Коротко
- Самый быстрый рост чека — комплексы зон. Клиентка, которая пришла на бикини, часто делает подмышки или голени у другого мастера или дома бритвой.
- Уход между процедурами — естественная допродажа: скраб, средство от вросших волос, успокаивающий гель. Мастер видит кожу и может честно сказать, что нужно.
- Курс и абонемент поднимают не разовый чек, а выручку с клиентки за сезон. Для лазера это вообще основной формат.
- Реалистичная цель — плюс 15–25% к среднему чеку за 2–3 месяца. Обещания «вдвое» обычно означают навязывание и потерю клиенток.
- Навязывать нельзя и по закону: обусловливать одну услугу обязательной покупкой другой запрещено.
Почему в эпиляции допродажи работают лучше, чем в других бьюти-услугах
У студии эпиляции есть особенность, которой нет у маникюра или стрижки: клиентка приходит с конкретной зоной, а волосы растут везде. Мастер видит кожу, знает, как растут волосы, и может честно сказать, что ещё стоит сделать.
Второе — регулярность. Шугаринг или воск повторяют каждые 3–5 недель, лазер требует курса. Клиентка, которая купила курс, возвращается без рекламы.
Третье — стеснение. Многие не спрашивают о зонах, которые их беспокоят: пушок на лице, волосы на пальцах, линия живота. Если мастер предложит сам и спокойно, клиентке проще согласиться, чем начать разговор.
Общие принципы допродаж в салоне — когда предлагать, как отслеживать — мы разбирали в статье допродажи в салоне красоты. Здесь — только то, что работает в эпиляции.
Что такое средний чек студии и как его посчитать
Средний чек = выручка за период ÷ количество визитов. Не путайте с ценой самой популярной услуги.
| Показатель | Как считать | Зачем |
|---|---|---|
| Средний чек | Выручка ÷ визиты | Главная цифра, которую растим |
| Доля визитов с допродажей | Визиты с 2+ позициями ÷ все визиты | Показывает, предлагают ли мастера |
| Выручка с товаров | Продажи ухода ÷ визиты | Отдельно от услуг |
| Доля клиенток с курсом | Купившие курс ÷ все новые | Для лазера и абонементов |
| Возвраты в течение 6 недель | Вернувшиеся ÷ все клиентки месяца | Показывает, не отпугнули ли допродажи |
Последний пункт важен. Если чек вырос, а возвраты упали — мастера дожимают и клиентки уходят. Подробнее о методах роста чека в любом бизнесе — в статье как увеличить средний чек.
22 идеи допродаж для студии эпиляции
Вторая зона: 6 идей
1. Бикини + подмышки. Самый частый комплекс. Мастер: «Подмышки сделаем сейчас? Займёт 10 минут, и в комплексе дешевле, чем отдельно».
2. Бикини + голени. Особенно перед летом и отпуском. Мастер: «Ноги вы бреете? Можем сделать голени сегодня — до следующего визита будут гладкие».
3. Верхняя губа к любой зоне. Небольшая зона, которую многие стесняются назвать. Мастер: «Если вас беспокоит пушок над губой, это пять минут, могу сделать сейчас».
4. «Мелочи»: пальцы рук и ног, линия живота. Символическая цена, высокое согласие. Мастер: «Пальцы и дорожку на животе часто добавляют — это недорого и быстро».
5. Мужской комплекс: спина + плечи. Для студий, где есть мужские мастера. Администратор: «Часто спину делают вместе с плечами, в комплексе выходит выгоднее».
6. Готовый «Летний комплекс» из трёх зон с фиксированной ценой. Администратор: «Перед отпуском чаще всего берут комплекс — бикини, подмышки и ноги. Записать сразу на него?»
Уход между процедурами: 5 идей
7. Скраб от вросших волос. Самая честная допродажа: мастер видит проблему на коже. Мастер: «Вижу несколько вросших волосков. Их можно избежать — скраб два раза в неделю. Показать, какой?»
8. Средство после процедуры. Успокаивает кожу, снижает покраснение. Мастер: «Кожа чувствительная, сегодня-завтра может быть покраснение. Этот гель снимет его».
9. Набор «между визитами». Скраб + лосьон в одной упаковке со скидкой. Администратор: «Девушки, которые берут этот набор, приходят с более гладкой кожей и без вросших».
10. Средство с SPF для зон после лазера. После аппаратных процедур кожу важно защищать от солнца. Мастер: «После лазера на солнце без защиты нельзя. Есть ли у вас крем с высоким SPF?»
11. Пробник в подарок к курсу. Не продажа, а повод купить полный объём потом.
Курсы и абонементы: 5 идей
12. Курс шугаринга на сезон. 4–5 визитов с фиксированной ценой. Администратор: «Шугаринг лучше делать каждые 4–5 недель, тогда волосы становятся тоньше. Если брать на сезон — экономия и запись закреплена за вами».
13. Курс лазера. Для лазерной эпиляции разовая процедура почти не имеет смысла. Администратор: «Обычно нужен курс из нескольких процедур, точное число мастер скажет после консультации. Курсом выгоднее, чем по одной».
14. Абонемент «Без поиска окна». Постоянное время раз в 4 недели. Администратор: «Хотите, закрепим за вами это время на следующие визиты? Тогда не придётся искать окно».
15. «Подготовка к отпуску» — 2 визита с правильным интервалом перед датой поездки. Администратор: «Когда у вас вылет? Давайте рассчитаем, чтобы к поездке кожа была идеальной».
16. Предоплата следующего визита со скидкой при записи на кассе. Администратор: «Если запишетесь сейчас и оплатите заранее — скидка 5% на следующий визит».
Смежные услуги: 3 идеи
17. Коррекция бровей или окрашивание ресниц, если в студии есть мастер. Администратор: «Пока вы у нас, можем сделать брови — это 20 минут, мастер свободна».
18. Пилинг тела как подготовка или отдельная услуга.
19. Депиляция для подруги или партнёра — через двойную запись. Администратор: «Многие приходят вдвоём, на двоих — скидка 10%. Подруга может записаться на то же время к соседнему мастеру».
Сертификаты и поводы: 3 идеи
20. Подарочный сертификат к праздникам и дням рождения. Администратор: «Если думаете о подарке подруге — сертификат на первую зону очень любят».
21. Срочная запись перед поездкой с небольшой доплатой за вечерние или выходные окна.
22. Сезонный комплекс «К морю» с апреля по июнь: зоны + уход со скидкой только в сезон.
Отдельные идеи для разовых акций, которые не превращаются в постоянную скидку, будут в статье акции для студии эпиляции. Полный скрипт администратора — от первого звонка до записи на курс — в статье скрипт продаж для студии эпиляции.
Если вы видите, что мастера не предлагают допродажи, а средний чек стоит месяцами, причина бывает не в фразах, а в том, как построены прайс, сайт и запись.
Какие допродажи сработают, а какие раздражают
| Идея | Шанс согласия | Почему |
|---|---|---|
| Вторая зона в комплексе | Высокий | Клиентке и так нужно, экономия очевидна |
| Уход, когда мастер видит вросшие | Высокий | Решение конкретной проблемы, которую видно |
| Курс лазера после консультации | Высокий | Без курса нет результата |
| Набор «между визитами» без повода | Средний | Работает, если мастер объяснил зачем |
| Абонемент шугаринга | Средний | Зависит от частоты визитов |
| Смежные услуги (брови, ресницы) | Средний | Хорошо, если окно свободно прямо сейчас |
| Дорогая косметика «просто так» | Низкий | Воспринимается как продажа ради продажи |
| Предложение каждой позиции из списка | Очень низкий | Клиентка устала и не вернётся |
Правило: одно предложение за визит, максимум два. Мастер, который проходит по всему списку, получает один ответ — «нет, спасибо», и клиентка запоминает визит как неприятный.
Когда предлагать: момент решает всё
- При записи. Администратор уточняет зону и предлагает комплекс: «На бикини записываю. Подмышки не добавить? Это плюс 10 минут».
- В начале процедуры. Мастер смотрит кожу и говорит, что видит.
- Во время процедуры. Если клиентка спокойна, можно предложить «мелочь»: верхняя губа, пальцы.
- После процедуры. Совет по уходу и средство. Здесь же — запись на следующий визит.
- На кассе. Только запись на следующий визит, курс или предоплата. Не нагружайте кассу товарами — клиентка уже устала.
- Через 2–3 дня в сообщении. «Как кожа? Если есть покраснение или вросшие, напишите — подскажем». Хороший повод для ухода.
Блоки на сайте, которые поднимают чек до визита
Чек можно поднять ещё до того, как клиентка пришла. Для этого сайт или онлайн-запись должны показывать варианты:
- Комплексы в прайсе первой строкой. «Бикини + подмышки — Х ₽ вместо Y ₽» рядом с отдельными зонами.
- Блок «Часто берут вместе» на странице каждой зоны.
- Калькулятор зон. Клиентка отмечает зоны и видит итог со скидкой за комплекс.
- Курс с ценой за процедуру. «Курс из 6 процедур — Х ₽, это Y ₽ за визит».
- Блок про уход. Короткий текст «как подготовиться и как ухаживать после» со ссылкой на средства.
- Сертификаты с выбором суммы и быстрой оплатой.
Калькулятор работает лучше статичного прайса, потому что клиентка сама собирает комплекс. Как его сделать, разобрано в статье калькулятор стоимости на сайт.
Условный расчёт: на сколько реально поднять средний чек
Пример условный, не кейс студии. Студия шугаринга и воска в Екатеринбурге, 450 визитов в месяц, средний чек 2 000 ₽, выручка 900 000 ₽. Цель — допродажи без потери возвратов.
| Что внедрили | Доля визитов, где согласились | Прирост чека в таких визитах | Прирост выручки в месяц |
|---|---|---|---|
| Вторая зона при записи | 20% | +900 ₽ | +81 000 ₽ |
| Уход после процедуры | 10% | +1 200 ₽ | +54 000 ₽ |
| «Мелочи» во время процедуры | 8% | +400 ₽ | +14 400 ₽ |
| Итого | +149 400 ₽ |
Новый средний чек — около 2 330 ₽, рост примерно на 17%. На товарах маржа ниже, чем на услугах, это стоит учитывать при подсчёте прибыли.
Ещё один эффект не виден в таблице: курсы и абонементы. Если 15% новых клиенток купят курс на 4 визита, выручка вырастет в следующих месяцах — без затрат на рекламу.
Что важно: цифры получились без скидок на основные услуги и без навязывания. Мастера предлагали одну вещь за визит, и только когда видели повод.
Как внедрить допродажи в студии за месяц
- Посчитайте текущий средний чек и долю визитов с допродажей.
- Выберите 3–4 идеи из списка, которые подходят вашей студии.
- Соберите комплексы в прайсе и на сайте с понятной экономией.
- Распечатайте фразы для мастеров и администраторов, обсудите на планёрке. Пусть каждый переделает их своими словами.
- Отмечайте допродажи в системе записи или таблице.
- Через 2 недели посмотрите, какие фразы работают, а какие нет.
- Через месяц сравните средний чек и возвраты с прошлым месяцем.
- Мотивация мастерам — процент с допродажи, но только если возвраты не падают.
На наших проектах видно, что чек растёт быстрее, когда клиентка видит комплексы ещё на сайте: она приходит уже с решением. В стоматологии, например, обновлённый сайт и новые кампании дали на 300% больше заявок в первый месяц — а с хорошим потоком заявок допродажам есть на ком работать.
Если хотите понять, где у вашей студии теряются деньги — в прайсе, на сайте или в записи, — оставьте контакты, посмотрим бесплатно.
Частые вопросы
Как увеличить средний чек студии эпиляции без скидок?
Предлагайте вторую зону в комплексе, уход между процедурами и курс вместо разового визита. Всё это клиентке нужно, если мастер объяснил зачем. Одно предложение за визит работает лучше, чем перечень всего прайса.
Что продавать в студии эпиляции, кроме услуг?
Средства ухода: скраб от вросших волос, успокаивающий гель после процедуры, крем с SPF для зон после аппаратных методов. Удобно продавать набором «между визитами» со скидкой. Предлагайте, когда мастер видит повод на коже.
Сколько процентов можно добавить к среднему чеку?
Реалистично — 15–25% за 2–3 месяца, если мастера предлагают одну вещь за визит. Больший рост обычно означает навязывание и падение возвратов. Следите за обеими цифрами одновременно.
Нужно ли платить мастерам за допродажи?
Да, процент с допродажи мотивирует. Но привяжите его к возвратам клиенток: если чек растёт, а клиентки не возвращаются, мастер дожимает. Тогда бонус не начисляется.
Как предлагать допродажу, чтобы клиентка не обиделась?
Говорите о том, что видите, а не о том, что продаёте: «вижу вросшие волоски — их можно избежать». Дайте выбор. Если клиентка отказалась, не повторяйте предложение в этот визит.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
