Коротко
- Клиент склада — компания, которая считает. Её интересует тариф за паллетоместо или единицу товара, расположение, скорость приёмки и отгрузки, документы.
- Директ — основной канал быстрых заявок. Сайт без цен и формы расчёта съедает его бюджет.
- Сарафан и партнёрства с транспортными компаниями, бухгалтерами и агентствами для селлеров дают самых лояльных клиентов, но не масштабируются быстро.
- Считать нужно стоимость клиента и его выручку за год, а не цену заявки: один клиент на хранении приносит деньги каждый месяц.
- Первые 30 дней — сайт, аналитика и одна-две кампании. Новые каналы — только после того, как понятна стоимость клиента в первом.
Кто покупает складские услуги и как он выбирает
Склад продаёт разные услуги разным клиентам, и у каждого свой путь к договору.
| Клиент | Что покупает | Как ищет | Срок решения |
|---|---|---|---|
| Поставщик, дистрибьютор | Ответственное хранение, отгрузка | Поиск, рекомендации, тендер | 2–8 недель |
| Селлер маркетплейсов | Фулфилмент: приёмка, маркировка, поставки | Поиск, чаты селлеров, рекомендации | 1–2 недели |
| Производство | Хранение готовой продукции, сезонные остатки | Знакомые, поиск, прямые продажи | 1–3 месяца |
| Транспортная компания | Кросс-докинг, перевалка | Партнёры, поиск | 2–4 недели |
| Продукты, фарма | Температурное хранение | Поиск, тендеры | 1–3 месяца |
Общее у всех — рациональный выбор. Клиент сравнивает 3–5 складов, запрашивает расчёт у каждого, смотрит площадку вживую. Продвижение должно давать заявку на расчёт и выдерживать сравнение.
Подробно о том, кто какие запросы вводит и как разделить кампании по сегментам, — в статье реклама складской логистики в Директе. Здесь — про каналы целиком.
Каналы продвижения складской логистики: сравнение
Цифры — ориентир по нашим наблюдениям для городов-миллионников, без НДС. Стоимость зависит от города, сегмента, сайта и количества конкурентов.
| Канал | Что даёт | Бюджет в месяц | Скорость | Кому подходит |
|---|---|---|---|---|
| Яндекс Директ | Заявки на расчёт по запросам услуг | От 60 000 ₽ на рекламу | 2–4 недели на настройку и обучение | Всем, особенно фулфилменту и хранению |
| Сайт и SEO | Заявки из поиска без оплаты за клик | Разработка + 30 000–100 000 ₽ на продвижение | 4–9 месяцев до заметного потока | Складам с длинной перспективой |
| Яндекс Карты | Звонки «склад рядом», доверие | Бесплатно, платное продвижение по тарифу | 2–6 недель | Фулфилменту, временному хранению |
| Площадки объявлений | Заявки на временное хранение и аренду | 5 000–30 000 ₽ | 1–2 недели | Временному хранению, небольшим объёмам |
| Сообщества селлеров, Telegram | Клиенты на фулфилмент | 10 000–50 000 ₽ за посевы | 1–4 недели | Фулфилменту |
| Партнёрства | Тёплые рекомендации | Время + комиссия партнёру | 1–3 месяца | Всем |
| Прямые продажи | Крупные клиенты на хранение | Зарплата менеджера | 1–3 месяца до первых сделок | Ответственному хранению, B2B |
| Сарафан | Самые лояльные клиенты | Бесплатно, программа рекомендаций | Медленно | Всем, кто уже работает |
Яндекс Директ: основной канал быстрых заявок
Директ хорош тем, что ловит компанию в момент, когда она ищет склад. Человек вводит «фулфилмент для маркетплейсов Казань» или «ответственное хранение паллет цена» — у него есть задача и бюджет.
Что важно для склада:
- Отдельные кампании под услуги. Хранение, фулфилмент, кросс-докинг, температурный режим — разные клиенты и разные объявления.
- Цена в объявлении. «От 18 ₽ за паллету в сутки» отсекает тех, кто ищет бесплатно, и привлекает тех, кто сравнивает.
- Цель — заявка на расчёт. Не звонок «спросить», а форма с объёмом, типом товара и сроком.
- Регион показа. Склад обслуживает клиентов из своего города и соседних. Показы на всю страну тратят бюджет. Как настроить, описано в справке Директа о регионах показа.
- НДС. К пополнению Директа с 2026 года начисляется НДС 22% (вопросы по оплате). Закладывайте его в бюджет.
Ориентир: клик на поиске — 80–400 ₽, заявка на расчёт — 2 000–10 000 ₽. Разброс большой, потому что фулфилмент в Москве и хранение паллет в областном центре — разные рынки.
Сайт: без него реклама не окупается
Компания, которая выбирает склад, открывает 3–5 сайтов. Если на вашем нет цены, фото площадки и понятной формы, она уходит к соседу. Что должно быть на сайте склада:
- Тарифы. Хранение за паллетоместо или кубометр, приёмка, отгрузка, маркировка. Если цены «индивидуальные» — хотя бы диапазон и пример расчёта.
- Калькулятор или форма расчёта. Объём, тип товара, срок, нужные операции.
- Фото и видео склада. Стеллажи, ворота, зона приёмки, система учёта.
- Документы. Договор-образец, класс склада, страхование.
- Клиенты и отзывы. Логотипы с согласия, отзывы с должностями.
Как продвигать сайт логистической компании в поиске — страницы под направления, калькулятор, документы для юрлиц — разобрано в статье продвижение сайта логистической компании. SEO для склада работает, но медленно: первые заметные заявки из поиска приходят через несколько месяцев. Поэтому на старте сайт делают под рекламу, а SEO подключают параллельно.
Яндекс Карты и площадки объявлений
Карты. Селлер, который ищет «фулфилмент рядом», смотрит на карту: сколько ехать с товаром. Карточка организации с фото, тарифом в описании и отзывами даёт звонки без оплаты за клик. Если конкурентов рядом много, можно подключить приоритетное размещение. По справке Яндекс Бизнеса оно выделяет компанию на картах и поднимает её в поиске по картам. Как заполнить карточку, чтобы она приводила клиентов, — в статье продвижение в Яндекс Картах.
Площадки объявлений. Подходят для временного хранения и небольших объёмов: «хранение товара на складе от 1 паллеты», «склад для селлера на месяц». Крупных клиентов на ответственное хранение здесь мало.
Партнёрства, сообщества и прямые продажи
Этих каналов нет в рекламных кабинетах, но в складской логистике они часто дают лучших клиентов.
Партнёрства. Кто видит вашего клиента раньше вас:
- транспортные компании, которые возят грузы поставщикам;
- бухгалтеры и аутсорсеры, которые работают с селлерами;
- агентства, которые выводят товары на маркетплейсы;
- поставщики упаковки и маркировки.
Договоритесь о взаимных рекомендациях или комиссии за приведённого клиента. Пропишите условия письменно.
Сообщества селлеров. Telegram-каналы и чаты, где селлеры обсуждают поставки. Посевы — платные публикации в каналах — дают клиентов на фулфилмент. Такие публикации — реклама, их нужно маркировать. Подробнее — в статье посевы в Telegram.
Прямые продажи. Для ответственного хранения крупным поставщикам работает менеджер, который звонит производителям и дистрибьюторам в регионе. Как построить такой звонок и отвечать на возражения, разобрали в статье скрипт продаж для складской логистики. Учтите: рассылки рекламы по email и в мессенджерах без согласия получателя запрещены статьёй 18 закона «О рекламе», в том числе для компаний.
Тендеры. Крупные компании, сети и производители выбирают склад через закупки: коммерческие тендеры на электронных площадках и собственные порталы поставщиков. Это долгий канал: подготовка документов, квалификация, торг по ставке. Зато один выигранный тендер может загрузить склад на год. Для небольшого склада тендеры имеют смысл, когда есть свободные площади под крупного клиента и человек, который готов заниматься документами. Перед участием проверьте, выдержите ли вы ставку: тендер легко выиграть ценой, при которой склад работает в ноль.
Отраслевые каталоги. Каталоги складов и логистических компаний дают немного заявок, но иногда — с высоким чеком. Размещение в них стоит проверять по одному критерию: сколько договоров принесло за полгода. Если ни одного — отключайте.
Сарафан. Клиенты склада часто знают друг друга. Простая программа рекомендаций — месяц хранения со скидкой за приведённого клиента — работает лучше, чем ожидание.
Если каналы запущены, а склад всё равно заполнен наполовину, обычно проблема в одном слабом звене: сайт, обработка заявок или неверный сегмент. Это мы и смотрим на бесплатном разборе.
Сколько стоит продвижение и какая цена клиента нормальна
В складской логистике считать стоимость заявки бесполезно, если не считать выручку клиента. Клиент на хранении платит каждый месяц, иногда годами.
Допустимая стоимость клиента = выручка с клиента за год × маржинальность × доля, которую вы готовы отдать на привлечение.
Условный пример: фулфилмент в Новосибирске
Пример условный, не кейс студии. Фулфилмент для селлеров, средний клиент платит 60 000 ₽ в месяц, работает в среднем 10 месяцев. Маржинальность — 25%.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка с клиента за 10 месяцев | 600 000 ₽ |
| Маржа с клиента | 150 000 ₽ |
| Готовы отдать на привлечение (30% маржи) | 45 000 ₽ |
| Бюджет Директа в месяц без НДС | 80 000 ₽ |
| Заявок на расчёт | 20, по 4 000 ₽ |
| Договоров (15%) | 3 |
| Стоимость клиента | около 26 700 ₽ |
Клиент обходится в 26 700 ₽ при допустимых 45 000 ₽ — реклама в плюсе. Если бы считали только цену заявки, 4 000 ₽ показались бы дорогими. Цифры в примере условные: подставьте свой чек, срок жизни клиента и конверсию в договор.
Для ответственного хранения крупным поставщикам цифры другие: заявок меньше, договор дольше, но и чек выше. Там заявка за 10 000 ₽ может быть нормой.
План продвижения складской логистики на 90 дней
Дни 1–30: фундамент
- Определите 1–2 главных сегмента: фулфилмент, хранение, кросс-докинг.
- Посчитайте допустимую стоимость клиента по формуле выше.
- Сделайте сайт или посадочную страницу под каждый сегмент: тариф, калькулятор, фото, форма расчёта.
- Настройте цели в Метрике: отправка формы, звонок, мессенджер. Как — в справке Метрики.
- Заполните карточку на Яндекс Картах: фото, тарифы, часы работы.
- Запустите одну кампанию в Директе на главный сегмент.
Дни 31–60: первые данные
- Почистите поисковые запросы, добавьте минус-слова.
- Посчитайте стоимость заявки и конверсию в договор.
- Договоритесь с 2–3 партнёрами о рекомендациях.
- Если фулфилмент — протестируйте 2–3 посева в каналах селлеров.
Дни 61–90: масштаб
- Если стоимость клиента ниже допустимой — увеличьте бюджет кампании.
- Запустите вторую кампанию на второй сегмент.
- Начните SEO: страницы под услуги и города.
- Запустите программу рекомендаций для текущих клиентов.
Через 90 дней у вас будут данные: какой канал даёт клиента дешевле и сколько клиентов можно получить при текущем бюджете.
Ошибки, на которых склады теряют деньги
| Ошибка | Чем оборачивается | Что делать |
|---|---|---|
| Одна кампания на все услуги | Объявление никому не подходит точно | Разделить по сегментам |
| Нет цены на сайте | Клиент уходит к тем, у кого цена есть | Дать диапазон и пример расчёта |
| Реклама на «аренду склада» при продаже услуг хранения | Клики арендаторов недвижимости | Отдельная кампания или минус-слова |
| Ответ на заявку через сутки | Клиент уже получил три расчёта | Ответ в течение часа в рабочее время |
| Оценка по цене заявки | Отключают выгодную рекламу | Считать стоимость клиента |
| Все каналы сразу | Бюджет размазан, данных нет | Один канал на старте, потом добавлять |
Отдельно о скорости ответа. Компания, которая выбирает склад, рассылает запросы сразу в несколько мест. Первый, кто прислал понятный расчёт, получает фору. Часть расчётов можно ускорить с помощью AI-ассистента — как это работает на складе, разобрали в статье ИИ для склада.
Что мы делаем для складов
Мы собираем сайт под сегменты склада, настраиваем аналитику и запускаем Директ: сайт + Директ + 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск — от 3 дней. В B2B-нишах у нас есть результаты: у «Белтермо» (теплоизоляционные плиты) стоимость заявки получилась в 3 раза ниже целевой.
Если хотите, посмотрим ваш сайт, карточку и рекламу и скажем, с какого канала начать.
Частые вопросы
С чего начать продвижение склада?
С посчитанной стоимости клиента, сайта с тарифами и формой расчёта и одной кампании в Директе на главный сегмент. Остальные каналы подключайте, когда поймёте, сколько стоит клиент в первом.
Сколько стоит реклама складских услуг?
Ориентир для крупных городов без НДС: клик 80–400 ₽, заявка на расчёт 2 000–10 000 ₽, стартовый бюджет от 60 000 ₽ в месяц. Цифры зависят от сегмента, города и сайта.
Работает ли SEO для склада?
Работает, но медленно: заметный поток из поиска появляется через несколько месяцев. На старте сайт делают под рекламу, а страницы под услуги и города для SEO наполняют параллельно.
Где искать клиентов на фулфилмент?
В Директе по запросам «фулфилмент + город», в Telegram-каналах и чатах селлеров через посевы, через партнёров — агентства по маркетплейсам и бухгалтеров селлеров. Карточка на Картах тоже работает: селлеры ищут склад рядом.
Можно ли рассылать коммерческие предложения компаниям?
Рекламные рассылки по email и в мессенджерах требуют предварительного согласия получателя по статье 18 закона «О рекламе», и это касается компаний тоже. Безопаснее звонить, договариваться о встрече и отправлять предложение после согласия.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
