Акции для агентства недвижимости: 30 идей на каждый сезон и расчёт, когда скидка ещё в плюсе

Почему обычные акции агентству не подходят

Агентство продаёт сделку, которая случается у клиента раз в несколько лет. Поэтому акции из розницы — «скидка 10% в день рождения», «приведи друга — получи скидку» — работают плохо или не работают вовсе.

Три особенности:

1. Решение принимают долго. Собственник выбирает агентство неделями, сравнивает 3–5 вариантов. Акция с коротким сроком его скорее раздражает, чем подгоняет.
2. Главный конкурент — «продам сам». Собственник думает, что сэкономит комиссию. Акция должна показать, что с агентством он заработает больше или потратит меньше нервов.
3. Комиссия уже под подозрением. Человек и так считает её высокой. Скидка подтверждает, что цену можно двигать, и он начинает торговаться дальше.

Из практики студии: когда агентства приносят нам рекламу на разбор, главная акция на сайте почти всегда «Скидка 20% на услуги риелтора». Мы спрашиваем, сколько собственников пришло по ней. Ответ обычно — мало, и в основном те, кто торговался до последнего. Акции-услуги приводят спокойных клиентов, которые выбирают по качеству.

Где агентство берёт собственников в целом и почему продавец — главный клиент, мы разобрали в статье как привлечь клиентов в агентство недвижимости. Бесплатные лид-магниты вроде оценки квартиры — в статье лид-магнит для агентства недвижимости. Здесь — только акции: ограниченные по времени или условию предложения.

30 идей акций для агентства недвижимости по задачам

Суммы и условия в примерах условные. Подставляйте свои и проверяйте расчётом ниже.

Первая заявка от собственника: 8 акций

1. «Профессиональная фотосъёмка квартиры бесплатно при заключении договора до конца месяца».
2. «Видеообзор и 3D-тур объекта — в подарок при эксклюзивном договоре».
3. «Хоумстейджинг за наш счёт: расставим, уберём лишнее, сфотографируем как в журнале».
4. «Продадим за 60 дней или вернём часть комиссии» — только если готовы выполнить и прописать в договоре.
5. «Первые 2 недели продвижения объекта на площадках — за наш счёт».
6. «Бесплатная юридическая проверка документов на квартиру до выставления на продажу».
7. «Отчёт о показах и звонках по вашему объекту каждую неделю — первый месяц бесплатно».
8. «Собственникам в новостройках района — подготовка документов для продажи после сдачи дома в подарок».

Покупатели: 6 акций

9. «Юридическая проверка выбранной квартиры в подарок при подписании договора на поиск».
10. «Помощь с ипотекой: подадим заявки в несколько банков без доплаты». Без ставок и платежей в рекламе — об этом ниже.
11. «Проверка квартиры техническим специалистом перед сделкой — бесплатно для первых 10 клиентов месяца».
12. «Показы в выходные без доплаты».
13. «Подбор трёх вариантов под ваш бюджет за 48 часов».
14. «Сопровождение сделки в банке и МФЦ — в стоимости поиска».

Возврат и рекомендации: 6 акций

15. «Вторая сделка — с фиксированной комиссией»: для клиентов, которые купили через вас и теперь продают.
16. «Порекомендуйте нас другу — получите сертификат на клининг или переезд после его сделки».
17. «Клиентам прошлых лет — бесплатная оценка рыночной стоимости квартиры раз в год».
18. «Купили через нас — сдадим вашу квартиру в аренду со скидкой на поиск арендатора».
19. «Поздравление с годовщиной сделки и бесплатная консультация по налоговому вычету».
20. «Партнёрам — застройщикам, юристам, ипотечным брокерам — вознаграждение за переданного клиента по договору».

Средний чек сделки: 5 акций

21. «Продажа + покупка одной сделкой: фиксированная комиссия за обе».
22. «Продадим старую квартиру и подберём новостройку — без двойной комиссии».
23. «Пакет “переезд”: продажа, клининг, перевозка вещей — одна смета».
24. «Сдадим квартиру в аренду, пока она продаётся, — без доплаты за поиск арендатора».
25. «Выкуп доли или размен — консультация юриста в подарок».

Мёртвый сезон: 5 акций

26. «Летом готовим квартиру к осени: фото, документы, оценка — бесплатно, выставим в сентябре».
27. «Июль и август: показы по вечерам и выходным без доплаты — для тех, кто в отпуске работает».
28. «Декабрь: заключите договор сейчас — начнём продажу в январе с готовыми фото и документами».
29. «Срочная продажа в несезон: подготовка объекта и запуск рекламы за 3 дня».
30. «Аренда в межсезонье: первый месяц сопровождения арендатора бесплатно».

Какие акции работают лучше и почему

Логика: акция должна давать то, что клиент ценит дороже, чем стоит вам. Фотограф стоит агентству несколько тысяч рублей, а для собственника «профессиональные фото» — это быстрее продажа и выше цена. Скидка 20% на комиссию стоит вам ровно столько, сколько кажется клиенту, — и ни рублём меньше.

При какой скидке акция ещё в плюсе: расчёт

Посчитаем на условном агентстве. Как считать скидки в любом бизнесе, мы разобрали в статье акции и скидки без убытка. Здесь — формула для агентства.

Условные данные. Квартира за 8 000 000 ₽, комиссия агентства — 3%, то есть 240 000 ₽. Агенту по договору — 50%, это 120 000 ₽. Расходы агентства на объект: реклама на площадках, фото, юрист — 20 000 ₽. Остаётся агентству 100 000 ₽.

Скидка 20% на комиссию съедает почти четверть прибыли со сделки. Чтобы остаться в плюсе, акция должна привести на 32% больше сделок. Хоумстейджинг стоит 15% прибыли, но действует только на тех, кто подписал договор, и ускоряет продажу.

Простая формула, сколько дополнительных сделок нужно, чтобы акция окупилась:

Нужный прирост сделок = прибыль без акции ÷ прибыль с акцией − 1

Для скидки 20%: 100 000 ÷ 76 000 − 1 ≈ 0,32, то есть плюс 32% сделок. Для хоумстейджинга: 100 000 ÷ 85 000 − 1 ≈ 0,18, то есть плюс 18%. Если ваша акция не даёт такого прироста, она работает в минус.

Если ваши акции не дают роста заявок, а вы не уверены, в чём дело — в самой акции, в рекламе или в сайте, — это видно на разборе кампаний и страниц.

Сезонность: какую акцию запускать в какой месяц

Спрос на вторичном рынке обычно растёт весной и осенью и проседает летом и в праздники. Точная картина зависит от города и рынка — сверяйтесь со своими данными о звонках и с динамикой запросов в Вордстате.

Главная ошибка — запускать скидки в пик. В феврале–мае и в сентябре–ноябре собственники приходят и без них, скидка просто снижает прибыль. В пик лучше работают акции на качество продажи, а скидочные идеи стоит держать на спад.

Где показать акцию: сайт, Карты, Директ, Авито

Сайт. Отдельный блок на главной или посадочная страница под акцию. Обязательно условия рядом: «при заключении эксклюзивного договора до 30 ноября». Если ведёте рекламу на акцию — ведите на страницу, где акция первой видна.

Яндекс Карты. В карточке агентства можно публиковать акции и новости. Это дешёвый канал: люди, которые ищут «агентство недвижимости рядом», видят акцию до звонка. Отзывы для доверия при этом важнее.

Директ. Акция идёт в заголовок или текст объявления. По справке Директа заголовок — до 56 символов, текст — до 81. Примеры:

• Заголовок: «Продаёте квартиру? Фото и видео бесплатно». Текст: «При договоре до 30 ноября. Профессиональная съёмка и 3D-тур объекта».
• Заголовок: «Юридическая проверка квартиры в подарок». Текст: «Для покупателей при договоре на поиск. Проверим документы и историю объекта».

Как в целом выстроить рекламу агентства, разобрано в статье реклама недвижимости в Яндекс Директе.

Авито. В объявлениях объектов акция агентства обычно мешает: покупатель смотрит квартиру. Но в профиле агентства и в объявлениях услуг риелтора акция для собственников уместна.

База прошлых клиентов. Самая недооценённая площадка. Писать можно только тем, кто дал согласие на сообщения, — рекламные рассылки без предварительного согласия запрещены статьёй 18 закона «О рекламе».

Что учесть по закону

1. Ипотека и ставки. Если в акции упоминается ипотека, ставка, платёж или рассрочка, это реклама финансовой услуги. Статья 28 закона «О рекламе» требует указать наименование лица, которое оказывает услугу, и все условия, влияющие на стоимость кредита, если указано хотя бы одно. Проще писать «помощь с ипотекой» и давать расчёт после заявки.
2. Условия акции рядом с выгодой. «Фото бесплатно» без условия «при эксклюзивном договоре» — умолчание существенной информации, это нарушает статью 5 закона «О рекламе».
3. Розыгрыши и конкурсы. Если акция — розыгрыш приза среди клиентов, это стимулирующее мероприятие по статье 9 закона «О рекламе»: в рекламе нужны сроки и источник информации о правилах, количестве призов и порядке их получения. Подробнее о механиках — в материале конкурсы для агентства недвижимости.
4. «Продадим за N дней или вернём деньги». Такое обещание — условие договора. Пропишите, что считается выполнением, при какой цене и что именно вы вернёте.

Условный пример: скидка против фото в подарок

Пример условный, не кейс студии. Агентство в Краснодаре, 6 агентов, средняя прибыль агентства со сделки — 100 000 ₽ после выплаты агенту и расходов. Реклама для собственников — 80 000 ₽ в месяц.

Скидка дала больше обращений, но среди них много тех, кто торгуется и уходит к агентству, которое скинет ещё. Акция-услуга привела меньше людей, но они чаще подписывали эксклюзив. А фото и видео ускорили продажу. Цифры условные, но если вы сейчас даёте скидку на комиссию, проверьте альтернативу на одном квартале.

Как запустить акцию агентства: пошагово

1. Определите задачу: собственники, покупатели, прошлые клиенты или летний спад.
2. Выберите 1–2 акции под задачу из списка выше.
3. Посчитайте по формуле, сколько дополнительных сделок нужно, чтобы акция окупилась.
4. Пропишите условия: срок, для кого, что именно входит, что считается выполнением.
5. Проверьте формулировки на ипотеку, «гарантии» и условия рядом с выгодой.
6. Разместите акцию на сайте, в карточке на Картах и в объявлениях.
7. Через 2–3 месяца посчитайте эксклюзивы и сделки, а не обращения.

Акция работает, когда за ней стоит сайт, который объясняет, почему вам доверять, и реклама, которая показывает её нужным людям. Мы делаем такую связку: сайт, Директ и 30 дней ведения — от 60 000 ₽, простой запуск возможен от 3 дней. Если хотите понять, какая акция подойдёт вашему агентству и как её запустить без потерь, оставьте контакты.