Маркетолог в штат или на аутсорс: что выгоднее малому бизнесу

Сколько на самом деле стоит штатный маркетолог

Владелец обычно сравнивает «оклад сотрудника» и «счёт подрядчика». Это неравные величины: подрядчик уже включил в цену свои налоги, инструменты и простои, а в оклад сотрудника — ничего из этого не входит.

Из чего складывается полная стоимость:

1. Зарплата. Сумма до вычета НДФЛ. Налог удерживается из зарплаты сотрудника, поэтому, если вы договорились о сумме «на руки», зарплата в договоре будет выше.

2. Страховые взносы. Базовый единый тариф — 30% в пределах предельной базы и 15,1% сверх неё (статья 425 НК РФ). Малый и средний бизнес может применять пониженный тариф 15% к части зарплаты сверх полутора МРОТ, но только при выполнении условий статьи 427 НК РФ. С 2026 года условия сузились, и для многих компаний из торговли и услуг льгота больше не действует — проверьте свой случай с бухгалтером. Плюс взносы на страхование от несчастных случаев — для офисных профессий это обычно минимальный тариф.

3. Инструменты. Сервисы для работы с текстами и графикой, планировщики публикаций, сервисы подбора запросов, коллтрекинг, иногда платный доступ к нейросетям. По отдельности недорого, вместе — заметная статья.

4. Рабочее место и техника. Ноутбук, место в офисе или компенсация удалённой работы.

5. Обучение и вход в работу. Первые один-два месяца новый человек разбирается в продукте, клиентах и текущей рекламе. Вы платите полную зарплату за неполный результат.

6. Отпуск и больничные. Маркетинг на это время либо стоит, либо его кто-то подменяет.

7. Ваше время. Поставить задачи, проверить, принять работу. Если у владельца нет опыта в маркетинге, он не может оценить, хорошо ли сделано, — и это скрытая, но самая большая статья риска.

Пример расчёта: штат, фрилансер, агентство

Пример условный, не кейс студии. Цены — ориентир для расчёта, а не рыночное исследование: в Москве и в регионах они отличаются в разы.

Допустим, компания по ремонту квартир в Екатеринбурге. Оборот — 4 млн ₽ в месяц, каналы — Яндекс Директ и сайт, хочется добавить Карты и соцсети. Владелец выбирает между штатным маркетологом и подрядчиками.

Выводы из таблицы:

• Штатный маркетолог «за 90 000» на деле стоит компании около 137 000 ₽ в месяц — в полтора раза больше оклада. А в первые два месяца результат ещё не полный.
• Фрилансер в четыре с половиной раза дешевле, но закрывает один канал. Сайт, Карты и аналитика остаются на владельце.
• Агентство в этом примере вдвое дешевле штатного сотрудника и закрывает больше направлений, но человек не сидит у вас в офисе и не знает продукт так же глубоко.

Важно: рекламный бюджет в таблице не учтён — он одинаковый при любом варианте. Сколько закладывать на саму рекламу, мы разбирали в статье какой бюджет на маркетинг закладывать малому бизнесу.

Для ориентира: у нас пакет «сайт + Директ + 30 дней ведения» стоит от 60 000 ₽, запуск — от 3 дней. Это не аргумент «в пользу агентства всегда», а точка отсчёта для вашего расчёта.

Если хотите, чтобы такой расчёт сделали по вашему обороту и вашим каналам, — разберём задачи и скажем, кто вам нужен: штатный человек, подрядчик или их сочетание.

Когда что выбирать: таблица по обороту и каналам

Таблица — наш взгляд из практики, а не правило. Границы по обороту условные: многое зависит от маржи и среднего чека.

Обратите внимание: в нижних строках штатный маркетолог не заменяет подрядчиков, а управляет ими. Это самая устойчивая схема для растущего бизнеса — свой человек знает продукт и продажи, внешние специалисты глубоко знают свои инструменты.

Фрилансер или агентство: в чём разница для владельца

Это отдельный большой вопрос, и на примере Директа мы разобрали его в статье настроить Директ самому, нанять фрилансера или агентство. Здесь — коротко, применительно ко всему маркетингу.

Фрилансер:

• дешевле, гибкий, часто быстрее отвечает;
• сильный в одном-двух инструментах, остальное не его зона;
• риск «одного человека»: заболел, уехал, взял крупного клиента — работа встала.

Агентство или студия:

• дороже фрилансера, но закрывает связку: сайт, реклама, аналитика, отчёт;
• есть замена, если исполнитель выпал;
• риск шаблонной работы, если агентство большое, а ваш бюджет для него маленький.

Штатный маркетолог:

• погружён в продукт, рядом с продажами, может участвовать в планёрках;
• нужен опытный руководитель, который поставит задачу и оценит результат;
• если он один — он тоже «один человек» со своими сильными и слабыми местами.

Промежуточный вариант — маркетолог на частичную занятость. Опытный специалист работает с вами несколько дней в месяц: строит план, ставит задачи подрядчикам, проверяет отчёты и сверяет цифры с продажами. Исполнение остаётся у фрилансеров или агентства. Такой формат хорош для бизнеса, который уже вырос из «одного подрядчика на Директ», но ещё не готов содержать полноценного сотрудника. Важно сразу договориться, сколько часов входит в оплату и что считается результатом месяца, — иначе частичная занятость превращается в «ответить в мессенджере, когда будет время».

Как понять, что вам нужен свой маркетолог

Проверьте по списку. Если «да» на пять пунктов и больше — штатный специалист, скорее всего, окупится.

1. У вас три и больше активных канала, и они должны работать согласованно: акция в Директе, на сайте и в соцсетях запускается одновременно.
2. Маркетинговых задач стабильно хватает на полный рабочий день — без «придумай что-нибудь».
3. Есть человек, который будет ставить задачи и проверять результат: владелец с опытом или коммерческий директор.
4. Маркетинг должен ежедневно общаться с отделом продаж: разбирать качество заявок, менять скрипты, акции.
5. Вы готовы оплачивать 2–3 месяца входа в работу без полной отдачи.
6. Нужен постоянный контент: фото объектов, кейсы, публикации, работа с отзывами.
7. Подрядчики уже есть, но их работу некому связывать между собой.

Если «да» меньше чем на три пункта — штатный маркетолог будет либо простаивать, либо делать всё понемногу и ничего глубоко.

Ошибки, из-за которых деньги уходят впустую

• Нанять «универсала» на всё. Один человек не может одинаково хорошо делать сайт, вести Директ, снимать видео и строить аналитику. В итоге всё сделано на троечку.
• Нанять до того, как понятна цель. Без плана продаж и понятной стоимости заявки маркетолог будет «повышать узнаваемость» — то, что невозможно проверить.
• Оформить аккаунты на исполнителя. Уволился сотрудник или ушёл подрядчик — вместе с ним ушли кабинет Директа, история кампаний и счётчик Метрики. Аккаунты всегда на компанию, исполнителю — доступ.
• Не считать заявки. Ни штатного, ни внешнего маркетолога не оценить, если не понятно, сколько заявок пришло из каждого канала и сколько из них стали продажами. Начать стоит с подсчёта: формула и пример — в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.
• Сравнивать оклад со счётом подрядчика. Сравнивайте полную стоимость, как в таблице выше.

Что спросить на собеседовании или на первом созвоне

Вопросы одинаково полезны и кандидату в штат, и подрядчику. Ответы покажут, думает ли человек о заявках или о «продвижении вообще».

Последний вопрос особенно важен. Сильный специалист знает свои границы и скажет, что, например, сайт лучше доверить разработчику, а видео — оператору. Тот, кто «умеет всё», чаще всего ничего не умеет глубоко.

Как оценивать работу в любом варианте

Независимо от того, штатный это человек или подрядчик (с ним — письменно, в договоре на маркетинговые услуги), договоритесь на старте о трёх вещах:

1. Метрики. Число заявок, стоимость заявки, доля заявок, ставших продажами. Не «охваты» и «показы». Чтобы заявки было видно, в Метрике должны быть настроены цели на заявки.
2. Отчёт. Раз в месяц, в одном формате, с цифрами из Метрики и CRM, а не из головы.
3. Срок оценки. Для рекламы — от месяца, для поисковой оптимизации — от нескольких месяцев. Решения «уволить через две недели» обычно случайны.

Если хотите, чтобы мы посмотрели на ваши каналы и честно сказали, кого вам нанимать — сотрудника, подрядчика или никого, пока не наведён порядок с заявками, — оставьте контакты.