное «ветеринар 24/7» по статье 5 закона «О рекламе» — недостоверная реклама, а для владельца больного животного — обман, который он не простит.
Если вы узнали своих клиентов в нескольких сегментах, но сайт и реклама говорят со всеми одинаково, начните с разбора, кто приходит сейчас и с какими вопросами.
Сегмент 4. Владельцы крупных и сложных собак
Кто это. Хозяева алабаев, овчарок, бультерьеров, реактивных собак, кобелей без кастрации. Им уже отказывали в двух-трёх гостиницах.
Что болит. «Нас никуда не берут». «С ней не справятся, она укусит, её закроют в клетке на две недели».
Возражения. «Вы же тоже откажете, когда увидите». «У вас маленькие вольеры».
Где искать. Породные клубы и чаты, кинологи, дрессировочные площадки. Запросы «передержка крупных собак», «гостиница для собак крупных пород».
Фразы для объявления: - «Берём крупных и сложных собак. Вольеры от 6 м²» - «Передержка для собак, которым отказали в других местах»
Фразы для первого экрана: - «Мы берём собак, которых не берут другие: с кинологом в штате и отдельным выгулом» - «Сначала знакомство, потом бронь: приезжайте с собакой, посмотрим друг на друга»
Здесь важно предложить пробный день или знакомство. Для владельца сложной собаки возможность увидеть, как с ней обращаются, важнее любой цены.
Сегмент 5. Владельцы экзотики
Кто это. Хозяева кроликов, морских свинок, хорьков, попугаев, рептилий. Им сложнее всего найти передержку.
Что болит. «Никто не знает, как с ним обращаться». «Нужна особая температура и корм».
Где искать. Тематические сообщества, зоомагазины с экзотикой, ветврачи-экзотологи. Запросы «передержка кроликов», «передержка попугая».
Фразы для объявления: - «Передержка кроликов и грызунов: отдельный зал» - «Присмотрим за попугаем, пока вы в отпуске»
Фразы для первого экрана: - «Принимаем кроликов, грызунов и птиц: отдельный зал без кошек и собак, корм по вашему списку»
Если вы не готовы работать с экзотикой, лучше не брать её «на всякий случай». Одна ошибка с температурой для рептилии — и отзыв на Картах останется на годы.
Сегмент 6. Внезапные клиенты: командировка, больница, переезд
Кто это. Люди, у которых что-то случилось: срочная командировка, госпитализация, ремонт, рождение ребёнка, переезд. Бронируют на сегодня или завтра.
Что болит. Нет времени выбирать, нужно решить вопрос сейчас.
Возражения. Почти нет: им нужно место. Решает скорость ответа и наличие свободного вольера.
Где искать. Директ с показами круглосуточно и запросами «срочно», «сегодня», «передержка собак на день». Яндекс Карты с телефоном и мессенджером. Авито.
Фразы для объявления: - «Передержка сегодня. Отвечаем за 10 минут» - «Срочно нужна передержка? Есть места на эту неделю»
Фразы для первого экрана: - «Есть свободные места сегодня. Напишите — ответим за 10 минут и заберём сами»
Для этого сегмента на сайте нужна кнопка мессенджера на первом экране и честный статус «есть места» или «мест нет до…». Клиент, которому не ответили за полчаса, уже договорился с другими.
Сегмент 7. Партнёры: ветклиники, грумеры, кинологи, заводчики
Это источник клиентов. Владелец спрашивает врача или грумера «куда оставить собаку», и тот рекомендует того, кому доверяет.
Что им нужно. Уверенность, что рекомендация не испортит их репутацию. Обратная связь: «ваш клиент у нас, всё в порядке».
Что предложить. 1. Визитки и листовки с QR-кодом на ресепшене. 2. Скидку для клиентов партнёра по промокоду — так вы увидите, сколько приходит от каждого. 3. Обмен клиентами: вы рекомендуете их, они — вас. 4. Груминг или осмотр перед выездом из гостиницы — у партнёра.
Как построить систему партнёрств и рекламы целиком, мы разбирали в статье продвижение отеля для животных.
Как использовать сегменты в рекламе и на сайте
- Выберите 2–3 главных сегмента. Посмотрите, кто бронировал у вас за последние полгода.
- Сделайте под каждый отдельную группу объявлений в Директе. Заголовок — до 56 символов, текст — до 81 по справке Директа. Готовые объявления и минус-слова — в статье реклама отеля для животных.
- Сделайте под каждый сегмент блок или отдельную страницу на сайте: «Для кошек», «Для пожилых питомцев», «Крупные породы». Объявление ведёт на свою страницу. Структура сайта разобрана в материале сайт для зоогостиницы.
- Добавьте в карточку на Картах фото под каждый сегмент: кошачий номер, большой вольер, журнал лекарств.
- Спрашивайте при бронировании, откуда клиент узнал и что для него было главным. Через три месяца вы будете знать свою аудиторию лучше любой статьи.
Условный пример: одна страница против трёх
Пример условный, не кейс студии. Зоогостиница на 16 мест в Екатеринбурге, бюджет Директа в сезон — 40 000 ₽ в месяц, 800 переходов.
| Одна страница «для всех» | Три страницы: собаки, кошки, пожилые | |
|---|---|---|
| Конверсия в обращение | 3% | 5,5% |
| Обращений | 24 | 44 |
| Бронирований | 12 | 24 |
| Средний чек брони | 12 000 ₽ | 13 500 ₽ (сегмент пожилых платит больше) |
| Выручка | 144 000 ₽ | 324 000 ₽ |
Рост даёт простая вещь: каждый человек увидел ответ на свой страх в первые секунды. Владельца кошки встретила фраза «без собак и шума», хозяина таксы — «лекарства по часам».
Вернуть клиента после первой брони помогает программа лояльности — механики разобраны в статье программа лояльности для отеля для животных.
Если хотите, чтобы мы посмотрели сайт, карточку и рекламу вашей зоогостиницы и сказали, каким сегментам вы сейчас не отвечаете, оставьте контакты.
Частые вопросы
Кто чаще всего пользуется гостиницей для животных?
Чаще всего — семьи с собаками, которые уезжают в отпуск, и владельцы кошек на время поездок. Но самые прибыльные сегменты — хозяева пожилых, больных и крупных собак: они платят больше и возвращаются, если вы справились.
Нужно ли разделять рекламу для кошек и собак?
Да. Владельцы кошек боятся шума и запахов собак, владельцы собак — недостатка выгула и места. Объявление «для кошек и собак» хуже работает на обе аудитории. Если кошачьего отделения нет, честно опишите, как вы решаете вопрос тишины.
Где искать клиентов для зоогостиницы, кроме рекламы?
В ветклиниках, груминг-салонах, у кинологов, в породных клубах и районных чатах. Партнёры приводят клиентов, которые уже доверяют, поэтому такие брони дешевле рекламных.
Как понять, какой сегмент мой главный?
Посмотрите, кто бронировал за последние полгода: вид, возраст животного, длительность, повод. Спрашивайте при бронировании, что было главным при выборе. Через 2–3 месяца картина станет ясной.
Что писать на первом экране сайта зоогостиницы?
Ответ на главный страх вашего основного сегмента: «видео каждый день», «без собак и шума», «лекарства по часам». Рядом — цена за сутки, наличие мест и кнопка мессенджера. Общие слова про уют и любовь к животным пролистывают.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
