Акции для производства металлоконструкций: 30 идей, которые не съедают маржу

Почему акции в металлоконструкциях часто работают в минус

У производства металлоконструкций три особенности, которые ломают привычные схемы скидок.

Себестоимость плавает. Металлопрокат — основная статья затрат, и цена на него меняется. Если вы объявили акцию на месяц, а прокат подорожал на второй неделе, скидка складывается с ростом себестоимости.

Заказы крупные и редкие. Частник заказывает забор раз в 10–20 лет. Акция «вторая покупка со скидкой» для него бессмысленна. Компания заказывает регулярно, но решение принимает не один человек и не из-за скидки.

Сезонность резкая. Весной и летом цех загружен заборами, навесами и воротами, зимой простаивает. Скидка в сезон отдаёт деньги людям, которые заказали бы и так.

Общие принципы, как считать акции без убытка, разобраны в статье акции и скидки без убытка. Здесь — расчёт под металл и готовые идеи.

При какой скидке акция ещё в плюсе: расчёт

Формула: чтобы скидка не уменьшила прибыль, объём продаж должен вырасти на d ÷ (m − d), где d — скидка, m — маржа (доля прибыли в цене).

Как читать: при марже 30% скидка 10% окупается, только если заказов станет в полтора раза больше. Для цеха, который в сезон и так загружен, это нереально. Для зимнего простоя — возможно.

Условный пример: забор со скидкой и забор с монтажом в подарок

Пример условный, не кейс студии. Цех в Воронеже, забор из профлиста 50 метров, цена 150 000 ₽, из них монтаж 30 000 ₽. Маржа с заказа — 30%, то есть 45 000 ₽. Себестоимость монтажа для цеха (зарплата бригады, транспорт) — 15 000 ₽.

Скидка 20% и «монтаж в подарок» для клиента выглядят одинаково, а для цеха одинаково дорогие. Но «монтаж в подарок» звучит как забота, а не распродажа, и не обесценивает цену изделия. «Монтаж за полцены» при той же наглядности оставляет вдвое больше прибыли. Самое дешёвое — бесплатный замер: клиент экономит мало, но получает повод позвонить именно вам.

30 идей акций для производства металлоконструкций

Суммы и сроки в примерах условные. Перед запуском каждой акции посчитайте её по таблице выше.

Акции на первый заказ: 8 идей

1. Бесплатный выезд замерщика с образцами в пределах города. Стоит вам 2 000–3 000 ₽, даёт главное — встречу на объекте.
2. Фиксация цены металла на 14 дней после замера. Клиент не боится, что смета вырастет, пока он думает.
3. 3D-визуализация навеса или ворот на фото участка бесплатно при замере.
4. Смета за 24 часа после замера или 1 000 ₽ скидки за каждый день задержки. Только если цех это выдержит.
5. Оплата в три этапа: аванс за металл, оплата за изготовление, остаток после монтажа. Для частника это акция доверия.
6. Гарантия на сварные швы 3 года вместо стандартного года. Если вы уверены в качестве.
7. Расчёт по чертежу или эскизу за 2 часа для компаний. Снабженец отправляет запрос в пять цехов, ответивший первым часто получает заказ.
8. Пробная партия для B2B — мелкий заказ (кронштейны, закладные) по цене крупной партии.

Акции на средний чек: 7 идей

9. Забор + ворота + калитка комплектом — монтаж калитки бесплатно.
10. Навес + покраска порошковая вместо грунта по цене грунта при заказе до конца месяца.
11. Козырёк над крыльцом за полцены при заказе навеса.
12. Автоматика для откатных ворот со скидкой при заказе ворот. Часто маржа на автоматике выше, чем на самих воротах.
13. Лестница + перила — перила без наценки за изготовление.
14. Каркас + обшивка для ангаров и складов: обшивку считаем по себестоимости монтажа.
15. Мангальная зона к навесу — подставка под мангал и дровница в подарок.

Акции на возврат клиента: 7 идей

16. Бесплатный осмотр и подкраска через год после монтажа. Повод приехать и предложить новый заказ.
17. Скидка 5% на второй объект для частника: дача после дома, гараж после забора.
18. «Приведи соседа» — 5 000 ₽ на карту или в счёт ремонта, если сосед заказал. Соседи видят ваш забор каждый день.
19. Договор на сезонное обслуживание ворот для компаний и ТСЖ.
20. Рамочный договор с фиксированными расценками на год для постоянных B2B-клиентов.
21. Приоритет в очереди в сезон для тех, кто заказывал раньше.
22. Табличка с вашим названием на заборе — с согласия клиента и со скидкой за неё. Работает как наружная реклама на годы.

Если вы раздаёте скидки, но не знаете, какая из акций привела заказ, а какая отдала деньги тем, кто купил бы и так, это видно только при разборе всего пути: от объявления до договора.

Акции на мёртвый сезон: 8 идей

23. «Закажите зимой — смонтируем весной по зимней цене». Аванс за металл сейчас, монтаж в апреле. Цех загружен изготовлением, клиент экономит.
24. Зимние цены на навесы и беседки с ноября по февраль. Скидку считайте от простоя: зимой час работы цеха без заказов стоит вам денег всё равно.
25. Бесплатное хранение готовых ворот до весны. Если есть место на складе.
26. Внутренние работы зимой: лестницы, перила, стеллажи, антресоли — отдельная зимняя линейка.
27. Скидка на ремонт и переделку старых конструкций в межсезонье.
28. Предзаказ на весну с фиксацией даты монтажа. В апреле все хотят сразу, а у тех, кто заказал зимой, дата уже есть.
29. Конструкции для бизнеса с поставкой к весне: навесы для парковок, ограждения, каркасы торговых павильонов.
30. Новогодние подарочные изделия: кованые подставки, мангалы, дровницы. Маленькие чеки, но загрузка цеха и новые контакты.

Какие акции сработают у вас: разбор по типу клиента

Наблюдение из практики: цеха металлоконструкций почти никогда не используют фиксацию цены металла как акцию, хотя это самое сильное, что они могут предложить. Частник, который получил смету, а через неделю услышал «металл подорожал, будет дороже на 20 тысяч», уходит и пишет плохой отзыв. Если вы обещаете держать цену 14 дней, вы снимаете этот страх и выделяетесь среди всех, кто так не делает.

Где показывать акцию: сайт, Карты, Директ

На сайте

Акция живёт на отдельном блоке или странице. Баннер в слайдере на главной почти никто не досматривает. Что нужно:

• заголовок с выгодой: «Закажите забор зимой — смонтируем в апреле по зимней цене»;
• условия: до какой даты, на какие изделия, какие ограничения;
• кнопка с действием: «Вызвать замерщика», «Рассчитать по фото»;
• расчёт выгоды: «Вы экономите 15 000 ₽ на монтаже».

Как устроить сайт цеха с разными входами для частников и компаний, разобрано в статье сайт металлоконструкций.

В Яндекс Картах

В карточке организации об акции можно рассказать в публикациях, описании и на фото. Сюда идут простые и понятные акции для частников: бесплатный замер, зимние цены. Фото — реальный объект, а не картинка из интернета. Как заполнить карточку, описано в справке Яндекс Бизнеса.

В Директе

Для акций есть отдельное дополнение — промоакция: строка про скидку или подарок, которую Директ выделяет в объявлении. Как её настроить и когда она окупается, разобрано в статье промоакции в Яндекс Директе. Заголовок объявления — до 56 символов, текст — до 81 по справке Директа.

Какие запросы приводят крупные B2B-заказы и как разделить кампании для частников и компаний, разобрано в статье реклама металлоконструкций.

Что говорит закон об акциях

1. В рекламе акции указывают сроки её проведения и где узнать правила, если это стимулирующее мероприятие. Это требование закона «О рекламе».
2. «Скидки до 30%» — если реально 30% получает только одна позиция, формулировка вводит в заблуждение.
3. «Самые низкие цены в городе» требует доказательств. Без них это недостоверная реклама.
4. Цена до скидки должна быть реальной. Если вы поднимаете цену, чтобы потом «скинуть», это обман, и клиенты замечают его быстрее, чем кажется.
5. Розыгрыши с призами — отдельные требования к правилам. Подборка норм — на Консультанте.

Как запустить акцию без убытка: по шагам

1. Определите задачу: первый заказ, средний чек, возврат или загрузка в мёртвый сезон. Одна акция — одна задача.
2. Посчитайте маржу по типовому заказу с учётом текущей цены металла.
3. Проверьте скидку по таблице: на сколько должно вырасти число заказов.
4. Замените прямую скидку на подарок или услугу, если это дешевле: монтаж, покраска, замер, хранение.
5. Ограничьте по сроку и количеству: «до 28 февраля» или «первые 20 заказов».
6. Пропишите условия на сайте и в договоре.
7. Запустите на сайте, в Картах и в Директе с одним и тем же текстом.
8. Через месяц посчитайте договоры и прибыль.

Как найти другие каналы заказов для цеха и спланировать бюджет на три месяца, разобрано в статье продвижение металлоконструкций.

Если хотите проверить, какие акции окупятся именно в вашем цеху, и как их показать на сайте и в рекламе, оставьте контакты.