Коротко
- Продавать на Озоне могут компании, ИП и самозанятые. Самозанятым доступны только товары собственного производства, и не все категории.
- С 1 октября 2026 года каждый новый продавец подтверждает данные: через Госуслуги или платежом 1 ₽ со счёта компании.
- FBO — товар лежит на складе Ozon, FBS — у вас, а доставляет Ozon, realFBS — у вас, а доставляете вы или сторонняя служба. Схемы можно совмещать.
- Главные расходы — вознаграждение за продажу (зависит от категории и схемы), логистика, эквайринг и продвижение. Считайте их в калькуляторе Ozon до закупки.
- Первые продажи дают карточка с хорошими фото, цена в рынке, платное продвижение и первые отзывы.
Кто может продавать на Озоне в 2026 году
По правилам Ozon для новых продавцов зарегистрироваться можно в трёх статусах.
| Статус | Что можно продавать | Ограничения |
|---|---|---|
| ООО и другие юрлица | Любые товары, разрешённые правилами площадки | Для части категорий нужна проверка документов |
| ИП, включая ИП на НПД | Любые разрешённые товары; ИП на НПД — как самозанятые | Как у юрлиц; для ИП на НПД — ограничения самозанятых |
| Самозанятые (граждане РФ) | Только товары собственного производства | Нельзя подакцизные, маркируемые товары, продукты питания, антиквариат и товары, которые продаются после проверки документов о качестве |
Ограничения для самозанятых перечислены на странице Ozon о продавцах на НПД. Там же сказано, что самозанятый не может продавать юрлицам, создавать бренды и брать займы в Ozon Credit, зато доступны все три схемы работы.
Если планируете перепродавать чужой товар или выйти в категорию с маркировкой, нужен статус ИП или ООО. Что выбрать и чем грозит смена статуса, разобрали в статьях самозанятый или ИП и ИП или ООО. Учтите: если вы уже работали на Озоне как самозанятый и открыли ИП, по правилам площадки старый договор нужно расторгнуть и зарегистрировать новый кабинет.
Ещё не решили, на какой площадке начинать? Сравнение по комиссиям, логистике и аудитории — в статье Озон или Вайлдберриз.
Регистрация на Озоне: пошагово
- Откройте seller.ozon.ru и нажмите «Стать продавцом». Укажите номер телефона. Ozon привяжет к нему Ozon ID и будет присылать коды для входа. Берите номер, которым не пользуются сотрудники.
- Заполните первую анкету. Страна регистрации, тип организации, сфера (продавец товаров или представитель бренда), электронная почта. Самозанятые указывают ФИО как в паспорте и приложении «Мой налог».
- Завершите регистрацию. Название магазина (его можно поменять позже), основная категория, опыт продаж, количество товаров в наличии.
- Подтвердите данные. Это новое обязательное требование, о нём ниже. Самозанятые и ИП могут войти через Госуслуги, компании и ИП — перевести 1 ₽ со своего расчётного счёта по реквизитам, которые сформирует Ozon.
- Заполните реквизиты. Большую часть данных кабинет подтянет по ИНН. После отправки Ozon проверяет анкету, обычно в течение 15 минут.
- Пока идёт проверка, создавайте карточки. Модерацию и продажу они пройдут только после принятия оферты — договора с Ozon.
- Проверьте, нужны ли документы на ваш товар. В части категорий Ozon открывает доступ только после проверки документов, в части — разрешает загрузить товар сразу, но продавать после проверки сертификатов или деклараций.
Если товар подлежит маркировке, подключитесь к «Честному знаку» до первой поставки. Какие категории маркируются и как это связано с маркетплейсами, разобрали в статье про маркировку «Честный знак».
Какой товар выбрать для старта
Новичку проще всего зайти с товаром, который понятен покупателю без консультации и не требует сложной логистики. Перед закупкой проверьте четыре вещи.
- Спрос. Есть ли продажи у конкурентов, сколько у них отзывов, как давно появились карточки. Если в выдаче 20 одинаковых товаров с тысячами отзывов, пробиться без бюджета будет трудно.
- Цена в рынке. Какой диапазон цен в первых двух-трёх экранах выдачи. Ваша цена должна в него попадать и оставлять прибыль после всех расходов.
- Габариты и хрупкость. Логистика на Озоне зависит от объёма товара, а крупногабарит и бьющееся увеличивают расходы и риск возвратов.
- Документы. Нужна ли маркировка, сертификат или декларация. Это время и деньги до первой продажи.
У Ozon есть отдельные условия для недорогих товаров: на FBO и FBS для большинства категорий вознаграждение составляет 17% для товаров до 100 ₽ и 23% для товаров от 101 до 300 ₽. Но дешёвый товар съедает логистика, поэтому считайте до закупки.
FBO, FBS и realFBS: какую схему выбрать новичку
На Озоне три схемы работы, их можно совмещать в одном кабинете. Сравнение по данным Ozon:
| FBO | FBS | realFBS | |
|---|---|---|---|
| Где хранится товар | На складах Ozon | У вас: склад, квартира, гараж | У вас |
| Кто доставляет | Ozon | Ozon | Вы, сторонний перевозчик или партнёры Ozon |
| Кто собирает заказ | Ozon | Вы, не дольше 24 часов | Вы |
| Крупногабарит | До 120 кг | До 125 кг | До 5 000 кг |
| Что делаете вы | Поставки на склад | Собираете заказы и сдаёте в пункт приёма или курьеру | Собираете и доставляете сами или через перевозчика |
| Кому подходит | Товары со стабильным спросом, когда не хочется возиться со сборкой | Малый ассортимент, проверка спроса без поставки на склад | Крупные, нестандартные товары и своя доставка в городе |
Для старта многие выбирают FBS: не нужно сразу везти партию на склад, можно отправлять по одному заказу и смотреть, как продаётся. Минус в том, что сборка и сдача заказов ложатся на вас. Когда товар начал стабильно продаваться, его часто переводят на FBO, чтобы не тратить время на сборку.
Вознаграждение за одну и ту же категорию на FBO и FBS может отличаться. В примере из справки Ozon подсвечник за 800 ₽ стоит продавцу 43% на FBO и 49% на FBS. Сравнивайте схемы по вашей категории, а не по общему правилу.
Сколько берёт Озон: вознаграждение, логистика, эквайринг
Отдельно платить за кабинет не нужно: все расходы Ozon удерживает из выплат. По странице о вознаграждении плата складывается из трёх частей.
| Расход | От чего зависит | Ориентир на момент написания |
|---|---|---|
| Вознаграждение за продажу | Категория, тип товара, схема работы | От 17–23% для товаров до 300 ₽ до 40% и выше в отдельных категориях; точная ставка — в таблице категорий Ozon |
| Логистика | Цена, объём товара, откуда и куда везут | В примере Ozon колонка объёмом 0,4 л за 11 000 ₽ стоила 83 ₽ логистики |
| Доставка до места выдачи | Кто доставляет: партнёр или сам Ozon | До 25 ₽ за отправление |
| Эквайринг | Банк покупателя | В примере Ozon — 1,5% от цены |
| Возвраты, невыкупы, отмены | Доля таких заказов в категории | Обратная логистика за счёт продавца |
| Продвижение и платные услуги | Ваш выбор | Отдельный бюджет |
Вознаграждение начисляется, когда заказ доставлен, и возвращается при возврате товара. Ставки Ozon меняет регулярно: в справке выложены отдельные таблицы категорий за разные периоды 2026 года. Перед закупкой смотрите действующую таблицу и тарифы на доставку, а расчёт делайте в калькуляторе прибыли Ozon.
Есть и условия для новичков. Например, для продавцов, которые зарегистрировались и приняли оферту с 1 октября 2026 года, вознаграждение за товары из списка Fashion-типов Ozon составит 27% по всем схемам до 31 марта 2027 года. Условия действуют для тех, кто раньше не регистрировался на Ozon с этим ИНН.
Если за расчётами и выбором схемы хочется второго мнения, мы можем посмотреть ваш товар и посчитать, сколько он принесёт.
Сколько остаётся с одной продажи: условный расчёт
Пример условный, цифры подобраны для наглядности и не являются тарифами Ozon. Допустим, ИП продаёт кухонные органайзеры по схеме FBO. Цена на витрине — 1 290 ₽, закупка с доставкой до склада Ozon — 420 ₽.
| Статья | Как считаем | Сумма на одну продажу |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 1 290 ₽ |
| Вознаграждение Ozon | Условно 25% от цены | 323 ₽ |
| Эквайринг | Условно 1,5% | 19 ₽ |
| Логистика и доставка до места выдачи | Условно | 115 ₽ |
| Резерв на возвраты и невыкупы | Условно | 30 ₽ |
| Продвижение | 10% от цены | 129 ₽ |
| Налог | Условно 6% от цены, уточните у бухгалтера | 77 ₽ |
| Закупка и доставка до склада | — | 420 ₽ |
| Остаётся с продажи | около 177 ₽, или 14% |
Что видно из расчёта:
- Расходы площадки и продвижение забирают почти половину цены. Это нормально для маркетплейса, но закупку нужно планировать под такую структуру.
- Если продвижение вырастет до 20% цены, прибыль упадёт почти до нуля. Поэтому бюджет на продвижение считают от маржи, а не «сколько не жалко».
- Подняв цену до 1 490 ₽ при тех же расходах в рублях, продавец получит около 300 ₽ с продажи. Но вырастет ли конверсия — проверяется только продажами.
Общую логику, сколько можно тратить на привлечение одного покупателя, разобрали в статье про юнит-экономику.
Как оформить карточку и сделать первую поставку
Карточка — главный продавец на маркетплейсе. Покупатель видит фото, название, цену, рейтинг и решает за секунды.
Что сделать в первой карточке:
- Фото: главное — товар крупно на чистом фоне, дальше — в использовании, размеры, детали, комплектация.
- Название и характеристики: заполните все поля, которые предлагает кабинет. По характеристикам работают фильтры каталога: товар с пустыми полями покупатель может просто не увидеть.
- Описание: ответьте на вопросы, которые покупатели задают конкурентам. Их видно в разделе вопросов чужих карточек.
- Инфографика: размеры, материал, ключевые отличия. Без мелкого текста, который не читается на телефоне.
Подробно про структуру карточки — в статье карточка товара для маркетплейса, а как быстро сделать инфографику с нейросетью — в статье инфографика для маркетплейсов.
Для первой поставки на FBO везите небольшую партию: столько, сколько рассчитываете продать за 3–4 недели. Так меньше денег заморожено в товаре, и вы быстрее узнаете, как он продаётся. Перед поставкой проверьте требования к упаковке и штрихкодам в разделе FBO справки Ozon.
Первые продажи: продвижение и отзывы
Новая карточка без отзывов и истории продаж стоит в выдаче низко. Чтобы её увидели, на старте почти всегда нужно платное продвижение. В разделе «Продвижение» справки Ozon перечислены оплата за клик, оплата за заказ, внешнее продвижение, медийная реклама, заявки на скидку и бонусы продавца.
Новичку обычно проще начинать с инструментов, где платите за результат, и с умеренного бюджета, который укладывается в юнит-экономику. Как выбрать инструменты и посчитать долю рекламных расходов, разобрали отдельно в статье реклама на Озоне.
Вторая задача — первые отзывы. У Ozon есть платный инструмент «Сбор первых отзывов»: площадка предлагает товар опытным авторам отзывов, они покупают его и снимают видеообзор. Продавец платит только за опубликованные отзывы с видео и оценкой 5 звёзд, собранные отзывы закрепляются в карточке.
Чего не делать: покупать отзывы и выкупать свой товар через знакомых. Площадки это отслеживают, а риски описаны в статье про накрутку отзывов. Как отвечать на отзывы и поднимать рейтинг честно, читайте в статье работа с отзывами на маркетплейсах.
Что изменилось для новых продавцов с 1 октября 2026 года
С 1 октября 2026 года действует Федеральный закон № 289-ФЗ от 31.07.2025 о платформенной экономике. Для того, кто только выходит на Озон, заметны три вещи.
- Проверка при регистрации. Перед заключением договора все продавцы подтверждают данные по закону и постановлению Правительства № 768 от 20.06.2026. На Озоне это вход через Госуслуги или платёж 1 ₽ с расчётного счёта.
- Предупреждение об изменениях условий. По статье 12 закона площадка должна предупредить продавца не позднее чем за 45 дней, если повышает вознаграждение, меняет порядок его расчёта, ответственность или условия приёмки, хранения и доставки. О прочих изменениях — не позднее чем за 15 дней. Если изменение улучшает положение продавца, площадка может уведомить быстрее.
- Правила для карточек, скидок и блокировок. Закон отдельно регулирует размещение и изменение карточек, скидки, ограничение доступа к кабинету и рассмотрение жалоб.
Подробный разбор закона для продавца — в статье закон о платформенной экономике. Здесь важно одно: следите за уведомлениями в кабинете и пересчитывайте юнит-экономику, когда Ozon объявляет новые тарифы.
Ошибки новичков на Озоне
| Ошибка | Чем грозит | Как избежать |
|---|---|---|
| Закупка до расчёта расходов | Товар продаётся в минус | Посчитать в калькуляторе Ozon по вашей категории и схеме |
| Большая первая партия | Деньги заморожены, платное размещение на складе | Первая поставка на 3–4 недели продаж |
| Пустые характеристики в карточке | Товар не находится по фильтрам | Заполнить все поля кабинета |
| Самозанятый с перепродажей | Блокировка карточек | Продавать только своё производство или открыть ИП |
| Нет маркировки | Товар не примут или снимут с продажи | Проверить категорию в «Честном знаке» до закупки |
| Продвижение без лимита | Реклама съедает маржу | Считать бюджет от прибыли с единицы |
| Покупка отзывов | Санкции площадки | Инструменты Ozon для первых отзывов |
Маркетплейс — не единственный канал. Многие продавцы параллельно ведут свой сайт, чтобы не зависеть от правил одной площадки. Как совместить оба канала, разобрали в статье свой сайт или маркетплейс.
Если хотите, чтобы мы посмотрели ваш товар, посчитали экономику и подсказали, с чего начать продвижение, оставьте контакты.
Частые вопросы
Сколько стоит начать продавать на Озоне?
Регистрация и кабинет бесплатные. Деньги нужны на закупку первой партии, фото и карточку, маркировку и документы, если они нужны вашему товару, и на продвижение. Вознаграждение площадки и логистика удерживаются из выплат после продажи.
Можно ли продавать на Озоне без ИП?
Да, если вы самозанятый и продаёте товары собственного производства. Перепродавать чужие товары, продавать маркируемые товары, продукты питания и подакцизную продукцию самозанятым нельзя: для этого нужен статус ИП или ООО.
Какую схему выбрать новичку: FBO или FBS?
Для проверки спроса удобнее FBS: товар хранится у вас, отправляете заказы по одному. Когда товар стабильно продаётся, его можно перевести на FBO: хранением и сборкой занимается Ozon. Схемы можно совмещать.
Сколько времени занимает регистрация?
Анкету можно заполнить за один вечер. Проверку данных через Госуслуги Ozon проходит сразу, проверка платежом 1 ₽ занимает от 10 минут до 4 дней в зависимости от банка. Проверка реквизитов, по данным Ozon, обычно занимает до 15 минут.
Как узнать комиссию Озона для своего товара?
Откройте таблицу вознаграждения по категориям в справке Ozon или калькулятор прибыли: в нём видна ставка на FBO и FBS для вашей категории. Если вы уже продаёте, ставка показана в разделе цен на товары в личном кабинете.
Что делать, если Озон поменял тарифы?
По закону о платформенной экономике о повышении вознаграждения и изменении условий логистики площадка должна предупредить минимум за 45 дней. За это время пересчитайте юнит-экономику и решите, менять ли цену, схему работы или ассортимент.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
