Маркетплейсы России: список и рейтинг площадок для продавца — кроме Ozon и Wildberries

Какие маркетплейсы работают в России: список

Маркетплейсы России делятся на три группы: универсальные площадки, отраслевые площадки и сервисы для закупок компаний. Если вы только разбираетесь с устройством площадок, начните со статьи маркетплейс что это, здесь идём сразу к выбору.

Самая понятная картинка здесь такая. Универсальный маркетплейс похож на огромный гипермаркет у трассы: людей много, полок много, и за место на полке идёт постоянная борьба. Нишевая площадка больше напоминает специализированный рынок, куда покупатель едет уже с целью. Людей меньше, зато они пришли именно за вашей категорией.

Список держится на том, что площадки заявляют сами, и он неполный: отраслевых магазинов с приёмом сторонних продавцов намного больше. Перед разговором с площадкой проверьте, что она сейчас принимает новых продавцов в вашей категории, такие условия у нишевых игроков могут меняться.

Какая доля рынка у маркетплейсов России

Доля универсальных маркетплейсов в 2025 году составила 81% заказов и 62% объёма продаж, сообщает Data Insight в обзоре рынка, который пересказывает SelSup. Заказов россияне сделали 8,3 млрд, рынок розничной интернет-торговли достиг 13,4 трлн ₽.

Разрыв между заказами и деньгами объясняется просто: на маркетплейсах покупают часто и понемногу, а дорогие покупки вроде техники, мебели и автомобилей заметнее в других каналах. Для продавца это значит, что маркетплейс лучше работает на частых и недорогих покупках.

Цифры разных аналитиков не совпадают, потому что они по-разному считают рынок и оборот площадки. Сравнивать данные одного источника между собой можно, складывать цифры разных источников нельзя.

Из этих цифр продавцу важны две вещи. Рост замедляется: с 56,2% до 32,2% за год по Infoline. Значит, новый продавец всё чаще отбирает покупателей у действующих, а рынок сам за него не вырастет. И второе: концентрация остаётся высокой. Отказаться от больших площадок ради маленьких только потому, что на больших тесно, в большинстве товарных групп не получится, если нужен объём.

Рейтинг маркетплейсов России для продавца

Рейтинг площадок по обороту открывают Wildberries и Ozon, третье место держит Яндекс Маркет. Точные доли зависят от аналитика, поэтому порядок надёжнее самих процентов. Данных по обороту Мегамаркета и нишевых площадок в свежих открытых обзорах, которые мы смотрели, нет, поэтому места ниже третьего мы не расставляем.

Сравнение двух лидеров параметр за параметром есть в статье Озон или Вайлдберриз, а старт на третьей площадке разобран в материале как продавать на Яндекс Маркете.

Какие комиссии берут маркетплейсы

Комиссия маркетплейса в России зависит от площадки, категории и схемы доставки, и единой ставки ни у кого нет. У Ozon вознаграждение за продажу в таблицах осени 2026 года начиналось от 17–23% для товаров дешевле 300 ₽ и доходило до 40% и выше в отдельных категориях. Яндекс Маркет считает плату за размещение процентом от цены проданного товара и берёт её только после получения заказа покупателем, таблица ставок лежит в справке.

Комиссия — только первая строка расходов. К ней добавляются логистика, хранение, приём платежа, возвраты, реклама и штрафы. По расчётам продавцов вместе это часто 30–50% цены, и этот диапазон мы используем как ориентир, площадки такой общей цифры не публикуют.

Если площадка показывает только комиссию, попросите пример расчёта для вашего товара с логистикой и возвратом. Хорошая нишевая площадка сделает такой расчёт за один разговор.

Какие модели работы есть на маркетплейсах

Основных моделей работы на маркетплейсах России три: товар хранит площадка, товар хранит продавец, а доставляет площадка, либо продавец всё делает сам. Названия у площадок разные, смысл близкий. По справке Яндекс Маркета это FBY, FBS и DBS, плюс экспресс-доставка курьером примерно за два часа в ограниченной зоне.

Склад площадки даёт быструю доставку, но требует запасов и денег в обороте. Свой склад дешевле на старте и хорошо подходит для крупногабарита и широкого ассортимента. Если заказов становится много, а своих рук не хватает, отгрузку забирает подрядчик: как устроена эта работа и сколько она стоит, разобрано в статье фулфилмент что это.

Самозанятые ограничены сильнее. На Ozon и Яндекс Маркете они продают только товары своего производства. Маркет закрывает для них склад площадки, модель FBY.

Что нужно, чтобы продавать на маркетплейсе

Для продажи на маркетплейсе в России нужны статус продавца, документы на товар и деньги на первую партию, причём площадка проверяет это по-разному. Юрлица и ИП могут работать почти везде, у самозанятых ограничения: они не перепродают товары и не продают маркированную продукцию.

Минимальный набор для старта:

• регистрация ИП или ООО, если вы перепродаёте товар;
• сертификаты или декларации на категории, где они обязательны;
• маркировка в системе «Честный знак», если товар в перечне;
• товарный знак, если вы продаёте под своим брендом и хотите защитить карточку;
• штрихкоды, фотографии и описание;
• расчёт на всю цепочку расходов, чтобы не продавать в минус.

На отраслевых площадках проверка строже. Они подбирают ассортимент и смотрят на бренд, цены и качество контента. Отказ здесь встречается чаще, поэтому заранее подготовьте презентацию бренда и подтверждение спроса: продажи на других площадках, отзывы, средний чек.

Что выбрать: универсальная или нишевая площадка

Универсальная площадка лучше подходит, когда важен объём и товар понятен без объяснений, а нишевая оправдана, если покупатель выбирает бренд и категорию. Ниже таблица решений, которой мы пользуемся при разговорах с клиентами.

Закупочные сервисы для компаний работают иначе. Закупщик сравнивает цену, отсрочку и документы, а карточка товара играет меньшую роль. Для таких продаж ваши лучшие инструменты — прайс, договор и быстрая работа с заявками.

Как зайти на нишевую площадку: пошагово

Заход на нишевую площадку начинается с заявки менеджеру, потому что у отраслевых игроков открытой регистрации в один клик часто нет. Площадка смотрит на бренд и ассортимент, а вы на цену её условий. Подготовка занимает одну-две недели, если товар и документы уже есть.

1. Откройте раздел для поставщиков на сайте площадки и прочитайте требования к категории.
2. Посмотрите, какие бренды там уже продаются и в каком ценовом сегменте.
3. Соберите презентацию: ассортимент, цены, фото, документы, продажи на других площадках.
4. Отправьте заявку и попросите образец договора.
5. Запросите расчёт всех удержаний на ваш самый продаваемый товар.
6. Уточните схему поставки, сроки выплат, порядок возвратов и участие в скидках.
7. Сравните условия с вашей текущей площадкой на одном товаре.
8. Начните с небольшой партии и оцените спрос за первые месяцы.

На этом шаге стоит держать в голове две вещи. Открытых данных о долях и оборотах нишевых площадок мало, поэтому спрос придётся проверять собственной пробной партией. Отказ тоже бывает временным: площадка может закрыть категорию на время или ждать другой ценовой сегмент.

Как устроены маркетплейсы для бизнеса

B2B-маркетплейс — это площадка, где покупателем выступает компания: она заказывает партию, платит по счёту и получает закрывающие документы. Закупщик сравнивает цену партии, наличие, отсрочку платежа и документы, а красивая карточка влияет меньше, чем в рознице.

Что подготовить продавцу, если вы хотите работать с компаниями:

• прайс с оптовыми ценами и условиями партии;
• реквизиты, договор и образцы закрывающих документов;
• данные о товаре в понятном для закупщика виде: артикул, единица измерения, срок поставки;
• человека, который быстро отвечает на запросы и выставляет счета.

Продажи компаниям часто идут вне витрины: через запросы, договоры и торги. Если покупатели приходят к вам напрямую, хорошо работает свой сайт с прайсом и формой запроса, поэтому площадка в такой схеме закрывает только часть работы.

Как выбрать маркетплейс: пошаговый порядок

Выбор маркетплейса занимает около недели, если считать деньги до регистрации. Вот порядок, который экономит время.

1. Посмотрите спрос. Откройте поиск площадки и Вордстат, проверьте, сколько людей ищут ваш товар и сколько продавцов уже есть.
2. Найдите трёх конкурентов на каждой площадке и запишите цены, отзывы и фото.
3. Откройте таблицу вознаграждений площадки и найдите свою категорию.
4. Посчитайте удержания: комиссию, логистику, хранение, возвраты, рекламу и налог.
5. Сравните маржу на всех площадках из списка и оставьте две лучшие.
6. Проверьте требования: документы, маркировку, ограничения для вашего статуса.
7. Выберите модель работы под свой склад и деньги в обороте.
8. Запустите пробную партию на одной площадке и считайте фактические цифры месяц.
9. Подключайте вторую площадку, когда первая работает без постоянных ручных исправлений.

Заходить сразу на пять площадок не стоит. Каждая площадка требует своих карточек, остатков, ответов на отзывы и отчётов. На старте одна хорошо настроенная витрина приносит больше одной плохой на каждой площадке.

Расчёт маржи: сколько останется на разных площадках

На условном товаре за 2 000 ₽ с закупкой 800 ₽ продавец оставит себе примерно 320–480 ₽ с заказа в зависимости от канала. Пример условный: все ставки подобраны для наглядности и не являются тарифами конкретной площадки. Подставьте свои значения из кабинета.

Вывод из таблицы простой. С одного заказа свой сайт выглядит лучше, а в сумме большая площадка приносит больше денег за счёт объёма. Нишевая площадка здесь работает как дополнительный канал и редко заменяет основной.

Обратите внимание на чувствительность. Если на универсальной площадке вырастут комиссия на 3 процентных пункта и реклама ещё на столько же, продавец потеряет 120 ₽, и прибыль с заказа упадёт почти на 40%. Поэтому запас по марже важнее разницы в комиссии на старте.

Что изменилось для продавцов в 2026 году

С 1 октября 2026 года для крупных площадок действует закон № 289-ФЗ о платформенной экономике: об ухудшении условий площадка предупреждает продавца минимум за 45 дней. Срок установлен в статье 12 закона. Речь идёт о вознаграждении, ответственности, приёмке, хранении, доставке и возврате товара. Об остальных односторонних изменениях договора оператор должен предупредить минимум за 15 дней.

Закон не отменяет комиссии и не запрещает их рост. Он даёт время пересчитать цены. Подробнее мы разобрали это в статье закон о платформенной экономике.

Как действовать на практике:

• раз в месяц читать уведомления в кабинете каждой площадки;
• хранить расчёт маржи по товару в таблице, чтобы быстро увидеть эффект от новых тарифов;
• держать запас по цене на случай роста логистики;
• работать на двух площадках, если зависимость от одной становится слишком большой.

Мифы и ошибки при выборе маркетплейса

Самый дорогой миф — считать, что на маленькой площадке продавать проще и выгоднее только из-за меньшей конкуренции. Меньше продавцов обычно означает и меньше покупателей.

«Сначала надо зайти на все площадки сразу». Чем больше каналов, тем больше карточек, остатков и отчётов. Если учёт ведётся вручную, остатки расходятся, и появляются отмены заказов.

«У кого ниже комиссия, там и выгоднее». Комиссия — одна из нескольких строк. Логистика, хранение и возвраты способны перекрыть разницу в 5 процентных пунктов.

«Отраслевая площадка возьмёт любой товар». Нишевые площадки отбирают ассортимент. Отказ там нормальная часть процесса, и лучше готовить презентацию бренда заранее.

«Маркетплейс заменит сайт». Площадка принадлежит не вам: покупательская база, правила и цена витрины остаются у неё. Свой сайт страхует бизнес и собирает прямых клиентов.

«Рейтинг площадок одинаков для всех товаров». Общий оборот ничего не говорит о вашей нише. Прежде чем верить рейтингам, посмотрите спрос и конкурентов по вашему запросу.

«Закон запретил повышать комиссии». Закон № 289-ФЗ задаёт срок предупреждения и защиту от части односторонних действий, повышать тарифы площадка по-прежнему может.

Если уже работаете с маркетплейсами и хотите меньше зависеть от их правил, следующий шаг — свой канал заявок. Покажем, с чего начать на вашем ассортименте.