Скрипт продаж для школы английского языка: от «сколько стоит» до записи на пробный урок

Почему общий скрипт продаж не подходит языковой школе

Языковая школа продаёт обещание: через полгода вы заговорите. Клиент сомневается в себе («у меня нет способностей»), в формате («группа или индивидуально?») и в цене («почему дороже, чем у знакомого репетитора»).

Общую структуру скрипта продаж и то, как добиться, чтобы менеджеры им пользовались, мы разбирали в статье скрипт продаж. Как перезванивать по входящим заявкам в любой нише — в статье скрипт для входящих заявок. Здесь — готовые тексты под школу английского.

Особенности языковой школы, которые меняют скрипт:

1. Сезон. Пик заявок — август–сентябрь и январь. В пик менеджер не успевает, и заявки остывают.
2. Пробный урок. Это главный оффер и главный шаг воронки. Скрипт должен вести именно к нему.
3. Два покупателя. Взрослый для себя и родитель для ребёнка. Они задают разные вопросы.
4. Налоговый вычет. Его спрашивают чаще, чем кажется, — менеджер должен знать ответ.

Скрипт входящего звонка: взрослый ученик

Шаг 1. Приветствие с контекстом

— Школа английского «[название]», меня зовут Ольга. Подскажите, как к вам обращаться? — Андрей. — Андрей, вы по поводу курсов для себя или для ребёнка?

Шаг 2. Цель и уровень

— Расскажите, для чего вам английский? Работа, переезд, путешествия, экзамен? — Для работы, созвоны с зарубежными коллегами. — Понятно. А как сейчас оцениваете свой уровень: читаете, но не говорите? Или начинаете почти с нуля? — Читаю документацию, а говорить страшно. — Это самая частая ситуация. Сколько времени в неделю готовы выделять — 2 занятия по 90 минут подойдут?

Шаг 3. Предложение формата

— Под вашу задачу подходит курс разговорного английского для работы. Группы до 6 человек одного уровня, два вечера в неделю, упор на разговор и созвоны. Есть и индивидуальный формат, если график плавающий.

Шаг 4. Цена через пользу

— Групповые занятия — [цена] в месяц, это 8 занятий по 90 минут. Индивидуально — [цена] за занятие. Чтобы точно попасть в группу своего уровня, сначала проводим тест и пробный урок. Он бесплатный и занимает 40 минут.

Шаг 5. Запись на конкретное время

— Есть окно в среду в 19:00 или в субботу в 11:00. Как вам удобнее? — В среду. — Записала. Пришлю в мессенджер адрес, ссылку на тест уровня и как подготовиться. На какой номер удобнее?

Ключевая фраза — на шаге 5. Вопрос «когда вам удобно?» без вариантов даёт ответ «я посмотрю и перезвоню». Два конкретных окна дают запись.

Скрипт входящего звонка: родитель ребёнка

Шаг 1. — Школа английского «[название]», меня зовут Ольга. Как к вам обращаться? — Елена, хочу записать сына.

Шаг 2. — Сколько лет сыну, в каком классе? Он уже изучает английский в школе? — 10 лет, 4 класс, в школе есть, но оценки так себе. — Что для вас важнее сейчас: подтянуть школьную программу или чтобы он начал понимать и говорить? — И то и другое, но чтобы не было троек.

Шаг 3. — Для 4 класса у нас группы до 6 детей: школьная грамматика плюс разговорная практика через игры. Родителям после каждого месяца отправляем короткий отчёт: что прошли и что получается.

Шаг 4. — Занятия дважды в неделю по 60 минут, [цена] в месяц. Перед стартом — бесплатное пробное занятие и тест, чтобы подобрать группу по уровню, а не по возрасту.

Шаг 5. — Есть пробное во вторник в 17:00 и в четверг в 16:30. Когда удобнее привезти сына?

Что отличает скрипт для родителя: слова «отчёт», «группа по уровню», «как он себя чувствует на занятии». Родитель покупает контроль и спокойствие.

Скрипт ответа в мессенджере

Половина заявок в языковые школы приходит в мессенджеры. Там нельзя писать простынёй: человек читает с телефона.

Первый ответ (в течение 5–10 минут):

Здравствуйте! Меня зовут Ольга, я администратор школы «[название]». Подскажите, английский для вас или для ребёнка? И для чего — работа, учёба, путешествия?

После ответа:

Поняла, спасибо! Для работы у нас есть разговорный курс: группы до 6 человек, 2 вечера в неделю. Стоимость — [цена] в месяц. Сначала бесплатный пробный урок с тестом уровня, 40 минут. Есть окна в среду в 19:00 или в субботу в 11:00 — какое удобнее?

Если молчит больше суток:

Андрей, добрый день! Окно в субботу в 11:00 пока свободно. Записать вас? Если неудобно — подберу другое время.

Три правила мессенджера: короткие сообщения, цена в первом же развёрнутом ответе (если её спросили), вопрос в конце каждого сообщения.

Ответы на возражения: «дорого», «подумаю», «у репетитора дешевле»

Общие техники работы с возражениями — уточнить, согласиться, ответить, вернуться к шагу — мы разбирали в статье работа с возражениями. Ниже — готовые ответы для языковой школы.

Ответ на «дорого» почти никогда не скидка. Скидка в ответ на возражение учит клиента, что цена договорная, и съедает маржу всей группы.

Налоговый вычет: что ответить, чтобы не ошибиться

По статье 219 Налогового кодекса социальный вычет на обучение можно получить, если у школы есть образовательная лицензия либо если ИП ведёт занятия сам, без привлечения преподавателей, и сведения об образовательной деятельности внесены в ЕГРИП. Право на лицензию и случаи, когда она не нужна, описаны в статье 91 закона «Об образовании».

Скрипт:

— Да, вычет можно оформить: у школы есть лицензия, после оплаты выдадим договор, копию лицензии и платёжные документы. Сумма вычета ограничена лимитами Налогового кодекса — точный размер лучше уточнить в налоговой или в личном кабинете налогоплательщика.

Если лицензии нет, менеджер не должен обещать вычет. Лучше честно: «Вычет по нашим занятиям оформить не получится, зато [польза]».

Дожим после заявки с сайта

Заявка с сайта — самая холодная. Человек оставил телефон в 23:00, а утром уже забыл, где именно.

1. Первый звонок — в течение 15 минут в рабочее время. Если заявка пришла ночью — сообщение в мессенджер утром до 10:00.
2. Начинайте с контекста. «Вы оставили заявку на сайте на пробный урок английского — удобно поговорить 2 минуты?»
3. Если не взял трубку — сообщение сразу. «Звонила по вашей заявке на пробный урок. Есть окна в среду и субботу — какое удобнее?»
4. Второй звонок — через 3–4 часа. В другое время дня.
5. На второй день — сообщение с пользой. Ссылка на тест уровня или видео, как проходит пробный урок.
6. На третий день — последнее сообщение. «Не буду беспокоить. Если захотите вернуться к английскому, напишите сюда — подберу время».
7. Через месяц — приглашение в новую группу. Только если есть согласие на рассылки.

После третьего касания звонить бессмысленно: вы раздражаете человека, который может вернуться в сентябре.

Если вы видите, что заявок много, а до пробного доходит мало, проблема почти всегда на одном шаге. Разберём, на каком.

Где менеджеры теряют учеников: разбор по шагам

Из нашей практики: самая большая утечка в языковых школах — между пробным уроком и оплатой. Преподаватель провёл отличный урок, а продажи не было: администратор не спросил, понравилось ли, и не предложил группу. Последний шаг тоже нужен в скрипте.

Скрипт после пробного урока:

— Андрей, как вам урок? Что было самым полезным? — Понравилось, много говорили. — Преподаватель оценила уровень как Pre-Intermediate. Под вашу задачу подходит группа по вторникам и четвергам в 19:30, в ней 4 человека вашего уровня. Старт через неделю. Забронировать место?

Условный пример: что даёт один исправленный шаг

Пример условный, не кейс студии. Школа английского в Воронеже, 200 заявок в месяц в сезон, курс 7 000 ₽ в месяц, средний ученик занимается 6 месяцев.

Ни рекламный бюджет, ни число заявок не менялись. Изменились три вещи: скорость ответа, два окна вместо «когда удобно» и вопрос после пробного. В реальной школе цифры будут другими, поэтому считайте конверсию каждого шага у себя. Где в целом искать учеников и как работает сезон — в статье как привлечь учеников в языковую школу.

Как внедрить скрипт в школе: 6 шагов

1. Запишите 10 реальных звонков. С согласия клиентов и с предупреждением о записи. Отметьте, где разговор теряется.
2. Адаптируйте скрипты из статьи. Подставьте свои цены, форматы и окна.
3. Распечатайте на одну страницу. Пять шагов + таблица возражений. Длинный скрипт никто не читает.
4. Отрепетируйте. 20 минут ролевой игры: один — клиент с возражениями, другой — менеджер.
5. Считайте конверсию по шагам. Заявка → разговор → запись → пришёл → купил. Раз в неделю.
6. Обновляйте скрипт раз в сезон. Новые возражения, новые группы, новые цены.

Чем школа отличается от соседей и что говорить в скрипте вместо «у нас опытные преподаватели», разберём в статье УТП для языковой школы. А что дать бесплатно, чтобы получить заявку, — в статье лид-магнит для языковой школы.

Если хотите, чтобы мы посмотрели вашу воронку целиком — сайт, рекламу, скорость ответа и путь до пробного, — оставьте контакты.