Реклама мотосалона в Яндексе: настройка, бюджет и частые ошибки

Чем реклама мотосалона отличается от рекламы автосалона

Логика похожа на рекламу автосалона: сток, модели, кредит, trade-in. Но у мотосалона три особенности, которые меняют настройку.

Жёсткая сезонность. Машину покупают круглый год, мотоцикл — в основном весной. Зимой спрос на поиске падает в разы, летом смещается в сторону питбайков, экипировки и обслуживания.

Покупка для удовольствия. Мотоцикл чаще всего не нужен для работы. Человек долго смотрит обзоры, советуется в чатах, примеряет посадку. Решение эмоциональное, но с долгим разогревом.

Широкий разброс чека. Питбайк для подростка и туристический мотоцикл стоят в разы по-разному. Одна кампания на всё смешивает аудитории, и стратегия начинает гнаться за дешёвыми заявками на питбайки.

Отсюда следует структура.

Как устроить кампании для мотосалона

Кампании по моделям стоит делать по реальному стоку. Если модели нет и не будет до июня, объявление «в наличии» — гарантированная жалоба и потерянный клик.

Если у вас большой сток с ценами, его удобно рекламировать через фид, как в магазине: Директ сам соберёт объявления с фото и ценой. Требования к файлу — в справке Директа о фидах.

Какие запросы отсеять сразу, а не через месяц слива

В мототематике много запросов, которые похожи на покупательские, но приводят не покупателей. Их стоит собрать в минус-слова до запуска.

После запуска раз в неделю открывайте отчёт «Поисковые запросы». По справке Директа там видно, по каким фразам были показы и клики, и минус-слова можно добавить прямо из отчёта. Как собирать их без потерь целевых запросов, разобрали в статье минус-слова в Директе.

Trade-in и кредит: как писать, чтобы пройти модерацию и не нарушить закон

Trade-in. Зачёт старого мотоцикла в счёт нового — главный аргумент для тех, кто меняет технику. В объявлении пишите проверяемо: «Оценим ваш мотоцикл за час, сумма — в зачёт». На сайте сделайте простую форму оценки: марка, модель, год, пробег, фото. Это и заявка, и повод приехать.

Кредит и рассрочка. По статье 28 закона «О рекламе», если реклама финансовой услуги называет хотя бы одно условие, влияющее на стоимость кредита (ставку, платёж, первый взнос), нужно указать и остальные. Для продажи в кредит у Директа отдельные требования: предупреждение, данные банка-партнёра, копия банковской лицензии для России. Практичный вариант для объявления — «Кредит через банк-партнёр, решение в день обращения», если это правда.

Реквизиты на сайте. Для продажи автомобилей Директ требует на сайте продавца юрлицо, адрес, телефон, ОГРН и ИНН и может запросить выписку из ЕГРЮЛ. Распространяется ли эта категория на мототехнику, справка прямо не говорит. Мы советуем разместить реквизиты в любом случае: модерация проходит быстрее, а покупателю спокойнее. Если объявления всё же отклонили, в уведомлении модерации указана причина — исправьте её и отправьте документы через форму поддержки.

Ретаргетинг по просмотру моделей

Человек открыл страницу конкретного мотоцикла, посмотрел фото, ушёл. Через неделю он снова ищет, но уже в другом салоне. Ретаргетинг в Директе позволяет показать ему ту же модель в Рекламной сети и напомнить про тест-драйв.

Что настроить:

1. В Метрике — сегменты по страницам: каждая модель или класс отдельно.
2. Цели: «отправил заявку», «позвонил», «записался на тест-драйв». Как настроить цели, описано в справке Метрики.
3. Условия ретаргетинга: «смотрел модель X, не оставил заявку». Логика условий — в справке Директа об условиях ретаргетинга.
4. Объявления с моделью, фото и поводом вернуться: тест-драйв, комплект экипировки в подарок, дата поставки.
5. Срок жизни аудитории — 30–60 дней: дольше обычно не думают.

Подробнее о механике и типичных ошибках — в статье ретаргетинг в Директе.

Если сезон уже на носу, а кампании одни на всю технику и ретаргетинга нет, это тот случай, когда лучше разобраться до того, как бюджет уйдёт на первые тёплые выходные.

Бюджет рекламы мотосалона по неделям

Главная ошибка мотосалонов — включать рекламу, когда сошёл снег. К этому моменту конкуренты уже собрали аудиторию ретаргетинга, а стратегии у них обучены.

Ниже — условное распределение годового бюджета. Это ориентир по логике сезона, а не данные Вордстата для вашего города: перед запуском посмотрите динамику своих запросов в Вордстате.

Внутри сезона удобнее планировать по неделям. В Директе можно задать недельный бюджет, и стратегия сама распределяет его по дням. Как выбрать сумму, мы разбирали в статье недельный бюджет в Директе.

Условный расчёт сезона

Пример условный, не кейс студии. Мотосалон в Екатеринбурге, средний чек мотоцикла 650 000 ₽, валовая прибыль с продажи 50 000 ₽.

• Допустимо отдать на рекламу 20% прибыли — 10 000 ₽ за продажу.
• Из заявки в продажу у салона доходит примерно 1 из 8. Значит, допустимая стоимость заявки — около 1 250 ₽.
• План на март–май — 60 продаж мотоциклов. Нужно около 480 заявок, бюджет на мотоциклы — около 600 000 ₽ за три месяца, 50 000 ₽ в неделю без НДС.
• Если в феврале бюджета не было и ретаргетинг пустой, в марте заявка обычно дороже. Тот же план потребует больше денег.

Цифры конверсии и стоимости заявки у каждого салона свои. Посчитайте на своих данных за прошлый сезон, если они есть. К пополнению кабинета Директа прибавляется НДС 22%.

Что должно быть на сайте мотосалона

Реклама приводит человека к странице модели. Дальше решает страница. Минимум:

• фото со всех сторон и в деталях, а не один рендер производителя;
• цена или «от», наличие, срок поставки;
• характеристики, которые сравнивают: объём, мощность, масса, высота по седлу;
• кнопки «тест-драйв», «оценить мой мотоцикл», «рассчитать кредит»;
• мессенджер для быстрых вопросов;
• блок «почему у нас»: сервис, предпродажная подготовка, хранение зимой.

Если сайт собран из шаблона без карточек моделей, реклама будет вести на главную, и половина бюджета уйдёт на людей, которые не нашли свою модель. Требования к сайту автодилера во многом подходят и мотосалону — см. сайт для автосалона.

Как считать результат: звонки, тест-драйвы и продажи

Мототехнику редко покупают в один клик. Путь обычно такой: объявление → страница модели → звонок или мессенджер → тест-драйв → покупка через неделю-две. Если считать только заявки с формы, реклама будет выглядеть хуже, чем работает.

Что считать:

• Звонки. Покупатели мотоциклов много звонят: уточнить наличие, цвет, срок поставки. Без отслеживания звонков эта часть результата не попадает в отчёты. Варианты — коллтрекинг или хотя бы цель на клик по номеру телефона в Метрике.
• Мессенджеры. Клик по кнопке WhatsApp или Telegram — отдельная цель.
• Тест-драйвы. Самая ценная промежуточная цель. Если запись идёт через форму, отметьте её отдельной целью и используйте в стратегии.
• Продажи. Сверяйте раз в месяц заявки из Метрики с продажами в CRM или хотя бы в таблице. Так вы поймёте, какие кампании приносят покупки, а какие — только вопросы.

Если конверсий мало, стратегия плохо учится: справка Директа называет ориентир не меньше 10 конверсий в неделю. У мотосалона заявок на конкретные модели обычно меньше, поэтому на старте лучше оптимизировать на общую цель «заявка + звонок + мессенджер», а не на одну форму тест-драйва.

Частые ошибки в рекламе мотосалона

1. Запуск в мае вместо февраля.
2. Одна кампания на мотоциклы, питбайки и экипировку.
3. Нет минус-слов на ремонт, права и б/у.
4. Ставка или платёж по кредиту прямо в объявлении.
5. Цель — «просмотр двух страниц» вместо заявки и звонка.
6. Реклама летом на модели, которых уже нет в стоке.
7. Полная остановка зимой без ретаргетинга и сервиса. Чем это оборачивается весной — в статье что делать с рекламой в сезонный спад.

Если хотите заранее посчитать сезонный бюджет и проверить кампании до весны, оставьте контакты — посмотрим кабинет, Метрику и сайт.