Коротко
- В доставке роллов себестоимость разных позиций отличается в разы: ролл с лососем и овощной ролл по одной цене в меню стоят кухне совсем разных денег. Акции стройте на позициях с низким фудкостом.
- Скидка 15% при марже 45% требует на 50% больше заказов, чтобы просто выйти в ноль. Подарочный ролл дешевле и выглядит щедрее.
- Под каждую задачу своя акция: новичку — подарок к первому заказу, ушедшему — персональный повод вернуться, постоянному — сет или порог для роста чека.
- Мёртвые дни и часы лучше закрывать узкими акциями с датой: «понедельник», «с 14:00 до 17:00». Акция «на всё и всегда» перестаёт работать через месяц.
- Условия акции пишутся рядом с её названием. «Ролл в подарок» мелким шрифтом «от 3 000 ₽» — нарушение закона о рекламе и потеря доверия.
Чем акции доставки роллов отличаются от пиццы и бургеров
Общую логику расчёта акций для любой доставки мы разбирали в статье акции для доставки еды. У роллов есть своя специфика.
Дорогая рыба. Лосось, угорь, креветка, икра составляют большую часть себестоимости. Цены на рыбу меняются, и акция, выгодная весной, осенью может уйти в минус.
Разный фудкост позиций. Фудкост — доля себестоимости продуктов в цене блюда. У пиццы он относительно ровный по меню. У роллов разница большая: овощные и запечённые с крабовым миксом стоят кухне дёшево, «Филадельфия» с большим количеством рыбы — дорого.
Сеты. В доставке роллов принято заказывать наборы на компанию. Это готовый инструмент для акций: состав сета можно собрать из позиций с хорошей маржой.
Допы с высокой маржой. Соусы, имбирь, васаби, напитки, десерты, супы. Их удобно дарить или добавлять в комплекты.
Компании и праздники. Роллы часто заказывают на 3–6 человек: пятница, дни рождения, футбол. Средний чек выше, чем у бургеров, а значит, порог для подарка можно ставить выше.
Какой ролл дарить: себестоимость разных позиций
Пример условный: цифры зависят от рецептуры, поставщиков и города. Посчитайте по своим техкартам.
| Позиция | Цена в меню | Себестоимость (условно) | Фудкост | Годится в подарок |
|---|---|---|---|---|
| Ролл с огурцом | 190 ₽ | 35 ₽ | 18% | Да, но воспринимается как дешёвый подарок |
| Запечённый с крабовым миксом | 390 ₽ | 95 ₽ | 24% | Да, лучший вариант: выглядит щедро |
| Тёплый ролл в темпуре с курицей | 420 ₽ | 110 ₽ | 26% | Да |
| Калифорния с крабом | 450 ₽ | 150 ₽ | 33% | Иногда |
| Филадельфия классическая | 590 ₽ | 260 ₽ | 44% | Нет, слишком дорого |
| Ролл с угрём | 650 ₽ | 300 ₽ | 46% | Нет |
| Соус или имбирь | 50 ₽ | 10 ₽ | 20% | Да, как бонус к любой акции |
Логика выбора: клиент оценивает подарок по цене в меню, вы платите себестоимость. Запечённый ролл за 390 ₽ стоит кухне 95 ₽ — это хороший подарок. «Филадельфия» в подарок обходится почти втрое дороже при близкой цене в меню.
Сколько заказов нужно, чтобы скидка окупилась
Скидка уменьшает маржу с каждого заказа. Чтобы заработать столько же, сколько без неё, нужно больше заказов. Формула:
Нужный прирост заказов = скидка ÷ (маржа − скидка)
Маржа здесь — доля, которая остаётся с заказа после продуктов, упаковки, курьера и эквайринга, в процентах от чека. Допустим, у вас она 45%.
| Скидка | Маржа после скидки | Сколько нужно дополнительных заказов, чтобы выйти в ноль |
|---|---|---|
| 5% | 40% | +13% |
| 10% | 35% | +29% |
| 15% | 30% | +50% |
| 20% | 25% | +80% |
| 30% | 15% | +200% |
Скидка 30% требует утроить количество заказов, чтобы заработать столько же. Так почти не бывает. Скидка 10% требует прироста почти на треть, и это реалистично только для новых клиентов, которых вы иначе бы не получили. Общая методика — в статье акции и скидки без убытка.
Мы часто видим доставки роллов, которые месяцами крутят «−20% на всё» и не понимают, почему при росте заказов денег не прибавилось. Если хотите посчитать свои акции на реальных цифрах и найти те, что работают в плюс, сделаем это вместе.
30 акций для доставки суши по задачам
Первый заказ — 8 идей
- Запечённый ролл в подарок к первому заказу от 1 500 ₽.
- Бесплатная доставка на первый заказ без минимальной суммы.
- Мини-сет «Попробовать» из трёх небольших порций по сниженной цене только для новых клиентов.
- Промокод от партнёра — фитнес-клуба, офиса, ЖК — на соус и имбирь в подарок.
- Подарок за установку приложения или первый заказ через сайт вместо агрегатора.
- Второй ролл за полцены в первом заказе, если оба из раздела запечённых.
- Дегустационный сет для офиса на 5 человек с подарочным десертом.
- Подарочная открытка с промокодом на второй заказ в каждом первом пакете.
Возврат клиента — 7 идей
- Бонус на второй заказ, если он сделан в течение 10 дней.
- «Скучаем»: персональное сообщение через 30 дней без заказов с подарочным роллом.
- День рождения: подарочный сет за 3 дня до и после даты по предъявлению документа.
- Накопительная карта: каждый пятый заказ с подарочным роллом.
- Отзыв на Картах с фото — соус или напиток к следующему заказу. Без условия «только положительный отзыв».
- Новинка меню первым: постоянные клиенты получают новый ролл бесплатно к заказу в первую неделю.
- «Вернём должок»: если заказ опоздал больше чем на 20 минут, промокод на следующий.
Средний чек — 8 идей
- Порог бесплатной доставки на 15–20% выше текущего среднего чека.
- Подарочный ролл при заказе от 2 500 ₽ вместо 1 500 ₽ для постоянных клиентов.
- Сет «Компания на 4» с выгодой против покупки тех же роллов по отдельности.
- Суп или салат за полцены к любому сету.
- «Добавь напиток»: морс или лимонад со скидкой при заказе от 1 000 ₽.
- Футбольный сет: в дни крупных матчей набор роллов с закусками.
- Десерт в подарок к заказу от 3 000 ₽.
- Двойная порция соусов и имбиря бесплатно при заказе больших сетов.
Мёртвые дни, часы и сезон — 7 идей
- «Понедельник роллов»: сет дня по фиксированной цене только по понедельникам.
- Обеденное окно: с 12:00 до 15:00 ланч-бокс с роллом и супом для офисов.
- Тихие часы: с 14:00 до 17:00 подарочный соус к любому заказу.
- Летнее меню: лёгкие роллы с огурцом и овощами со скидкой в жаркие дни, если летом у вас просадка.
- Предзаказ на вечер: оформите утром на вечер — бесплатная доставка.
- Самовывоз со скидкой 10%: курьер не нужен, маржа сохраняется.
- Рабочий день до 16:00: бонус на следующий заказ, если заказ сделан в будни до 16:00.
Какие из этих механик превратить в постоянную программу для постоянных клиентов, разобрали в статье программа лояльности для доставки суши.
Где показать акцию: сайт, Карты, Директ
На сайте. Акция для новичков — на первом экране рядом с кнопкой заказа: «Запечённый ролл в подарок к первому заказу от 1 500 ₽». Акции для постоянных — в отдельном разделе и в личном кабинете. Как устроен сайт доставки роллов, — в статье сайт для доставки суши.
На Яндекс Картах. Короткая акция в карточке организации и в описании. Люди сравнивают доставки рядом, и подарок к заказу заметен в списке.
В Директе. Акция становится аргументом в заголовке или тексте объявления:
- Заголовок: «Роллы с доставкой за 60 минут». Текст: «Запечённый ролл в подарок к первому заказу от 1 500 ₽. Закажите на сайте».
- Заголовок: «Сет на компанию с доставкой». Текст: «Сет на 4 человек с выгодой против заказа по отдельности. Десерт в подарок от 3 000 ₽».
Требования к тексту и заголовкам — в справке Директа. Как настроить кампании по геозонам доставки, — в статье реклама доставки суши.
В пакете и рассылке. Открытка с промокодом на второй заказ в каждом пакете. Рассылка — только тем, кто дал согласие на рекламные сообщения.
Что требует закон при проведении акций
- Условия рядом с предложением. Если акция «ролл в подарок» действует от определённой суммы или только на самовывоз, это пишется в той же фразе. Сокрытие существенных условий — недостоверная реклама по статье 5 закона «О рекламе».
- Сроки. Если акция временная, укажите даты. «Только сегодня», который висит месяц, подрывает доверие.
- Розыгрыши. Если разыгрываете призы среди заказавших, это стимулирующее мероприятие: правила, сроки и организатор публикуются заранее.
- Рассылки. Рекламные сообщения по СМС и в мессенджеры — только с предварительного согласия получателя, это требование статьи 18 закона «О рекламе». Подробнее — в статье рассылки в мессенджерах: законно ли.
- Отзывы за подарок. Подарок за отзыв допустим, но нельзя требовать только положительный отзыв или писать его за клиента. Правила площадок на этот счёт строгие.
Условный пример: «−20% на всё» против подарка к заказу
Пример условный, не кейс студии. Доставка роллов в Нижнем Новгороде, 600 заказов в месяц, средний чек 1 900 ₽, маржа 45% — около 855 ₽ с заказа.
Вариант А: скидка 20% на всё. Маржа падает до 25% — около 475 ₽ с заказа. Заказов стало 720 (+20%). Маржа за месяц: 720 × 475 = 342 000 ₽. Без акции было 600 × 855 = 513 000 ₽. Минус 171 000 ₽ при росте заказов.
Вариант Б: запечённый ролл в подарок от 1 800 ₽ (себестоимость 95 ₽). Подарок получают, допустим, 70% заказов. Средний чек вырос до 2 000 ₽, потому что часть клиентов добирает до порога. Заказов стало 660 (+10%). Маржа с заказа: 2 000 × 45% − 0,7 × 95 ≈ 834 ₽. За месяц: 660 × 834 ≈ 550 000 ₽ — на 37 000 ₽ больше, чем без акции.
Все цифры — допущения. Главное — порядок расчёта: считать маржу за месяц, а не количество заказов.
Как запустить акцию и понять, что она в плюсе
- Определите задачу: новые клиенты, возврат, чек или мёртвые часы.
- Посчитайте маржу заказа по своим техкартам и расходам на курьера и упаковку.
- Выберите механику из списка и проверьте по формуле прироста, сколько заказов нужно для выхода в ноль.
- Пропишите условия и сроки, разместите их рядом с предложением.
- Дайте акции свой промокод или метку, чтобы видеть, сколько заказов она привела.
- Через 2–4 недели сравните маржу за период с маржой до акции, а не только количество заказов.
Если хотите, чтобы акции работали вместе с сайтом, Картами и рекламой, оставьте контакты — посмотрим, что у вас есть, и предложим, какие акции оставить, а какие выключить.
Частые вопросы
Какая акция лучше всего работает для доставки роллов?
Для новых клиентов — подарочный ролл с низкой себестоимостью к первому заказу от порога. Для постоянных — бонус на следующий заказ в коротком сроке и сеты для компаний. Прямая скидка на всё работает хуже и съедает маржу.
Какую скидку можно давать на роллы без убытка?
Зависит от вашей маржи. При марже 45% скидка 10% требует почти на треть больше заказов, чтобы выйти в ноль, а 20% — на 80% больше. Посчитайте по формуле в статье на своих цифрах.
Стоит ли делать акции «1+1» на роллы?
Только на позиции с низким фудкостом и с условием: «второй запечённый ролл в подарок». «1+1» на дорогие роллы с рыбой почти всегда уходит в минус.
Как часто менять акции в доставке суши?
Постоянными можно оставить 2–3 механики: подарок новичку, бонус на второй заказ, порог бесплатной доставки. Тактические акции под мёртвые дни и праздники меняйте раз в 2–4 недели.
Нужно ли дублировать акции на агрегаторах?
На агрегаторах свои условия и комиссии, поэтому акция, выгодная на вашем сайте, там может оказаться убыточной. Посчитайте маржу отдельно для каждого канала и лучшие предложения оставляйте для заказов через собственный сайт.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
