Коротко
- Хороший продающий вебинар — это 60–90 минут пользы, внутри которых естественно появляется предложение. Отдельная «продающая часть» в конце без связи с темой работает хуже.
- Подготовка занимает от 2 до 3 недель: тема и оффер, страница регистрации, сбор аудитории, напоминания, репетиция.
- Платформу выбирают по числу зрителей, длительности, нужным функциям (чат, кнопки, запись) и бюджету. Бесплатные тарифы часто ограничены по участникам и времени.
- Сценарий строится вокруг одной проблемы зрителя: история, разбор, практика, предложение, ответы на вопросы.
- Большая часть продаж случается после эфира: запись с ограниченным сроком, письма и сообщения, звонки тем, кто был активен.
Зачем малому бизнесу вебинар
Вебинар — онлайн-эфир, на котором спикер рассказывает и показывает, а зрители задают вопросы в чате. Для бизнеса это способ объяснить сложный или дорогой продукт десяткам людей за один раз.
Он подходит, когда:
- продукт требует объяснения: обучение, консалтинг, B2B-услуги, дорогие услуги для частных клиентов;
- клиенту важно увидеть эксперта до покупки: юристы, психологи, тренеры, финансовые консультанты;
- у вас есть база, с которой давно не работали, и её нужно «разбудить»;
- вы запускаете новый продукт и хотите собрать первых покупателей.
Вебинар хуже подходит для простых услуг с понятной ценой: стрижки, доставки еды, мелкого ремонта. Там человек хочет быстро записаться, а не смотреть часовой эфир.
План подготовки вебинара по дням
| Когда | Что сделать | Результат |
|---|---|---|
| За 3 недели | Выбрать тему и аудиторию, сформулировать результат для зрителя | Одна фраза: «После эфира вы сможете…» |
| За 3 недели | Решить, что будете предлагать в конце | Продукт, цена, бонус для зрителей эфира, срок |
| За 2,5 недели | Выбрать платформу, проверить тариф и ограничения | Ссылка на комнату, настройки |
| За 2 недели | Сделать страницу регистрации и страницу «спасибо» | Форма, письмо и сообщение с подтверждением |
| За 2 недели | Запустить сбор регистраций: база, соцсети, партнёры, реклама | Поток регистраций |
| За 1 неделю | Написать сценарий и сделать презентацию | Сценарий по минутам, 20–40 слайдов |
| За 3 дня | Провести техническую репетицию | Проверенный звук, свет, демонстрация экрана |
| За 1 день, за 1 час, за 5 минут | Отправить напоминания | Выше доходимость |
| День эфира | Провести эфир, отвечать в чате, фиксировать активных | Заявки, список «тёплых» зрителей |
| 1–3 дня после | Отправить запись, предложение со сроком, связаться с активными | Продажи после эфира |
Что написать на странице регистрации и как повысить долю пришедших, мы разобрали в статье лендинг для вебинара. Формулы приглашения — в статье оффер для вебинара.
Как выбрать тему, чтобы на вебинар пришли
Тема вебинара — это обещание результата за один вечер. Плохая тема описывает область знаний, хорошая — задачу, которую зритель решит.
| Слабая тема | Сильная тема |
|---|---|
| «Всё о налогах для ИП» | «Как ИП на упрощёнке проверить, не переплачивает ли он налоги: разбор за 60 минут» |
| «Дизайн интерьера» | «Как спланировать кухню 9 м², чтобы всё поместилось: 5 планировок с размерами» |
| «Психология отношений» | «Как перестать ссориться из-за денег: 3 упражнения для пары» |
| «Продвижение в интернете» | «Как владельцу салона получать записи с Яндекс Карт без рекламы» |
Проверьте тему тремя вопросами:
- Понятно ли, кому этот эфир, из одного заголовка?
- Можно ли получить обещанный результат за 60–90 минут?
- Связан ли результат с тем, что вы продаёте?
Если третий ответ «нет», вебинар соберёт зрителей, но не клиентов.
Платформы для вебинаров: что выбрать в 2026 году
Платформ много, и их тарифы регулярно меняются, поэтому перед выбором проверьте актуальные условия на сайте сервиса. Ниже ориентир по типам площадок.
| Платформа | Кому подходит | Что важно знать |
|---|---|---|
| МТС Линк (бывший Webinar.ru) | Компании, обучение, B2B | Есть бессрочный бесплатный тариф: по справке сервиса — до 30 участников и до 60 минут. Для больших эфиров нужен платный тариф |
| Яндекс Телемост | Тем, кто уже работает в Яндекс 360 | Трансляции доступны на платных тарифах Яндекс 360 для бизнеса; по справке — до 10 000 зрителей в зависимости от тарифа и дополнений, есть чат во время эфира |
| Bizon365 | Онлайн-школы и эксперты, которые продают через вебинары | Заточена под продажи: кнопки и баннеры в эфире, автовебинары |
| GetCourse | Онлайн-школы, у которых уже есть курсы на платформе | Вебинарная комната встроена в платформу с оплатой и рассылками |
| Контур.Толк, Pruffme, MyOwnConference | Компании с требованиями к безопасности, обучение | Разные лимиты и интеграции, сравнивайте по задаче |
| VK Видео и трансляции в соцсетях | Тем, у кого живая аудитория в соцсети | Бесплатно и без лимита зрителей, но нет регистрации, кнопок и нормальной аналитики |
По каким критериям выбирать
- Число зрителей. Посчитайте, сколько придёт одновременно, и возьмите запас. Если лимит закончится, новые зрители не попадут в комнату.
- Длительность. Бесплатные тарифы часто ограничивают время эфира.
- Вход для зрителя. Чем меньше шагов (без установки программы и регистрации на платформе), тем больше людей дойдёт.
- Продающие функции. Кнопка с предложением, баннер, таймер, опросы.
- Запись. Можно ли скачать и отправить запись после эфира.
- Интеграции. Передача регистраций в CRM или таблицу, рассылка напоминаний.
Если вы проводите небольшой эфир для 20–30 человек раз в месяц, хватит бесплатного тарифа или видеовстречи. Если регулярно собираете сотни зрителей и продаёте через эфир, специализированная платформа окупится функциями продаж.
Сценарий продающего вебинара по минутам
Сценарий на 75–90 минут. Время ориентировочное, важнее порядок блоков.
| Время | Блок | Что происходит |
|---|---|---|
| 0–5 мин | Сбор зрителей | Приветствие, просьба написать в чат город или вопрос, анонс того, что будет в эфире |
| 5–10 мин | Обещание и спикер | Какой результат получит зритель, кто вы и почему вам можно доверять, коротко |
| 10–15 мин | Проблема | Почему эта задача у многих не решается, типичные ошибки, узнаваемые ситуации |
| 15–50 мин | Польза | 3–5 конкретных шагов с примерами, разборами, демонстрацией экрана |
| 50–55 мин | Мост к предложению | «Вы можете сделать это сами по шагам, которые мы разобрали. Если хотите быстрее и с поддержкой…» |
| 55–65 мин | Предложение | Что именно вы предлагаете, что входит, цена, бонус для зрителей эфира, срок действия |
| 65–85 мин | Ответы на вопросы | Вопросы из чата, включая возражения о цене и сроках |
| 85–90 мин | Финал | Повторение предложения, ссылка, что будет дальше: запись, сообщения |
Несколько правил, которые делают эфир продающим:
- Одно предложение. Три тарифа и пять продуктов на одном эфире запутывают зрителя.
- Польза настоящая. Если в блоке пользы только «вода», зрители уходят до предложения.
- Вовлечение каждые 7–10 минут. Вопрос в чат, опрос, «напишите плюс, если узнали себя». Так зритель остаётся в эфире.
- Примеры и цифры. Разбор реальных ситуаций зрителей (с их согласия) работает лучше теории.
- Предложение звучит дважды. В середине и в конце, с понятной ссылкой.
Если вебинары у вас уже идут, но заявок после них мало, проблема часто прячется в связке до и после эфира: странице регистрации, напоминаниях, дожиме. Это удобно разобрать на одной схеме.
Техника: чек-лист перед эфиром
- Интернет. Проводное подключение или стабильный Wi-Fi рядом с роутером, резервный мобильный интернет.
- Звук. Отдельный микрофон: петличка или настольный. Звук важнее картинки: плохое изображение зрители терпят, плохой звук — нет.
- Свет. Источник света перед лицом, а не за спиной. Окно позади делает лицо тёмным силуэтом.
- Камера. На уровне глаз. Встроенная камера ноутбука подойдёт, если поставить ноутбук на подставку.
- Презентация. Крупный шрифт, мало текста на слайде, проверка на экране телефона: многие смотрят вебинар со смартфона.
- Демонстрация экрана. Закройте лишние вкладки и уведомления, проверьте, что зрителям видно нужное окно.
- Модератор. Второй человек, который отвечает в чате, публикует ссылки и подстраховывает при сбоях.
- План Б. Резервное устройство, запасная ссылка на комнату, сообщение зрителям на случай сбоя.
Как собрать регистрации
Источники регистраций для малого бизнеса:
- своя база клиентов и подписчиков: рассылка, мессенджеры, соцсети;
- партнёры с похожей аудиторией: совместный эфир или анонс у партнёра;
- контекстная и таргетированная реклама — подробнее в статье реклама вебинара в Яндекс Директе;
- полезный материал в обмен на регистрацию — идеи в статье лид-магнит для вебинара.
Не все зарегистрированные приходят на эфир, и это нормально. Поэтому важно собрать контакт, по которому можно напомнить: телефон или мессенджер работают лучше, чем только почта. Если вы отправляете рекламные сообщения по базе, нужно согласие получателя: этого требует статья 18 закона «О рекламе».
Что делать после вебинара: дожим
После эфира у вас три группы людей, и с каждой работают по-разному.
| Группа | Что отправить | Когда |
|---|---|---|
| Купили на эфире | Подтверждение, доступ, следующий шаг | Сразу |
| Были на эфире, но не купили | Запись, краткий конспект, предложение со сроком, ответы на частые вопросы | В течение суток, затем напоминание о сроке |
| Зарегистрировались, но не пришли | Запись с ограниченным сроком доступа, ключевые выводы, предложение | В течение суток |
| Активные в чате, задавали вопросы | Личное сообщение или звонок | 1–2 дня после эфира |
Срок действия предложения должен быть честным: если бонус «только для участников эфира», не продлевайте его каждую неделю. Иначе в следующий раз срокам не поверят.
Условный пример
Пример условный, не кейс студии. Студия дизайна интерьеров в Краснодаре проводит вебинар «Как спланировать кухню 9 м²». Зарегистрировалось 300 человек, пришли 110, до предложения досмотрели 70. Предложение — консультация с планировкой со скидкой для зрителей, действует 3 дня.
| Этап | Количество |
|---|---|
| Регистрации | 300 |
| Пришли на эфир | 110 |
| Досмотрели до предложения | 70 |
| Купили на эфире | 6 |
| Купили после записи и сообщений | 9 |
| Всего продаж | 15 |
Больше половины продаж в этом примере пришлось на период после эфира. Без писем, записи и звонков активным зрителям вебинар выглядел бы провальным. Как настроить такую цепочку в целом, мы разбирали в статье воронка продаж для малого бизнеса.
Какие цифры считать после вебинара
| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Стоимость регистрации | Расход на рекламу / регистрации | Эффективность привлечения |
| Доходимость | Пришли / зарегистрировались | Работают ли напоминания и тема |
| Досмотр до предложения | Досмотрели / пришли | Удерживает ли эфир |
| Конверсия в покупку | Покупки / пришли (и / регистрации) | Работает ли предложение |
| Стоимость клиента | Все затраты / покупки | Окупается ли вебинар |
Сравнивайте цифры между своими вебинарами: так видно, что улучшилось после смены темы, напоминаний или сценария.
Если хотите, чтобы мы посмотрели вашу воронку вебинара целиком, от рекламы до дожима, и подсказали, где теряются люди, оставьте контакты.
Частые вопросы
Как провести вебинар бесплатно?
Используйте бесплатный тариф вебинарной платформы, видеовстречу или трансляцию в соцсети. У бесплатных вариантов обычно ограничены число участников, длительность или функции: например, нет кнопок с предложением или нельзя скачать запись. Для первого эфира на 20–30 человек этого достаточно.
Сколько должен длиться вебинар?
Для продающего вебинара обычно 60–90 минут, включая ответы на вопросы. Короче сложно дать пользу и сделать предложение, длиннее зрители начинают уставать и уходить до финала.
Когда лучше проводить вебинар?
Для частных клиентов чаще выбирают будний вечер, когда люди уже вернулись с работы. Для B2B-аудитории удобнее рабочее время. Учитывайте часовые пояса, если зрители из разных регионов.
Что делать, если на вебинар пришло мало людей?
Проведите эфир для тех, кто пришёл: с небольшой аудиторией проще общаться и отвечать на вопросы. Затем отправьте запись всем зарегистрированным. На будущее проверьте тему, напоминания и канал, по которому вы их отправляли.
Можно ли продавать на вебинаре дорогие услуги?
Да, но чаще в два шага: на эфире вы продаёте не саму дорогую услугу, а следующий шаг — консультацию, разбор, диагностику. Решение о покупке дорогой услуги человек обычно принимает после личного разговора.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
