Как увеличить средний чек магазина обуви: допродажи, фразы для продавца и блоки на сайте

Почему в магазине обуви чек стоит на месте

Обувь покупают с задачей: «нужны зимние ботинки», «ребёнку в сад», «туфли на свадьбу». Покупатель решил задачу и ушёл. Продавец рад, что пара подошла по размеру, и боится спугнуть.

Мы смотрим на магазины, которые приходят к нам на разбор рекламы, и видим три повторяющиеся причины:

1. Уход лежит на кассе стопкой. Без объяснения, зачем он этой паре. Покупатель видит «ещё 600 ₽» и отказывается.
2. Продавец предлагает «что-нибудь ещё». Вопрос без конкретики почти всегда получает ответ «нет, спасибо».
3. На сайте нет блока «к этой паре». Карточка товара заканчивается кнопкой «В корзину», и человек уходит с одной позицией.

Общие механики роста чека — пакеты, пороги, ступени цен — мы разбирали в статье как увеличить средний чек. Здесь — только то, что работает в обуви: где и что предложить, какими словами и как это оформить на сайте.

35 идей допродаж для магазина обуви

Идеи сгруппированы по моменту, когда их уместно предложить. Цены в скобках не приводим: они сильно зависят от города и ассортимента.

К паре: уход и защита (у примерки)

1. Пропитка-водоотталкиватель для замши и нубука — к осенней и зимней паре из этих материалов.
2. Крем в цвет кожи — к гладкой коже, особенно светлых и цветных оттенков.
3. Щётка-ластик для замши — вместе с пропиткой, как набор.
4. Средство от соляных разводов — к зимним ботинкам, с ноября по март.
5. Растяжитель для кожи — к паре, которая «чуть жмёт в подъёме», если покупатель всё равно берёт.
6. Дезодорант для обуви — к закрытой спортивной паре и рабочей обуви.
7. Губка-блеск для быстрого ухода — к деловым туфлям для тех, кто «не будет возиться с кремом».

К паре: комфорт (у примерки)

8. Гелевые стельки — к туфлям на каблуке, если покупательница говорит «буду весь день на ногах».
9. Утеплённые стельки — к демисезонным ботинкам, которые хотят носить до декабря.
10. Пяточные вставки-протекторы — к новой кожаной паре, которая может натереть.
11. Подпяточники, если размер «чуть великоват», а меньшего нет.
12. Невидимые следки — к лоферам, мокасинам, балеткам.
13. Ортопедические стельки (если есть в ассортименте) — при жалобах на плоскостопие. Только как изделие, без медицинских обещаний.
14. Шнурки другого цвета — к кедам и кроссовкам для молодой аудитории.

Вторая пара (на кассе)

15. Домашние тапочки — к зимней покупке «на всю семью».
16. Сменная обувь в школу или сад — к детским ботинкам в августе и сентябре.
17. Резиновые сапоги — к осенней детской паре.
18. Пара на смену сезона — к весенним ботинкам летние сандалии со скидкой на следующую покупку.
19. Офисные туфли на смену — к зимним сапогам для тех, кто работает в офисе.
20. Пляжные шлёпанцы — к летней паре, в июне и июле.
21. Вторая пара той же модели в другом цвете — к удачным базовым кедам и лоферам.

Комплект и образ (у зеркала)

22. Сумка в тон — к туфлям на событие.
23. Ремень того же цвета и фактуры — к мужским туфлям и ботинкам.
24. Перчатки — к зимним сапогам, если в магазине есть кожгалантерея.
25. Носки под тип обуви: шерстяные к зимним, спортивные к кроссовкам, тонкие к туфлям.
26. Колготки и подследники — к туфлям и босоножкам на свадьбу или выпускной.
27. Зонт — к осенней паре, у кассы в сезон дождей.

Сервис

28. Профилактика подошвы (если есть партнёрская мастерская) — к дорогим кожаным туфлям.
29. Подарочная упаковка — к покупке в подарок.
30. Подарочный сертификат на сумму второй пары — для тех, кто покупает другому человеку и сомневается в размере.
31. Растяжка по ноге в мастерской рядом — к паре, которая жмёт в одном месте.
32. Набор ухода «на сезон» с небольшой выгодой против покупки по отдельности.

Для онлайн-заказов

33. «Добавьте вторую пару размером больше — оплатите только подошедшую» (если у вас есть примерка при доставке).
34. «С этой моделью берут» — уход и стельки в карточке товара.
35. Порог бесплатной доставки, который перекрывается кремом или носками.

Некоторые идеи требуют проверки: идеи 30, 33 и 35 зависят от ваших условий доставки и возврата. Не обещайте того, что не готовы выполнить.

Что предложить к какой паре: шпаргалка для продавца

Таблицу можно распечатать и положить у кассы. Новые продавцы чаще всего просто не знают, что предлагать.

Логика простая: допродажа отвечает на риск, который покупатель уже чувствует. Если покупатель сам сказал «боюсь, натрёт», вставки — помощь. Если не сказал, продавец может спросить: «Где будете носить чаще всего?» По ответу выбирается допродажа.

Фразы для продавца: как предложить и не звучать навязчиво

Плохая фраза: «Что-нибудь ещё возьмёте?» Хорошая фраза связывает вещь с этой парой и с тем, что сказал покупатель.

Замша, осень: — Это замша, в первый же дождь могут пойти пятна. Обработаем пропиткой прямо сейчас, пока вы на кассе? Это две минуты, и потом раз в неделю дома.

Туфли на событие: — Вы сказали, что свадьба весь день. Возьмите гелевые стельки, к вечеру ноги скажут спасибо. Можем сразу вложить, проверите, не стало ли тесно.

Зимние ботинки: — Соль с тротуаров съедает кожу за сезон. Вот средство, которое убирает белые разводы. Показать, как пользоваться?

Детская пара, сентябрь: — Для сада обычно ещё нужна сменка. Подобрать в том же размере? Тогда не придётся ехать второй раз.

Вторая пара на кассе: — У нас на домашние тапочки при покупке зимней пары цена ниже. Если нужно кому-то в семье, сейчас выгоднее.

Если покупатель отказался: — Хорошо. Если всё же пойдут пятна, приходите, подскажем, чем вывести.

Последняя фраза важна. Отказ не должен заканчивать разговор неловкой паузой. Покупатель уходит с ощущением, что ему помогли.

Подробнее о том, как говорить с покупателем, который сомневается, — в статье работа с возражениями.

Чего не делать

• Не пробивать уход «в комплекте» без вопроса. По статье 16 закона о защите прав потребителей запрещено обусловливать покупку одних товаров обязательной покупкой других. Если покупатель обнаружит крем в чеке, вы получите конфликт и плохой отзыв на Картах.
• Не предлагать всё подряд. Одна, максимум две допродажи. Третье предложение покупатель запоминает как давление.
• Не давить на детях. Родители и так нервничают с размером. Сменка и сапоги — да, «ещё вот эти модные кроссовки» — нет.

Если вы узнали свой магазин в этих разделах и хотите понять, где теряется чек — на кассе, на сайте или в рекламе, — разберём это вместе.

Блоки на сайте магазина обуви, которые поднимают чек

В интернет-магазине продавца нет, поэтому его работу делают блоки на странице. Вот что ставить и где.

Главное правило: блок уходовых средств должен зависеть от материала пары. Пропитка для замши в карточке гладких кожаных туфель выглядит как случайная реклама и только мешает. Как устроить карточку товара, чтобы в ней было всё для решения, мы разбирали в статье карточка товара для сайта.

Ещё одна находка из практики: короткое видео «как обработать замшу за минуту» в карточке работает лучше, чем текст. Человек видит, что это просто, и кладёт пропитку в корзину.

Расчёт: на сколько реально поднять средний чек

Пример условный, не кейс студии. Обувной магазин в Перми, один зал, интернет-витрина.

Считаем: до — 5 500 + 0,08 × 550 + 0,05 × 900 = 5 589 ₽. После — 5 500 + 0,30 × 550 + 0,15 × 900 = 5 800 ₽. Разница около 211 ₽ на чек, или 3,8%.

Это меньше, чем обещают тренинги. Зато маржа на уходе и аксессуарах обычно выше, чем на самой обуви, поэтому в прибыли рост заметнее, чем в выручке. Если в магазине добавить комплекты «обувь + сумка» и сезонную вторую пару, рост чека на 10–20% за 2–3 месяца — реалистичная цель. Обещание «плюс 50% за месяц» без смены ассортимента — повод насторожиться.

Сезонный календарь допродаж в обувном

У обуви жёсткая сезонность, и допродажи меняются вместе с ней. Про сезонность самой рекламы мы писали в статье реклама магазина обуви.

Как внедрить допродажи за две недели

1. Соберите выгрузку чеков за последние 3 месяца. Посчитайте, в какой доле чеков больше одной позиции. Это ваша точка отсчёта.
2. Составьте шпаргалку «пара → риск → допродажа». Возьмите таблицу выше и подгоните под свой ассортимент.
3. Переложите уход к примерке. Не на кассу, а к пуфам или к зеркалу, где продавец разговаривает с покупателем.
4. Отрепетируйте пять фраз. По одной на каждый тип пары. 15 минут на утренней планёрке, два-три дня подряд.
5. Сделайте наборы. Пропитка + щётка, крем + губка, стельки + вставки. Выгода небольшая, но набор продаётся легче двух отдельных товаров.
6. Добавьте блоки на сайт. «Уход для этой пары» и «С этой моделью берут» с привязкой к материалу.
7. Через 2 недели пересчитайте. Долю чеков с уходом, средний чек и маржу. Сравните продавцов между собой: обычно разница в 2–3 раза, и это повод для обмена опытом.

Мотивация продавцу — небольшой процент с допродаж. Без неё система держится неделю.

Где ещё теряется чек: реклама и Карты

Допродажа начинается до того, как человек зашёл в магазин. Если в рекламе и на Картах вы обещаете только «зимние сапоги со скидкой», к вам приходят за сапогами со скидкой. Если в объявлении есть «пропитаем замшу бесплатно при покупке» или «соберём ребёнка в сад за один визит», вы заранее программируете больший чек.

Что можно сделать без больших затрат:

• В карточке на Яндекс Картах добавить в товары и услуги наборы ухода и комплекты — это делается в редактировании данных организации в Яндекс Бизнесе.
• В объявлениях Директа использовать уточнения — короткие фразы под текстом объявления: «Уход за обувью в подарок к паре от 7 000 ₽», если это ваша реальная акция.
• На сайте показать комплекты на главной странице. Уход, спрятанный в каталоге «Аксессуары», почти никто не находит.

Как продвигать магазин в целом и в каких каналах, будет в статье продвижение магазина обуви. А если акции планируете на распродажу остатков, загляните в акции для магазина: там расчёт, при какой скидке акция ещё в плюсе.

Если хотите посмотреть на свой магазин целиком — сайт, Карты, рекламу и путь покупателя до кассы, — оставьте контакты. Подскажем, где чек можно поднять без скидок.