Реклама студии пилатеса: как продавать занятия на реформерах и окупать дорогой клик

Чем реклама пилатеса отличается от рекламы фитнеса и йоги

Фитнес-клуб продаёт доступ в зал: чем больше клиентов, тем лучше. Йога-студия продаёт места в группе на 10–20 ковриков. Студия пилатеса на реформерах продаёт часы на 4–8 тренажёрах. Это меняет всю логику рекламы.

Ограниченная ёмкость. Если у вас 6 реформеров, вечерние занятия в будни заполняются быстро, а дневные простаивают. Реклама, которая приводит ещё больше желающих на 19:00, не увеличивает выручку. Задача рекламы — заполнять дневные и утренние слоты и выходные.

Дорогой чек. Групповое занятие на реформере в миллионнике, по нашим наблюдениям, стоит в разы дороже занятия йогой на коврике, а персональное — ещё дороже. Это значит, что и допустимая цена привлечения ученика выше.

Аудитория. Чаще всего — женщины 30–55 лет с доходом выше среднего, офисная работа, интерес к осанке и здоровью спины. Их легко найти по запросам и по корректировкам на платёжеспособность.

Как настраивать рекламу для йоги с её стилями и пиками сезона, мы разобрали отдельно в статье реклама йога-студии. Здесь — то, что отличает пилатес.

Какие запросы брать: реформер, новички, спина, персональные

Запрос «пилатес на реформере» стоит отдельной кампании. Он дороже общего «пилатеса», но конверсия в запись выше: человек уже видел реформер в соцсетях и ищет, где попробовать.

Минус-фразы: «дома», «видео», «онлайн бесплатно», «на коврике дома», «купить реформер», «реформер цена купить», «обучение инструкторов», «сертификация», «вакансии», «упражнения картинки». «Купить реформер» особенно опасен: по нему ищут оборудование, и клик дорогой.

Гео. Для пилатеса, как и для йоги, решает дорога. Но аудитория готова ехать чуть дальше ради хорошей студии. Старт — 3–4 км вокруг студии в миллионнике, затем корректировка по данным: откуда реально приходят ученики. Как настроить круг на карте — в справке Директа о геотаргетинге.

Объявления: что писать, чтобы продать формат

Хорошее объявление пилатес-студии отвечает на три вопроса: что за формат, сколько человек в группе, сколько стоит попробовать.

• «Пилатес на реформерах. Группы до 6 человек. Пробное занятие — по сниженной цене»
• «Персональный пилатес у метро Петроградская. Тренер подбирает программу»
• «Пилатес для начинающих днём: свободные места в 11:00 и 14:00»

Последний пример — про ёмкость. Если у вас простаивают дневные часы, скажите об этом прямо в объявлении и покажите его в те часы, когда ищут люди с гибким графиком. Директ позволяет менять ставки по часам и дням недели (справка о временном таргетинге).

Расширения, которые стоит заполнить:

• быстрые ссылки: «Реформер», «Персональные», «Расписание», «Цены»;
• уточнения: «группы до 6 человек», «тренеры с профильным образованием», «душ и полотенца»;
• изображение или видео реформера — для Рекламной сети и Единой перфоманс-кампании.

Видео в нише работает хорошо: реформер выглядит необычно, и 10 секунд занятия объясняют формат лучше любого текста. Как снять и запустить такой ролик — в статье видеореклама в Яндекс Директе.

Медицинские формулировки: где пилатес заканчивается и начинается ЛФК

Пилатес часто выбирают из-за проблем со спиной. Отсюда соблазн писать «лечим остеохондроз», «реабилитация после травм», «восстановление после операций». Это ошибка.

По части 5 статьи 5 закона «О рекламе» указывать на лечебные свойства можно только в рекламе лекарств, медизделий и медицинских услуг. Лечебная физкультура и медицинская реабилитация — медицинские услуги. Если у студии нет медицинской лицензии, писать о них нельзя. Если лицензия есть, Директ попросит её копию: адрес и юрлицо в ней должны совпадать с сайтом (правила Директа о медицинских услугах).

Хорошая практика — на сайте прямо писать: «Если у вас диагностированы заболевания позвоночника, перед занятиями проконсультируйтесь с врачом». Так видно, что тренеры понимают ответственность.

Если ваши объявления уже отклоняли за медицинские формулировки или вы не уверены, как переписать тексты, — это удобнее разобрать на живом кабинете.

Пробное занятие на реформере: оффер и сценарий

Реформер продаёт себя сам: человек, который один раз позанимался, понимает разницу с ковриком. Поэтому пробное занятие — главный оффер.

Варианты:

По нашим наблюдениям, лучше всего продаёт абонемент вводное персональное или пакет из 2–3 занятий. За одно групповое занятие новичок не успевает освоиться на тренажёре, и часть уходит с ощущением «сложно, не моё».

Сценарий после пробного:

1. Тренер обсуждает впечатления и цели: осанка, спина, общий тонус.
2. Предлагает формат: группа, персональные или комбинация.
3. Показывает свободные слоты, особенно дневные, если они есть.
4. Записывает на следующее занятие сразу, даже если абонемент ещё не куплен.
5. Через день — сообщение с памяткой и напоминанием о записи.

Как окупить дорогой клик: стоимость ученика и загрузка

Клик по «пилатес на реформере» в миллионнике дороже, чем по «йога рядом». Это нормально, если считать правильно.

Ориентиры по нашим наблюдениям, без НДС. На пополнение Директа начисляется НДС 22%.

Условный пример. Студия в Екатеринбурге, 6 реформеров. Бюджет 60 000 ₽ в месяц без НДС. Абонемент на 8 групповых занятий — 16 000 ₽, ученик в среднем продлевает его 4 раза.

5 000 ₽ за ученика выглядит много, пока не сравнишь с 64 000 ₽ выручки с него. Цифры условные, но логика честная: в нишах с дорогим чеком дорогой клик окупается, если ученики остаются.

А теперь про ёмкость. 12 новых учеников по 2 занятия в неделю — это 24 места в неделю. Если они все хотят на 19:00, а там уже нет мест, вы получите недовольных людей без выручки. Поэтому перед поднятием бюджета:

1. Посчитайте свободные места по часам на ближайший месяц.
2. Выделите слоты, которые нужно заполнить: обычно утро и день в будни.
3. Сделайте под них отдельное объявление и предложение — например, дневной абонемент дешевле.
4. Настройте показ этого объявления в часы, когда ищут люди с гибким графиком.
5. Через месяц сравните загрузку по часам с прошлым месяцем.

Общий метод расчёта — в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы. Как удерживать клиентов, чтобы они продлевали абонемент, — в статье как привлечь клиентов в фитнес-клуб: логика удержания там похожая.

Ошибки в рекламе студий пилатеса

Что мы видим в кабинетах студий чаще всего:

• Реклама «пилатес» без слова «реформер». Студия с тренажёрами платит за людей, которые ищут занятия на коврике дома или дешёвую группу в фитнес-клубе.
• Все объявления — про вечернее время. Вечер и так занят, а дневные слоты простаивают месяцами.
• Пробное в группе на 8 человек. Новичок не успевает освоиться на тренажёре и уходит с ощущением, что это сложно.
• Медицинские обещания в текстах. Отклонения модерации и риск претензий, хотя без них объявление работает не хуже.
• Нет учёта, кто купил абонемент. Без этого невозможно понять, окупается ли дорогой клик, и бюджет режут по цене заявки.

Куда вести рекламу и что проверить на сайте

Страница, на которую ведёт объявление про реформер, должна за 10 секунд ответить:

• что такое занятие на реформере, с фото или коротким видео;
• сколько человек в группе;
• сколько стоит пробное и абонемент;
• ближайшие свободные слоты с записью;
• кто тренеры и какое у них образование;
• адрес и как найти вход.

Цели в Метрике: запись на пробное, звонок, мессенджер (справка Метрики о целях). Если запись идёт через внешний сервис, добавьте метки в ссылку, чтобы видеть источник ученика. Подробно о сервисах — в статье онлайн-запись на сайт.

Если сайт сделан на конструкторе как одна страница «обо всём», для рекламы по реформеру и персональным занятиям стоит сделать отдельные страницы. Как устроить сайт студии, разобрали на примере сайта для йога-студии — структура для пилатеса похожа.

Чек-лист запуска рекламы студии пилатеса

1. Посчитана свободная ёмкость по часам на месяц вперёд.
2. Кампании разделены: реформер, новички, спина, персональные, рядом.
3. Минус-фразы по «дома», «видео», «купить реформер», «обучение» добавлены.
4. Тексты без лечения, реабилитации и ЛФК, если нет медицинской лицензии.
5. Отдельное объявление под дневные слоты с расписанием показов.
6. Страница реформера с ценой, фото, тренерами и записью на первом экране.
7. Цели в Метрике и метки в ссылках на запись.
8. Через месяц — таблица: кампания, расход, пробные, абонементы, стоимость ученика.

Если хотите пройти этот список вместе с нами на вашем кабинете и сайте, оставьте заявку.